El estado de alarma ha pillado a la filial española de Oracle preparando su traslado a un edificio emblemático de Madrid, la antigua sede del BBVA en el Paseo de la Castellana. Esta y otras circunstancias de agenda han obligado a que la entrevista presencial concertada con Javier Torres se hiciera por videoconferencia. El interés del autor se centraba en el papel que juega el canal, al adaptarse a las propuestas de Oracle en la nube. El entrevistado es vicepresidente de la compañía y con ese rango dirige la estrategia de Alianzas y Canales en un vasto territorio que abarca las regiones EMEA y APAC ( Asia Pacífico),es decir, todo el mundo excepto el continente americano.

Javier Torres

La dupla Alianzas y Canales es corriente en el sector, no tanto en Oracle, que durante décadas ha sido conocida por su empeño en la venta directa, aquel modelo comercial que imperaba cuando Larry Ellison creó la compañía en 1977 para competir con IBM. Los tiempos cambian: después de adquirir decenas de compañías y de abrir nuevas líneas de negocio, hoy tiene que competir con rivales duchos en aproximarse a la clientela empresarial de la mano de terceras partes, que atienden por el genérico ´canal`. A esta conversación se sumó por momentos Miguel Salgado, quien ocupa el cargo análogo en Oracle Ibérica.

Me gustaría ir de lo general a lo particular: ¿cómo llega Oracle a la convicción de que necesita un programa de partners y cómo este ha modificado su aproximación a los clientes?  

En los últimos años me ha tocado trabajar directamente en la definición de la estrategia de canal de Oracle, que se condensa en el nuevo programa que lanzamos en diciembre pasado. Empezamos por lo básico, definir qué es un partner y qué valor aporta al cliente. De hecho, el punto clave era identificar qué necesita el cliente y qué puede ofrecerle Oracle en su evolución estratégica hacia el cloud. Así abordamos el papel del canal.

Históricamente, Oracle no ha sido una empresa que presumiera de tener una política activa de canal, a diferencia de competidores que si hacen gala de ella. ¿Cómo se ha elaborado el programa de partners?

Veo que está al tanto del ADN de nuestra compañía [risas]. Lo que hemos hecho es establecer una  tipología con tres niveles o figuras de partners: 1) los que tienen capacidad para construir soluciones suyas basadas en nuestra tecnología, 2) los que revenden soluciones diseñadas por Oracle y 3) los que están preparados para ofrecer servicios apoyándose en nuestra infraestructura cloud”. En la práctica son modulares, porque están los de un ámbito y los que tocan los tres palos. Podría distinguir un cuarto nivel, ya que hemos mantenido sin tocar la correspondiente a licencias y hardware, porque tendría poco sentido cambiarla a estas alturas.

¿Cuál es el porcentaje que aportan los partners a la cifra de negocio de Oracle? ¿Y cuál de esas categorías o niveles crece más?  

En cuanto a la cifra de negocio, creo que EMEA puede darle una pista: la mitad del negocio, aproximadamente, es indirecto.

[interviene Miguel Salgado] Puedo agregar que en el total de cloud que Oracle factura en IIberia, alrededor del 70% se hace a través de partners. Y que estamos creciendo más de un 30% sobre el año fiscal anterior.

A priori, alianza y canal me suenan como conceptos distintos, e incluso se podrían desglosar algo más […]  

Para mí, un aliado es alguien con quien compartimos una estrategia común para hacer negocios juntos. Un ejemplo clásico son los  integradores de sistemas y consultoras como Accenture o Deloitte. También trabajamos con partners que han optado por enfocar su negocio colaborando con Oracle y salen fuera de su geografía original. Tengo presente el caso de Evosys, basada en India y que trabaja globalmente. En cuatro o cinco años de existencia, ya tiene más de 1.500 consultores y trabaja con Oracle en clientes de ERP y HCM con aspiraciones globales. Se ha extendido a Oriente Medio y Reino Unido; recientemente ha comprado una empresa en Estados Unidos.

[…] sería un caso claro de crecimiento

Entre otros, Evosys ha traído a Oracle dos proyectos relevantes con  Vodafone Qatar y el ayuntamiento de Birmingham, que han pasado de ser clientes de SAP al ERP de Oracle […] Pienso que a veces nos fijamos tanto en la cifra de una operación que no vemos la importancia de estar ganando clientes a un competidor.

¿Cuál es el papel de los ISV [Independent Software Vendor], que desarrollan aplicaciones sobre plataformas de terceros?

Nuestra visión de los ISV tiene dos enfoques. Uno, cuando venden una solución propia están atrayendo negocio, pero de facto son una excelente referencia, porque un ISV exige mucho de una infraestructura cloud al jugarse su propio core business. Si escoge Oracle, está poniendo de manifiesto el valor que asigna a nuestra propuesta, tanto en rendimiento como en seguridad y escalabilidad.

¿Hay diferencias en el rol de los partners entre las tres ramas del negocio actual de Oracle?

En la parte de aplicaciones, en mi opinión el rol fundamental reside en los servicios, la capacidad de implementar soluciones de ERP o de CRM en los distintos verticales. Nuestro programa da gran importancia a la expertise local de un partner. En infraestructura o en Autonomous, hay ISV que utilizan nuestra tecnología para construir soluciones propias y hay otros que la revenden […] Nosotros necesitamos más cobertura y ellos nos la aportan.

¿Cuánto hay de global y cuánto de local en estos modelos de negocio?

Buen punto. Un producto de Oracle se concibe para que sea global, pero tiene que ajustarse a las reglas de cada país. El canal tiene que entender nuestra idea del negocio para vincular la solución que ha sido desarrollada de modo centralizado con una necesidad determinada. Es decir que debe saber cómo funcionan los impuestos en España, pero también cómo adaptar un proyecto a circunstancias como las que estamos viviendo.

A propósito. Ahora mismo, el sector se plantea flexibilizar sus políticas de canal para proteger la economía de los partners más expuestos a la crisis […]

De los temas relacionados con Covid-19 poco puedo decir. Estamos llevando a cabo acciones dirigidas a los partners, poniendo a su disposición gratuitamente procesos de formación y certificación online. Pero en los temas comerciales no voy a entrar  […]

Yo no diría que son temas comerciales. Me consta que muchas  empresas del sector han elaborado programas de ayuda al canal. Unas bajan el listón de exigencias o cambian los rebates, otras flexibilizan el crédito […]

Como siempre ante la aparición de una necesidad, no hacemos diferencia entre el trato que damos a la situación de nuestros clientes y el que podemos dar al canal para favorecer la continuidad de su actividad. En este momento no puedo compartir ningún programa estructurado, más allá de la formación y la certificación online.

Es notorio el aluvión actual de la demanda de servicios en la nube, en el que supongo Oracle tendría algo que ganar. ¿Qué está ocurriendo con la migración a la nube de Oracle?

Simultáneamente con los resultados del tercer trimestre, hemos visto un crecimiento en el número de clientes. En ERP, somos el número uno mundial en número de clientes: 7.000 de Fusión ERP y 21.000 de NetSuite. En recursos humanos, hemos crecido un 27% y también somos el número uno aunque por poca diferencia con Workday. En Customer Experience, somos el número dos tras Salesforce. Creemos que esta situación da margen para seguir creciendo.

Francamente, no veo que Oracle tenga imagen de proveedor de pymes, pero se va acercando a capas más bajas del mercado. ¿Hasta dónde llega?

Depende de la solución por la que pregunte. […] El foco de NetSuite no son las grandes corporaciones sino empresas que facturan menos de 100 millones de euros. No vamos a fijarnos como objetivo una pyme, pero sí que podría llegar de la mano de un ISV que posea una solución idónea y  utilice nuestra cloud. Donde más crece nuestra posición en el mercado cloud es en las empresas medianas, generalmente especializadas en un nicho determinado y que necesitan poner en producción sus sistemas sin  invertir en infraestructura.

Hablemos de base de datos. Es un punto de fricción constante con Amazon.

El último dato que tengo sobre Autonomous es del segundo trimestre. Lo que ha comentado hace poco Larry  [Ellison] es que este ha sido el producto de Oracle con la curva de crecimiento más rápida. En España, me parece que tenemos más de 60 clientes de Autonomous y en la gran mayoría hay  partners involucrados.

¿Puedo deducir que hay una mayor adopción del concepto multicloud? 

[Miguel Salgado] A lo que ha dicho Javier, puedo añadir que en el mercado español los clientes no quieren verse en la disyuntiva de escoger entre cloud y on-premise Lo que quieren son modelos híbridos y una migración paulatina […] Los partners, ya que hablamos de ellos, aportan la dosis de sensatez y cercanía que les hace falta para dar ese paso. Saben muy bien que los clientes no están pensando en la cloud de Oracle y sólo en la de Oracle… o en todo caso, piensan en que una conviva con otra u otras.

Viene al caso preguntar por el acuerdo firmado el año pasado con Microsoft.

Lo más destacable es que Oracle tiene una estrategia multicloud. El acuerdo con Microsoft es de interoperabilidad con Azure y está teniendo mucha tracción: los partners pueden ir a ver a un cliente y ofrecerle una solución que de hecho será multicloud. Por ejemplo, llevar datos que están en Oracle Cloud a un aplicativo que corre en Azure […] tenemos en este momento varios proyectos híbridos entre las dos nubes en España. Y no quisiera olvidar otro acuerdo importante con VMware, todavía en fase de implementación.

¿Son partners de Oracle o de Microsoft?

Una gran parte trabajan con ambas compañías. Hace poco hice un análisis y me encontré con un solapamiento del 50% entre el canal de Microsoft y el de Oracle. Evidentemente, los globales trabajan con todos, mientras los de alcance regional son más selectivos. Hemos podido reclutar para nuestro programa algún partner de Microsoft al que, en consecuencia, le estamos dando una oportunidad de ampliar su negocio

Si me permiten, aprovechando que Miguel está en línea, le preguntaré  qué rasgo específico observa en el mercado español?

[Salgado] Hay clientes que, de la mano de un partner español, han migrado toda su infraestructura crítica de datos: una compañía de seguros la ha puesto en Oracle Cloud. Completa. Y lo ha hecho acompañada por ese partner desde el primer momento hasta entrar en producción. Estoy convencido de que la mejor manera de medir la efectividad de un servicio cloud es la renovación […] En nuestro caso, el porcentaje de renovación de contrataciones cloud está por encima del 90%.

[…] Bueno, tampoco es sencillo fugarse de una nube [risas]

[Salgado] Lo que quiero señalar es que cuando no está involucrado un partner, el porcentaje es mucho menor. Es el partner quien en muchos casos  sostiene la fidelidad del cliente a tu marca.

Más allá de lo que dijera Ellison a otra escala, ¿cómo está penetrando  Autonomous en el mercado español?

Por lo que sé, la adopción es realmente muy buena en número de clientes. Muchas empresas ven la posibilidad de hacer cosas nuevas, de probarlas. Un rasgo potente de Autonomous es el time-to-market para hacer análisis de datos o para un nuevo data warehouse. Coger una infraestructura nueva y llevarla tal cual a Autonomous es algo que costará tiempo aceptar. Lo que sí está habiendo es que una parte está en Autonomous y otra en el modelo tradicional.

Creo entender que se trata de una oferta que llamaría de prueba y error

[…] Autonomous no deja de ser una filosofía nueva de cómo trabajar. Es natural probar antes de pasar a más volumen. Muy pocos sabíamos cuál era la utilidad de Autonomous cuando se anunció, hasta que los casos de uso nos hicieron ver nuevas posibilidades […]