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  17/05/2022

Adela de Toledo

Country Manager de Pure Storage España y Portugal

La historia de Pure Storage se ha contado antes en este blog. En resumen, fundada en 2009 y pasó cuatro años desarrollando su primer producto de almacenamiento basado en la tecnología flash; esperó hasta 2015 para salir a bolsa y desde entonces su capitalización bursátil ha tocado los 10.000 millones de dólares este año. El pasado trimestre, sus ingresos crecieron un 41%, con un ritmo anual de 2.500 millones de dólares que espera elevar en 2022. Ha estado últimamente en las noticias porque su producto FlashBlade ha sido elegido por Meta (ex Facebook) como sistema de almacenamiento de un superordenador que soportará modelos de entrenamiento IA en los que se basa su proyecto de metaverso.

Adela de Toledo

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El otro punto crucial del año fiscal ha sido el aumento explosivo de ingresos generados por Pure-as-a-Service, que ya representa una tercera parte del total de la compañía, con la adición de una capa de autoservicio y una útil calculadora de costes basada en inteligencia artificial, tecnología cada vez más presente en las entrañas de la oferta de Pure Storage.

Adela de Toledo, que desde finales de 2020 dirige la filial ibérica de la compañía, ha dialogado con el autor a propósito de la estrategia que sigue en este mercado. Que la tecnología de Pure Storage sea validada por los gigantes de la nube – y Facebook lo es – representa una credencial a la hora de vender a las empresas que, según dice, están evolucionando hacia su propia conversión para llegar a ser proveedores de servicios en el interior de sus organizaciones.

Quién me hubiera dicho hace años, cuando visité la sede de Pure Storage en Mountain View, que aquella compañía tan joven acabaría seduciendo a los gigantes de la nube

[risas] No sé si ha sido una seducción, pero efectivamente, tenemos acuerdos con importantes ´hiperescalares` y con compañías de la industria IT. No es un secreto que en común con Amazon Web Services y Azure co-innovamos […] Me parece relevante porque, cuando una empresa mueve sus datos con ellos en cualquier dirección, no siempre se trata de cargas de misión crítica. Por esta razón, hemos trabajado en común con estos dos líderes de la nube para que, cuando los datos se desplazan de manera transparente entre entornos on-premise y cloud, haya la misma disponibilidad y se obtenga el mismo rendimiento. Y, por supuesto, que el coste sea razonable. Esto es algo que está publicado en los marketplace de ambas compañías.

¿Esto es lo que Charles Gioancarlo [CEO de Pure Storage] llama ofrecer a su clientela on-premise una experiencia cloud?

No es una frase ingeniosa, es perfectamente descriptiva: significa que las aplicaciones nativas cloud se pueden mover en cualquier nube, da igual la que sea. Las de AWS y Azure, por lo que he dicho, pero también las de Google o cualquier otro proveedor. Esto, naturalmente, conlleva que un entorno on-premise sea más ágil, sin restricción alguna, que se evite el riesgo de cautividad.

Bueno, no es la primera compañía que lo dice, pero no quisiera entrar en un terreno de comparaciones con los competidores [risas]

Yo tampoco, pero tengo que añadir que gracias a la plataforma de Portworx [empresa adquirida en 2020] somos únicos en el mercado. Y lo somos, además, de una forma automatizada, sin necesidad de grandes programaciones. Claramente, Portworx es la única solución del mercado que hace esto para las aplicaciones nativas de la nube.

¿Es un factor diferencial que distingue a Pure Storage?

Exactamente. Tan diferencial que no necesita apoyarse en el almacenamiento de Pure Storage. Ni tampoco que hay una nube que se llame tal o cual. Las pruebas que estamos haciendo en grandes clientes que están ahora mismo moviendo sus aplicaciones a la nube, indican que no sufrirán ninguna restricción y no tendrán que hacer nada que modifique sus aplicaciones ni por supuesto sus datos. También es un diferencial cuando de lo que se trata es de mover datos que no son nativos de la nube, con la misma disponibilidad que si estuvieran on-premise. No me consta que en el mercado haya otras proposiciones que puedan compararse.

Puedo imaginar que, si hiciera la misma pregunta a otros, me dirían que todo se puede mover de aquí para allá […] Pero la cuestión recaería en los costes y en las dificultades para cumplir con ese precepto.

Es un apunte interesante. Uno de los problemas con que nos encontramos en el mercado de las TI es que los discursos pocas veces coinciden con la realidad. No es justo, porque confunden a los clientes y les incitan a hacer inversiones que podrían evitarse. La consecuencia es que las compañías del sector tienden a igualar sus discursos. En nuestra defensa, puedo decir que el discurso de Pure Storage es muy fresco y no faltan competidores que lo están imitando, por lo que me han dicho algunos clientes. Lo cierto es que, al final, tienes que diferenciarte por la innovación, pero también por otras cosas que no están en el discurso.

Vale. Estamos en España, un mercado con ciertas características. Para que una compañía como esta adquiera relevancia, tiene que vender a los bancos, a Telefónica, a Inditex, a alguna eléctrica […] ¿Vale para todas un discurso único?

De hecho, usamos el mismo esquema de go-to-market, en la medida en que todos los clientes necesitan lo mismo: 1) no tener que ocuparse del hardware, 2) que la inteligencia resida en el software, 3) un servicio de la mejor calidad, 4) disponibilidad asegurada de rendimiento, 5) libertad de elegir. Y no tener que hacer migraciones costosas cada cuatro o cinco años. Todo ello con una relación entre coste y calidad obviamente buena.

Rebobino, si me permite. Pure Storage puede presumir de una operación con Meta, que sin duda es una carta de presentación, pero no sé si eso impresiona a las empresas españolas.  

Como en el resto del mundo, también en España y en Portugal estamos viendo que las empresas se configuran como proveedores de servicio dentro de su organización; por lo tanto, se sienten reflejadas cuando les hablamos de nuestra experiencia.

¿Incluye a las que no cuentan con grandes estructuras corporativas ni tienen las necesidades que eso supone?

Creemos que todas deberían tener esa mentalidad, por lo que cabe aplicar nuestra propuesta. En unas está más establecida, en otras menos. Por supuesto, no hace falta aclarar que trabajamos al cien por ciento con integradores y a través de partners. Y cuando digo partners me refiero a compañías muy importantes del mercado: acabamos de anunciar un acuerdo global con Kyndryl, que ya mismo estamos trasladando al mercado español.

También para Kyndryl es importante, por lo que ellos me han dicho

Así es. Nos hemos puesto a trabajar de inmediato entre equipos de las dos compañías, porque ambas vemos que hay mucha tracción en el mercado. Tengo que decir que me está gustando la predisposición de Kyndryl a ponerse a trabajar en temas concretos.

¿Por qué destaca el acuerdo con Kyndryl? ¿Qué tiene de especial?

Naturalmente, tenemos otros acuerdos. Pero este presenta una oportunidad diferente. Obviamente, Kyndryl ha nacido con contratos de outsourcing con la mayor parte del sector financiero y otras empresas de importancia. Y ahora mismo está en una etapa de ampliación de su portfolio: en ese proceso, han seleccionado varias soluciones nuestras con la perspectiva de implementarlas en sus clientes. En todo caso, es una referencia fresquita, pero acuerdos operativos los tenemos con otros integradores.

No podemos obviar que Pure Storage es desde su origen una compañía de almacenamiento. Y el almacenamiento ya no consiste en guardar datos en una cabina. ¿Cuál es el enfoque actual de la compañía en ese mercado?

En almacenamiento primario, somos líderes en el segmento de bloques. Pero con Flash Blade nos hemos acercado a la inteligencia artificial, para trabajar con datos no estructurados. De manera que nuestra plataforma es idónea para cualquier tipo de datos.

¿El mercado evoluciona en esa línea? La modernización que se predica pone el acento en el software […]

Correcto. De hecho, hace un año aproximadamente, un informe de IDC decía que las compañías más innovadoras serían las de software. Habrá empresas que desarrollarán software para sí, pronosticaba y esto sería un rasgo de su inserción en el mercado.

¿En qué medida la estrategia de Pure Storage responde a esa tendencia?

¿En qué medida? Pues, haciendo que la tecnología de almacenamiento no sea una amalgama, que la inteligencia esté en el software y en los datos. Al final, la infraestructura acaba por ser una commodity. Se necesita la máxima fiabilidad, la máxima simplicidad, para no tener que dedicar gente a esa tarea. Después, está la capacidad de mover datos entre las distintas nubes de forma transparente. La capacidad de ir a las aplicaciones nativas de la nube y ser independientes de cualquier tecnología particular, incluida la nuestra […] Nuestra plataforma Blade no solamente habilita y facilita el uso de la inteligencia artificial, sino que sirven a una tendencia marcada hacia la interoperabilidad. Por ejemplo, en la mayor parte de entornos hospitalarios, por no decir en todos, los sistemas son independientes: la historia clínica, la anatomía patológica, las imágenes, cada uno son su propio sistema, su propia infraestructura dedicada. La interoperabilidad es una necesidad absoluta, por lo que se requiere un data hub en el que compartir una infraestructura potente y una estructura de datos que haga posible la toma más rápida de decisiones, con análisis en tiempo real o, en la predicción, saber cómo actuar. Esta es la tendencia que observamos y proponemos: interoperabilidad y data hub. Se simplifica la infraestructura y se aprovecha toda la potencia disponible.

Se sugiere independizarse de la infraestructura y sin embargo se ofrece la renovación de la infraestructura. ¿Cómo se combinan? Porque si no se cuenta con un hardware que sea capaz de soportar las innovaciones del software, de poco vale tener IA […]

Totalmente de acuerdo. En la práctica, vemos una tendencia de nuestros clientes a llevar su IA a la nube, a tomar decisiones en la nube, para eso están las herramientas de análisis. Las tendencias son cambiantes y al final se busca la sensatez […]

Sobre estas bases y según su experiencia, ¿cómo se están planteando las empresas españolas los problemas que mencionaba?

Lo que vemos en general, creo que debo decirlo, es que en relación con su almacenamiento tradicional, tienen cierta resistencia al cambio. Porque la inercia te lleva a trabajar con lo que conoces

[…] pero no es suficiente con lo que conocen

Eso es. Por esto creo que cala nuestro mensaje y se explica el crecimiento. Pensamos que esa resistencia de los departamentos se rompe mostrando a los responsables de almacenamiento que nuestros sistemas son sencillos, tanto que no sólo vemos resistencia, también interlocutores con ganas.

Pero ¿qué hacen esas empresas con su legacy de almacenamiento?

Las más tradicionalistas, por así decir, lo renuevan al cabo de cuatro años y según los contratos el fabricante les repone una plataforma suya más moderna, que raramente será compatible con las instaladas, con lo que esto supone de cambios de datos.

Que están pillados, ¿es lo que quiere decir?

[…] Precisamente por eso creo que nuestro crecimiento potencial es muy alto. Cuando un cliente ve que el hardware es una commodity, que nunca más tendrá que hacer migraciones cada cuatro años – costosas y de riesgo, por cierto – nosotros podemos aspirar a crecer por encima de la ratio del mercado. Nos gustaría que en las RFP de las empresas se valorara más el NPS [Net Promoter Score] de Pure Storage, con una puntuación de 85,3. No es que lo digamos nosotros, sino que se trata de un indicador auditado externamente. El NPS y la reducción de la huella de carbono forman parte de la razón de ser de esta compañía.  Hace poco hemos publicado un informe del que destaco el significativo ahorro de energía de nuestros sistemas: un 80% menos. Solemos decir a los clientes que un sistema de Pure Storage consume lo mismo que un microondas, y no exageramos en absoluto.

Para terminar, había olvidado preguntar por el potencial del sector público en España […]

Es relevante, pero todavía menos de lo conveniente. Se explica porque tiene mucho legacy  instalado y porque, aunque hay situaciones diferentes, este rasgo suele ser una rémora que deja menos posibilidades para innovar. En los concursos públicos, todavía nos encontramos con que no son lo suficientemente abierto como para competir con una tecnología que es demostradamente más eficiente y permite ahorrar costes […]

¿Qué quiere decir, más concretamente?

Me refiero a las especificaciones, porque tienden a prolongar una inercia que, desde nuestro punto de vista, ralentiza la modernización de las infraestructuras de las administraciones públicas.


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