La sigla IoT (internet de las cosas)  tiene todo lo necesario para ser conocida popularmente y todos sepan de qué se trata: hay en el  planeta muchos más objetos conectables que personas conectadas, lo que ha dado lugar a fantasear la magnitud del mercado. En la práctica, bajo esa expresión redonda hay una larga cadena de valor que va desde lo minúsculo, los sensores, hasta lo voluminoso, el almacenamiento de los datos generados. Entre medias, hay distintas capas que son mercados en sí mismos, por lo que nadie podría decir que controla el mercado IoT, aunque pueda liderar ciertos segmentos. Obviamente, las telecos se han metido en este mercado desde el principio. Vodafone entre ellos.

Daniel Barallat

La primera lección de una larga conversación con Daniel Barallat, director del negocio IoT de Vodafone España, es que las iniciativas públicas y las normativas europeas están multiplicando las conexiones IoT, abriendo nuevas avenidas para aplicaciones masivas. La regulación no sólo es necesaria sino indispensable como ventaja que amplia el mercado europeo.

Días atrás, he visto un titular según el cual Vodafone lidera el mercado español de IOT. ¿Qué hay de cierto?

Es una simplificación de la verdad. Vodafone es líder en conectividad celular de IoT en España, con 5,2 millones de líneas activas.  En conectividad celular, he dicho. Y lo subrayo porque, en la cadena de valor del Internet de las Cosas, caben muchas categorías y nadie puede decir que domina toda la cadena de valor. Vodafone como grupo, por consiguiente también en España, ha decidido centrarse en la conectividad celular, para la que utiliza NB-IoT, una tecnología de banda estrecha que nos permite asegurar una larga duración de las baterías y un bajo coste de los dispositivos. Es relevante, a mi juicio: desde que empezó a hablarse de IoT hará pronto una década, los dispositivos era algo muy simples, porque programar el firmware que controla un módem 2 GPRS era sota, caballo y rey, por así decir: sólo tenías que preocuparte de que la conexión estuviera habilitada para enviar los datos; no se hacía ninguna gestión de la eficiencia ni de la batería.

[…] que ahora son requisitos básicos, al menos en las aplicaciones para empresas.

Y en las de consumo. Con la actualización de la Cybersecurity Act europea de 2019, todo cambia y va a cambiar más en este negocio, donde tradicionalmente ha prevalecido el firmware propietario, que al principio era casi artesanal, pero ha ido ganando funcionalidades que lo hacen complejo y vulnerable. La legislación provoca un reposicionamiento de las tecnologías involucradas y marca diferencias entre proveedores de soluciones IoT.

Creo que, como otras regulaciones europeas, contempla sanciones económicas, un mensaje convincente […]

Las multas podrían llegar a cifras disuasorias en ciertos casos. Hasta el 2,5% de la facturación en función de la gravedad. Implica que, probablemente, el 80% o más  de lo que está actualmente desplegado, no cumple con la normativa […] En nuestro caso, además de la conectividad, añadimos una capa que precisamente por eso va a ser importante y es ahí donde queremos estar, en Device Management, para luego entregar el dato y toda la parte de plataformas y aplicaciones, generalmente verticales. De manera que en España nos estamos centrando desde la gestión del dispositivo hacia abajo: en lugar de ir a las capas superiores, donde creemos que hay otras compañías con mejores capacidades o mejor posicionados para el futuro.

Entonces, ¿cuál es el techo para Vodafone España?

No sé si llamarlo techo, pero la frontera de nuestro modelo de negocio pasa por la gestión del dispositivo y la entrada del dato. Es donde creemos estar en condiciones de dar un valor sostenible. Y se dan circunstancias propicias en ciertos verticales, como la digitalización del ciclo de agua: la legislación fija la obligatoriedad de tener un contador cuya batería soporte durante doce años con la conectividad NB-IoT. Esto plantea varias exigencias, empezando por el diseño del firmware: más allá de la lectura, el sistema tiene que ser eficiente en el envío del dato y garantizar que controla la red, porque no siempre los problema se originan en el dispositivo. Puede ocurrir y no es raro, que en un punto fronterizo entre dos antenas el equipo se ponga a hacer pimponeo hasta que gasta más batería. En algunos concursos se incluye la disyuntiva de si por facturar por  megabytes o por lecturas. La cobertura o la duración de la batería es un problema del proveedor; lo que al cliente le importa es el servicio de entrega del dato.

Trabajar con verticales debería suponer la intervención de especialistas en cada uno. ¿O no?

Si lo pregunta así, la respuesta es no. No tenemos por qué ser expertos en el balance hídrico, por ejemplo. Lo que tenemos que aportar es un conocimiento suficiente para no ser un mero transportista. Ahí es donde nos sentimos mas cómodos. Por nuestro perfil, porque controlamos la red. Y porque tenemos en España un laboratorio avanzado de certificación de dispositivos en cuestiones clave: cómo está diseñado el firmware, si está gestionando bien los comandos que controlan el módem, si tiene un perfil eficiente de consumo de batería. Todo esto, Vodafone tiene las palancas para hacerlo muy bien. El liderazgo se debe también a esto […]

¿Es una plataforma abierta?

Típicamente, el fabricante del dispositivo, en este caso el contador, intenta colocar su propia plataforma de gestión ´propietaria`. Nosotros tenemos una plataforma abierta, multidispositivo y, lo que es más relevante, amparada por nuestro servicio técnico. Un ejemplo fácil de entender: si vemos una alarma en determinado código postal de una ciudad donde tenemos contadores desplegados, puede significar que las baterías están consumiendo más de lo establecido […] y como tenemos  capacidad para ver la cobertura, podemos intervenir para corregirlo. Pero, a mi juicio, lo más importante es que eliminamos el vendor lock in, el cliente no está obligado a comprar todo al mismo fabricante. Esto puede servir de modelo a nuestra aproximación a los verticales. En agua, como ya he dicho, smart metering y teleasistencia son puntos fuertes de nuestra proposición.

No sabría decir si 5,2 millones de líneas activas son muchas […]

Suficientes como para ser líderes, ¿no? Más del 40% de las tarjetas SIM dedicadas a IoT en España. Por su lado, el grupo Vodafone suma 162 millones de líneas […] Ocurre que en España, nuestro peso relativo en facturación es superior al porcentaje de líneas que tenemos desplegadas: los 5,2 millones en el país representan el 3,2% del total de líneas desplegadas por el grupo, pero nuestro peso en facturación es más alto, como cuatro veces más.

¿Cómo se explica?

Por dos motivos combinados. Uno es que, en España, el sustrato empresarial no abunda en grandes empresas desplegando servicios por el mundo. Puede verse como una limitación, porque en nuestro modelo operativo, yo facturo y las líneas son de quien firma el contrato. Por ejemplo, en España circulan miles de vehículos Volkswagen BMW y Ford equipados por Vodafone, pero no llevan una SIM de Vodafone España. Esto significa que los 5,2 millones corresponden realmente a empresas españolas, tanto si están desplegadas en España o fuera de España y todo lo controlamos nosotros. Ya me gustaría firmar contratos para desplegar en decenas de países: los hay pero se cuentan con los dedos de una mano.

Es una visión dual del mercado

Al final, por necesidad o por virtud, el mercado de este negocio IOT tiende a crecer más en la escala de valor que en la de volumen, que  nos permite cumplir los objetivos.  Gracias a que entre nuestros clientes hay empresas pequeñas y medianas que no tienen capacidades tecnológicas y externalizan por necesidad. Son receptivas a nuestro mensaje.

Estábamos en que los cinco millones no expresan la realidad del mercado

Para entendernos: en total, hay en España unos 11 millones de tarjetas SIM dedicadas a IoT. ¿Eso es todo? No, hay muchísimas más: tenemos registro de los flujos y por ellos sabemos que en este país hay muchas más líneas IOT celulares.

Hay otros modelos de negocio, aparte de las conexiones celulares […]  

No estoy hablando de los desplieges de LoRA o Sigfox, ni tampoco de WiFi, que está siendo usado para prestaciones de IoT. No sabría contestar sobre el papel de WiFI en el mercado, ya que es muy difícil cuantificar qué parte es IoT y qué parte es informática. Sobre LoRA y Sigfox hay números circulando, pero nunca sabes bien a qué se refieren. Los 5,2 millones nuestros no dejan lugar a dudas: son líneas activas facturables, mientras que en otros casos hay fórmulas de prepago, en las que el consumo puede diferirse.

¿Avanza el modelo de prepago?

Vodafone está entrando en ese modelo, que es una tendencia del mercado. El ejemplo más claro es el de las balizas conectadas. Si la legislación obliga a vender en un lineal de consumo un equipo que debe tener conectividad para todo su ciclo de vida, entramos en  modelos de prepago. Irán a más.

¿Qué ha pasado con aquellos proyectos que me contaba en 2019 sobre empresas que no sé si hoy podría nombrar?

Si no recuerdo mal, en aquella conversación hablamos sobre todo de pruebas de concepto. Pero tiene razón: no siempre contamos con el permiso del cliente para contarlo […]

En eso tengo experiencia. Empresas con iniciativas interesantes que merecen publicarse, se resisten a contarlas. Incomprensiblemente para mí. Y luego se llenan la  boca hablando de innovación en abstracto o de eficiencia y productividad, pero poco de información. Perdón por el desahogo.  

[…] Tal vez sea por eso que nuestras historias se centran en clientes del sector público, concursos que se publican  obligatoriamente […] ¿En qué han cambiado los verticales en IoT? Bastante desde 2019. Primero, NB-IoT ya no es una promesa ascendente, es una realidad cuantificable. La diferencia se debe a nuestra opción por NB-IoT. Y hemos estado creciendo a un ritmo sostenido de dos dígitos, con una  base de clientes que ganaba entre 400.000 y 1 millón según los años.

¿Se mantendrá ese crecimiento en conexiones celulares?

Bueno, el medio millón con otras tecnologías sigue estando ahí, pero ha habido aceleración de NB-IoT;  la aparición del modelo de prepago ayuda. Un IoT asequible permite abordar proyectos que antes no se justificaban económicamente. Hoy en día, la mayor limitación para IoT no es el precio de la conectividad sino que el dispositivo tiene que estar todo el día enchufado a la red eléctrica […] Dicho esto, vemos la eclosión del mercado en España en torno a tres vectores.

Ahí vamos

Lo que hacemos normalmente es la digitalización de casos de uso como negocio. En algunos, sería pretencioso llamarlos verticales. Pero es cierto que, ahora mismo, los fondos públicos nos están ayudando a acelerar ciertas tendencias. Una es la digitalización del agua, que en España es un asunto acuciante: se quiere bajar sustancialmente en dos o tres años el porcentaje de pérdidas en el ciclo de distribución del agua, que actualmente es del 25% al 30% según en qué ciudades.

¿Cómo se consigue?

Poniendo contadores en los clientes finales y en las fuentes de adquisición del agua; luego haciendo el balance y determinando dónde se está perdiendo el agua. Este va a ser un vector tremendo en España en los años venideros, con un mínimo de 20 millones de unidades inmobiliarias, muchas de ellas en bloques verticales: en el cuarto de contadores se pone un router IoT que lea los datos para luego enviarlos; lo mismo en casas individuales. Como mínimo, es un mercado de 15 millones de líneas IoT repartido en comunidades autónomas y municipios. No hay un plazo legal, pero el gobierno ha sacado el primer PERTE dotado con 200 millones de euros para acelerar y está previsto que haya un segundo PERTE.

Un salto en el número de conexiones.

Estamos en un mercado de más de 11 millones de líneas y de repente aparecen otros 14 millones. Obviamente, nuestros competidores han visto la misma oportunidad. El segundo vector, público y notorio, es la seguridad vial, con las balizas conectadas. El 1 de enero de 2026, todos los vehículos deberán estar equipados con una de estas balizas. Con las cifras actuales, el parque debería ser de 30 a 35 millones, cifra a que comparar con los 11 millones de líneas actuales.

Había un tercer vector, no se le olvide

[risas] Vendrá, pero tardará más. El smart metering de electricidad está más verde; es  probablemente uno de los pocos segmentos en los que España va algo rezagada comparada con el resto de Europa.

Sumando todo, ¿ cuál sería el tamaño del mercado potencial?  

Los tres segmentos que he mencionado tienen en común regulaciones que los hacen predecibles. Es razonable pensar que los 11 millones de líneas se multipliquen por tres o cuatro en los próximos cinco o seis años. Tienen un marco temporal claro y un catalizador público […] Por lo que vale la pena invertir tiempo y esfuerzo en hacerlo bien.

Hay otro nivel, que no sé si tiene la misma escala de mercado pero seguro que es de menor complejidad y no es solamente celular […]

Hay un caso de uso – no diré el nombre del cliente porque no puedo – en el que en 2022 desplegamos 95.000 tarjetas NB-IoT para la geolocalización de pallets industriales. Ninguna regulación obliga a ello, pero el caso de negocio justifica la inversión. El cliente entra así en un modelo de servicio en el que no venden el pallet sino que lo alquilan; puede cubrir muy bien la normativa sobre reciclaje, que cuesta dinero, porque al tenerlos geolocalizados optimiza la recuperación del material. Esta es otra dimensión menos conocida de IoT […]

Acaba de mencionar la geolocalización. Junto con la sensorización, ha entrado en  nuestra vida cotidiana. ¿Forman parte del modelo de negocio?

Sí, pero competimos con soluciones tecnológicas no celulares. Depende de lo que busque el cliente; es bastante normal que empiecen con WiFi o con Matter y otras tecnologías que dependen de infraestructura de terceros. Si se presenta la ocasión de mejorar la experiencia del cliente (SLA) y con el fin de eliminar dependencia… nos llaman  más tarde. En otros casos, somos pioneros: observamos una aplicación posible y negociamos un acuerdo de consultoría, del que puede surgir una prueba de concepto y luego lo que proceda […]

¿Vodafone España trabaja con partners especializados en IoT?

En este negocio tenemos dos tipos de socios. Por un lado, contamos con un marketplace muy potente, en el que normalmente encuentras soluciones ´paquetizadas` para pymes. Suelen ser partners nacionales muy activos y venden mucho; en la práctica, somos su canal de venta.

¿El marketplace es sólo para IoT?

No, pero yo hablo de la parte que me corresponde. Por ejemplo, para la gestión de flotas de camiones, tenemos un partner desde hace diez años, Locatel Flotas, que  funciona muy bien con ofertas como sensorización y telemetría en vehículos profesionales: tacógrafos, cumplimiento de la normativa […] En telemática, tenemos un partner global, Geotab, al que creo ya conoce de cuyas soluciones somos distribuidores.

Estamos hablando como si IoT fuese algo nuevo, pero de hecho hay en España implantaciones con antigüedad […]

Bien dicho. Hay sectores que llevan años y años trabajando con IoT, que han acumulado experiencia y tienen despliegues que yo llamaría masivos. De seis cifras: centenares de miles de tarjetas en el sector de seguridad, en paneles de alarma, en el sector eléctrico con despliegues que anticipan lo que serán las futuras redes de distribución […]

¿Al cliente final?

No, normalmente en España la última milla del sector eléctrico se hace por PLC (Programmable Logic Controller) y llega hasta el concentrador; es ahí donde se pone el nodo IoT. Estamos hablando de centenares de miles, no es algo trivial. Incluso diría que es el núcleo del que vienen los volúmenes más grandes de datos. Si sumo los datáfonos, son más centenares de miles.

Creía que los datáfonos conectan por WiFi?

No, la mayoría usan chip por lo que decía antes, el SLA. Naturalmente, una tienda tiene infraestructura WiFi que podría soportar el datáfono, pero todos – diría que absolutamente todos – envían los datos por celular.

Están apareciendo aplicaciones que desbordan lo que entendemos como IoT y que van a necesitar conectividad cloud, pero Vodafone no tiene ese perfil […]

No nos adelantemos. Si para un determinado vertical en el que podríamos tener una posición fuerte o en el que controlamos varias palancas, nuestra posición sería la de un integrador de sistemas y, por consiguiente, buscaríamos el mejor proveedor cloud posible.

Ahí tendríamos para otro buen rato hablando de la entrega del dato, pero no tenemos tiempo [risas] 

Brevemente: el dato entra por nuestras redes, pero el servidor no es nuestro; lo que hacemos es exponer la red para que el servidor de aplicaciones extraiga los datos que necesite para prestar servicio al cliente final. El núcleo de nuestro modelo es que los datos son del cliente y él elige lo que quiere hacer con ellos: tenerlos en una nube pública, en una privada,  on-premise […]