Uno tras otro, se van cumpliendo los presagios según los cuales los clientes y el canal de VMware serían los perdedores de la adquisición por parte de Broadcom con la bendición in extremis de las autoridades pertinentes. La compañía de semiconductores quería ser, a su manera, una potencia del software; su creador y mandamás tenía puestos los ojos en VMware y echó el resto con el mismo patrón que aplicó en otras compras: desguace sin contemplaciones. No sólo los previsibles despidos, sino con la demolición del programa de partners que VMware había mimado durante años. A corto plazo, los accionistas están encantados, pero ¿durará el contento? Porque las fugas de clientes ha comenzado.
Nadie se engañaba, realmente. El objetivo de Broadcom era/es obtener la máxima rentabilidad a cambio de los 69.000 millones de dólares que le ha costado la compra (61.000 millones más 8.000 millones para los acreedores de VMware). Tan no perdió el tiempo tras el silencio administrativo de Pekín, unámimemente interpretado como aprobación de facto . Su primer gesto fue anunciar una criba de partners sin remilgo alguno: se limitó a cancelar el programa y a avisar a los excluídos que, si en algún momento la compañía los considerase útiles, quizás volvería a llamarles.
Es decir que Broadcom se ha metido en harina mucho más pronto de lo que cualquier analista esperaba, con su decisión de gestionar directamente los cerca de 2.000 clientes más valiosos de la cartera que ha adquirido. Para estos tiene dos proposiciones: 1) VMware Cloud Foundation (VCF) como solución de nube híbrida para grandes cuentas, y 2) VMware vSphere Foundation (VVF) para empresas medianas. Ambas ofertas se completarían con almacenamiento, servicio contra ransomware y recuperación en caso de desastres, además de los de la plataforma de aplicaciones. En particular, estarán disponibles para VCF las prestaciones de seguridad y a corto plazo (sic) unos servicios llamados de IA privada.
Con este nuevo planteamiento, Broadcom dice querer centrarse en la venta de plataformas VMware en lugar de productos separados; de un golpe discontinuará 65 productos del catálogo. Y unos 65.000 partners – desde proveedores de soluciones a distribuidores, pasando por vendedores e integradores – recibieron como regalo de navidad una comunicación que ponía fin a sus acuerdos comerciales con VMware. Todo tiene un impacto directo sobre los clientes, ya que aquello que se vendía como opción ahora estará incluído y por tanto habrá que pagarlo aunque no sea necesario. En el caso de vSAN, se licencia por terabyte y va a requerir una buena dosis de planificación por parte de los clientes. Puesto que buena parte de los nuevos despliegues miran a la nube, competidores como Nutanix se preparan para tomar el relevo.
Lo que para clientes y partners es una escabechina de trazo grueso, para los accionistas es una necesaria cirugía tras el frenesí de VMware. Las promesas de rentabilidad de Hock Tan han conseguido que, desde que se cerró el acuerdo a mediados de noviembre, el precio de la acción se haya disparado un 27%, pasando de 972 dólares a 1.260 dólares, máximo histórico que muy parcialmente se debe a la ampliación del perímetro. En lo que va de 2024, Broadcom ha pasado de una capitalización bursátil de 133.000 millones a más de 573.000 millones esta semana.
Ganar dinero siempre gusta en Wall Street, pero acertar en la medición de los tiempos es la causa de las ganancias más apreciadas. Pasada esta fase de limpieza, ¿serán recordados como inteligentes los movimientos de Tan? Para empezar, el nuevo dueño de VMware no se inmuta. Según encuestas intencionadas, uno de cada cinco clientes está planeando abandonar a VMware a lo largo de este año. Quizás sean esa clase de clientes que, ha dicho Tan, cuestan dinero a la compañía por lo que es mejor prescindir de ellos. En todo caso, el canal no jugaba solamente su papel en la venta directa e instalación: sobre todo, se ocupaba del soporte, que en estas soluciones de infraestructura hiperconvergente demanda continuidad y una experiencia que poco tiene que ver con lo que Broadcom ofrece en sus chips o con las soluciones heredadas de la deglución de Symantec y CA Technologies.
Por otro lado, en la última ronda de Broadcom con analistas bursátiles, se confirmó la desinversión en la unidad EUC (End-user computing). O sea que Tan ha puesto el cartel SE VENDE; su responsable, Shankar Iyer, ha destacado que se trata de un negocio sólido, en cuya I+D y en la atención al cliente estaban previstas inversiones entre otras cosas para fortalecer el canal. (lo contrario de lo que se hará). Esta intención de venta, anunciado apresuradamente, no se vislumbra rápido ni sencillo.
Como fruto de los movimientos en curso, todo apunta a que los clientes van a tener que aumentar sus presupuestos dedicados a vSphere al tener que pagar por todos los núcleos dedicados a sus escritorios virtuales y, si acaso quieren seguir con Horizon, pagar una nueva licencia, puesto que ya no vendrán incluidos en vSphere. Es sólo uno de los cambios que trae consigo el desprenderse de EUC, que no parece gozar del interés de los hyperscalers, por lo que es plausible que acabe en manos de fondos aventureros como ya pasó con Citrix. En cambio, Carbon Black, destinada a vivir su vida ola, podría tener más opciones.
Otra decisión controvertida del bucanero Tan consiste en cancelar las licencias perpetuas de VMware en un intento de acelerar por las bravas el número de suscripciones SaaS de sus plataformas de software. Se acabó el adquirir licencias empaquetadas con hardware, algo que resultaba atractivo para los clientes. De paso, Broadcom ha borrado la estructura de precios de Dell – ventajosa para esta – heredada de los tiempos en que esta sacaba ventaja de su dominio sobre VMware y que tantas protestas generaba.
En este contexto, Dell Technologies ha optado por rescindir el acuerdo comercial que la ligaba a VMware desde la separación pactada entre ambas. Tras este distanciamiento, Dell vendía los productos de VMware asociándolo a su hardware. A pesar de ello, soluciones como la hiperconvergente VxRail seguirán comercializándose. Lee Caswell, a la sazón VP de Marketing de Productos y Soluciones de Nutanix desde 2022, ocupó un cargo similar en VMware durante cinco años y había predicho que Dell Technologies, HPE y Lenovo – conspicuos socios de canal de VMware – reducirían sustancialmente sus compromisos e inversiones cuando se consumara la trama.
En su afán por simplificar, Ricky Cooper, otro VP de VMware, ha deslizado que “proporcionar precios más simples y previsibles no quiere decir que sean más baratos”. De hecho, además de modernizar el modelo de licencias, se vaticina un aumento significativo de su precio.
Así las cosas, resulta que uno de los grandes beneficiarios, tal vez el que más, sería Nutanix, aunque no el único. En la lista aparecen otras empresas mucho menos conocidas, mientras los partners de Microsoft plantean a sus clientes la migración desde VMware a Azure Stack HCI. Los analistas financieros pronostican que 2024 será un buen año para Nutanix y su modelo de nube híbrida. Consciente de la ventana de oportunidad que le ha abierto Tan, la compañía empezó a mover ficha cuando el miedo entre los clientes de VMware no era más que inquietud. Su CEO, Rajiv Ramaswamy comenzó sagazmente por entrenar a su personal técnico y de ventas sobre la forma de atrapar la presa con su hipervisor Acropolis, su Nutanix Cloud Platform y sus alianzas con Cisco y Red Hat.
Afirma Caswell que entre el 30% y el 40% de los clientes de Nutanix ejecutan VMware, de manera que utilizan vSphere y acceden a la pila de software de Nutanix. Sin embargo, tras la compra por Broadcom, esta parece estar dando un empujón al cambio de hipervisor. Caswell ha aprovechado la ocasión para contar que las ventas de AHV (Nutanix Acropolis Hypervisor). Consecuencia, el canal desahuciado por VMware llama a la puerta de Nutanix.
La rudeza de Broadcom ha afectado a la plantilla de VMware, ya perturbada por la incertidumbre. Desde los estratos inferiores, con una primera tanda de 1.400 despedidos, hasta las posiciones de más responsabilidad, como la directora mundial de marketing. Laura Heisman, que se une a Dynatrace, el presidente Sumit Dhawan, que ha recalado en Proofpoint o el antes poderoso CFO, Zane Rowe, quien ha fichado por Workday. A todo esto, el último CEO de VMware, Raghu Raghuram, está desaparecido [fue de los primeros en pactar una prima generosa por ayudar a serenar los ánimos entre sus subordinados] y aún no ha sido reemplazado.
Con estas maniobras en VMware, Broadcom ha acelerado bruscamente su metamorfosis: de ser reconocida como empresa de hardware a crecer en software. Si antes de la adquisición la proporción era de un 79% de los ingresos de la división de semiconductores y un 21% de software, la relación prevista para este año es del 60 / 40. Broadcom tiene motivos para sacar pecho: es líder del mercado en WiFi con casi el 80% de la infraestructura dependiendo de ella con 1.000 millones de conexiones DSL provistas por Broadcom e instaladas en todo el mundo. No es insensato, dada la ralentización de varios mercados a los que se dirigen sus semiconductores.
Otro punto que los accionistas parecen no valorar, pero podría pasarles factura es la inteligencia artificial. Durante años, los semiconductores de conmutación y enrutamiento Ethernet de Broadcom han colonizado los centros de datos, pero la llegada de la IA cambia muchas cosas, porque las necesidades de conectividad se han disparado y la tecnología InfiniBand de Nvidia es superior al Jericho3-AI de alto rendimiento presentado por Broadcom el pasado abril. Las soluciones de Ethernet son rentables, pero cuando se aplican a la supercomputación que requiere la IA, se quedan cortas. Por consiguiente, si Broadcom no quiere subir a ese tren que conduce Nvidia, tendrá que acometer inversiones muy significativas.
Broadom se va a ver gestionando dos negocios independientes, de los que no puede extraer sinergias. En su digestión de VMware, que Tan estima le costará unos 1.000 millones de dólares adicionales, se deshará de Carbon Black y del negocio de EUC, dos ventas que podrían producir unos 2.000 millones de dólares de ingresos. El resultado final de la operación será una compañía de 50.000 millones de facturación, frente a los 35.000 millones del último ejercicio sin VMware.
La pregunta es obvia: ¿cómo casa la previsible fuga de clientes y partners con los pronósticos de Tan, que espera pasar de una facturación anual de la antigua VMware de 12.000 millones en 2023 a cerca de 20.000 millones en 2024. Hasta el momento, la bolsa premia el desguace de la compañía adquirida, pero llegará la hora en que se preguntará si fusionarlas servirá para mejorar las posiciones de cada una en el tránsito hacia una infraestructura definida por software. O, simplemente, si para engordar una habrá impuesto una dieta severa a la otra.
[informe de David Bollero]