Los anuncios de la conferencia Dell Tech World en Las Vegas, a finales de mayo, han adquirido relieve poco común. Han sido muchos y variados. Una entrevista con María Antonia Rodríguez, nueva directora general de la filial española tras la retirada del histórico Ricardo Labarga había sido concertada para el día siguiente, como oportunidad de repasar con ella las novedades. Parecía inevitable empezar por las que atañen a Apex, fórmula de pago por uso que Dell lanzó en 2021, ahora en expansión. El balance parte de la oferta de almacenamiento en la nube: los clientes que tengan acuerdos con AWS o Azure (no todavía con Google Cloud) podrán mover sus cargas a las instalaciones propias y viceversa.

María Antonia Rodríguez

Bienhallada, María Antonia. Le ha tocado asumir la dirección general de Dell en España en un contexto cambiante, pero me quedo con la sensación de continuidad. El contexto macroeconómico es incierto y tal vez no sea bastante con repetir la idea de que la transformación digital es imparable y podemos quedarnos tranquilos […]

Me identifico bastante con esa descripción, pero no creo que mi tarea actual sea de continuidad sino más bien de estabilidad. Lo digo en el sentido de que estaremos atentos a la satisfacción de los clientes y a la ejecución de la misión invariable que se ha marcado la compañía: que la tecnología esté al servicio del negocio de sus clientes. Obviamente, para esto nos apoyamos mucho en la directrices de la corporación, con la ventaja que nos dan los estudios que Dell Technologies elabora sobre cada una de las geografías en las que opera.

Muy bien traído para preguntarle por la realidad del mercado español.

Como principal rasgo señalaría la búsqueda insaciable de la eficiencia. Los clientes con los que hablo desde hace años y con más razón debido a mi nueva posición, plantean qué necesitan para inyectar eficiencia en lo que hacen y cómo dedicar más recursos a la innovación en sus negocios. Al final, la palabra clave es competitividad, porque para ellos la incertidumbre de la que hablábamos se traduce en que no saben por dónde les va a surgir la competencia el día de mañana. O de dónde les ha surgido el día de ayer sin que hayan reaccionado a tiempo […]

¿Cómo entienden los clientes esa noción de eficiencia que está en todos los mensajes que reciben del sector? Ha habido y creo que sigue habiendo una tendencia marcada a identificarla con la reducción de costes […] Todos sabemos que en nombre del recorte de costes se han cometido errores importantes.

Sí, desde luego la primera acepción es la reducción de costes. Es lo primero que tienen en la cabeza de los CIO, porque es un mandato de los accionistas. Pero, dicho esto, tienen una inquietud por la forma de rentabilizar los recursos que tienen disponibles. Por ejemplo, reconsiderando los procesos para, con los mismos recursos, hacer más cosas o hacer cosas distintas que aporten valor. Lo que proponemos desde Dell Technologies no es distinto de lo que ellos buscan: mantener y ampliar el negocio tradicional y buscar fórmulas para aprovechar lo que tenemos para crecer en nuevas áreas. Lo hacemos internamente, por lo que nos resulta muy fácil.

En este marco, los resultados del año fiscal de la compañía confirman que unas actividades  crecen por inercia y otras hay que empujarlas, lo que es normal en cualquier empresa. Lo que nos llevaría al desglose de las líneas de negocio de Dell Technologies. No es necesario entrar en las cifras.

La filial española está muy alineada con lo que ocurre a escala mundial en las líneas de negocio que siguen siendo tema de conversación diaria con los clientes de Dell Technologies: la experiencia del usuario está siempre presente.  Ya no hablamos del dispositivo, sino de la experiencia que procura, con lo que vuelvo a lo que comentábamos antes: ¿hablamos de bajar el precio de los equipos? Si, pero no solamente: hablamos de un TCO que tenga sentido para cada cliente en función de su sector de actividad, pero al mismo tiempo la clave no es el TCO en si mismo, sino que esté en sintonía con su percepción de las necesidades […] Durante la pandemia, todos los clientes tiraron de la cloud pública como una respuesta que tenía el valor de la inmediatez. Ahora es el momento de volver a pensar en las opciones disponibles; es un cambio en el planteamiento […]

Lo que pudo valer para una situación de urgencia conviene revisarlo con la normalización, ¿es lo que quiere decir?

Revisar, me parece una palabra justa. A condición de que se haga con unos criterios de diseño que aporten a cada empresa lo que realmente necesita en sus líneas de negocio.

Eso suele corresponder a una  misión de consultoría […]

Correcto, pero me consta que algunas grandes compañías españolas han decidido acometer por si mismas ese análisis, prescindiendo de las firmas clásicas de consultoría. No hay nada prefijado […] pero la infraestructura que está tras cada decisión que pueda tomarse es algo en lo que Dell Technologies tiene mucho que aportar.

Que yo sepa, Dell Technologies no tiene una organización interna de consultoría […]

En esto debo discrepar [risas]. Tenemos un magnífico equipo de profesionales como consultores de preventa. Aunque no facturamos sus servicios, los ponemos a disposición de los clientes. No es una consultoría que actúe en competencia con las compañías que operan en ese mercado, pero no puedo menos que presumir de la calidad de esos profesionales. Claro está que la decisión final siempre corresponde al cliente, pero tras el abanico de opciones que le ofrecemos hay unas infraestructuras – no tengo que recordarle que somos el mayor fabricante de infraestructuras TI del mercado – y esto lo saben y lo valoran los clientes, por supuesto.

Ayer me conecté a Dell Tech World, supongo que ambos hicimos lo mismo, aunque por motivos diferentes [risas]. Lo primero que creo haber entendido es un rescate y actualización de Apex, que básicamente se apoya en una afirmación de la oferta de almacenamiento. Hay otros puntos, ya hablaremos de ellos.

Bien apuntado. Apex fue un eje de la conferencia de Las Vegas y un tema central en la keynote de Michel Dell. Es lógico: se trataba de reforzar la oferta que ya teníamos bajo fórmulas de consumo flexible allá donde fuera necesario.

Me gustaría saber cómo se traducirá ese refuerzo en el mercado español.

Para Dell Technologies, España está en sintonía con los demás mercados, de manera que Apex es aplicable aquí como concepto de consumo flexible, que facilita el acceso a la tecnología, con soluciones on-prem basadas en pago por uso. Un rasgo diferencial que se anunció en el Dell Tech World es la capacidad de consumir el stack tecnológico de las nubes públicas en las instalaciones del cliente, de manera que se puedan obtener resultados inmediatos en rendimiento, latencia y seguridad, tal como los defina el propio cliente. Se anunciaron acuerdos con Red Hat y VMware, aunque en este último caso ya venían de antes, como bien sabe. La otra novedad es que toda la inversión que la compañía ha hecho durante años en el desarrollo de software y que constituye experiencia acumulada con soluciones que ya son tradicionales en Dell Technologies, ahora permite trasladar esa experiencia a su consumo en la nube pública.

Es decir, que no es un salto, como pudiera pensarse  […]

En absoluto. Apex Storage for Public Cloud no surge de la nada; permite llevar la experiencia actual el cliente en sus propias instalaciones y aprovecharla mediante los acuerdos que tenga con uno o más hyperscalers. La misma experiencia con la misma solución. También se hicieron anuncios de Apex para consumo de cómputo en servidores y para PC-as-a-service […]

Es innegable que Dell se incorporó a la corriente del pago por uso más tarde que su principal competidor. Primero HPE y luego otras compañías han adoptado fórmulas semejantes. ¿Qué está haciendo Dell Technologies para recuperar esa distancia cronológica en el mercado español?

Lo estamos potenciando, naturalmente, dando acceso a todo nuestro canal para que comercialice Apex. Pero, déjeme aclarar que Apex es algo que, con distintos nombres, hemos tenido en el mercado durante años. Ya sé, me dirá que Dell Technologies es muy de negocio relacional; es cierto y la mejor prueba es el volumen de negocio que hacemos con grandes compañías […] Pero el mercado y los clientes, no sólo los grandes, están reclamando una flexibilidad como la que les ofrece Apex; por esto hemos acentuado los componentes de predictibilidad de costes. En ningún caso comprometemos a los clientes a consolidar el consumo: no podemos ignorar las oscilaciones que presionan para subir o bajar el consumo en distintos momentos.

Un segundo anuncio de importancia, así lo he escrito, ha sido una concepción más afinada de multicloud, desde luego más elaborada que la acepción simplista que  manejábamos tiempo atrás.

Está muy relacionada con el primer punto. Para nosotros, Apex viene a ser un paraguas que cubre distintas formas de acceder a la tecnología y, por lo tanto, ha habido anuncios de productos que colocamos en la nube pública, como uno muy relevante por el que llevamos el software que tenemos en Azure a la casa del cliente. Es conveniente no identificar la idea central de la nube con la nube pública, que sólo es una de sus manifestaciones, aunque fuera la primera en aparecer. Lo esencial en la búsqueda del modelo más atinado de multicloud está en que el cliente pueda decidir dónde poner cada una de sus cargas.

Resulta curioso que no emplee el adjetivo híbrida […]

No es que no lo usemos, sino que lo subordinamos al concepto multicloud by design, en el que se busca que la hibridez tenga el formato más adecuado a cada cliente. Vuelvo a lo mismo: la flexibilidad de consumo es el atributo central de Apex y, por tanto, ahí tiene cabida la hibridez.

¿Es donde entran los acuerdos con Red Hat y VMware?

Una de las áreas estratégicas es Apex Cloud Platform, que es la capacidad de consumir el stack tecnológico de la nube pública en las instalaciones del cliente. Lo que hacemos es combinar el cómputo de la infraestructura de Dell, el almacenamiento y el software de automatización con los stacks operativos de esos partners.

Salta a la vista que el almacenamiento está presente de una u otra forma en la mayoría de los anuncios […]

Llevamos más de dos años haciendo importantes anuncios en el mercado de almacenamiento: han sido decenas de productos y sus mejoras. Ahora estamos en materializar desarrollos en la línea de software defined.

¿Se refiere al proyecto Alpine, expuesto el año pasado?

Ahí está. Se traduce en lo que llamamos Apex Storage for Public Cloud, en lo que incorporamos el liderazgo de Dell EMC. Pero siempre dejando la decisión sobre cómo consumir la tecnología en manos del cliente […]

Todo conduce a una solución financiera […] ¿Es un mecanismo propio de Dell?; ¿tiene un esquema en el que juega su papel el canal como prescriptor?  En definitiva, ¿cómo apuntalar y acelerar la adopción de lo que Dell ofrece bajo el paraguas de Apex?

La capacidad financiera de Dell Technologies es pública y notoria, algo en lo que podemos apoyarnos porque Dell Financial Services es parte de la corporación y en España, además, tiene licencia bancaria [nota: como filial de Dell Bank International con sede en Irlanda] que vale  como instrumento para dar esa flexibilidad a los clientes si estos lo prefieren así.

Nos hemos saltado un asunto relevante de la conferencia de ayer, el edge.

Es cierto. Creemos necesario diferenciar cuando hablamos de cloud o del edge, porque son cosas distintas. Cloud es un modo de entrega de la tecnología, edge es el lugar donde se produce la información. Lo que antes llamábamos proyecto Frontier ahora tiene un nombre comercial: Dell Native Edge y creemos que está destinado a generar mucho negocio en sectores que se caracterizan por generar grandes volúmenes de datos en forma distribuída, como el retail o la alimentación. O los servicios públicos […]

No quisiera olvidar las propuestas en materia de ciberseguridad.

Es otra de las tendencias en la conversación que tenemos a diario con los clientes. Se ha hecho público un proyecto llamado Fort Zero, en el que Dell Technologies refuerza un anuncio anterior en el que hay unas 30 compañías involucradas. Se trata de definir un marco común de referencia para Zero Trust: definición de una infraestructura, reglas de confianza en cualquier elemento que forme parte de esa infraestructura […] Fort Zero es un paso más […]

Lo que ha llamado la atención en Fort Zero es el respaldo del departamento de Defensa de Estados Unidos.

Es una referencia importante, desde luego, para tener un criterio de diseño de seguridad construido por un consorcio de treinta compañías de primera línea. Inevitablemente, tiene un impacto también en España.

Tan ineludible en estos tiempos como hablar de inteligencia artificial, otro tema estrella en la presentación de Michael Dell.

Ya sabe que participó el CEO de  Nvidia y que en otras sesiones se habló de IA. En lo que respecta al mercado español, es uno de los capítulos en los que vemos más oportunidades de negocio. Muchas empresa están ahora mismo implementando IA generativa internamente […] y lo que hay detrás, no hace falta decirlo, es una ingente capacidad de cómputo. Y como uno de cada dos servidores que se entregan en España son de Dell, ahí tiene por qué es importante para nosotros.

Se ha mencionado un informe de IDC según el cual en 2025, o sea pronto, el 88% de las cargas de los servidores estará relacionada de un modo u otro con la IA. Pero al mismo tiempo Michael Dell dejó un mensaje de cautela en la política de la compañía sobre esta materia. No adhirió al llamamiento de los que piden una moratoria, pero…

Lo que dijo Michael Dell es que, como en todos los negocios, hay que aplicar la ética. No opinó sobre qué tipo de regulación necesita la IA, pero esto es algo que en Dell Technologies siempre se tiene en cuenta. Que este año se está produciendo una explosión hasta cierto punto inesperada, lo estamos viendo. Lo que tengo clarísimo es que estamos incorporando la inteligencia artificial al desarrollo de nuestros productos. La prueba es el anuncio junto con Nvidia.

Me temo que se nos acaba el tiempo pactado […]

No importa, estoy muy a gusto. Nos ha faltado recapitular las líneas de negocio y no quisiera dejar pasar la ocasión de hacer una lista de las tendencias. Hemos hablado de experiencia del usuario, de consumo flexible, de multicloud, de cómo convertir los datos en información y de las oportunidades que surgen en el edge. Hemos aludido al pasar a la tradición de Dell EMC como empresa identificada con el dato. La inteligencia artificial y la ciberseguridad […] En todas estas líneas, el papel articulador de Apex es fundamental.