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  9/05/2022

Luis Roca

Consejero Delegado de Kyndryl España y Portugal

Emanciparse de IBM ha permitido a su antigua división Global Technology Services (GTS), ahora llamada Kyndryl, abordar nuevas líneas de negocio dentro de su especialización genérica, los servicios de infraestructura. Por un lado, conserva un vínculo umbilical gracias a la renovación de todos los contratos que tenía dentro de la matriz; por otro, es libre para buscarse la vida asociándose con otras compañías de TI que, en otras condiciones, eran reacias a compartir nada con IBM. Su estimación del mercado potencial – 510.000 millones de dólares en 2024 – refleja las expectativas que coloca en manos de una política de alianzas. Pero los resultados del trimestre enero-marzo son más prosaicos.

Luis Roca

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Los ingresos trimestrales de 4.400 millones de dólares representan una merma del 7% comparados con igual período de 2021, arrojando pérdidas netas de 229 millones. No es ocioso afirmar que es el precio necesario de una transición hacia el primer año fiscal que se ha iniciado el 1 de abril. Para este, que acabará el 31 de marzo de 2023, se pronostican unos ingresos anuales entre 16.500 y 16.700 millones (incluyendo un ajuste de 1.000 millones por el impacto monetario).

El elemento más positivo ha sido el 27% de crecimiento en los contratos firmados con nuevos clientes en todo el mundo, por un valor estimado en 3.100 millones de dólares. También IBM saca partido de los acuerdos de distribución con Kyndryl, según se puso de manifiesto en sus resultados del primer trimestre de este año.

De entrada, Kyndryl está presenta en 63 países. España y Portugal forman una de las once regiones que reportan directamente a la corporación, lo que confiere a esta filial capacidad de respuesta rápida a las necesidades de sus clientes, explica en la entrevista siguiente Luis Roca, consejero delegado de la filial ibérica.

Roca, que dentro de IBM fue durante años responsable de GTS, conversó prolijamente con el autor de este blog acerca de las perspectivas de Kyndryl y se explayó en la descripción de la política de alianzas que incluye nombres tan sonoros como Microsoft, VMware. SAP, Lenovo, Dell y Nokia. Tanto o más significativos son los acuerdos de colaboración con los tres grandes proveedores de cloud pública, que en la práctica aleja a la compañía de la política seguida anteriormente dentro de IBM.

Seguro que estará en desacuerdo [risas], pero todavía hay gente que no entiende por dónde pasa la línea de separación entre IBM y Kyndryl. A beneficio de inventario, no es la primera vez que esto ocurre en una segregación de este tipo en la industria de las TI […]

Yo creo que la línea es perfectamente nítida. IBM seguirá centrada en sus activos tecnológicos y Kyndryl en los servicios de infraestructura, que podrán correr sobre la tecnología de IBM o de cualquier otra compañía. Hasta el día antes de la escisión, nos identificábamos completamente con IBM. Es cierto que, como GTS, cuando firmábamos un acuerdo dentro de los términos de IBM, incluíamos una cláusula que daba la posibilidad de dar esos servicios sobre cualquier infraestructura, pero en la práctica siempre era la de IBM. Muchos nos veían como una compañía agnóstica, pero no era tan así. Ahora, una vez desprendidos del tronco, podemos abrirnos a toda la industria, podemos trabajar con todos los hyperscalers, con todos los integradores o con otros proveedores de tecnología. No tenemos tabúes: vamos a seguir ayudando a los clientes en su transformación digital, soportando cualquier plataforma del mercado.

Me quedaría más claro si hiciera un desglose de los servicios de infraestructura […]

Hablamos de servicios tradicionales y de servicios que estamos definiendo en seis áreas nuevas. Los primeros no necesitan mayor explicación, los otros por supuesto que sí. Una de esas áreas prevalentes es la práctica de digital workplace, que ha ganado intensidad con la pandemia y sus consecuencias. Otra aglutina core enterprise y Z cloud: ahí entran los servicios basados en mainframe, pero también cómo hacer que sea un entorno compartido entre varios clientes. En tercer lugar, networking y edge. La lista sigue con la seguridad, que abarca disaster recovery y continuidad del negocio; creemos que es una iniciativa diferenciadora. Viene luego el área de gobierno del dato, cómo gestionarlo, qué inteligencia artificial se le puede aplicar según los casos […]. El paquete se completa con un área cloud, que puede ser pública, privada o hibrida.

En general, me parecen vanas las estimaciones del TAM (total addressable market) pero haré una excepción con Kyndryl [risas] ¿De qué magnitudes estamos hablando?

[…] El 3 de noviembre calculábamos un mercado potencial de 210.000 millones de dólares a escala mundial; el 4 de noviembre, habiéndonos abierto al resto del ecosistema, automáticamente había aumentado hasta más de 400.000 millones. Pero lo importante no es la cifra, sino la superficie de cultivo. Y creemos que podemos llegar a medio billón en 2024.

¿Cómo se relacionan IBM y Kyndryl a partir de la escisión? Son empresas independientes cuyos empleados comparten una historia común. No sé en otras partes, pero en este edificio de Madrid están las dos compañías […]

Hombre, claro que tenemos puntos de contacto físico [risas] Cada vez que empiezas con una infraestructura, poco a poco vas subiendo hacia las aplicaciones, en las que IBM tendrá el papel que le corresponde. Pero lo que nosotros haremos será inevitablemente avanzar desde la infraestructura hacia las aplicaciones. La verdad es que, cada vez más, lo que piden los clientes entra en el ámbito de las aplicaciones, pero como esas aplicaciones consumen infraestructura, no podemos evitar estar involucrados.

Pero IBM conserva una potente organización de consultoría […]

Eso es tan cierto como decir que nosotros no vamos a entrar en la tecnología si esta se entiende desde la óptica de un vendedor de hardware. Fundamentalmente, vamos a colaborar con IBM, pero también vamos a trabajar con tecnologías que en el mercado compiten con las de IBM. Por otro lado, están las nubes de AWS, Azure y Google: trabajaremos con ellas aportando la integración de todas en un concepto multicloud. Para esto contamos con una plataforma propia que llamamos KCMP [Kyndryl Cloud Management Platform]: somos capaces de desplegar cargas en todas las nubes y, lo que me parece trascendente, unirlas en un esquema de hibridez.

No puedo evitar preguntarme si hay o habrá preferencias implícitas entre IBM y Kyndryl […]

Obviamente, tenemos clientes comunes que van a continuar siéndolo. Nosotros trabajaremos con los nuestros e IBM con los suyos. IBM podrá ir con Kyndryl como integrador, pero también podrá hacerlo con otros. Por tanto, quede claro que no hay una sola área nuestra que vaya a recomendar al cliente que trabaje con IBM. Si un cliente nos pregunta, le daremos una respuesta de consultoría, acorde con el servicio que esté buscando o en el que esté interesado.

La pregunta que sigue es si Kyndryl tendrá una unidad de consultoría

Y la respuesta correcta es que tenemos una unidad de consultoría en cada una de las prácticas, que contribuye a la definición de la oferta […] Lo que funciona en Alemania puede no funcionar en España, o a la inversa. Es importante recordar que en Kyndryl tenemos una organización diferente a la que teníamos en IBM. La nuestra se basa en un modelo que llamamos de tres efes: fast, flat and focus. En otras palabras, será una organización plana, rápida a la hora de tomar decisiones y focalizada en dos protagonistas: el cliente y el empleado. Una consecuencia es que, como responsable de España y Portugal, yo reporto directamente a la corporación: puedo escuchar al cliente y decir sí o no, puedo buscar la mejor de las soluciones para él. Esta es una de las once unidades de la compañía que están esa situación que yo calificaría de privilegiada por las posibilidades que ofrece.

Lo que desde fuera se ha visto en Kyndryl durante estos meses de transición ha sido la renovación de acuerdos con IBM, lo que es lógico, pero también que empresas de IT – y algún cliente – que, por equis razones, no querían trabajar con IBM, ahora se dicen dispuestos a hacer con Kyndryl lo que no habrían hecho con GTS. ¿Esto atañe también a las prácticas tradicionales o sólo a las seis de nuevo cuño? 

En España y Portugal, el 100% de los contratos con clientes que teníamos como GTS se han renovado, ahora como Kyndryl. Y algunos, además de renovarse, se han extendido.

[…] ¿Se han renegociado sus términos?

Renegociar es lo normal cuando un cliente pide algo más o requiere una extensión. Otros piden nuevos servicios sobre la misma base contractual y, afortunadamente, también hay clientes nuevos que se acercan a nosotros. Estos, sobre todo, en relación con las ofertas nuevas. Vemos mucho interés por aquello que representa eficiencia en costes, tanto en operación como en gestión de sistemas. Yo diría que esta es la parte más tradicional, pero la verdad es que poco a poco va mutando y abarcando el conjunto. Te pidan lo que te pidan, acabas hablando de las seis prácticas nuevas. No van a pedir las seis, claro: unos piden centrarse en la nube, otros un proyecto de 5G privado con edge computing. Además, hemos firmado acuerdos con SAP, Microsoft y VMware

Que, déjeme decirlo, también han firmado con IBM.

Claro que sí, pero lo que quiero decir es que vamos a ir conjuntamente a clientes de Infraestructura como Servicio, además de otras soluciones que tenemos que definir en común con ellos […] Por eso es importante la definición precisa de nuestras seis prácticas, porque serán nuestra huella en el mercado, lo que podemos vender y dónde pensamos que vamos a crecer.

Los partners con los que trabajaba GTS renuevan con Kyndryl, creo haber entendido

Microsoft es muy significativo, porque vamos a poder vender con ellos las soluciones industriales que tenemos en cada una de esas áreas. Pero con todos los hiperescalares estamos tratando de llegar a acuerdos similares, porque las nubes que hay en el mercado son las que son: AWS, Azure, Google e IBM. Tenemos que ir con nuestra oferta sin condicionar al cliente […] Hacemos una consultoría previa y le decimos por dónde debería, pero la decisión es suya. En almacenamiento, no podemos menos que hablar con Dell EMC, Hitachi o Pure Storage, según los casos Por supuesto, tenemos trato constante con los integradores, que conducen a acuerdos con los que complementamos nuestra capacidad de oferta […]

Veo, veo, es la conveniencia de ser independientes, pero ¿qué falta a la oferta de Kyndryl en esta fase de despegue?   

Hay áreas en las que no estamos, como la gestión de aplicaciones. Tenemos lo concerniente al consumo de esas aplicaciones, pero habrá clientes que quieran montar un end-to-end y ahí tendremos que unirnos con algún integrador […] Entre ellos, el Consulting Group de IBM, pero en principio nadie está excluido por ser quien es.

Había costumbre de que los clientes se reservaran la posibilidad de elegir piezas, lo que se llamaba best-of-breed […] Tengo la impresión de que hay ahora un efecto rebote […]  

De las seis prácticas que ha mencionado, me ha llamado la atención la llamada Z cloud. Presumo que es ahí donde se puede medir la distancia con IBM […]

Dentro de esa práctica, caben dos grandes servicios. Uno es el que ofrece mainframe compartido: en una misma máquina de nuestra propiedad podemos ofrecer su compartición, es decir que podemos tener varios clientes a la vez con toda la seguridad del mundo y disaster recovery continuo. Obviamente, si se comparte la máquina, también se comparten costes. Esto tiene una segunda derivada.

[…] A saber

Cuando hablamos de transformar aplicaciones que están en mainframe, la primera obligación es pensar como el cliente: ¿quiere ir hacia un mundo distribuido o hacia un mundo cloud? Puede ser que una parte vaya a cada lado y no sería raro que la opción por la nube se bifurque entre pública y privada. Así, podemos encontrarnos con cuatro vectores: cloud pública, cloud privada, computación distribuida y mainframe. Y, por consiguiente, asegurar que los cuatro van a poder relacionarse. Bien, ¿qué pasa con las aplicaciones? ¿Quiere el cliente que una determinada aplicación corra exactamente igual en otra plataforma? ¿O quiere reescribirla? Tal vez decida descartarla y crear una nueva. Etcétera. Nosotros ayudamos a los clientes en ese movimiento

Con lo que, en cierto modo, Kyndryl actúa como proveedor cloud […]

No exactamente. Somos un integrador de todas las nubes. La letra Z indica que este planteamiento se corresponde con el entorno mainframe, no con el distribuido.

Cambiando de asunto: en estos dos años no sólo se ha multiplicado la demanda de virtualización del puesto de trabajo; también la oferta se ha multiplicado, probablemente más que la demanda. O sea que Kyndryl va a encontrar competencia

Como en todas nuestras prácticas, hay proveedores establecidos, lo que no quita que nos veamos como líderes en varias de ellas. En todas tenemos referencias que mostrar. Donde no las tenemos, hacemos acuerdos externos, como el que firmamos con Nokia en relación con 5G privada y edge computing. En lo que respecta a digital workplace, ya que lo menciona, tenemos una alianza muy sólida con Flexxible IT […] En GTS no hacíamos alianzas, ahora no paramos de hacerlas.

Es el momento de preguntar cómo está acogiendo el mercado español los planteamientos de Kyndryl

Cada vez que estoy con un CEO, salgo contentísimo por el reconocimiento de nuestra oferta, de nuestra plantilla y de cómo le presentamos nuestros servicios […] Francamente, vamos a escuchar qué necesita y así, sobre la marcha, podemos decirles qué podemos hacer y en qué condiciones. Somos independientes desde noviembre y en estos meses hemos presentado no sé cuántas propuestas con nuestros partners a través de procesos de decisión muy ágiles.

Para cerrar, hablemos un poco del sector público. Nadie ignora que IBM tiene una posición importante, pero en este momento las AAPP son un vertical de enorme interés por su capacidad de inversión. ¿Cómo lo está abordando Kyndryl?

Cuando le dije que se han renovado el 100% de los contratos que teníamos como parte de IBM, lógicamente incluía el sector público. Estamos viviendo una acuciante necesidad de transformación digital y muchas expectativas en los fondos europeos. Creemos que van a desembocar en contratos con integradores y con compañías como Kyndryl.


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