La entrevista de esta semana será la última hasta setiembre. La conversación con Chema Sánchez es un oportuno cierre de temporada: aborda un  balance de la implantación de la IA en las empresas y, de paso, cuestiona la premisa de las críticas (de raíz bursátil) al modelo de negocio de software como servicio. A la vez, entra en la discusión sobre la remuneración de la consultoría. Y más. Es la tercera vez en que sus ponderadas opiniones aparecen en este blog; entretanto, su perspectiva profesional se ha ensanchado: mantiene su responsabilidad sobre la filial española, pero ha sido promovido a la vicepresidencia ejecutiva del Prodware Group, con sede en París y presente en trece mercados europeos.

José Ma. Sánchez Santa Cecilia

Intuyo que hablaremos de muchas cosas, por  eso prefiero empezar por mi propósito principal: explorar de qué efectos está teniendo la inteligencia artificial sobre las empresas de TI. Y después irán saliendo otros asuntos, no es nuestra primera vez.

Comencemos por reconocer que no hay un efecto IA homogéneo.  No podría ser el mismo para un fabricante de hardware que para uno de software, pero tampoco es el mismo para una empresa de servicios. E incluso entre las empresas de servicios habría distinciones posibles: la más obvia, entre las internacionales y las locales es un ejemplo, pero las hay consultivas o más propensas al desarrollo o a la integración […]  y cada una tiene que jugar con reglas diferentes. Unas reglas que están en constante movimiento.

¿Esa descripción genérica es aplicable al mercado español?

Pues claro. Pero me apartaré un momento de su pregunta: en España este cuadro nos permite ver con más claridad un problema de fondo, relacionado con las tarifas de consultoría. Creo observar un sentimiento creciente de que tal vez la consultoría no aporta tanto valor como el que dice aportar, debido a que, en unas cuantas funciones, podría ser sustituida por las capacidades de la inteligencia artificial. A esto, yo añadiría que desde hace años vemos una dificultad soterrada para rentabilizar el papel que juegan esos profesionales en relación con lo que se factura por su trabajo. Esto, me consta, no pasa en Europa y creo que la IA juega un papel relevante.

A ver si lo he entendido: ¿en Europa, el consultor está más respetado que en España?

Al consultor se le respeta en todas partes, pero lo que no se respeta igual es el precio del consultor. El mercado lo paga sin resistencia aparente y las empresas de consultoría lo defienden: ponen un precio y lo aguantan; en España parece haber más disposición a bajarlo. Yo puedo entender que algunas consultoras prefieran tener a la gente trabajando, aunque sea a un precio más bajo, antes que tenerla en el banquillo, pero a la postre el precio del servicio se ha pervertido.

No me esperaba este inicio, de verdad. ¿Tan evidente es la diferencia de precio para un mismo perfil profesional?

Tomemos algunos supuestos, aclarando antes que son supuestos. Si en España se pagan 500 euros/día por un consultor, e n Francia por su equivalente se  pueden facturar 1.000 euros y en Holanda 1.100,  mientras que en Alemania el precio sube a 1.350 euros y en Reino Unido a 1.400 libras. Por cierto, en Estados Unidos serían 2.000 dólares. Me dirá que al final no es así, porque hay gente de algunos países que trabaja para otros. Es cierto.

[…] Hasta ahora no veo el papel de la IA, disculpe. ¿Por qué ha empezado por la consultoría?

Porque antes de sentarnos me ha preguntado cómo estamos y adónde vamos. Usted conoce a Prodware y sabe que somos una consultoría. No de las de negocio, pero sí que hacemos consultoría de implantación y ponemos las soluciones a funcionar. Los problemas que pueden generarse con el software, no diré que nos sean ajenos, pero primordialmente son de Microsoft igual que de Salesforce, SAP u Oracle, no son los nuestros a priori. Lo que me preocupa son las empresas de servicio […]

¿Quiere decir que Prodware factura más por servicios que por software?

En nuestro caso, las suscripciones de software – hablo de España – representan aproximadamente el 35% de nuestro negocio. Claro que, siendo revendedores de Microsoft, el porcentaje depende del valor añadido que podamos aportar a los clientes.

Digamos que ser un revendedor de Microsoft – y de los importantes en Europa – confiere a Prodware una perspectiva privilegiada […]  

La última vez que hablamos, pronto hará dos años , ya comenté que habíamos pasado de ser especialistas en el mundo de los ERP para ir hacia el mundo de las plataformas, ¿recuerda? Cuando lo decía, me refería a la plataforma de Microsoft, claro está. Dentro de esta, que es amplísima, somos capaces de intervenir en la parte de datos, en la de seguridad, de hacer un enfoque para que una empresa se sienta acompañada en las distintas capas aparte del software de aplicación, que es lo primero que a uno se le ocurre de entrada.

En aquel momento, la IA llevaba algún tiempo entre nosotros, pero no tenía una pegada comparable a la actual […] Las circunstancias han cambiado, aunque en mi opinión siga sobrando discurso y faltando finura, pero eso lo dejo para otro día.   

[…] los Copilot ya estaban en el mercado y estábamos lanzando aplicaciones de contexto para acompañar ciertos procesos. Desde entonces, la innovación se ha disparado una barbaridad: al final, muchos de los procesos de los que podemos hablar hoy tendrán que ser sustituidos tarde o temprano. Todo el mundo tiene que hacerse mirar antes de decidir exactamente qué áreas de su organización podrían ser sustituidas por la IA. Los medios escriben mucho sobre lo que llaman apocalipsis, que yo no veo, pero reparan poco en la convivencia de modelos muy distintos y  en que la IA es un fenómeno multimarca. La demostración más palpable es la incorporación de Anthropic, además de OpenAI, al corazón del producto principal de IA para Microsoft, Copilot.

A esta altura, mi pregunta debería ser tópica: cómo ve el momento de la IA. De su digestión en las empresas, quiero decir […]

Una cosa es la necesidad, que todo el mundo tiene clara, o eso es lo que dicen; otra es cómo se enfrentan las organizaciones a lo que les llega como una ola y hay que montarse en ella. Aquí es donde aparecen las diferencias.

Habrá alguna prescripción de cómo favorecer la digestión

Yo, que soy biólogo, puedo decir que la digestión se produce con diferentes enzimas para cada tipo de comida. En nuestro caso, hay que clarificar muy bien qué es cada cosa. No se puede repartir IA para toda organización, no funciona así. Hay que repartirla según sea usable para cada tipo de trabajo cuando y dónde haga falta. Puede haber una parte, que llamaremos genérica, para todos, que quizá consista en el uso de Copilots y, con cuidado, acceso a la generativa. Luego está el gran espacio de las funciones y los procesos, donde no vale todo para todos.

Ah, reaparece la consultoría. No todas las empresas estarán preparadas para matizar. Puedo fiarme o no de las encuestas – personalmente, me fío poco – pero hay conclusiones que no engañan: a unas les cuesta encontrar el valor de la IA, otras temen que el retorno de la inversión sea huidizo o tienen miedo a modificar procesos. Por una cosa u otra, se acaba en indecisión.

Vuelvo al punto de la digestión. A la pregunta de si están preparadas, respondo que tendrán que estarlo. Lo que cambia, para mí, es la capacidad de cada empresa u organización de digerir algo nuevo […] bajo la sigla IA caben muchos ángulos y no todos dentro de una misma organización van a tener la misma visión.

Con tantas prevenciones, dudo en preguntar si hay un boom de demanda.

Y la respuesta es que sí. Es muy alta pero, sorprendentemente – lo he leído en su blog – es sobre todo una demanda de proyectos a la antigua:  los hay de cosas nuevas, cómo no, pero también hay miedo a entrar directamente en la piscina. Casi siempre se priorizan los relacionados con un área determinada o con algún proceso que parezca propicio. Lo que tengo claro es que todos quieren estar preparados.

¿Cómo lo está viviendo Prodware?

Como un momento excepcional. En ciberseguridad  , en el apremiante deseo de tener los datos controlados, en diagnosticar cómo estarían las arquitecturas en caso de tal o cual eventualidad… el común denominador es la urgencia por tener controladas las infraestructuras. Mi impresión es que muchas empresas posponen un poco la decisión final porque antes quieren estar seguras de que sabrán modificar su modelo de negocio. Nosotros mismos, internamente, estamos viendo que cambiar tres o cuatro procesos en un área funcional – somos una organización mediana – requiere tiempo y exige primeras espadas: tienes que fiarte de quién lo está haciendo.

[…] Debería ser normal

Sí, pero produce una cierta angustia. Necesito modificar este proceso y este otro y también aquel que teníamos postergado. Además, lo necesito en España, en Francia y en Alemania, en el área esta o aquélla. ¿Hasta qué punto habré sido capaz de explicarme? ¿Me habrán entendido? Creo que es aproximadamente el problema que hoy tiene cualquier que deba decidir qué hacer con la IA.

Para un partner importante de Microsoft, como lo es Prodware, debería ser más sencillo ¿no?

Microsoft ha jugado muy buen su papel, una vez más. Ha intentado montar una infraestructura multivendor no sólo como hyperscaler, sino en el hecho de que, pese a lo que ha invertido en OpenAI, no le duelen prendas en llegar a un acuerdo con Anthropic https://norbertogallego.com/microsoft-explicita-su-ambicion-en-ia-ia/2026/06/17/ y meter Cowork dentro de Copilot. Y como esto hay que gobernarlo, para eso está Agente 365.

¿La fórmula multivendedor es la clave, según usted?

Microsoft ha acuñado un concepto, que no sé si es suyo pero lo ha llevado a la práctica: Frontier Firms; es decir, aquellas compañías que hacen convivir a las personas con las máquinas y las hacen trabajar conjuntamente, lo que de una u otra manera les lleva a explorar la frontera entre la inteligencia humana y la artificial. Sobre este concepto ha creado su programa para partners específico. Del lado de los clientes, entrar en el mundo Frontier equivale a convivir y relacionarse con otros con el mismo fundamento. Esta es la razón por la que Azure puede crecer entre un 30% y un 40%: porque la nube sigue siendo esencial y porque la plataforma de productividad de Microsoft sigue siendo la número uno del mundo: Microsoft 365, sea E5 o E7 la versión que se esté utilizando.

¿Dónde está el valor añadido que justifica la condición de partner?

[…] Se añaden elementos de gestión, de orquestación, de gobierno, de seguridad, son valores que acompañan y completan el de la plataforma en si misma. Lo que hace Microsoft es convencer a las organizaciones de que adoptándola con más rapidez, tendrán métricas mejores. Es una estrategia de fabricante que me parece muy buena. De hecho, el año pasado hicieron un par de cambio interesantes, al juntar la división de workplace o de productividad con la de aplicaciones. Se fusionaron en una única línea, con un mando único que es Charles Lamanna, probablemente uno de los directivos jóvenes más talentosos en el mercado del software […] Veo que están juntando productividad y procesos, un camino que a mi modo de ver tiene mucho sentido.

¿Puede elaborar esta idea?  

Sí, al final tenemos soluciones para la persona y soluciones para las empresas, pero como las empresas están formadas por personas, parece sensato juntarlas: de hecho, mientras en el pasado con  los partners era distintos [los de Dynamics, los de Modern Workplace] había unos señores que ayudaban a adoptar Office, Exchange, Teams o SharePoint  y otros señores, los Prodware de toda la vida, cuyo cometido era business central, financial operations y demás. ¿Por qué los junta Microsoft? Simplificando: porque cuando vas a implantar ERP como herramientas de usuario, necesitas darle algunos procesos de negocio vía agente o una evolución de ese ERP autónoma que va a capacitar a las personas […] Puede que no lo parezca, pero es una modificación brutal, porque antes había organizaciones que se especializaban en una cosa o en la otra.

¿Cómo se ha plegado Prodware a ese movimiento?

Microsoft lo ha integrado y nosotros, pues detrás. Teníamos una división, la que más rápido crece dentro de la compañía, Power Platform, en la que está nuestro conocimiento de automatización, la gestión de AI Workforce – donde están los copilots – y teníamos la generación de pequeñas aplicaciones. Lo hemos montado de manera cruzada.

¿Con qué ambición?

[…] me quedaba por comentar el segundo movimiento. Lo que viene a decir Microsoft es que al final la batalla no está tanto en ser proveedores de una plataforma de IA (OpenAI, Antropic u otros, que nunca se sabe) sino en ser los verdaderos orquestadores o gestores de esa plataforma. Con lo que ha montado alrededor de Azure – cuyo principal competidor, según ellos, es AWS –Mi crosoft puede dar capacidad a las organizaciones, desde las más grandes a las más pequeñas, para que tengan posibilidad de gobernar lo que vayan haciendo. Imaginemos las posibilidades: desde un usuario final que se monte sus pequeños agentes de trabajo hasta tener procesos completos dirigidos por máquinas […] todo controlado desde el punto de vista de la seguridad, la observabilidad, la gobernanza, etcétera. Son, como decía, los dos movimientos que Microsoft ha hecho en el último año y medio, que tomo como indicación de hacia dónde va la industria.

Quería introducir un tema digno de controversia: la desconfianza desmedida que se ensaña con la industria del software como servicio, supuestamente malherida por el auge de la IA. ¿Le importa explicar cómo se protege Prodware de ese maleficio?

Ante todo, ¿hay algo real de lo que tengamos que protegernos? No estoy de acuerdo con la premisa del apocalipsis. Me parece desatinado esperar a que las organizaciones pongan su mundo transaccional y sus aplicaciones críticas en manos de un grupo de agentes y en unos desarrollos a medida… Francamente, no lo veo: estoy convencido de que siempre será necesario un proveedor de software de misión crítica, se llame como se llame, por ejemplo Microsoft. porque de él estamos hablando.

Es un punto de vista de inversor especulativo, es cierto, pero está provocando trastornos a la industria, pillada a contrapié.

Una cosa es que el mercado del SaaS no esté creciendo al ritmo que solía y otra muy distinta que vaya camino de un colapso. Si me pregunta: ¿veo a Microsoft, SAP o Salesforce (o a sus componentes SaaS) creciendo tanto como crecían? Diría que no, pero de inmediato pronostico que van a aparecer nuevas oportunidades.

No he dicho que vayan a desaparecer, pero la amenaza obliga a tomar medidas y no sería descabellado que se equivocaran con las medidas […]

Cuando en la NFL al quarterback le han mandado el balón, ya hay cuatro tíos a punto de tirarse encima… Generalmente le da tiempo a reaccionar. Pues lo mismo: las compañías de TI tienen tiempo, entre otras cosas gracias a su base instalada; más complicado será mantener el ritmo de crecimiento y ahí es donde los inversores dicen que les duele.

¿Qué pueden hacer esas compañías? Le recuerdo que ha mencionado a SAP y Salesforce, además de Microsoft […] Tienen buenos riñones.

He dicho que Microsoft ha hecho dos movimientos fundamentales. Las otras van a explorar movimientos comparables de creación de valor e intentar demostrar que el software es un buen negocio pero tiene sus ritmos. Mientras no lo hagan, lo más probable es que sus cotizaciones sigan sufriendo. En algún caso, tras haberse beneficiado de valoraciones desmesuradas.

¿Qué está haciendo y qué hará Prodware?

Seguir vendiendo. Tenga en cuenta que parte de las suscripciones son de Azure y es impensable que desaparezcan. Parte de esas suscripciones son de Microsoft 365 y no van a desaparecer. Donde es posible que no podamos crecer igual de rápido es en las suscripciones ERP o en las CRM, por lo que habrá que compensarlo con otras fuentes de negocio.