A poco de ser promovido al puesto de COO de Arista Networks, Anshul Sadana tuvo la deferencia de recibir al autor de este blog. Este consideró oportuno demorar la publicación de la entrevista hasta después de conocerse los resultados del primer trimestre. Los 595,4 millones de dólares de ingresos representan un aumento del 26% sobre igual período de 2018, pero se mantienen planos comparados con el cuarto trimestre. La CEO de la compañía, Jayshree Ullal, ha explicado esta inflexión – que se mantendrá durante la primera mitad de 2019 – como consecuencia de que algunos grandes clientes – “titanes de la nube”, los llamó – han entrado en una fase de absorción de sus compras masivas del año pasado.

Anshul Sadana

Arista es una empresa extremadamente discreta, fundada en 2004 por el legendario Andy Bechtolsheim – que también lo fue de Sun Microsystems –  de la que se hace difícil hablar sin pronunciar el nombre de Cisco, hasta el punto de que puede decirse que nació como su némesis. La turbulencia se hizo patente cuando, en 2008, Arista fichó como CEO a Jayshree Ullal, hasta entonces vicepresidenta de Cisco y responsable directa de su muy rentable negocio de switching. Un largo conflicto sobre patentes entre ambas se cerró en agosto del año pasado por acuerdo extrajudicial.

Otro sería el tema central de la conversación: el fuerte peso que Microsoft y Facebook tienen en la facturación de Arista. A estos dos grandes clientes se refería Ullal cuando explicó a los analistas la pausa prevista en el crecimiento, hasta ahora meteórico, de la facturación.

Históricamente, Arista es notoria por sus constantes batallas con Cisco. Aunque últimamente las cosas se han calmado […]

En Arista nos gusta competir, como es natural, y Cisco es nuestro principal competidor. También es cierto que a Cisco no le disgusta pelear […]

No lo tome a mal, sólo era un prólogo. Me gustaría empezar por la diversificación de Arista, cómo han evolucionado su oferta y su clientela.

Oferta y clientela van a la par. Nuestros primeros productos, hace una decena de años, estaban básicamente orientados al sector financiero, con enorme éxito. Sus cualidades siguen caracterizando todo el catálogo posterior de Arista: baja latencia y alto rendimiento. Con el tiempo, el lanzamiento de EOS (Extensible Operating Systems) sería la pieza maestra de una estrategia de aproximación a los proveedores de servicios cloud, los hyperscalers. De hecho, como consecuencia Microsoft y Facebook son actualmente los dos  mayores clientes de la compañía. Trabajar con empresas de esta magnitud supone un reto por la dimensión nunca antes conocida de la interconexión de centros de datos. Un millón de servidores no caben en un solo edificio, se despliegan normalmente a escala de un país o una región […]

El reto no será sólo de tamaño, sino de calidad de servicio

Sobre todo lo segundo. La norma exigible es la de los cinco nueves (99,999%). Pero los proveedores de servicios son realistas: saben que no pueden construir una red con cinco nueves de uptime sin contar con una arquitectura preparada para que alguna vez, excepcionalmente, un fallo no cumpla la norma. Por esto prefieren las arquitecturas escablables, de muy alta resiliencia y redundantes, para que sea posible ir más allá de los cinco nueves multiplicando redes paralelas. Este es el espacio de mercado perfecto para Arista: a lo largo de los años hemos desarrollado productos de switching de alta velocidad que nos han permitido ganar el 18% de cuota en este segmento del mercado. Ahora mismo, en los switches de 100 Gb somos el número uno mundial, lo que no está mal para una compañía que empezó como startup y tardó diez años en salir a bolsa […]

Y que por primera vez ha pasado el listón de los 2.000 millones de ingresos con un 30,6% de incremento sobre 2017. ¿A qué lo atribuye?

Creo que lo hemos hecho razonablemente bien. Las compañías de cloud necesitan un enfoque diferente, al que tal vez otros no han prestado la suficiente atención. No hablo de un pequeño detalle sino de ´customizar` sus redes sin tener que diseñar y construir ellas mismas sus equipos como hacen con otros productos. Gracias a EOS, su programabilidad, sus APIs, al kit de desarrollo de software que les facilitamos, estos clientes pueden escribir su propio código para que corra en nuestros switches e integrarlos en sus sistemas. Los grandes atributos de Arista son: performance del hardware, la calidad y resiliencia de la arquitectura, y la programabilidad y ´customización` del software.

Merced a esos grandes atributos, ¿los clientes de ese segmento trabajan exclusivamente con Arista?

No. Su planteamiento es multivendedor, y es entendible. Pero tenemos constatado que Arista les gusta más que otros. Por esto tenemos la cuota de mercado que tenemos. No por una exclusividad que no cabría esperar de ninguno de ellos.

¿Por qué está seguro de que Arista gusta más?  [risas]

Es lo que acabo de decir, creo. Lo más interesante es que aprendemos de la experiencia con ellos y luego la podemos aplicar a otros clientes, en las empresas no tan singulares. Realmente, el negocio de Arista está creciendo en ambos mundos: el segmento de empresas ha tenido un fuerte crecimiento durante varios trimestres. Y usted me preguntará a qué se debe. A que no hace falta tener rango de hyperscaler para apreciar las ventajas de la automatización y la flexibilidad que aportan nuestros productos. Esas empresas no pueden disponer de tantos recursos internos de programación para sus redes; por esto miran hacia lo que hacen los proveedores de cloud que sí pueden permitírselos pero los optimizan. Para esas empresas hemos creado una solución llave en mano, CloudVision, un motor de automatización desarrollado para este tipo de cliente.

¿Con qué finalidad?

Comprenderá que esos clientes no pretenden ser más avanzados ni más eficientes que un proveedor cloud. Ya les gustaría pero como no tienen los mismos recursos, Arista les acerca en lo que puede. Esto es lo que nos ha permitido ganar sistemáticamente clientes en el mercado corporativo. El año pasado anunciamos la intención de entrar en la categoría de las redes de campus y para ello adquirimos la empresa Mojo Networks, con la que ya tenemos una oferta que llamamos Cognitive WiFi, además de desarrollos propios. Es otro factor positivo de cara a las empresas, que ven la posibilidad de confiar en Arista no solamente para sus centros de datos sino también para su campus si fuera el caso.

Es obvio que no hay muchos hyperscalers. Cuatro o cinco, quizás alguno más estirando el concepto. ¿Cuánto representan en los ingresos anuales de Arista?

No publicamos ese dato, pero algunos analistas de Wall Street lo estiman entre el 30% y el 35%.

Es mucho porcentaje, en cualquier caso. Lo pregunta como conjetura: cuando un muy pequeño grupo de clientes representa un porcentaje sustancial de los ingresos, se crea una dependencia mutua que implica riesgo para la parte más débil

[…] Desde nuestro punto de vista, no hay tal riesgo, aunque pueden producirse momentos de volatilidad. Le diré por qué lo vemos distinto. Trabajamos con esos clientes en desarrollos que implican una relación estrecha y de largo alcance. Unos lo dicen públicamente, otros no: los casos de Microsoft y Facebook son los más notorios. No según el modelo clásico de compraventa sino mediante ingeniería conjunta. Equipos mixtos de I+D desarrollan los productos para ese cliente en particular.

Debe ser envidiable, supongo

Es evidente que esas cuatro o cinco compañías de cloud a las que se ha referido, representan un porcentaje muy alto del gasto total en T.I. Si los sumáramos, es probable que superen el de cualquier otro segmento del mercado T.I.  El hecho de que pesen tanto en nuestra facturación nos satisface por algo que usted tiene que entender: no se trata de empresas propensas a tener ataduras con tal o cual proveedor. La verdad es que no puedes esperar gran cosa de ellos si tu tecnología no es verdaderamente la mejor. En definitiva, lo que usted ve como un riesgo, nosotros lo vemos como algo muy positivo para la industria al hacer avanzar la tecnología.

En ciertos campos del hardware, los hyperscalers propenden a diseñar equipos para sí mismos cuya fabricación contratan fuera. La táctica les funciona porque van sobrados de recursos. Por lo visto no la aplican en este caso, ya que optan por Arista. Si es asi, ¿por qué esforzarse para ocupar terreno entre las empresas que llamaré convencionales?

[sonrie] Ya conoce el concepto de white box. No sólo existe sino que es corriente. Que las compañías cloud estén en condiciones de autosuficiencia no quiere decir que puedan prescindir alegremente de la industria. Hay algunas que usan sus propias white boxes y al mismo tiempo son clientes de Arista. Por lo tanto, conocemos muy bien sus necesidades y somos conscientes de sus capacidades, financiera y de ingeniería. Si quisieran, podrían mandar fabricar sus propios switches, pero no lo hacen. Se llama coste de oportunidad: ¿cuál es el mejor uso de sus recursos de ingeniería? ¿Deberían poner un equipo de ingenieros a diseñar un switch que sea al menos tan bueno como el mejor que Arista puede suministrarles? ¿O es más sensato que esos ingenieros trabajen en un desarrollo conjunto de soluciones que soporten su modelo de negocio?

Veo el dilema, pero ¿qué hacen en la práctica y por qué?

Sólo puedo dar mi lado de la respuesta. Arista difiere de sus competidores en que sus productos son altamente programables y fácilmente ´customizables` en función de los requerimientos de cada cliente. Es muy frecuente que estos asignen unos pocos ingenieros a trabajar con los nuestros en el desarrollo de una extensión de nuestros switches dentro del sistema operativo EOS para que encajen en sus necesidades, en lugar de destinar equipos numerosos a diseñar el suyo propio.

Es lo que ha hecho Facebook, tengo entendido

Acepte que no responda la pregunta en este momento.

Creo que ha llegado el momento de meter a Cisco en la conversación. ¿Qué ventajas y desventajas tienen los productos de Arista comparados con los de su némesis?

Discúlpeme, pero sólo hablaré de las ventajas. Para Arista, la principal tiene dos aspectos. Uno es el producto en sí mismo, su eficiencia energética, su coste y su densidad. El otro es EOS, un sistema operativo altamente automatizado y fácil de programar. Es una combinación que, con todo respeto, no se ve en la oferta de ningún otro fabricante. En consecuencia, los clientes de Arista aprecian la simplicidad y la calidad de nuestros productos.

¿Qué consecuencias tiene el acuerdo alcanzado con Cisco para acabar con el conflicto de varios años?

Las dos compañías llegaron a la conclusión de que era conveniente cerrar el litigio y mirar hacia delante. No hay mucho más que decir.

Cambio de tema, entonces. La tecnología está madura para pasar al estadio de los 400 Gb/s. ¿Lo está el mercado?

Los 400 Gb/s ya son una realidad. A diferencia de los 100 GB/s, se acepta fácilmente que el paso adelante va a costar más que su predecesor. A grandes rasgos, dos veces y media más por conexión. Este año vamos a ver un lento despertar de la demanda de estos nuevos switches, y en 2020 podrá decirse que el mercado está maduro. En el plazo de dos a tres años, los 400 Gb/s van a transformar los centros de datos. La consecuencia será que hacia 2022 o 2023, van a desaparecer los cuellos de botella que hoy afectan al tráfico de contenidos voluminosos, con una eficiencia muy superior.

¿Podrían acelerarse esos plazos, bajo presión de la demanda?

Podrían. Pero pasar de una generación a la siguiente plantea un problema: con cada nuevo producto hay que proceder a la portabilidad del sistema operativo para soportar todas las características de la versión anterior, testearlo y sólo entonces despacharlo. Lo que, lógicamente, lleva tiempo. Tal como es la arquitectura de nuestro EOS, menos del 10% del código tiene que ser reescrito, esencialmente a bajo nivel. Por lo que creemos que Arista podrá atravesar esa transición con relativa soltura.

Arista ha entrado recientemente en el mercado de routing, al que era ajena. Sus competidores ponen en primer plano el argumento de la seguridad de sus productos. ¿Cuál es el argumento de Arista, en qué se diferencia?

¿En qué contexto?

Cuando hablo con Cisco, Aruba o Juniper, por citar tres compañías distintas, todas esgrimen una visión particular de la seguridad. Lo que pregunto es la visión de Arista sobre un asunto crucial.

La razón por la que le pido el contexto es que la seguridad tiene muchas dimensiones. Las empresas que ha nombrado ajustan sus planteamientos a lo que cada una vende, lo que es lógico. Arista, por ejemplo, no compite en el acceso, no vende firewalls, pero trabaja con partners que los venden con políticas de gestión de la seguridad. En la visión de Arista, las políticas de seguridad están embebidas en el diseño de EOS.

Arista tiene un acuerdo firmado con VMware. ¿Cuál es su ámbito?

Pues eso, la seguridad. Como he dicho, no tenemos firewalls ni es nuestra especialidad. Hay dos formas de ver el soporte de seguridad desde la postura de Arista. Una es la microsegmentación para máquinas virtuales, pero no todas las cargas están virtualizadas y por eso trabajamos para implementar las políticas de seguridad en toda la infraestructura de modo uniforme.

Por último, una pregunta de actualidad. ¿Tienen previstos problemas por los aranceles que, resumiendo, se conocen como guerra comercial entre Estados Unidos y China?

Observamos algún efecto en la estructura de costes de nuestros productos el año pasado cuando el gobierno de Estados Unidos impuso aranceles del 10% a las importaciones desde China; inmediatamente tomamos medidas para mitigarlo: absorbimos una parte del coste y otra la trasladamos a los clientes. Nos gustaría que las conversaciones entre Estados Unidos y China llegaran a una suerte de tratado de paz sobre este asunto. Sería bueno no sólo para Arista sino para nuestros clientes.