No es el banco de la esquina. Es nuevo, pero no un neobanco al uso, ni tampoco una de esas fintech que ahora proliferan en un vacío de regulación. Orange Bank es, tal como suena, el banco propiedad de Orange, operador de telecomunicaciones de matriz francesa y único en su clase que es titular de una licencia bancaria. Narciso Perales, su director general de la sucursal española operativa desde 2019, describe lo que él llama “nuestras dos razones de ser”: ayudar al negocio de su accionista á mejorar la fidelidad de su clientela y, por otra parte, ofreciendo servicios bancarios básicos, empezando por financiar la compra de dispositivos móviles, pero con aspiración de incorporar otras prestaciones.

Narciso Perales

Orange Bank opera dos de los países europeos donde está presente el operador naranja. Nació en 2017 por iniciativa del CEO del grupo Orange, Stéphane Richard, ahora a pocas semanas de ser sustituido en el cargo. Antes de la entrada en servicio en Francia, Richard asoció al proyecto la financiera Groupama, que recientemente se ha retirado del accionariado del banco dejando a Orange como accionista único. En noviembre del 2019, Orange Bank inició las operaciones su sucursal española.

Durante la conversación, que tuvo lugar en diciembre, Perales apuntó los objetivos marcados para el 2022: elevar los ingresos hasta los 35 millones de euros y llevar el margen operativo a zona positiva. Al directivo español, quien trabajó doce años en Bankinter hasta culminar con la posición de director de Transformación Digital, le parece prematuro hablar ahora de rentabilidad porque “sólo ganamos dinero con el consumidor, al grupo Orange no le cobramos por la fidelidad que le proporcionamos”.

Hay cada vez más modelos de entidades bancarias en el mercado. ¿A qué tipología se adscribe Orange Bank?

Este es un banco móvil y por lo tanto tiene que ser un banco simple. Y como es propiedad de un operador de telecomunicaciones, es obvio que conocemos todas las posibilidades que brinda un móvil. Como banco, nuestras dos razones de ser son: ayudar al negocio del grupo Orange contribuyendo a la fidelización de su clientela y, la segunda, desarrollar un negocio bancario propiamente dicho. En esta fase, con la prestación de servicios de pago, préstamos personales y financiación de consumo.

Vistas desde fuera, la primera es la más evidente, pero en todo caso para ser cliente de Orange Bank antes hay que serlo del operador Orange.

Como sabrá, Orange es el principal vendedor de dispositivos móviles en España, lo que es un punto de partida formidable si tienes un banco para financiarlos. En dos años, hemos financiado la compra de 2,4 millones de unidades por un valor total de 600 millones de euros. Además, la calidad percibida por los clientes del banco es altísima: son 4,9 puntos sobre un máximo de 5, algo que facilita mucho la fidelidad a la marca. En España hemos empezado sólo con la clientela de Orange, pero entre nuestros objetivos está abrir el negocio al resto, como ya se hace en Francia, donde el banco empezó antes y actúa como motor de captación de clientes para el operador.

¿Cuáles son las estadísticas fundamentales al cabo de estos dos años de operación en España?

La básica es que, ahora mismo, tenemos 135.000 clientes de Orange que son clientes del banco. A unos 25.000 de ellos les damos la posibilidad de contratar un préstamo personal preautorizado, con lo que nuestra cartera de préstamos es de 5 millones de euros en operaciones de entre 3.000 y 9.000 euros; se gestionan directamente desde el móvil y en dos minutos el cliente tiene disponible el dinero en su cuenta. Ahora estamos explorando extenderlos a quienes todavía no tengan cuenta abierta en Orange Bank.

Esta actividad forma parte de la estrategia de diversificación de Orange, así como otros operadores en Europa tratan de apalancarse en su masa crítica de clientes para venderles productos y servicios no relacionados, al menos directamente, con la telefonía […]

En Europa, Orange es el único operador que es propietario de un banco, pero no el único en el mundo. Dentro de Orange, la idea nació en África, donde el grupo tiene un negocio muy activo que se llama Orange Money, con más de 45 millones de usuarios del pago mediante móvil. Creemos que añadir la actividad financiera nos permite diversificarnos. Conozco otros operadores que participan en entidades de crédito, pero no se han atrevido a ofrecer servicios de banca universal. Nosotros sí tenemos vocación de ofrecerles progresivamente.

Si miramos las tendencias dominantes, los bancos tradicionales tienden a fusionarse estimulados por las autoridades de tutela, mientras a su lado brotan como setas los neobancos, que forman parte de la corriente más general de digitalización […] 

Etimológicamente, somos un banco nuevo, ya que tenemos apenas dos años de existencia, pero ahí acaba el parecido con los neobancos: son digitales, pero no están abiertos a la mayoría, como lo está Orange Bank. A todos los efectos, somos un banco regulado, exactamente igual que los bancos tradicionales. La singularidad reside en que Orange es el único grupo europeo del sector tecnológico que tiene una licencia bancaria.

Sí, pero la cuenta de resultados indica que Orange Bank es sostenible sólo porque su accionista único le inyecta capital

Ningún negocio de Internet puede decir hoy que consigue su punto de inflexión antes de varios años. En nuestro caso, confiamos en alcanzar un margen operativo positivo en 2022, tercer año de nuestra operación en España. Creo que estamos alineados con la tendencia de los negocios digitales sostenibles y vamos cumpliendo nuestro plan de negocio.

¿Esa es una expectativa realista?

Absolutamente realista.

Dada la originalidad del modelo de negocio, ¿se sientes cómodos con una regulación concebida para un entorno diferente?

La regulación es la que es y tiene como función el asegurar un playing field homogéneo para todos los actores. Está claro que no es tan así, a la vista de ciertas operaciones parabancarias que no están mereciendo el mismo nivel de regulación. Orange Bank está sometido en Francia a la supervisión de la ACPR y aquí a la del Banco de España, en ambos casos teniendo de fondo las reglas del Banco Central Europeo. La regulación nos da mucha tranquilidad, porque el único activo decisivo de un sistema financiero es la confianza del mercado.  Advertimos que en ella hay algunos elementos que a veces no permiten avanzar más en la innovación: nos gustaría que hiciese una apuesta más decidida por lo digital.

Siendo más concreto, ¿hay determinadas operaciones que Orange Bank haría si la regulación fuera distinta?

No quisiera entrar en ejemplos concretos, pero sí puedo decir que los servicios podrían ser más fluidos. Al mismo tiempo, la regulación actual nos da la oportunidad de que una empresa como Orange, que es tan digital en sí misma, pueda hacer cosas que a otros bancos les cuesta más hacerlas.

He visto un estudio de mercado según el cual el 21% de la población de Francia tiene cuentas en bancos online o móviles. ¿Conoce alguna cifra válida para España?

No conozco ese estudio de mercado. Por mi experiencia profesional en el mercado español, entiendo que se trata de uno de los más avanzados de Europa desde un punto de vista digital. Por lo que me extrañaría que el porcentaje fuera inferior en España.

Cabe preguntarse si para el cliente un banco móvil es necesariamente un banco secundario o puede ser el primero. Dicho de otro modo, ¿cuántos de los clientes de Orange Bank tienen cuenta en otro banco?

Efectivamente, hemos nacido como banco secundario debido a que no podemos realizar todas las operaciones bancarias. El objetivo, pasados los primeros años es que, para los clientes de Orange Bank, llegue a ser su primer banco. De momento, aspiramos a ser su primer banco digital. Como poco, ya tenemos más de 10.000 registrados en Bizum, servicio en el que sólo puedes trabajar con un banco, no con dos. Y que es usando muy activamente para pagar gastos de la vida cotidiana. Más adelante, tenemos intención de ofrecer en España préstamos inmobiliarios, cosa que ya hacemos en Francia.

¿Qué indicadores son los más fiables para medir el peso de Orange Bank en el mercado español?

La puntuación de 4,9 sobre 5 me parece muy relevante por ser un dato externo. Si los clientes observaran fallos operativos, si no estuviésemos dando la calidad que esperan, esa calificación bajaría automáticamente y hay tal abundancia de oferta que en tal caso algunos se marcharían. Por el contrario, estamos ganando clientes continuamente, mes a mes. El que nos hayan confiado 175 millones de euros en depósitos es claramente un indicador de confianza. Y que en dos años de funcionamiento tengamos un balance de crédito de 430 millones avala que el negocio está creciendo a un ritmo razonable. Lo más importante es recordar que el banco es para Orange una jugada a largo plazo, holística, en la que generamos servicios y trabajamos a la par con el marketing del grupo Orange.

Los medios de pago son una pieza clave en las operaciones bancarias. Si no me equivoco, en esta actividad el socio principal de Orange Bank es Mastercard. Pero, dado el vínculo con Orange, sería lógico que trabaje con las plataformas de Apple, Samsung y Google. ¿Cuál es la estrategia? 

Nuestro punto de partida es que en el mundo digital es un error pretender un sistema propietario: todo lo digital tiene que ser abierto y colaborativo. Este es uno de los puntos fuertes del grupo Orange, de modo que estamos acostumbrados a los acuerdos y al partnership con múltiples compañías; con este espíritu se ha diseñado Orange Bank. En cuanto a la relación con Mastercard es muy fructífera y hemos implantado juntos varias cosas […]

He leído que la media de edad de la clientela es de 45 años […]

Nosotros mismos pensábamos que sería un banco para jóvenes. En mi caso, no entraba en el objetivo: tengo 49 años. Ahora veo que formo parte de la media [risas]

¿Quiere decir que la banca digital es intergeneracional?

Totalmente. Esa es la vocación de Orange Bank. Ya he dicho que al inicio tuvimos alguna duda, pero consideramos que lo lógico sería replicar en el banco la demografía de la clientela de Orange. Así lo hemos enfocado y los resultados lo confirman.

Los resultados de cualquier banco están naturalmente influidos por los tipos de interés, que ahora parece que subirán muy gradualmente para combatir los peligros de la inflación, pero que en ciertos momentos de los últimos años han sido negativo. ¿Está siendo incómodo para Orange Bank vivir en ese contexto de política monetaria?

Un entorno de tipos bajos implica menos ingresos medios para el sector financiero, esto es así por definición. Por lo tanto, no hemos contado con el mejor contexto para un negocio de tesorería. ¿Qué ocurrirá en los años venideros? Si nos atenemos a las previsiones del BCE los tipos seguirán siendo bajos durante bastantes años. Desde nuestro punto de vista, una subida racional de tipos es preferible a un entorno de tipos cero.

También hay que considerar el impacto de la deuda en ese contexto próximo.

En España somos todavía un banco muy pequeño, pero a la escala de millones de euros que tenemos en cuentas corrientes, los tipos cero no pueden ser lo mejor para la cuenta de resultados […]

Otros operadores no tendrán bancos, pero es bastante común llegar a acuerdos para vender seguros a una masa crítica de clientes. ¿Tiene Orange Bank acuerdos con aseguradoras?

Distingamos dos cuestiones. Por un lado, Orange España tiene un acuerdo al 50% con la compañía aseguradora Zurich, que gira con la marca Orange Seguros y por consiguiente no es un negocio de este banco. Sería posible que distribuyéramos otros productos u otro tipo de seguros que no estén contemplados en ese acuerdo, pero ahora mismo no están en nuestra cartera ni en nuestras prioridades.

¿Ha sido 2021 un buen año para Orange Bank?

Ha sido un año magnífico, en el que hemos superado con holgura todos los objetivos, tanto al nivel de negocio como de clientela, de calidad y de acogida de nuestro servicio. Y lo hemos logrado con una plantilla de un centenar de personas en España y algo menos de 900 en la matriz.

¿El accionista está satisfecho con la ratio de facturación por empleado?

Somos un negocio en crecimiento, en el que con ciento y pico personas hemos desarrollado y gestionado durante dos años un banco. Y vamos a seguir en esa línea, porque el grupo ha decidido crear una plataforma tecnológica que la han desarrollado empleados de Orange Bank España y que dentro de un par de años será la que se use en Francia.