Ha pasado un año desde la tercera entrevista de este blog con Keerti Melkote, cofundador y CEO de Aruba, quien poco después dejaría la compañía, subsidiaria de Hewlett Packard Enterprise. Era natural que la conversación con José Tormo, responsable del negocio de Aruba para el sur de Europa, empezara por preguntar qué ha cambiado. Claro que se habló de otros asuntos, como este: de las tres capas clásicas de los sistemas informáticos (computación, almacenamiento, networking) las dos primeras han sido abducidas por las ventajas de la migración a la nube, mientras la tercera se resistía. Hasta que las redes corporativas han empezado a subirse a un tren llamado NaaS (networking-as-a-service).

José Tormo

¿Qué ha cambiado en los pasados doce meses, que aproximadamente coinciden con la salida de Keerti?

Ha habido cambio y continuidad, como es lógico en estos casos. Para entenderlo, habría que remontarse atrás en el tiempo. Desde su nacimiento, hace veinte años, Aruba ya apuntaba maneras: sería conocida sobre todo por su infraestructura wifi y por la seguridad inherente, pero su inclinación era el software. Luego, cuando fue absorbida por HPE en 2015 y en coherencia con la estrategia as-a-service impulsada por Antonio Neri aquella inclinación se hizo más tangible, vista desde fuera.

¿Y vista desde dentro?

El objetivo ya no era proporcionar infraestructura, algo que va implícito, sino que esa infraestructura contenga en sí misma la inteligencia que aporte valor al negocio de los clientes. Básicamente, este era el proyecto de Keerti hace cinco o seis años, pero hace tres empezó a darle una vuelta con la visión de ser una compañía ciento por ciento de servicio cloud. A partir de ese momento, Aruba Central sería el eje sobre el que pivotaría la compañía y se montarían los servicios que podría entregar a los clientes.

¿Qué se mantiene de esa estrategia?

Estrictamente, todo. Cuando comenzó el desarrollo de la versión actual de Aruba Central ya estaba en la cabeza de la compañía que esta fuera una herramienta sobre la giraría toda la estrategia y todos los servicios, a saber: seguridad, analítica, SD-WAN, etcétera que corroboran la idea original de empresa definida por software.

Cuando el fundador de una compañía se marcha – y Keerti se quedó seis años después de venderla – es legítimo preguntarse si habrá un cambio de rumbo […]

Lo fundamental, desde mi punto de vista, es que se ha reforzado aún más el componente de software y de analítica en las soluciones de Aruba, pero ya estaba lanzado. En su estado actual, la infraestructura es capaz de recoger información sobre el comportamiento de los usuarios y, gracias a la inteligencia artificial, hacerla inteligible, que los clientes puedan usarla y sacar partido de ella, que no es exactamente lo mismo. Esto es lo que estamos vendiendo y tengo que decir que con gran éxito. ¿Por qué en mayo llenamos el aforo de un teatro en Madrid? Porque la gente quiere saber cómo Aruba puede ayudar a generar valor para sus empresas. No sólo a conmutar datos o a mejorar la conexión wifi: la conectividad se da como un hecho que será mejor o peor según quién sea el proveedor […]

La IA ayuda, qué duda cabe, pero plantea dilemas que provocan recelos en torno al uso que se hará de los datos

No, no. En nuestro caso, toda la información se procesa ´anonimizada`: no es visible la información de lo que un individuo hace en la red. Esto no impide que, basándose en la información sobre flujos y tiempos de las personas, se puedan tomar acciones que proporcionen un mejor servicio. Un ejemplo del sector retail, donde tenemos referencias muy potentes: cuando la gente entra en una tienda, no está pendiente de su móvil, pero deja la huella de sus movimientos dentro de ese espacio; esa huella, que se recoge anónimamente, es la que puede generar acciones. Para que así sea, el individuo tiene que autenticarse, dar el consentimiento expreso para el tratamiento de su información. Lo importante a retener es que, en función de esta, las cadenas pueden gestionar modelos, tallas, colores, etc, pero también medir el tiempo en que el público se detiene en determinadas ubicaciones o avisar de que se está acumulando demasiada gente en una caja para abrir otras. Todo esto ocurre gracias a las aplicaciones, no es un resultado directo de la red, que deberá ser habilitada para ello.

Hablemos de SASE, un concepto de seguridad que se ha extendido rápidamente y sabemos por qué. Obviamente, Aruba es un actor relevante de ese mercado.

SASE tiene cuatro capas fundamentales, de las que Aruba se ocupa de las dos centrales. Enumerándolas: 1) la gestión del puesto de trabajo no forma parte de nuestra oferta; 2) hay que securizar la red transversalmente, en sentido figurado hablamos de este-oeste porque las amenazas no están fuera sino dentro, de modo que la prioridad absoluta es aislar todos los ataques que se pueda sufrir; 3) las cargas deben seguir un modelo híbrido, que es la razón de ser de la infraestructura SD-WAN; y 4) la certificación del tráfico en cloud es algo que prestan terceros, pero no Aruba.

[…] Aruba se ocupa sólo de las dos capas centrales

Exacto. Una vez tienes el entorno securizado (capa 2) se trata de definir el mejor camino para acceder a un dato en función de las políticas de usuario, el volumen de tráfico y otros parámetros […]

¿Cómo le va a Aruba en el negocio de SASE?

Es un foco importante de nuestra estrategia. Los informes de Gartner a sus clientes nos sitúan entre los líderes del segmento. Y hace un año, con el objetivo de completar un liderazgo que valoramos como fundamental, Aruba compró Silver Peak, proveedor independiente de SD-WAN que se acoplaba a su estrategia. Con las dos soluciones se ha construido un framework.

¿Dos soluciones o una que las integra?

Interesante pregunta: Silver Peak está completamente integrada en Aruba, de modo que podemos ofrecer una solución combinada. De hecho, hay clientes que tienen ambas opciones: dependiendo del tipo de edificio, usan Edge Connect Enterprise, que viene de Silver Peak o, para las sucursales, la solución SD Branch que ya teníamos en Aruba.

Siguen siendo dos soluciones

Partimos de dos soluciones orientadas a mercados distintos y a distintos tipos de clientes, pero hay algunos que incorporan las dos. Lo que hemos hecho y ya es una realidad: aunarlas en una plataforma que gestiona ambas. Las necesidades son distintas según se trate de un edificio corporativo o de un campus y la aceleración que puede tener un entorno no se iguala con la de otro, pero en todos los casos se trata de SD-WAN. Cuando Aruba adquiere Silver Peak, accede a un segmento de mercado que no cubría; ahora ya puede atender el mercado en toda su amplitud.

¿Qué implicaciones tiene para el mercado español?

Que estamos accediendo a grandes cuentas del Ibex35. Trabajábamos con ellas, pero sólo si tenían delegaciones, como por ejemplo en la banca o en retail con SD Branch, pero no llegábamos a la escala de las oficinas o servicios centrales por carecer de una solución apropiada.

¿Y cómo se hace para desalojar al competidor que está instalado en ese segmento y en esos clientes?

Hay que considerar que hasta ahora las redes SD-WAN han estado gestionadas por operadores y, conforme a los contratos que tenían, una parte de su renovación suponía migrar las redes MPLS, poco flexibles para el modelo híbrido; es entonces cuando esos operadores empiezan a decantarse por ofrecer SD-WAN […]. Aruba, como otros proveedores, está atenta a la jugada.

¿Quiere decir que los operadores han cambiado de rol?

No, porque en la mayor parte de los casos siguen siendo el interlocutor de esas empresas, en virtud de una inercia que les coloca en el centro de la escena. A la hora de renovar, muchas están pensando en actualizar la tecnología, pero prefieren que la siga gestionando el operador y no cargarse de problemas […] Por lo tanto, puede decirse que los operadores se están adelantando a la evolución de la demanda.

¿Ha cambiado la relación entre Aruba y los operadores?

Para que un operador pueda ofrecer un servicio de este tipo, tiene que haberlo internalizado: toda la cadena tiene que estar industrializada. A veces, surgen puntualmente proyectos especiales por determinada característica de la empresa o porque esta prefiere implementar nuestra tecnología en lugar de otra, pero lo normal es que se trate de un servicio de operador […]

Volviendo a SASE […]

La cuota de mercado que tenemos, si no recuerdo mal, está por encima del 12%. Para Aruba es un punto central de la estrategia, lo que no significa que podamos presumir del todo, porque en realidad no damos servicio de extremo a extremo. Recientemente, compartí mesa redonda con otros fabricantes, CrowdStrike y Netskope, con los que no tenemos acuerdos formalizados, pero trabajamos en común […]

El último grito está siendo NaaS [Network as-a -service]. ¿En qué medida se involucra Aruba?

Efectivamente, ha pasado a ser un elemento central de la compañía, al lado de la estrategia ESP [Edge Services Platform] y la arquitectura SASE. Juntos o en paralelo. Con NaaS estamos viviendo un interesante proceso de evangelización del mercado. Y creemos que con los bloques de servicio que hemos anunciado recientemente podemos ayudar a extender la noción de red como servicio […] Los partners pueden pedirlos como si fueran productos en sí y montar su propio Lego para la venta: de la misma forma en que venden sus proyectos en modo capex, ahora pueden hacerlo como opex.

A propósito de la evangelización, ¿se trata de un concepto o de una corriente comercial?

Es una corriente comercial y está emergiendo con fuerza la demanda. Dentro de mi región, en empresas grandes estamos involucrados en proyectos en España, Italia y, sobre todo, en Israel […] En general, son empresas en crecimiento, que lo tienen muy claro: hacen su inversión como servicio, pagan mensualmente y esto les da más flexibilidad para seguir creciendo. Puede ocurrirles lo contrario, que sus necesidades disminuyan y con esa previsión firman acuerdos de pago mensual por puertos usados o bien por el número de usuarios que utilicen su red […]

¿Cómo está la competencia en NaaS?

Sabemos que todos vamos a estar en esa oferta, aunque Aruba va dos pasos por delante, gracias a la visión de Antonio Neri. Desde mi perspectiva, no es algo en lo que nuestro principal competidor esté muy activo, más allá del discurso.

¿Cuál es la aproximación a los clientes?

La forma en que vendemos ha cambiado, no tenga duda. Cuando vamos a ver un cliente, no lo hacemos con un mensaje de puertos, anchos de banda y cosas así. La conversación va de cómo podemos ayudarle a mejorar sus procesos internos y en definitiva cómo generar más negocios apoyándose en la infraestructura. Por supuesto, detrás vendemos infraestructura LAN, wifi, SD-WAN y todo en modo servicio. La capa de inteligencia es lo que nos permite ir a los clientes con esa aproximación. En España, un 60% de lo que vendemos se está vendiendo con una gestión cloud […]

Estos cambios, ¿están siendo acompañados por el canal y en particular por los integradores?

Jamás había visto al canal tan enganchado como en el evento que antes mencionaba. Por supuesto, estamos trabajando con MSP que están muy acostumbrados, pero hay otros partners que hace un año no veían tan claro el modelo de venta como servicio y ahora ven que es el futuro.

Antes he dejado pasar una alusión al edge, pero no he olvidado la pregunta. No tengo claro que el ritmo de adopción acompañe el ruido que hacen los proveedores […]

Pues yo lo veo clarísimo. Empieza a haber proyectos en los que se mete más inteligencia en el edge. Históricamente, HPE ha abogado por la nube híbrida, que entre otras cosas significa que hay cargas de trabajo que se ejecutan aquí o allá, no sólo en el datacenter sino también en el edge. No es una ocurrencia: todo lo que la industria lleva a IoT exige decisiones in situ sobre cómo tienen que actuar las máquinas y evidentemente necesita computación en el edge […] Hay mucho negocio porque el crecimiento de IoT es exponencial.

¿Es para tanto? 

La zona que yo dirijo ha tenido unos resultados espectaculares en el pasado año fiscal, entre los mejores de EMEA […] y en parte se debe a la aceptación del modelo de negocio as-a-service. Vamos en cabeza junto con los países nórdicos. Creo que nuestros clientes en España han hecho el switch antes que otros países […] Nos demandan entornos híbridos de IT y OT, nos piden soluciones para securizar sus redes OT, para asegurarse de que sus máquinas están funcionando bien y no corren riesgos de ataque porque, si se para un robot, pierden uno o dos millones.

Decir que la coyuntura macro es delicada sería quedarnos cortos. ¿En qué medida el mercado de Aruba está impactado?

No cabe duda de que todos estamos impactados. Nosotros y nuestros clientes. Por los problemas de suministro, por el bajón en China, por la guerra en Ucrania, por la Covid y sus secuelas […] y por la inflación. Pero, al mismo tiempo, cualquiera que mire los resultados de HPE verá que tiene un crecimiento del 20% en órdenes de pedido y que los de Aruba suben al 45%. Esto significa que la demanda es sólida y que la estamos gestionando lo mejor que podemos dentro de las circunstancias. En este momento puedo decir que la curva es empinada: comparando con 2019, no diré que estamos al doble pero casi, casi.