Hace casi tres años, este blog titulaba “Nutanix pesca en aguas de VMware”. Hoy podría repetir y adjetivar las mismas aguas como “revueltas”. En las últimas semanas, Rajiv Ramaswami, CEO de Nutanix, ha tratado agitar el torbellino en que se ha convertido la de por sí complicada adquisición de VMware por Broadcom. Es notorio que entre los clientes de VMware cunde la inquietud por los cambios que barruntan, ante los cuales Nutanix se postula como socorrista. Como refuerzo de última hora, Ramsaswami ha rearmado el arsenal de la firma mediante un acuerdo con Cisco, que entretanto ha discontinuado su hipervisor y, muy importante, tiene un canal bien predispuesto a esa alianza.
Rajiv Ramaswami
No es la primera vez que Ramaswami siembra incertidumbre acerca de su rival. El CEO de Nutanix conoce por dentro VMware, donde llegó a ser vicepresidente y jefe de operaciones cloud, pero su techo profesional estaba cegado por la personalidad de Pat Gelsinger. Cuando este dejó su puesto sorpresivamente para regresar a Intel, Ramaswami ya había aceptado la oferta para tomar el mando en Nutanix. Entretando, el puesto que Gelsinger dejaba vacante y al que Ramaswami hubiera podido aspirar, recayó en su compañero Raghu Raghuram.
Este conocimiento de las entrañas de su competidor, unido a que durante seis años fue directivo de Broadcom – menuda casualidad – le induce con naturalidad a advertir públicamente sobre los cambios que se avecinan. Trata Ramaswami de exprimir en beneficio de Nutanix la confusión que aún rodea la adquisición, al parecer objetada por el regulador chino.
Y aunque fuera autorizada en los próximos días, como estaba previsto, Ramaswami ha elegido el momento para atizar los miedos de clientes y partners de VMware, deslizando que Broadcom hará con su nueva propiedad lo que ha hecho con otras adquisiciones: optimizar los costes y centrar sus esfuerzos en unos cuantos grandes clientes, que representan una alta proporción del negocio – entre 1.500 y 2.000, en este caso – y descuidando al resto. Completa el augurio avisando que esa clientela podría ser gestionada directamente por Broadcom, prescindiendo de buena parte del canal heredado.
En este contexto, las opciones que Ramaswami dibuja para los clientes de VMware son básicamente tres: 1) mantenerse fieles y aguantar lo que tenga que pasar, 2) migrar más cargas a la nube pública – lo que no resulta nada sencillo, o 3) buscar otra alternativa, que se adivina sería Nutanix con su estrategia de hibridez. Año tras año – es cierto que gradualmente – ha ido comiendo cuota a VMware en un negocio clave, la hiperconvergencia y los servicios conexos. Cuando en 2015 Nutanix lanzó su hipervisor AHV, el 100% de las cargas de trabajo de las empresas a las que se intentaba convence se ejecutaban en ESX, de VMware, Nutanix, ESX; aseguró Ramaswami que ocho años después AHV ya ejecuta el 65% de esas cargas.
En paralelo, la estrategia de Nutanix se ha visto reforzada significativamente con la alianza global que ha firmado con Cisco en el segmento de la nube híbrida e infraestructura hiperconvergente (HCI). Finalmente, después de años, Cisco se ha rendido a la evidencia de que su oferta HyperFlex ha quedado atrapada en una competición que no puede ganar contra VMware, Dell Technologies, HPE y la propia Nutanix.
De tal modo, la ambiciosa propuesta de 2016 que combinaba computación y redes de Cisco UCS con su propio software HCI más almacenamiento, todo en uno, dará paso a una oferta conjunta cuya denominación cortará el resuello en cualquier presentación: Cisco Compute Hyperconverged with Nutanix. Por si la síntesis ingenieril no quedase clara: integra la infraestructura de computación y redes (gestionada por SaaS) de Cisco con la Nutanix Cloud Platform, más explícita.
Ramaswmi ha dejado caer una cifra de clientes potenciales para la nueva fórmula magistral: 25.000 aproximadamente. Es una marca que sólo una compañía supera: VMware. La desaparición de Hyperflex (Cisco) brinda a Nutanix la oportunidad de atraer clientela hacia AHV. Además, la masa de empresas que compran otros productos de Cisco podría tener curiosidad de saber qué ofrece el socio de esta. Y, por supuesto, aspira a apoyarse en el canal de Cisco, que ya vende redes, seguridad y UCS, con la esperanza de que abra una puerta a la nube híbrida gracias a la posibilidad de ejecutarse tanto en AWS como en Azure.
Este es un punto clave. Nutanix no tiene fuerza como para dotarse de un canal de dimensiones comparables, pero puede cortejar al de Cisco, mantener los incentivos de esta y configurar programas específicos para la nueva oferta, procurando mejorarle los márgenes. En términos prácticos, Cisco pasa a combinar sus servidores UCS con las capacidades de red y seguridad de ACI (Application Centric Infrastructure) y la gestión de UCS Manager e Intersight con, del otro lado, el software de la Nutanix Cloud Platform. Es difícil conjeturar quién sale ganando, pero da la impresión de que Cisco abandona una línea de negocio problemática y se apoya en Nutanix para salvar los muebles.
El objetivo se puede resumir: consiste en ofrecer una solución totalmente integrada, de manera que los clientes puedan comprar a Cisco – motor comercial indispensable – todo cuanto necesitan para su datacenter. Para Nutanix, es una oportunidad caída del cielo. La alianza le proporciona un músculo con el que aspira a pasar de unos ingresos anuales recurrentes (ARR) de 2.000 millones de dólares a poco más de 3.000 millones para el año fiscal 2027.
Por consiguiente, Ramaswami confía en que este acuerdo catapulte los ingresos de la compañía. Aunque no quiere significarse como ganador, no resiste la tentación de ´victoria significativa` para su propia clientela. Jeremy Foster, VP senior de Cisco ha acuñado la palabreja Ciscanix para denominar la alianza [es dudoso que el neologismo guste a la otra mitad del acrónimo) y vaticinó que será bendecido por los grandes integradores.
Por otro lado, Nutanix no quiere faltar a la superpoblada cita con la inteligencia artificial generativa (GenAI) y ha encontrado tiempo para presentar GPT-in-a-Box, en uno más de los muchos intentos de la industria de simplificar lo que debería ser reconocido como necesariamente complejo. Al tiempo que incorpora aplicaciones de la GenAI a su linea HCI, procede integrar su oferta [Nutanix Cloud Infrastructure, soluciones de almacenamiento de ficheros y de objetos, el hipervisor AHV y el infaltable Kubernetes] con la aceleración de una GPU de Nvidia. Todo ello con la pátina de compatibilidad que le otorga poder utilizar una variedad de LLM (Large Language Models) como Llama 2, Falcon y MPT.
Desde su llegada al primer puesto ejecutivo a finales de 2020, Ramaswami no ha vivido un momento tan dulce como el actual. En los dos años anteriores, Nutanix estaba aún inmersa en su propia transición hacia el modelo de software por suscripción, que en la actualidad tiene consolidado y le permite emprender el camino hacia la rentabilidad. Esta no ha sido una misión sencilla en la historia de la compañía: si se echa la vista atrás 44 trimestres – desde agosto de 2012, cuando la dirigía el fundador, Dheeraj Pandey – Nutanix ha facturado 6.140 millones de dólares pero ha gastado 10.150 millones.
Las cifras no han penalizado a Nutanix en Wall Street, que la bolsa le ha dispensado una paciencia inusual. Al cierre del año fiscal 2023 el pasado julio, la compañía había facturado 240,5 millones por venta de productos (+29,8%) a los que habría que añadir otros 253,7 millones en concepto de soporte (+14,6%). Sumados todos los conceptos, cerró el ejercicio con unos ingresos de 1.860 millones que suponen un incremento del 18% sustentado con la incorporación de unos 500 nuevos clientes por trimestre y una capacidad de seguir aumentando el negocio con los que ya tiene adquiridos. Una consecuencia directa es que la cotización ha ganado un 40,6% desde enero.
Las posibilidades de conquistar clientes descontentos de VMware y las capacidades añadidas por la alianza con Cisco deberían asentarse y, por fin, alcanzar la rentabilidad, suspiran los analistas. Sin embargo, en la demanda, todavía se observa una cierta reticencia a saltar al almacenamiento hiperconvergente, de ahí que los 25.000 clientes de Nutanix – nacida con esa vocación – pueden saber a poco. A fin de cuentas, habría muchos candidatos potenciales, empresas que forman la base instalada de los IBM AS/400 o de los HPE 3000/9000.
Todo indica que por fin llega la hora de la verdad para Nutanix, que estima en 100.000 el número de candidatos a adquirir su tecnología. El CEO de la compañía, un tipo poco expansivo, no oculta su optimismo: a pesar del clima macroeconómico actual: ha dicho a los analistas que de aquí a 2027 confía en crecer a un ritmo interanual del 15%, lo que supondría alcanzar los 3.400 millones ese año. Sin embargo, sus expectativas acerca del futuro de VMware se basan fundamentalmente en conjeturas sobre la estrategia que supuestamente anima a Broadcom. Este será un tema caliente en las próximas semanas.