Los tres grandes operadores del mercado español de telecomunicaciones presentarán sus resultados trimestrales esta semana. Las expectativas son limitadas en cuanto al impacto que puedan tener sus cifras, de manera que la atención se ha desviado hacia otro acontecimiento inminente. La fusión entre el segundo de la tabla, Orange, y el cuarto, MasMóvil – finalmente anunciada el sábado y que deberá pasar el filtro de Bruselas – provocará cambios profundos en el mercado y la regulación del mercado. Como anticipo, este blog había recabado la opinión de un experimentado consultor Rubén Blanco, socio responsable de Telecom y Media de NTT Data para Europa y América Latina.

Lo buscado era un diagnóstico informado e independiente sobre el estado de cosas en el sector español de telecomunicaciones. El punto de partida de la conversación ha sido un gráfico, revelador de la evolución económica de los grandes operadores europeos entre el 2007 y el 2020: todos han sufrido pérdidas consistentes de valor. El período es lo suficientemente largo como para abarcar la recesión de finales de la década anterior y la pandemia todavía reciente. Pero no se puede atribuir la crisis que vive el sector a esos fenómenos ajenos a él.

Globalmente, el mercado de las telecos lleva tiempo al borde de un punto de inflexión que todos vaticinan pero no acaba de llegar. ¿Cómo se manifiesta esta tendencia en España?

Para empezar, no creo que pueda hablarse de una nueva tendencia en el valor de las telecos. Ni para bien ni para mal. La curva de este gráfico es muy directa como representación: entre 2007 y 2020, los grandes operadores europeos, entre ellos los tres principales del mercado español, han sufrido una pérdida consistente de su valor. Es imposible no ver el contraste con dos fuerzas competitivas que ejercen presiones simultáneas.

¿Se refiere a competidores ajenos al trío?

No exactamente: esto no va de telecos contra telecos ni tampoco de telecos contra Google, como se decía no hace mucho. Me refiero, por un lado, a actores – pongamos a Netflix como un ejemplo entre varios – que utilizan las infraestructuras de los operadores y, gracias a esos recursos en los que no han invertido, tienen capacidad para generar muchísimo valor gracias a prestaciones por las que los clientes sí están dispuestos a pagar el precio que se les pide. Por otro lado, hay otras compañías a las que el mercado reconoce la cualidad de integrar y operar infraestructuras – me viene a la cabeza Cellnex – y cuya capitalización bursátil iguala o por momentos es superior a la de un operador clásico como Telefónica.

Parece de rigor preguntarse por la influencia que haya tenido la pandemia

No creo que la pandemia fuera un factor de pérdida de valor. Más bien lo contrario: ha demostrado rotundamente que las infraestructuras de los operadores europeos son robustas. Los tráficos de datos se multiplicaron en todas las plataformas y a la vez aparecieron compañías nuevas – aquí el ejemplo sería Zoom – que utilizan sus infraestructuras para la prestación de servicios que tienen una naturaleza corporativa, mientras la difusión de contenidos de media en las redes ha crecido espectacularmente durante el período. La sociedad ha podido disfrutar de todo esto: se han utilizado masivamente esas capacidades para un viraje hacia el teletrabajo y para evitar mayores daños a la productividad de las empresas que hubiera causado la pandemia.

En una palabra, las infraestructuras aguantaron […]

Se me hace imposible pensar que una autopista vial no se congestionara si de repente le metiéramos cinco veces más tráfico. Otra consecuencia de la pandemia ha sido un test de eficiencia para las telecos: los canales dejaron de funcionar, mientras el mundo online se disparaba cuando hasta el 2019 su market share no superaba en ningún caso el 20% de la contratación. En tal sentido, el sector ha salido airoso, pero se ha quedado sin recompensa

Entonces, ¿cómo explica que no se contuviera la pérdida de valor que refleja el gráfico?

Uno de los problemas que siempre ha tenido Europa y que condiciona la generación de valor es el tipo de servicios que se prestan. Si miramos la oferta de las telecos, el peso de los servicios digitales en su facturación no pasa del 5% del total, un porcentaje muy inferior al que tiene la inversión necesaria para su prestación. Mientras tanto, en Asia – excluyo China, que es un caso aparte – la cuota de los servicios digitales en su revenue split está en torno al 21%; en Estados Unidos oscila entre el 10% y el 12%.

¿Por qué apunta que los operadores no fueron recompensados?

Bueno, temporalmente, se ha contenido la pérdida de clientes y también la bajada de tarifas. Pero la estadística tiene un punto de crueldad: los tres grandes en España han perdido cuota de mercado. Movistar ha bajado del 39% al 35%, Orange del 26% al 23% y Vodafone del 20% al 19%. Mientras, el cuarto operador, MasMóvil, ganaba cuota, con las repercusiones que son conocidas.

Ahí se notan los efectos negativos del modelo low cost […]

Si uno lo piensa un poco, mantenerse en la batalla del low cost es bastante fácil: es un mercado de arco reducido en el que se adquiere un máximo de eficiencia en una serie de servicios básicos y, a partir de esta circunstancia, salir a captar clientes entre aquellos a quienes sólo les interesa el precio, aunque luego las encuestas digan que les importa mucho la calidad de las redes. […] Lo complicado es retener clientes sacrificando mínimamente los ingresos. Resumiendo, esta táctica comercial ha tenido consecuencias negativas: el ARPU en España ha caído en quince años: de 371 a 64 euros anuales.

¿Hay diferencias entre un operador y sus competidores emergentes?  

Sin duda las hay, pero yo prefiero fijarme en lo que tienen en común. El primer reto al que tiene que hacer frente un operador es cómo encontrar el balance entre la percepción de la marca y los servicios que presta y, por lo tanto, con el valor que los clientes estarán dispuestos a pagar por estos. En más de uno de los operadores presentes en España, su problema ha sido que, queriendo mantenerse a flote en el segmento premium, algo muy legítimo, carecían de contenidos premium que los usuarios valorasen como tales.

Orange ha jugado bien sus cartas y es inminente el cierre de la fusión con MasMóvil, que debería traer una recomposición del paisaje de marcas en el mercado. 

En mi opinión, el mayor mérito de Orange ha sido su habilidad a la hora de integrar las marcas que había adquirido durante años y jugar sus cartas en el negocio mayorista. Vodafone ha sido el operador que más ha sufrido, quizás porque le ha tocado un papel muy complicado: su marca goza de un reconocimiento global, con una segmentación de alto valor […] pero se ha encontrado en un escenario peleando con Telefónica, que cuenta con unas capacidades digitales y contenidos apetecibles para el público. Por estas y otras razones, a Vodafone se le ha hecho cuesta arriba alcanzar lo que persigue.

¿Se aproximan cambios de estrategia?

En mi opinión, estamos en un momento en el que, si las compañías de telecomunicaciones no hicieran nada, correrían riesgos insoportables. Lo que les da protagonismo no son los beneficios sino unas infraestructuras en las que siguen invirtiendo pero que son el fundamento del negocio de otras compañías boyantes. Esas infraestructuras son indispensables para que el ecosistema se mantenga y justifique la inversión, para la que se exploran fórmulas financieras nuevas.

Ahí ha pinchado nervio. Los fondos de infraestructura están al acecho.

El mercado de las telecomunicaciones no es algo homogéneo y es lógico ese interés por encontrar nuevos vehículos de inversión. El segmento corporativo genera rentabilidad a los operadores que ofrecen servicios de valor a las empresas: cloud híbrida, multisede, seguridad y otros cercanos a las prestaciones de las empresas de T.I. desde su condición de telecos. Un desafío que tienen por delante es trasladar sus atributos al mercado de las pymes. Y no pueden ignorar que en el mercado residencial hay una gran diferencia de comportamiento entre los ingresos por cliente y los costes de la operación. Creemos que pueden hacer tres cosas […]

A ver  

Por un lado, pueden simplificar sus operaciones internas, algo que ya están haciendo con automatización y digitalización; igualmente con la atención al cliente, en la que se juegan mucho. Hay otros dos grandes movimientos inacabados: uno consiste en desacoplar la infraestructura y pasar a explotarla a través de filiales controladas por ellos mismos y bautizadas como tower companies. Fue lo que Telefónica intentó con Telxius, que luego vendería a American Tower. Vodafone sigue debatiendo el futuro de su filial Vantage  y Orange el de Totem. La idea canónica es que quien encuentre el modelo más eficiente de explotar sus estaciones base obtendrá el reconocimiento del mercado bursátil. Me parece que todavía les queda un camino por recorrer, que en buena medida está asociado a 5G y a la introducción de redes privadas de empresa con esta tecnología.

¿Significa que 5G puede ser un mecanismo para corregir las tendencias negativas?

Potencialmente puede serlo, aunque es pronto para asegurarlo. También podría acabar mal si nos comportáramos como nos hemos comportado con las anteriores generaciones. Porque, si analizamos las tarifas, el cliente no ha pagado la factura del valor añadido que ha incorporado cada una de ellas, particularmente desde 4G. Al final, lo que el usuario percibe es una conexión más o menos rápida, sobre cuyos costes no tiene interés en reflexionar. Algunos elementos permiten pensar que no se repetirá la experiencia, por lo que mi respuesta es afirmativa: 5G puede corregir muchos problemas. Otra cosa sería atreverme a definir a priori dónde va a residir la capitalización de valor de esas capacidades […]

Apuesto que tiene alguna hipótesis [risas]  

Muchas. La básica me dice que el valor de un operador ya no es función de  la infraestructura que posee o del número de clientes, sino que vale por aquello que el mercado le reconoce y que generalmente coincide con lo que lleva a los inversores a arriesgar su dinero.

[…] factores que se expresan en la cuenta de resultados

Lo cierto es que la erosión de ingresos se ha estabilizado o más bien se mitigó durante el tiempo de pandemia […] El siguiente paso lógico debería ser alcanzar esa cifra de tres competidores, que en teoría contribuiría a atemperar la guerra de precios. Estamos viendo, poco a poco, que se empieza a entender que la portabilidad es un mecanismo fútil, la cosa no va de robarse clientes. Como pasa en mercados más maduros – otro día podemos hablar del mercado japonés, que NTT Data conoce bien – se ha demostrado que hay otras maneras de competir por los ingresos, incluso cuando el propietario de la línea es otro operador que compite contigo. Partiendo de esta situación, los tres operadores principales en España se enfrentan al desafío de atrapar el valor diferencial a partir de servicios no tradicionales. Han sabido hacerlo en el mercado corporativo, pero todavía no en el residencial, que no pueden descuidar por razones de imagen y por el peso enorme que tiene en su negocio.