23/01/2023

Santiago Campuzano

Country Manager de Veeam Software en España

La protección de datos presenta un rasgo excepcional en el mercado de las TI: a diferencia de otros segmentos y categorías, son raros los movimientos de concentración de empresas. Podría explicarse porque en esta rama del software abundan los formatos exclusivos de cada proveedor e incompatibles entre sí, por lo que las dificultades de convertir a otro formato el backup hecho con uno de ellos hace muy poco interesante la adquisición de un competidor. Lo que no impide (más bien facilita) la aparición frecuente de nuevas compañías con propuestas innovadoras. El dinamismo del mercado procede, fundamentalmente, del crecimiento del volumen de datos y nuevas cargas que han de ser protegidas.

Santiago Campuzano

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Bajo esta premisa se desarrolló la conversación con Santiago Campuzano, quien desde abril del año pasado se desempeña como country manager de Veeam Software, tras una dilatada carrera con el mismo puesto en Citrix. Su nuevo destino ocupa un espacio singular en el mercado, como especialista en protección de datos, un dominio adyacente al almacenamiento y, por razones que se verán, cada vez más imbricado con la ciberseguridad.

No parece necesario añadir que los datos crecen incesantemente y que su multiplicación desafía la capacidad instalada. Si, como sugiere Campuzano en la entrevista, “todo el mundo ya tiene una solución de backup”, ¿cuál es el mecanismo de expansión de la demanda, aparentemente sin nuevos usuarios que reclutar? Básicamente – explica – porque los clientes existentes crean nuevas cargas que necesitan protección, lo que no siempre es posible con las soluciones que compraron hace años a un proveedor que hoy puede ser menos fiable que entonces.

Un estudio publicado por Veeam concluye que el 79% de las organizaciones es consciente de tener alguna brecha en la protección de sus datos y el 85% reconoce haber sufrido al menos un ataque de ransomware el año anterior. Como corolario, el 57% tendría en estudio la renovación de su solución primaria de backup. Más allá, en 2025, el 74% espera usar algún servicio de protección de datos basado en una modalidad cloud. Había, pues, mucho de qué hablar con Campuzano.

En mi recuerdo, Veeam ha estado siempre asociada a VMware, hasta el punto de que su nombre evoca la sigla de la otra. Pero el mercado cambia y las dos empresas también están cambiando, ¿con qué consecuencias?  

Creo que la inteligencia de Veeam ha consistido en generar un producto de éxito al amparo del ecosistema de otra mayor, orientado de cerca al concepto filosófico de cloud y en que, conforme ha ido creciendo en base instalada, ha sabido mejorar su tecnología y lanzar nuevos productos y soluciones de capacidad superior. Lo ha hecho sin perder su independencia, por la que me preguntaba hace un momento.

Es que, desde fuera, se puede ver esa relación como un privilegio […]

Yo sería cuidadoso con la palabra relación [risas]. Por dar un ejemplo, aquí en España, la filial de VMware nunca ha tomado posición en favor de Veeam;  de hecho tiene otros partners en nuestro espacio, lo que vemos como normal. Sin embargo, no deja lugar a dudas la fidelidad de Veeam a la tecnología diferenciada de VMware en torno a la virtualización. Hay otras, como es  notorio. Los fundadores de la compañía supieron ver que el backup de la virtualización había que gestionarlo de otra manera, diferente al de las herramientas tradicionales. Esto hizo que Veeam fuera importante para los usuarios de VMware.

¿Alguna ventaja derivada de esa fidelidad?

La independencia ha sido nuestra ventaja. El núcleo de Veeam ha sido el disaster recovery, siempre en torno a la virtualización […] Esta ha sido por muchos años una compañía de crecimiento rápido, sobre la base de un producto relativamente económico, sin que fueran necesarios grandes proyectos. Así ha ido creciendo, tanto en base instalada como en tamaño de clientes. Debería ser el sueño de toda compañía que yo conozca.

[…] con buenos resultados, en este caso.

Ahora mismo, somos la compañía líder en el mundo, según los datos que conozco de IDC, empatados con otra empresa mucho más grande. En un mercado tan maduro como es el del backup, nos hemos acercado al modelo de disaster recovery con una serie de características que son intrínsecas de Veeam: la instalación tiene que ser sencilla, flexible, razonablemente agnóstica y poner mucha confianza en el canal.

Otros presumirían de lo mismo, casi con las mismas palabras […]

No diré que no, pero nuestro modelo es propio de una compañía que, partiendo de un solo software asociado a un ecosistema ajeno, ha podido ponerse a la par de uno de los gigantes del almacenamiento, lo que tiene una consecuencia curiosa: hay partners que venden su almacenamiento y nuestro backup.

¿Se refiere a Dell, su compañera en la tabla de IDC?

Sí. Y por eso creo que Veeam ha hecho bien en no ´casarse´ con VMware [durante años controlada por Dell, teniendo en cuenta que, como todo, la virtualización tiene un potencial acotado […] Lo que  ha hecho, en lugar de seguir su trayectoria de la A a la Z, ha sido ir preparando toda su oferta para la nube […]

Incluyendo la adopción de Kubernetes por una vía propia, porque VMware tiene la suya.

Correcto. Ese es el significado de la adquisición de la compañía Kasten en 2020, que aportó la solución de backup en contenedores, es decir en Kubernetes. Lo que quiero señalar con ello es que hay otras opciones sin atarse a un ecosistema […]

¿Tomando distancia con VMware?

Distancia suena feo, ¿no cree? Hay una realidad indudable: ninguna empresa del mundo puede prescindir de una solución de backup, pero todas, absolutamente todas, se preguntan en algún momento si lo están haciendo bien, si están cubriendo eficientemente sus necesidades. Ahora mismo, la conciencia de los riesgos que supone el ransomware les ha dado otra dimensión del problema: ¿tengo garantizada la continuidad de mi negocio? Porque si no fuera así,…

Veo un fenómeno interesante, un solapamiento entre las soluciones de backup o de protección de datos y las de ciberseguridad, sin ceder la identidad de cada espacio.

Somos la última línea de defensa, pero no estamos en el mercado de la ciberseguridad. Sin embargo, nadie negaría que el backup es una pieza clave para que las empresas puedan sentirse seguras en un entorno que, a la vista de lo que pasa, genera una inquietud genuina.

Ese enfoque es una aproximación de los últimos años.

El papel del CISO [chief information security officer] se ha ido perfilando mejor en los años de la pandemia: teletrabajo, más movimiento de los datos, más ataques […] En mi experiencia pasada, el CISO solía ser alguien que llevaba la negativa en la boca: vetaba cosas que se podían hacer y quizá tuviera sus razones, pero es algo que ha cambiado rotundamente. Ahora te escuchan atentamente cuando les dices lo que a tu juicio tendrían que hacer […] Ya no tienen en la cabeza sólo la seguridad; ahora están involucrados en el negocio. ¿Cuánto vale su trabajo? A, vale lo que la compañía se ahorra en pérdida de datos al tener los sistemas disponibles todo el tiempo. El CISO de hoy, aunque hay excepciones, trabaja de la mano de la gente de sistemas pero también de la de operaciones, se vincula con el resto de la organización y busca la mejor solución para lo que se espera de él: business continuity por encima de todo.

El cambio de propiedad de Veeam ha sido drástico: de sus fundadores a un grupo estadounidense de inversores. ¿Ha supuesto un cambio de estrategia de la compañía?

No estoy tan familiarizado con la estrategia anterior, pero me parece evidente que todo cambio conlleva transformaciones. El cambio más visible es que ahora Veeam es número uno y que en aquellos mercados donde no era líder, ahora es un jugador relevante, puede que el número dos.

¿A qué mercados se refiere?

Evidentemente, la parte de Enterprise ha madurado, lo subrayo porque para eso me ficharon [risas]. Había una penetración muy importante en el mercado español, más bien en cuentas medianas y pequeñas. Tengo la  certeza de que el movimiento financiero en la propiedad ha mejorado sensiblemente la posición de la compañía […] Entre otras cosas, porque al penetrar enérgicamente en el mercado estadounidense te cambia la perspectiva.

El backup en la nube está alterando la foto del mercado […]

Tal como lo veo, si guardo mis copias en el mismo entorno en el que estoy trabajando, porque tengo un SaaS, me estoy buscando un problema.  Hay competidores muy conocidos que lo promueven como su solución de protección de datos […] Nosotros creemos que corresponde al canal dar una oferta de servicio gestionado, porque está más cerca del cliente y por tanto de sus necesidades, es el más indicado para personalizar las soluciones que vende.

No he entendido el matiz, disculpe

En el caso de Veeam, el canal presta un servicio; en el caso de un proveedor de SaaS, el canal revende. Creemos en el canal de valor: me refiero a vender licencias o servicios en la nube. Además, tenga en cuenta que los márgenes son cada vez más apretados […]

¿Cuál es la diferencia específica de Veeam en un mercado numeroso como este?

Lo que juega a nuestro favor, en mi opinión, es el agnosticismo. Hay competidores muy respetables que no tienen soluciones agnósticas: se han casado con alguien y tengo que suponer que están gestionando muy bien sus alianzas. Nosotros no nos hipotecamos. Cuando tienes una solución agnóstica, es obligatorio confiar en tu canal, que es tu socio cercano en el que confiar día tras día. Sin quitar méritos a nadie, creo que la calidad del producto de Veeam está fuera de discusión; en cuanto a la cuota de mercado y el crecimiento están a la vista.

¿Y en España?

Es difícil valorarlo país por país, pero por las cifras que dan los mayoristas somos líderes también en el mercado español. Cuanta más capilaridad tengas, más te enteras de los problemas de los clientes. Por consiguiente, estamos bien situados para ver que el nivel de satisfacción con Veeam es muy elevado. Una de las cosas que más valoran los clientes es la sencillez a la hora de instalar y gestionar: tenemos un producto que hace lo adecuado para ofrecer una prestación diferencial. Consecuencia: cliente que prueba Veeam, se queda con Veeam. Tal cual.

Está en boga la métrica de retención. Supongo que Veeam también dirá que es del 90%. Lógicamente, el crecimiento estaría en los clientes nuevos, que no pueden ser muchos habida cuenta de que todo el mundo tiene b backup, como ha dicho.

Aclaremos. Hay dos mundos: el de la licencia llamada perpetua y el de la suscripción. En el primero, el cambio de proveedor se hace complicado y el mantenimiento suele ser una barrera. En cuanto al modelo de suscripción, pagas anualmente y en principio puedes elegir tu proveedor […] pero cuando te suscribes a una solución SaaS de un fabricante, estás enjaulado en una solución `propietaria´. Nosotros lo ponemos sencillito, empezando por permitir que alguien se vaya si quiere […] E irse con sus datos.

Creo haber entendido que, pese a tener una buena base instalada de empresas medianas, a Veeam le costaba entrar en las grandes cuentas. ¿Por qué?

Por muchas razones, entre ellas por un período de maduración: estar o no estar en el segmento Enterprise marca una gran diferencia con el éxito que puedes conseguir en el mid-market. A la hora de la verdad, necesitas un equipo comercial que vaya directamente al cliente con un mapeado de cuentas y que te acompañe un grupo de partners cualificados para trabajar con soluciones híbridas.

En un pensamiento elemental, podría decirse que todo el pescado está vendido […]

Ni hablar [risas]. Una solución tradicional que vale para tu mainframe no vale para el mercado de virtualización. Por ahí entró Veeam en el mercado, pero hoy tiene que ir más lejos, con soluciones válidas para las nubes híbridas: nadie va a decir que se lleva todas sus cargas a Azure o a AWS. Puede tener un proveedor primario en la nube, pero no les valdrá cualquier SaaS.

Deduzco que el mercado ha dado una vuelta, no sé de cuántos grados

Antes teníamos una foto y ahora tenemos otra. La tecnología es algo vivo y la forma de recuperar la información ha cambiado como la forma de protegerla. Cuando no había tanto ransomware, las prioridades de las empresas eran menos dramáticas […] Ahora no les vale recuperar el entorno, que ya es un problemón, sino que tienen que preguntarse ¿está tan limpio como parece? Puede que cargas inesperadas en los últimos meses hayan pasado sin hacerse notar al backup.

Veeam nunca ha destacado por su crecimiento inorgánico […]

Muy cierto. No es una compañía ansiosa por comprar empresas, porque el crecimiento ha sido orgánico y viene de la mano de la renovación de las plataformas tecnológicas y de la ampliación de la base instalada. Nos fijamos en una ratio de repetición de compra, que es una referencia de éxito real. Todo el mundo tiene un backup, pero no todo el mundo tiene el más apropiado a sus circunstancias. Si observamos con atención el mercado, las empresas lo están considerando ahora mismo ¿por qué? Porque se encuentran en medio de una evolución de su infraestructuras.

¿En resumen?

Aunque llevamos mucho tiempo hablando de cloud, las decisiones son menos genéricas: en la práctica giran en torno a SaaS, PasS o IaaS y esto ya no es tan fácil de decidir. O, en otro plano, qué conservar on-prem y qué llevarse de on-prem no es una discusión anacrónica, ni mucho menos. Unos van más rápido y otros más despacio. Pero tengo muy claro que en los próximos tres años los clientes se van a enfrentar a un dilema que no es nuevo, pero del que han perdido la memoria: cuánto cuesta cambiar de proveedor.


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