Veinticuatro horas antes de presentar sus resultados trimestrales – muy buenos, sea dicho de entrada – Salesforce anunciaba que, al fin, tenía acordada la adquisición de Informática, que ya había intentado el año pasado. Con una carambola: le costará 8.000 millones de dólares, o sea 3.000 millones menos que en la primera ocasión. La operación no sólo es relevante por la vuelta de la compañía a la senda del crecimiento inorgánico, sino también porque pone el foco en un pilar fundamental de cualquier estrategia de inteligencia artificial: los datos. De paso, Marc Benioff, fundador de Salesforce, ha despejado cualquier duda que pudieran tener los inversores tras experiencias recientes.
Marc Benioff
La base de Agentforce, centro de la estrategia actual de Salesforce, son los datos. Lo afirmaba hace nada en este medio el director general de la compañía en España y Portugal, Enrique Polo de Lara: “lo que no va a cambiar es el hecho de que un agente no serviría de nada sin los datos”. Es la mejor definición de por qué la compra de Informática – una compañía con más solera que brillo – resulta estratégica, lo entiendan o no los accionistas de la compradora [acotación: es muy probable que a 11.000 millones no les hubiera gustado tanto].
Benioff ha confesado ser un admirador de Informatica desde hace casi veinte años, hasta el punto de reconocer que pocas tecnológicas le ha impresionado más. Extraño, entonces, que no se hubiera encaprichado antes. El CEO de Salesforce se ha declarado cliente, partner e inversor a título personal en Informatica: sólo le faltaba ser el dueño. Aunque, realmente, la transacción no quedará cerrada hasta el próximo año fiscal, llamado 2027.
Recapitulando: Informática, nacida en 1993, fue pionera en el mercado ETL (Extracción, Transformación y Carga) y durante los últimos años se ha especializado en la integración, gobernanza y calidad de los datos, así como en lo que se conoce como gestión de datos maestros (MDM, por sus siglas en inglés). Hoy en día, todos los caminos de Salesforce convergen hacia Agentforce y Data Cloud. La compra de Informatica refuerza la tendencia.
En esencia, Data Cloud es la base de Agentforce, una plataforma de datos unificada y en tiempo real, que proporciona un mapa en 4D completo del estado del negocio. Para ciertos analistas, la incorporación del catálogo de Informática viene a suplir algunas carencias que afectaban a Salesforce y que ha de cumplir las promesas de la IA agéntica.
La explicación del CEO de Informatica, Amit Walla, barre para casa: las empresas ansían iniciar proyectos con agentes de IA, pero los datos están fragmentados, son de dudosa calidad y suelen carecer de los debidos controles, lo que agrava los desafíos que plantea la IA. A lo que Walla añade un recordatorio: su empresa lanzó ¡en 2018! la primera versión de su motor llamado Claire AI ; actualmente, cuenta con agentes de IA en su plataforma IDMC (Intelligent Data Management Cloud)
En resumidas cuentas, Benioff confía en que las soluciones aportadas por esta adquisición otorguen a Data Cloud más fiabilidad, hacen que los datos sean mucho más procesables, ya sea por un agente de IA o por un empleado. La combinación proporcionaría esa visión en 360° de la que tan a menudo hace gala la industria. O, abusando de discurso, una democratización real de los datos a través de las herramientas de visualización y analítica de Tableau.
Una de las cuestiones que han surgido ha sido el posible solapamiento entre Informatica y MuleSoft, otra adquisición ya muy asimilada a estas alturas. O no exactamente, porque muchos clientes de Salesforce ya venían usando herramientas ETL o MDM de Informatica cuando consideraban que Tableau no era suficiente. De hecho, sin mayores precisiones, se ha dicho que muchos de los más de 5.000 clientes de Informática también lo son de Salesforce. Las nuevas soluciones puede aportar más riqueza, estandarización y calidad a los datos que conectan las API de MuleSoft. Otra arista que habría que pulir en la digestión de la compra puede ser el encaje del motor Claire AI con las plataformas de creación de agentes Einstein AI y Agentforce AI.
Más allá de esos detalle tecnológicos, la adquisición de Informatica – esta vez a un precio razonable – coincide con un punto de inflexión en la estrategia seguida por Salesforce en los últimos años. Parecen olvidados los reclamos de accionistas minoritarios en la línea de priorizar los márgenes y la rentabilidad en lugar del ansia por crecer.
Las circunstancias han cambiado y Salesforce ha retomado la curva de crecimiento y a nadie sorprende que Benioff abra la chequera. A principios del 2024 compró Spiff por 400 millones, la misma cantidad que pagaría meses después por Zoomin. Les seguiría Own por 2.100 millones y avanzó planes para comprar Convergence, sin comunicar la cuantía. En cada caso, Benioff ha insistido en que la buena salud de las cuentas estaría a salvo.
Al cierre del primer trimestre del año fiscal 2026, Saleforce informaba haber facturado 9.800 millones de dólares, un 8% más que en igual período precedente y 400 millones más de lo estimado. Los ingresos por suscripciones y soporte aportaron 9.300 millones de dólares, pero los beneficios apenas se movieron: de 1.533 a 1.541 millones, más relevante fueron los beneficios, 1.541 millones.
Estos últimos resultados publicados revelan que Agentforce ha logrado en pocos meses, desde su lanzamiento en octubre. representar un centenar de millones de dólares en ARR (ingresos anuales recurrentes), con cerca de 8.000 contratos firmados, aunque una buena parte no han producido ingresos efectivos. Con todo, asumiendo que su impacto tardará en hacerse evidente, los vientos de cola son innegables.
Conviene rastrear un poco más las cuentas corporativas. Concluido el primer trimestre del año fiscal, en más del 60% de los contratos tenían participación de IA y Data Cloud, hasta el punto de que, juntas, ambas categorías suponen un ARR superior a los 1.000 millones de dólares. Y se da la circunstancia de que la mitad de los contratos en torno a Data Cloud provienen de clientes existentes, mientras que el 30% de los de Agentforce son de clientes que incrementan su consumo.
El entusiasmo de Benioff es más que evidente, lo que otra parte es un rasgo de su personalidad pública. Se dice convencido de estar justo en el momento en el que el ritmo de innovación supera con creces el de adopción por parte de los clientes, lo que en su cabeza espolea una nueva estrategia de búsqueda de crecimiento en todos los parámetros: ingresos, flujo de caja y margen. De cara al segundo trimestre, el actual, las previsiones de la compañía oscilan entre 10.110 y 10.160 millones de dólares, con una ratio de crecimiento de entre el 7 y el 8 por ciento. El horizonte para todo el ejercicio apunta hipotéticamente a 41.000 o quizás 41.300 millones de dólares.
Esta nueva etapa expansiva se inicia con sorpresas para el propio Marc Benioff: las pymes forman un segmento de crecimiento inesperado, al igual que el mercado medio. Esto, unido a la buena salud que observa en mercados normalmente lentos, ha hecho que el CEO se proponga contratar entre mil y dos mil comerciales para sumarlos a los actuales 13.000 ejecutivos de cuenta.
Un viejo conocido del mercado español el actual Chief Revenue Officer (CRO), Miguel Milano, asume sus galones de supercomercial y destaca en alguna entrevista que “el crecimiento es nuestra obsesión”. Pone el acento Milano en los datos y los agentes de IA. Segmentos como las pymes, con una historia sosegada, encaran el segundo trimestre con un objetivo del 14%.
Es obligado concluir que la adquisición de Informática y otras anteriores podrían generar una oleada de respuestas estratégicas por parte de los competidores de Salesforce. El propio Benioff, ha deslizado que Microsoft – en su opinión un mero distribuidor de ChatGPT – estaría desarrollando su propio LLM dentro de un programa bautizado Prometheus como base para su Copilot, en lugar del LLM de OpenAI.
Al margen de esa batallita cara al CEO, el fortalecimiento de Salesforce en materia de IA pone en jaque a sus rivales. Algunos ven en ello – más bien conjeturan sin mucha base material – la ambición de convertir la compañía en una suerte de “hiperescalar de software” (sic) sin meterse en carísimas inversiones en infraestructura.
Lo cierto es que los ambiciosos planes de Benioff para Agentforce y Data Cloud vienen a inaugurar lo que algunos presuntos expertos en la compañía han bautizado como “servicio como software”, invirtiendo los términos del SaaS que todo el mundo conoce. La competencia seguramente será dura y en los próximos doce a veinticuatro meses se probará qué estrategia es la más rentable, condición para sobrevivir y prevalecer.