Entre otras singularidades, no es la menor el hecho de que el 90% de los ingresos de Veeam Software se reparten a partes iguales entre Europa – tiene su sede en Suiza – y Estados Unidos, dejando un pico para el resto del mundo. El ritmo de crecimiento de su negocio es insólito para una empresa de software: 62% en 2012 y 58% en 2013, todo indica que en 2014 será similar. Su producto estrella, Veeam Backup & Replication, representa más del 80% de la facturación, pero Ratmir Timashev, su fundador y CEO, rechaza que los medios etiqueten a Veeam Software como una empresa de nicho: «la virtualización es el estándar en los centros de datos modernos, la regla más que la excepción».
Olivier Robinne
Timashev es uno de esos casos de emprendedores nacidos en Rusia que florecen ahora en Occidente. Fundó su primera empresa, Aelita Software, a finales de los 90, siendo estudiante de doctorado en Columbus (Ohio), la vendió a Quest, hoy propiedad de Dell, en 2004. Tras cumplir el período contractual de transición, se lanzó a su siguiente aventura, esta vez desde Europa, para lanzar su primer producto en 2008. Desde el comienzo, su especialidad han sido las herramientas que define como «de disponibilidad para entornos virtualizados». En entrevistas con los medios, Timashev ha explicado su visión: «las empresas se enfrentan a retos como la pérdida de datos, los largos períodos de recuperación, soluciones de protección poco fiables y una alarmante falta de visibilidad de sus entornos de TI». El software de Veeam, combinado con la virtualización, el cloud y otras tecnologías afines, cuentan con más de 100.000 clientes en todo el mundo.
Puesto que se apoya en la virtualización, es natural que Veeam Software haya crecido en una relación casi simbiótica con VMware, cuyo hipervisor vSphere domina el paisaje. Recientemente, ha presentado productos compatibles con Hyper-V, de Microsoft, y ha suscrito acuerdos con Cisco y NetApp, además de HP, porque la virtualizacion se extiende sin pausa. De manera que su negocio es hoy mucho menos dependiente de VMware, que por su lado se diversifica por campos adyacentes que podrían alterar las relaciones mutuas.
Con motivo de su presencia en Madrid para asistir a un evento de partners españoles, este blog tuvo la oportunidad de conversar con Olivier Robinne, vicepresidente de Veeam Software para la región EMEA. Aunque la entrevista no es estrictamente reciente, no ha perdido actualidad.
¿Qué razones justifican la existencia de este tipo de software y este tipo de compañía, tan de nicho?
Ahora podemos ver la virtualización como algo corriente, pero no era así hace ocho o diez años. Era una novedad reciente y muy atractiva, porque aportaba a los usuarios ventajas como la reducción de sus costes de operación de los centros de datos, con la capacidad para combinar más rendimiento y mejor adaptación a la realidad de los clientes. Pero, junto con la virtualización, se pusieron en evidencia otras necesidades, que desde entonces han acompañado la evolución de los centros de datos modernos, e incluyo en ellas una mayor capacidad de backup y por supuesto la generalización del cloud computing, más un cierto número de funcionalidades nuevas. Esta es la razón de existir de Veeam Software, una tecnología diseñada ex novo para proteger y optimizar la gestión de los datos en los entornos virtualizados.
¿A qué usuarios se dirige?
Podría decir que a todos los que tengan un datacenter virtualizado, que es como decir potencialmente el 90% o quizá más. En la filial ibérica tenemos 3.000 clientes, lo que significa que son muchos más que las empresas del Ibex 35. Puedo citar a Banco Popular, Mapfre o Gas Natural como referencias, pero sería injusto porque el año pasado incorporamos 900 clientes nuevos, por lo que comprenderá que los hay de muchos tamaños: cualquiera que use un hipervisor de Vmware o de Microsoft es un cliente en potencia de Veeam. Porque nuestro software es de implementación simple, también simple de administrar y de desarrollar.
¿Hay que implementarlo desde el principio?
Depende de las circunstancias, pero siempre con la mayor simplicidad. A veces reemplaza herramientas existentes que han dado problemas. O, como usted sugiere, desde el principio del proyecto de virtualización.
El sentido de mi pregunta era saber si este software representa una evolución en los centros de datos […]
Sí, desde luego que sí. La gestión del cambio es uno de los grandes temas que ocupan a los responsables de TI. Virtualizar no basta, se necesitan herramientas especializadas que permitan ganar tiempo y ahorrar recursos. Para responder más precisamente a su pregunta: al pasar de los entornos clásicos, físicos, a otros virtualizados, algunas compañías son más ágiles que otras. Ayudarlas es nuestro papel.
Ha dicho que unas son más ágiles que otras. ¿Es difícil convencer a las menos ágiles?
Tenemos que convencer a todos. No olvidamos que nuestro dinero está en el bolsillo del cliente [risas]
Tengo que insistir en una pregunta anterior: ¿cuándo es preferible implementar los productos de Veeam? ¿En qué fase de la inversión?
Ya veo lo que quiere saber. Digamos que gracias sobre todo a VMware nuestros clientes han sido educados en la virtualización, ha sido el primer paso. Cambiar las cosas de una vez debería ser más duro que hacerlo poco a poco, pero a veces ocurre lo contrario por distintas razones. Si pudiéramos elegir, nosotros preferiríamos estar desde el inicio del proyecto de virtualización, considerar todos los aspectos del entorno, y que el cliente piense en nuestras herramientas al tiempo de acometer la virtualización. Hay muchos ejemplos así, por lo general grandes proyectos. Pero otros clientes, y no nos parece mal, se plantean virtualizar primero y después pensar en las herramientas adicionales que serán necesarias.
¿Cómo se aproxima Veeam Software a los clientes?
Como probablemente sabe, nuestro enfoque del mercado es 100% indirecto. En Iberia tenemos unos 800 partners. Su gesto me dice que le parecen muchos… pues bien, en 2013 han sido el 50% más que en 2012.
¿Son al mismo tiempo partners de VMware?
Sobre todo de VMware, pero también de Microsoft, puesto que estamos ahora dedicados a los dos entornos de virtualización. No participamos de proyectos en entornos físicos.
Ha mencionado un par de veces a Microsoft. ¿Qué diferencias hay entre Hyper-V y vSphere?
Hay diferencias, pero no para nosotros. Estamos en condiciones de vender licencias para ambos hipervisores. Obviamente, VMware es nuestro socio principal, porque tiene el 90% del mercado de virtualización, y en consecuencia el 90% de los ingresos de Veeam Software vienen de clientes que tienen vSphere.
¿Es el mismo producto?
El nuestro sí.
¿Puedo preguntarle por qué VMware no ha desarrollado un producto propio que absorba el mercado de Veeam Software?
En realidad, VMware tiene varios productos que ocupan el mismo espacio que nosotros. No exactamente, pero en algunos aspectos se solapan con los nuestros. Al final, corresponde al cliente preguntarse si prefiere tener el mejor producto en su tipo o un paquete completo de un solo fabricante. Es un antiguo dilema, y una decisión que debe tomar… si podemos inclinarlo a nuestro favor, por supuesto que lo hacemos.
Necesitan un argumento convincente…
Claro, y el mejor ejemplo que puedo darle de que lo tenemos es que en un año hemos ganado 900 clientes en Iberia.
Se lo preguntaré de otro modo: ¿cómo pescan nuevos clientes?
Nos gustan igualmente los peces grandes que los pequeños. Como el 100% de nuestras ventas son indirectas, la manera de pescar es bastante sencilla: estar presentes en todos los eventos de marketing, ya sean de VMware, de Microsoft u otros… directamente o a través de alguno de nuestros partners, a los que damos el soporte de nuestro equipo.
Si, como ha dicho, VMware representa el 90% de sus ingresos, parece lógico que tengan cierta preferencia recíproca. No le pregunto por la calidad de esas relaciones, sino por la evolución de VMware hacia el concepto de software-defined datacenter. ¿Afecta la estrategia de Veeam Software? ¿Achica o ensancha su espacio?
Ya sabe: VMware es el líder del mercado de virtualización. Con tan alto porcentaje como tiene, se le hace difícil crecer en ingresos. Esta es la razón por la que necesita ensanchar su horizonte, y es la razón por la que puede haber un solapamiento entre sus objetivos y los nuestros o los de otros actores del mercado. Esto responde a su primera pregunta: sí, nos afecta, pero no es grave. En cuanto a la segunda pregunta, confiamos en que cuanta más competencia haya, más ingresos obtendremos.
¿Quiénes son sus competidores?
Son muchos, y no sólo los especialistas en virtualización, sino algunos que ocupan espacios contiguos. Grandes como EMC en algún sentido, o como Symantec – aunque este cada vez menos – en otro sentido. También los hay pequeños, nuevos entrantes que se apoyan en el vigor del mercado de virtualización para hacer crecer su negocio. Dinamizan el mercado.
En ese contexto, ¿puede evolucionar la tecnología de Veeam Software o ya se puede considerar madura?
Las dos cosas son ciertas, y no veo contradicción. la nuestra es una tecnología madura, que funciona con las máximas garantías, pero está continuamente en desarrollo, como es lógico. Lanzamos más o menos una nueva release por año, y fíjese que uno de los mayores éxitos es la versión 7 de de nuestra suite, que aporta funcionalidades nuevas. Y seguimos desarrollando, siempre alrededor del concepto de virtualización. Con eso ya tenemos suficiente trabajo.