Dentro de unos meses cumplirá veinte años de trabajo en Prodware, ocho de ellos como consejero delegado de la filial española, hasta que en junio de 2023, fue designado vicepresidente ejecutivo del grupo de capital francés. Bajo esta responsabilidad, José María Sánchez Santa Cecilia dirige once mercados, nueve de ellos en Europa. No por casualidad, España es el segundo en importancia por el volumen de negocio.  Su experiencia acumulada acerca del mercado de software de gestión empresarial, siempre vinculada a productos Microsoft, hizo necesarias dos sesiones que, a su vez, obligaron a una concienzuda edición de la conversación. Este resultado es lo que el lector tiene a su disposición.

José Ma. Sánchez

Aunque su responsabilidad es global, hoy empezaré por preguntas sobre la situación del mercado español […] 

Claramente, es de aceleración y desde nuestro punto de vista se trata de una aceleración desorganizada. Francamente, nos viene bien que sea así, porque nuestro trabajo es vender soluciones de gestión para empresas y estas necesitan poner orden, por imperativo de sus negocios. Años atrás, la sigla ERP bastaba para identificar todas o casi todas esas soluciones, pero las cosas han cambiado mucho y se han incorporado componentes adicionales: en la acepción actual entra la nube, por supuesto, a la vez que han ganado relevancia el análisis de datos y la seguridad. Es por esto que ahora hablamos de plataformas, que es un concepto muy diferente al original.

[…] ¿Dónde reside la diferencia entre lo que hace poco llamábamos suite y lo que ahora se conoce como plataforma?  

No sé si mi definición es suficientemente canónica [risas] pero, para ser especialista en una plataforma tienes que serlo en profundidad, no sólo a lo ancho. Digo profundo en el sentido de conocer bien las capas que tiene un portfolio tan rico como el de Microsoft, que es el fundamento de nuestro negocio. No quiero señalar a nadie, pero en el mercado español – y más allá – hay quienes se presentan como especialistas en todo, lo que es prácticamente imposible visto el paso que llevan las TI.

Disculpe la interrupción. Rebobinemos, si no le importa

En nuestro caso, lo que no ha cambiado es que nos dedicamos exclusivamente al portfolio de Microsoft. Afortunadamente, porque durante los años que llevamos juntos con Microsoft, ha seguido generando innovación y lo ha hecho de una manera mucho más abierta hacia la colaboración con los fabricantes de hardware y de software […]

Así dicho, Prodware tendría un perfil más comercial que tecnológico.

Completamente de acuerdo. Es impensable que pretendamos competir con Microsoft, Salesforce o SAP, por dar sólo tres ejemplos afines. Pero en Prodware somos capaces de traducir la ingente tecnología que existe en el mercado y de adaptarla a las necesidades de tal o cual cliente.

Bueno, de eso viven las consultoras y los integradores […]

El valor añadido de una empresa como esta viene de dos componentes. Uno es la capacidad de consultoría, pero es sabido que durante años las consultoras en estrategias de negocio han ido sumando capacidades tecnológicas propias y son muy competitivas. Como CEO de Prodware, no espero que seamos un McKinsey, pero sí que podamos poner sobre la mesa el valor de negocio de unas tecnologías que no son nuestras.

Tampoco podría vender todo el portfolio de Microsoft […]

No, no podríamos. Por venir de dónde venimos y pese a que somos 340 personas en España, que no está mal, lo que mejor nos encaja son las soluciones de Microsoft que están más cerca de los procesos de negocio de las organizaciones. Cuando algo es puramente tecnológico, nos pilla un  poco más lejos; pero si un proyecto está pegado a los procesos de negocio, sin duda ahí está nuestro espacio. Ahora, con el auge de la inteligencia artificial, hemos descubierto que es algo menos sofisticado de lo que a priori tendemos a pensar. Porque – al menos en nuestro ámbito, en otros no me atrevo a decirlo – la IA está tocando el nervio de las empresas, que es su forma de trabajar.

Ha corrido mucha agua desde nuestro primer encuentro. Me gustaría saber cómo ha evolucionado el portfolio de Prodware desde entonces.  

Ocho años, casi exactamente. Usted recordará que la compañía se desarrolló inicialmente en el mundo del ERP y luego nos asomamos al CRM. La diferencia está en que el primer ámbito es transaccional y el segundo más relacional. En la parte de CRM, empezamos con Siebel en 2003 [nota: luego fue adquirida por Oracle], pero nos centramos en Microsoft porque los dos campos, el ERP y el CRM, están cada vez más cercanos, usan recursos y datos comunes y ensamblarlos se ha convertido en una exigencia del mercado. Suele ocurrir que, cuando estás implantando el software de gestión, se hace difícil saber dónde termina lo transaccional y donde empieza el análisis de la información.

[…] y cuál es el papel de la automatización.  

Sí, en cierto modo es un conjunto de secuencias de extracción de la información y su conversión en capacidades de toma de decisiones de negocio. Sólo que, en lugar de quedarnos en esa capa horizontal de la aplicación, añadimos la capa de low-code, la de data, la de cloud, la de IA y luego cortamos la tarta en sentido vertical, de ahí nuestro enfoque global. Ahora bien, ¿qué hago cuando el cliente me dice que ya tiene su capa transaccional resuelta con SAP?

Pongamos que ese cliente no es un advenedizo y posiblemente tenga de tiempo atrás un ERP de SAP. ¿Puede arrimarse Prodware a él sin poner en riesgo el vínculo con Microsoft?

No nos adelantemos. Lo que nosotros vemos es que SAP no tiene tan asentado el resto de su plataforma global como sí tiene el negocio de ERP; por lo que en algunos casos – como low-code, por ejemplo – precisa recurrir a otros vendedores, entre los que se encuentra Microsoft. Análogamente, si pensamos en la nube, SAP tiene que trabajar con Amazon o con Azure, para lo que necesita conectores. Y ahora, con la IA generativa, los copilotos están penetrando en el territorio de SAP. De ahí viene que, efectivamente, tengamos un interés, por ahora impreciso, en ese mundo. No es que pretendamos ser una estrella de S/HANA, sino estar en condiciones de ofrecer a los clientes piezas del catálogo de soluciones SAP.

Interpreto que, teniendo Prodware un compromiso tan sólido con  Microsoft, no le hace ascos a abrirse a otras posibilidades que fueran mutuamente aceptables. ¿Me equivoco?

Bien resumido, lo aparco y vuelvo a lo que comentaba al principio: el  mercado está acelerado, entre otras cosas porque hay una demanda de sustitución de los ERP instalados. Y no sólo de SAP sino de Oracle, de Navisión antiguo o el de Unit4, etcétera. Luego, entre los dos ERP que tiene Microsoft, Business Central vive un momento estelar en toda Europa, particularmente en Alemania y Francia […]

¿Por qué es interesante para Prodware?

Porque nos hemos encontrado con empresas que, antes de meterse con la IA, algo que les asusta un poco, nos dicen “vamos a hacer un proyecto de gobierno del dato y de virtualización, ponernos en mejores condiciones y luego veremos cómo pasar a la IA”. Ahí estamos bien situados para prestar servicios de consultoría, porque el cliente necesita entender dónde se está metiendo y adónde va. Y esto es más un trabajo de ingenieros de datos que de científicos de datos.

¿Y cómo aborda la cuestión Prodware?

Hemos terminado de montar una estructura nueva, muy asociada con low-code e IA, de tal manera que no esté pendiente de los mundos ERP y CRM, porque estos tienen tanto peso sobre los clientes que acabarían por apoderarse del protagonismo […]  Como indicio de la importancia que le damos, se ha creado como unidad operativa separada, con un directivo específico que se sienta en el comité de dirección.

Quisiera entrar más a fondo en la relación con Microsoft. Hablamos de eso en 2016 y Satya Nadella llevaba poco tiempo al frente.

Ha cambiado mucho, sí. Hasta la llegada de Satya Nadella, Microsoft miraba demasiado hacia dentro, le faltaba interoperabilidad. En cierto momento, salieron a la luz las plataformas de software y esto, simplificando, significa que que si consigo que mi plataforma sea muy usada, va a generar interoperabilidad, lo que acabará en lo que todos llamamos “un ecosistema”. Suena bien […], pero entonces aparece en escena la economía de las API y ya no hablemos de los cambios que se producen con la generalización de la nube.

¿Cómo se desglosa el negocio, si puede saberse?

El principal es Microsoft Dynamics, donde están los dos ERP. Está creciendo mucho todo lo relacionado con los servidores Azure de analítica de datos avanzada y ahora, aunque es todavía fresco, Fabric. Tira muchísimo Microsoft 365 en los usos ligados a la productividad. Hay otros campos que atender, pero francamente no tenemos fuerzas suficientes.

¿Con qué segmentación?

Distinguimos tres tipos de empresa. Uno, en el que su gestor principal entiende la tecnología y le gusta, por lo que esa empresa es proclive a invertir algo más que la media. Una segunda variante sería aquella en la que el gestor no entiende tanto como el anterior, pero sabe lo que necesita y consecuentemente le atribuye valor. El tercer exponente puede tener alguien con miedo a la tecnología y por ello se arropa con gente de TI, no siempre experimentada. Le hago un esquema grueso de cómo la tecnología y el negocio se acoplan, o de cómo lo notamos nosotros, porque habrá otras visiones.

¿Cuál de esas categorías es dominante?   

Creo que en el mercado español tenemos los tres tipos. Una de los rasgos de Prodware es ser claros con los clientes, insistiendo en que el principal esfuerzo no es económico sino la existencia de voluntad de transformar el negocio. No todo el mundo juega en esa liga, de modo que nos ha tocado perder ciertos proyectos por decir que no a empresas que no estaban preparadas o no tenían claro lo que les iba a significar.

¿Observa un retraso relativo comparado con otros mercados?                          

No lo sé y me vendría bien saberlo. Tal vez un factor a considerar es la tendencia de que un gestor convencido de que la tecnología es algo complejo, prefiere dejar la decisión – excepto la económica, atención a esto – a un especialista que haya en la empresa o a un allegado […]. Sí, en  el mercado español vemos una gran diferencia con Países Bajos, Francia o Alemania.

La IA ha surgido en la conversación, pero no hemos hablado de las grandes cuestiones a debate […]

Hay dos debates, o tal vez más, me parece. Uno  está relacionado con la productividad y la modernización de las organizaciones, se trata de  añadir inteligencia en el trabajo, esta es una parte. La segunda tiene que ver con componentes éticos que puedan estar siendo afectados. En cuando al primero, yo veo y me confirman que el efecto está siendo positivo, pero hay que tener mucho cuidado con ciertos detalles que no son detalles, como la calidad de los datos […] Y, por supuesto, la seguridad y la privacidad son dos retos enormes que siguen rondando.

La cuestión candente es si esas disyuntivas están frenando la adopción esperada de la IA […]

Freno como tal, no lo veo, pero el efecto puede ser decepcionante para algunos que han creído tener la bomba y se han precipitado. En mi opinión, la de Chema Sánchez, no hay vuelta atrás, pero tenemos que respetar el ritmo de cada empresa.

Tampoco podemos llegar a creer que la IA van a ser chatbots por doquier para hacer casi cualquier cosa y a esto llamarlo productividad […]

Buen apunte; no hay que exagerar pero se exagera. Aunque hay ciertas cosas que un agente de software – recalco que no es el mismo concepto que el chatbot  – no tendría sentido pedírselas a una persona.

Es que al final no me queda claro qué hace Prodware con la IA [risas].

Tres cosas. Una, la más fácil, son los paquetes de Microsoft que ya vienen cerrados: los Copilot para Microsoft 365, Copilot for Sales, Copilot for Finance, sencillos de poner en marcha. Luego está la capa del medio, que para nosotros es la principal: trabajar en aplicaciones de negocio que se pueden hacer con IA y que corren sobre Dynamics de la propia Microsoft. Ejemplo: un Copilot para supply chain o para la función de marketing. O bien puede ser una ayuda para buscar información contextualizada, que llamamos Context Hub y está hecha sobre OpenAI pero utilizando algunas fuentes de Microsoft. Hay una pieza de sofware muy interesante, Copilot Studio, que permite coleccionar los modelos y datos que tengo en las aplicaciones de ERP y CRM y extenderlos como si creara un Copilot a la carta.

¿Y la tercera?

El tercer grupo es para las organizaciones que realmente quieran darle un calado mayor, tocar sus procesos de negocio  y buscar algo más. Esto nace del acuerdo entre Microsoft y OpenAI sobre Azure, que permite desarrollar nuevos modelos LLM. Se lo estamos proponiendo a algunas organizaciones y de momento sólo tenemos dos clientes; uno seguro y otro a punto de cerrarse. Es obvio que son palabras mayores, que hay que dedicar desarrolladores de LLM y especialistas  que vienen con proyectos internos que requieren una transformación ambiciosa.