Antes de fichar por Nuance en 2010, Bruce Bowden trabajó cinco años en Nokia, con la misión de identificar nuevas tecnologías que pudieran incorporarse a los móviles de la marca finlandesa, para ofrecer experiencias ´disruptivas` a los usuarios. Así conoció a su futuro empleador, dice. Antes de responder las preguntas de este blog quiere subrayar que la voz – es decir, no sólo los datos – sigue siendo un elemento fundamental de la experiencia que procura un smartphone. El matiz es importante: la especialidad de Nuance es el desarrollo de tecnologías de síntesis y reconocimiento de voz. La conversación tuvo lugar durante una visita reciente a la sede central de Nuance, en Cambridge (Massachussets).

Bruce Bowden

¿Puede empezar por describir los negocios de Nuance?

Ante todo, Nuance es una empresa con ingresos anuales próximos a los 2.000 millones de dólares. El segmento de negocio más importante no son los móviles, como hay tendencia a suponer, sino nuestros productos de healthcare, que aportan la mitad de la facturación total. Una aplicación clásica, aunque no la única, es la transcripción de las notas orales de un médico sobre sus pacientes. Los móviles son la segunda rama del negocio: algo menos de 500 millones de dólares, y nuestro software ha sido escogido por las principales marcas de smartphones.

También tienen una rama dedicada al automóvil…

Con una lista de clientes impresionante: Delphi, Ford, General Motors, Renault, Honda, Hyundai, Subaru, Suzuki y Toyota… También tenemos un negocio pequeño de software de imagen, porque los comienzos de la actual Nuance se remontan a la fusión con ScanSoft, una empresa segregada de Xerox. Pero lo cierto es que tiene poca sinergia con la voz, que es nuestro oficio principal.

¿Es una empresa global?

No tanto como quisiéramos. El 70 o 75% de nuestros ingresos se generan en Estados Unidos y Canadá, pero es natural que la parte de móviles sea la más global, porque la mayoría de nuestros clientes son marcas asiáticas. O sea que tenemos un perfil global, pero los ingresos están geográficamente concentrados.

¿Cuál es la situación del mercado europeo?

Como ocurre con muchas compañías americanas, Europa ha sido el primer escenario de expansión internacional: empezamos por Reino Unido porque era el mercado más fácilmente accesible, y sigue siendo el más importante para los negocios de healthcare, seguido por Alemania y un poco en Escandinavia. He vivido bastante tiempo en Europa, y cuando decimos Europa estamos hablando de treinta mercados. Para cualquier empresa de Estados Unidos, implica definir cuidadosamente sus prioridades. Especialmente si se trata de productos relacionados con la voz, en los que la diversidad lingüística es consustancial. Esta fragmentación puede ser una razón por la que las tecnologías de la voz tienen todavía una adopción débil en Europa. Nuestra ambición es crecer en esos mercados, y nuestra cobertura lingüistica es muy superior a la de cualquier otra compañía del sector.

Ha mencionado marcas asiáticas de smartphones y de automóviles, pero ninguna china […]

Tenemos una posición cómoda en Corea y en Japón, que es en sí misma una expresión de la ambición global de Nuance. Pero, sinceramente, nuestra presencia en China no es consistente con la magnitud de las oportunidades que ofrece ese mercado para nuestra tecnología.

¿Cómo han resuelto el problema lingüistico en China?

Tenemos una buena tecnología de síntesis y reconocimiento de la voz en mandarín, y estamos haciendo buenos negocios con partners chinos; lo que he querido decir es que podríamos hacer más, pero nos lo tomamos como un comienzo. Recientemente, junto con Huawei, hemos firmado un contrato para la filial de China Mobile que gestiona su centro de llamadas.

¿Con qué tipo de partners trabajan? ¿Cuáles son los más importantes?

Muchas empresas de nuestro sector llaman partners a empresas que en realidad son clientes. Esa no es nuestra idea del partnership. Con cada partner, construímos en común un negocio para ir a vender juntos a sus clientes. Y en los dos negocios principales de Nuance, puedo decir que tenemos partners excelentes. En healthcare, por ejemplo, trabajamos muy estrechamente con Epic, Cerner y otros especialistas: complementamos las soluciones que ellos venden a hospitales en Estados Unidos. En la rama de empresas, una variedad de compañías incorporan nuestra tecnología a sus productos para call-centers o sistemas de atención al cliente; le hablo de Avaya y Genesys, por ejemplo, con las que hemos desarrollado soluciones específicas. Por supuesto, nuestra tecnología de imagen se dirige a fabricantes como Canon, Ricoh o Xerox. En resumen, somos una compañía con fuerte orientación a trabajar con nuestros partners, y sólo en contadas ocasiones vamos directamente a clientes finales.

[…] ¿Y en los dispositivos móviles?

Tenemos una lista muy cualificada de partners. Compañías como Samsung o Intel son valiosas fuentes de ingresos,… creen en nuestra tecnología y la han elegido para integrarla bajo sus marcas. Tenemos decenas, a veces cientos, de ingenieros de Nuance trabajando full-time con ellos. Y esto significa que si usted usa un Galaxy S5, disfruta de una experiencia extraordinaria con la tecnología de Nuance, y lo mismo le digo si en su PC hay un chipset de Intel para el tratamiento de la voz […]

¿Cómo se trasladan esas relaciones a los ingresos de Nuance?

Como puede imaginar, no puedo responder concretamente sobre los ingresos que genera cada partner o cada cliente. Pero si partimos de que nuestra división de Mobile & Consumer facturó 480 millones en 2013, se podrá hacer una idea de que los grandes partners generan una gran parte de esa cifra. Y no se trata sólo de smartphones: repito que la automoción es un mercado importante para Nuance.

En ambos casos, se puede suponer que existe el riesgo de que esas marcas de smartphones o de coches desarrollen sus propios sistemas de voz, o se abran a cooperar con los competidores de Nuance…

No crea que hay tantas compañías invirtiendo seriamente en tecnologías de voz. Google tiene su propio desarrollo incorporado en la plataforma Android, y en algunas de sus aplicaciones como Google Maps, por ejemplo. Frente a esa realidad, que yo no llamaría riesgo, nuestra voluntad es trabajar con los fabricantes de smartphones, y por tanto trabajamos con Samsung, HTC, Huawei y ZTE, que se preocupan por diferenciar sus productos con respecto al estándar Android… les ayudamos para que los usuarios tengan experiencias distintas.

¿Diría usted que Google o Microsoft son sus competidores?

Depende de cómo definamos el campo de la competencia. Tenemos cuatro negocios diferentes, e incluso alguno tiene diferentes piezas. Si me pregunta por el segmento móvil, hay más compañías que ofrecen motores de voz: AT&T tiene el suyo, Google también. Pero creemos ser la mejor opción para quien quiera meter el reconocimiento de voz en un smartphone. En los coches, es más o menos lo mismo: la mayoría de los fabricantes trabajan con nuestra tecnología, y por supuesto que hay competidores que quisieran estar en nuestro lugar, entre ellos Microsoft. No pretendo despreciar a nadie, pero el principal rasgo de Nuance es su foco: durante toda la historia de la compañía hemos trabajado sobre este eje tecnológico, y no creo que haya otra compañía que pueda decir lo mismo.

Hasta ahora no ha mencionado a Apple. Es un cliente muy importante, que además está interesado en penetrar el mercado de healthcare. Se dice que muchísimos médicos tienen como usuarios preferencia por el iPhone y el iPad.

Apple es un cliente fantástico de nuestra tecnología, y estamos orgullosos de haber contribuído a la calidad de sus productos y a la construcción de su marca. Por supuesto, esperamos que esa relación prosiga durante años. Honestamente, no sé mucho acerca de los planes de Apple en el mercado de healthcare, pero si se diera el caso estaríamos encantados de cooperar. Es verdad, según mi experiencia, que los médicos tienen esa preferencia, de manera que hay una oportunidad inmensa de personalización de los dispositivos para ese caso específico de uso, coherente con las variantes que uno puede imaginar: conectividad con el hospital, recogida de información, educación, tratamiento y seguimiento de los pacientes,…

Veamos. Healthcare es el 50% de los ingresos de Nuance, ¿tienen rivales?

Sí, hay unos cuantos que compiten con nuestro servicio de transcripción, que es el núcleo central de nuestro negocio. Uno de ellos es lo suficientemente grande como para que lo encontremos a menudo, M*Modal, pero la mayoría de esos rivales son pequeños aunque muy buenos. Es un mercado muy competitivo, debo decirle. Lo que distingue a Nuance es su capacidad de I+D, y cuando vamos a negociar con un hospital siempre estamos en condiciones de resolver cuatro o cinco de sus problemas, con tecnologías que hemos desarrollado a partir de ese servicio.

¿Qué impacto tiene sobre esa parte del negocio de Nuance la reforma sanitaria en Estados Unidos?

Si se refiere a la Affordable Care Act, destinada a que todos los ciudadanos puedan acceder a la asistencia médica, no es relevante para nuestro negocio. Pero hay otras normas legales en torno a la calidad y la eficiencia de las prestaciones sanitarias que influyen en el uso de las tecnologías de información. Por ejemplo, un mandato federal para que los hospitales lleven un registro electrónico único de cada paciente; no voy a entrar en detalles, pero cuando un doctor dicta las notas sobre un paciente, nuestra tecnología está concebida de manera que todos los campos del registro estén disponibles de manera adecuada para las consultas posteriores, y esto no es sólo un beneficio para el paciente sino también un factor económico. Porque, hasta ahora, un empleado del hospital transcribía las notas del doctor, y no siempre se facturaba correctamente la prestación, por errores de interpretación.

Permítame volver a la compatibilidad entre smartphones y los sistemas a bordo de un vehículo… ¿cómo trata Nuance la integración de hardware diferente?

Nuestro producto Dragon Drive tiene un gran éxito. Históricamente, hemos suministrado el input y el output de voz, de modo que el coche interprete lo que el usuario le está diciendo y emita un mensaje de voz sintetizada al conductor. Hemos ido incorporando inteligencia a esas funciones, y compramos una compañía que tiene una plataforma de conexión para el automóvil, que está presente en muchos modelos de Toyota y Lexus. Básicamente, permite crear una conexión Bluetooth entre la unidad del coche y un smartphone; el vehiculo pasa a ser una extensión de las aplicaciones del smartphone. Esta es nuestra posición en el mercado del coche conectado.

¿Es un sistema exclusivo para Toyota?

Si visita el website de Toyota, no le llevará mucho tiempo encontrarlo, porque esta marca, como otras, ha decidido que la experiencia del coche conectado es un argumento tanto o más importante para el usuario como lo es la aceleración o la eficiencia en el consumo de combustible.

De modo que Nuance compite con QNX, el sistema operativo de BlackBerry para coches. ¿Tienen un acuerdo?

Sí y no. Nuestro producto puede operar sobre cualquier sistema operativo. No es necesario un acuerdo con BlackBerry.

¿Trabajan sobre otros interfaces como los gestuales?

Un poco. Pensamos que la combinación entre la voz y los gestos está todavía en una fase experimental. Es interesante, y hemos desarrollado algunos pilotos. Por ejemplo: si en un salón lleno de gente, una persona alza la mano para pedir la palabra, el sistema puede ‘tunear’ el micrófono para que capte sólo la voz de esa persona en concreto. Pero no se ha llegado todavía a la fase de aplicación; creo que en los juegos es posible imaginar experiencias bastante ricas.

Por cierto, ¿cuál es el presupuesto de Nuance en I+D?

Unos 300 millones de dólares anuales, es decir un 15% de los ingresos.

En razón de sus adquisiciones de los últimos años, Nuance tiene unos 2.300 millones de deuda…

Y también unos 1.000 millones de dólares en tesorería, lo que reduce casi a la mitad la deuda neta. No obstante, su observación es atinada: en porcentaje, la deuda neta de Nuance es superior a lo habitual en las empresas de software, que asumen menos tensiones en su estructura de capital. Pero nosotros creemos que esta compañía tiene necesariamente que combinar el crecimiento orgánico con adquisiciones, está en la lógica de nuestra estrategia de desarrollo. Al mismo tiempo, es una compañía que genera beneficios y cash flow, por lo que el rating de deuda que nos dan las agencias de calificación es satisfactorio.

La transición en el modelo de negocio ha sido señalada como un riesgo por ciertos analistas. ¿Cuál es la posición de la dirección de Nuance?

Hablamos mucho de ello con los inversores, porque es un asunto clave en la actual evolución del sector, y porque combina dos aspectos complejos. Uno es que algunas partes de nuestro negocio experimentan desafíos de importancia, como los productos de healthcare de que le hablado, que está en plena transformación. En los smartphones, el número de marcas de primera línea se ha reducido, y esto merecería una reflexión peculiar. Pero todo esto se integra en la revolucion que vive la industria del software: muchos clientes habituados a pagar por una licencia [llamada] perpetua, están optando por contratos de suscripción, con la diferencia de que en el primer caso el ingreso se contabiliza de una vez, y en el segundo se despliega durante tres años. Por nuestra parte, nos estamos adaptando al nuevo modelo de negocio, y esto va a afectar el crecimiento de los ingresos durante los próximos años, pero es una situación transitoria por la que hay que pasar, como han hecho otras compañías de software.

[informe de Pablo G. Bejerano]