Andaba Marc Benoff seriamente disgustado con los comentaristas que durante meses han propagado la especie de que el software como servicio (SaaS) está en decadencia a manos de la abundancia de agentes de inteligencia artificial que, supuestamente, podrían hacerse cargo sin mediación de sus funciones . Implícitamente, esa corriente – con llamativas ramificaciones en los medios – invitaba a castigar la cotización de las compañías de software que no fueran diligentes en la adopción del nuevo mantra, la empresa agéntica. Una falacia con consecuencias, según el fundador y CEO de Salesforce, que le ha inducido a firmar una alianza con Anthropic con potenciales repercusiones en la industria y el mercado de la IA.
Marc Benioff y Dario Amodei
Hoy, hasta el último advenedizo reconoce que los mo celebrados modelos “de frontera” no son una llave maestra válida para todo sino un complemento que ayuda a exprimir las capacidades de los sistemas organizados de datos. Un punto en el que Salesforce ha perseverado con su motor Data 360 (antes Data Cloud) y al adquirir la empresa Informatica , a la vez que se abstenía de complicarse la vida en una batalla que está convirtiendo los modelos en commodities: ya se está viendo que aquellos que hoy están a la vanguardia serán superados en pocos meses, incluso en semanas, mientras sus gestores se afanan por colocarlos en el mejor puesto en el benchmark más amistoso.
El panorama actual muestra que los LLM son cada vez más avanzados y potentes, pero también mutuamente sustituibles. Y que un imperativo económico favorece la demanda de otros modelos más versátiles y en general más compactos. Hay, por supuesto, quienes prefieren hacerlos más complejos para mantener viva la ilusión de una superinteligencia. A la refriega se han sumado los modelos chinos de pesos abiertos, hasta ahora mucho más baratos que los occidentales.
En este paisaje, Salesforce ha forjado una alianza con Anthropic que marca un precedente importante para la industria de las TI.En lo esencial, la estrategia de Benioff sigue la senda conocida para añadir valor a los datos que los clientes introducen en su plataforma: la compañía atesora uno de los repositorios de información corporativa más amplios del mundo y los agentes de IA necesitarían beber de ellos para ganar utilidad aislándose del ruido imperante.
Los resultados del segundo trimestre del corriente año fiscal 2027 resaltan esa característica de Salesforce. Data 360, donde se unifican los datos de los clientes, recibió en este período 104 billones de registros, un muy fuerte aumento en doce meses. Y no se puede olvidar que la actividad de los agentes de la compañía produce constantemente nuevos datos. Esto, en opinión de los analistas, convierte a la compañía en un vencedor estructural de la batalla que commoditiza la IA.
En este contexto, la IA se confirma como una preciosa capa de monetización. Los ingresos trimestrales aumentaron un 11% hasta los 11.345 millones de dólares, de los que 10.820 millones correspondieron a soporte y suscripción (+12%). Lo que significa que las suscripciones – recurrentes por definición – son un elemento clave del esquema económico de la compañía.
Al respecto, es destacable el hecho de que el valor de ingresos recurrentes de Agentforce y Data 360, sumados, fue de casi 3.900 millones con un incremento del 210%. En términos financieros, el trimestre generó un 34,1% de margen operativo y el flujo de caja libre aumentóun 81%. “Los escépticos han dicho que el número de puestos declinaría, pero vemos que tanto en Agentforce como en Slack [este indicador] no ha parado de crecer”, pudo presumir Benioff en la presentación de estas cifras. Ahora sí, la bolsa reaccionó al alza.
Desde luego, la presentación de resultados en agosto no habría tenido el mismo sabor sin coincidir con el anuncio del acuerdo con Anthropic, que a su vez equivale al lanzamiento por todo lo alto de la conferencia Dreamforce, a partir del martes 15 en San Francisco como todos los años
El acuerdo puede resumirse en dos componentes de beneficio recíproco: 1) Salesforce evita acometer el esfuerzo de desarrollar un modelo (algo que nunca estuvo entre sus intenciones) mientras 2) Anthropic aporta su IA y se desentiende de construir una estructura comercial para llegar a las empresas que ya son clientas de su socio.
Según lo informado, el efecto práctico será habilitar un plugin de Salesforce en Claude, la familia de modelos de Anthropic , mediante una conexión basada en el protocolo MCP. El objetivo es que el comercial de una empresa que use la plataforma CRM acceda a datos críticos a través de consultas al modelo. De común acuerdo, las compañías han creado 37 habilidades o skills predefinidas y vinculadas a los procesos de venta: preparación de reuniones, revisión de la marcha de un acuerdo, revisión de hoja de ruta, etcétera.
De modo que esos comerciales podrán interactuar con el CRM de la empresa, actualizar datos y consultarlos directamente desde el chat de Claude. No será necesario abrir la aplicación de Salesforce sino que el modelo de Anthropic – en lenguaje natural – funcionará como intefaz de usuario para acceder a toda la información valiosa.
El producto común, por así decir, adopta el previsible nombre de Claudeforce y es ni más ni menos que una combinación de las capacidades de ambas compañías. Comenzó su fase piloto con clientes seleccionados y se espera que la versión beta esté lista a finales de setiembre.
Para Salesforce, el acercamiento a Anthropic es un cambio de ritmo. El año pasado introdujo los modelos de esta y de OpenAI en su plataforma Agentforce e incluso colocó Agentforce en ChatGPT. Desde entonces, la balanza se ha inclinado hacia la firma dirigida por Dario Amodei, en la que Salesforce hizo en 2023 una primera inversión de 50 millones en 2023 tras la que participó en sucesivas rondas; en junio de este año, la participación resultante es valorada en 5.000 millones en espera de la OPV que la startup tiene en marcha. Tras la alianza entre ambas, Claude se convierte en el modelo por defecto de Slackbot y Slack Code, agentes de su plataforma de colaboración. Además, la compañía ha señalado que el 83% de su plantilla usa Slackbot con Claude y con ello se ahorra 3,8 millones de horas anuales.
En todo caso, no faltan elementos de incertidumbre. Al integrar Claude como motor de razonamiento en Agentforce, Salesforce deberá procesar la carga de trabajo de inferencia. En el último trimestre, las unidades de trabajo agéntico ejecutadas en la plataforma fueron 3.200 millones, casi el doble que en los tres meses anteriores; lo que se plantea es el dilema de alquilar capacidad de cómputo, como ha hecho hasta ahora, a costa de sacrificar márgenes porque construir centros de datos propios no está en los planes.
Los resultados de Salesforce han sido bien recibidos. La acción, que en julio llegó a caer a 150 dólares, ha recuperado su nivel de principios de enero y se prevé que siga subiendo. En paralelo, ha influido en un repunte de otras compañías de software (Adobe, ServiceNow, Figma entre ellas) aunque obviamente las perspectivas no pueden ser las mismas para todas. En una regla general, se observa que aquellas que manejan datos de valor están mejor posicionadas para surcar la ola de la IA, mientras las que ofrecen pura funcionalidad y tienen vínculos ligeros con sus clientes lo van a tener más difícil. Sin olvidar, claro está, que en este negocio el flujo de caja es esencial para reinvertir en la transición hacia los próximos pasos de la IA.
La alianza abre un camino nuevo o poco explorado. Hasta ahora, la referencia única era el vínculo – originalmente simbiótico, hoy distante – entre Microsoft y OpenAI, en la que la primera tenìa un papel mucho más amplio que el de distribuidor. Hay diferencias claras: para empezar, la participación de Salesforce en el capital de Anthropic es muy baja y no le da influencia en la toma de decisiones. De hecho, el acuerdo no es exclusivo, por lo que se evita la inestabilidad por la que atravesó OpenAI cuando creció y quiso soltarse de la correa.
También el modelo de negocio es distinto. Al integrar la tecnología de OpenAI en sus herramientas, Microsoft aplicó el modelo clásico de suscripción consistente en licencias fijas por usuario, mientras que Salesforce y Anthropic van a cobrar en función del consumo que se haga a través de llamadas API en Claude gracias al protocolo MCP. Se supone que el uso del modelo como interfaz de usuario impulse un incremento masivo de la plataforma de Salesforce. Por un lado, es lo que se pretende. Por otro, contratar Claude implica ingresos para Anthropic por la inferencia del modelo y a Salesforce por el uso de información y por las API.
El acuerdo tiene un reclamo claro para los clientes: implementar Claudeforce no presenta dificultades técnicas apreciables. No será necesario configurar una a una las cuentas de usuario ni dar formación a la plantilla sobre el manejo de un nuevo software. Sin embargo, para Salesforce podría producir una tensión latente: que los equipos de venta empiecen a usar la interfaz de Claude en lugar de la del CRM. El riesgo estará sopesado.
Directivos de Salesforce han recordado que el valor de su plataforma no reside en el interfaz de usuario sino en la información, los metadatos, los flujos de trabajo que se han generado en la plataforma durante años y en las prácticas empresariales que han aflorado. Hay que tener en cuenta que Claudeforce hereda la intrincada trama de permisos de acceso que cada empresa ha configurado a lo largo del tiempo en su CRM.
Una suspicacia posible ante la combinación entre estas dos empresas podría ser que Claudeforce entrara en contradicción (competitiva) con Agentforce. La respuesta de manual sería que cumplen funciones distintas: una actúa como copiloto para asistir al personal de ventas, al que proporciona una forma de acceder a los datos más efectiva, mientras la otra automatiza flujos de trabajo dentro de la plataforma.
Queda un aspecto por subrayar. Para Antrhopic, el acuerdo llega en un momento ideal. Además de los ingresos que le reportará por el uso de su modelo, se asegura la distribución de su tecnología en el trabajo de millones de personas en miles de empresas que han confiado en Salesforce datos comerciales de alta sensibilidad. No es poco cosa estar involucrados en una relación de confianza mutua. Sin contar, desde luego, con que es un aditivo de lujo en la valoración de cada a su salida a bolsa. Win-win, suelen llamar a estas fórmulas.