En el mundillo de las TI, que anda sobrado de siglas y acrónimos, la consultora Gartner acuñó en 2019 una que muy pronto se convertiría en  clásica: SASE (Secure Access Service Edge). Designa una arquitectura de seguridad integrada para las redes de banda ancha usuales en el seno de las empresas. El argumento es que las redes, y con ellas su seguridad, están cambiando de foco la identidad del usuario pasa a ser más relevante que la primacía del centro de datos. La pandemia y el teletrabajo validarían aquella intuición. Esto permite entender de dónde procede la confluencia entre conectividad y seguridad, dos categorías de mercado formalmente separadas pero destinadas a emparejarse.

Iker Del Fresno

Sobre este asunto giró la entrevista con Iker del Fresno, director general de la filial española de Aruba, compañía bien conocida de los lectores de este blog, que nació en 2002 con la misión de vender conectividad pero pronto entendió que debía contar con una propuesta propia en materia de seguridad. La convicción se vería reforzada tras ser adquirida por HPE en 2019.

El año fiscal 2022 de HPE y por consiguiente el de Aruba, se cerró el 31 de octubre. La pregunta sigue siendo pertinente: ¿está satisfecho de los resultados en el mercado español?

Sí, muy satisfecho. Ha sido para esta filial su mejor resultado en la historia de la compañía. Creo que se ha debido a la suma de tres factores: una apuesta tecnológica consistente, una transición corporativa muy bien ejecutada y un mensaje que ha calado en el mercado. Más que las cifras en sí mismas, lo más relevante ha sido la conversión hacia un negocio como servicio, poniendo énfasis en las soluciones SASE,que marcan un diferencial.

¿Por transición corporativa se refiere a la integración de Silver Peak?

En gran parte, sí. 2022 ha sido un año de consolidación en la práctica de lo adquirido en 2020 y que ha dado lugar a la unificación de todo el portfolio de Aruba. Toda la organización ha tenido que digerirla y esto se manifiesta en los resultados. No quiero decir que no hayamos crecido en otras áreas de negocio, pero déjeme insistir en que lo fundamental ha sido el progreso de la estrategia principal de Aruba: llevar todo al modelo de pago por uso y suscripción

Como no me dará cifras [risas] le pido al menos unos indicios.

Ahí va uno: el crecimiento de las suscripciones cloud a nuestra oferta ha sido exponencial. En este momento tenemos más de un centenar de proyectos en cartera relacionados con SASE, con operaciones ganadas en 2022 que van a alimentar la facturación de 2023. Y tenga en cuenta que a finales del 2021 eran unos 20.

¿Qué novedad justifica la multiplicación de proyectos?

La que he dicho, la inclusión de Silver Peak en la oferta. En Aruba ya contábamos con una solución SD-WAN propia, que estaba enfocada a la branch y nos ha servido de palanca para afianzarnos en la clientela de retailer y de banca y seguros. Lo que ha permitido Silver Peak es ir a un mercado diferente con un mismo tipo de solución; todo orquestado desde el mismo sitio y con una importante reducción del consumo de recursos cloud […] Las empresas están haciendo una apuesta por la hibridez y esto se nota: las cargas que ahora están en la nube acaban teniendo costes recurrentes importantes, que podemos recortar con una solución Edge Connect […] Evidentemente, esta esuna fuente de ingresos que antes no teníamos.

¿A qué llama reducir el consumo?

Los clientes acaban pagando al proveedor por los datos que descargan en las aplicaciones que corren en la nube, pero esta es cada día más cara, al revés del mensaje que suelen transmitir sus proveedores. Entonces, con una solución de este tipo se puede duplicar la información a la vez que recortar el coste: el cliente utiliza mecanismos de inteligencia para no descargar información innecesaria y esto reduce el ámbito de consumo […] No es una aproximación: tenemos una herramienta propia para hacer los cálculos y aunque cada casuística es diferente, puede reducir el coste en un 35% o 40%. El cliente dispone de esa herramienta para calcular cuánto se ahorra.

Se me ocurre que todo podría expresarse como una suerte de árbol genealógico. ¿Cómo se ha articulado la oferta de Aruba a lo largo del tiempo?

Creo que usted conoce esta empresa antes de la adquisición por HPE y antes de mi incorporación, así que le haré corta la historia. Aruba nació como empresa de conectividad y seguridad, en 2002, pero dos años después ya tenía un firewall de capa 7 como solución embebida y fue la movilidad lo que hizo explotar la marca y el negocio. Luego incorporaría más herramientas de seguridad y en 2012 ClearPass, con la que nos decantamos por Zero Trust […] Esta evolución ha llevado al lanzamiento de ESP [Edge Service Platform] que tiene debajo toda la capa de infraestructura para SD-WAN.

¿Y por encima?

Toda la capa analítica para poder gestionar y dar sentido a la tecnología que tiene debajo. Ahí es donde entra Aruba Central, la suscripción que gestiona toda la cartera. Todo lo ofrecemos en pago por uso, algo que Antonio Neri ha tenido siempre entre ceja y ceja: todo el portfolio está disponible dentro del modelo GreenLake.

Puedo estar confundido, pero observo que desde la adopción de SASE, la conectividad ha perdido peso relativo en el discurso de Aruba […]

Seguimos siendo una empresa de conectividad, pero no solamente de conectividad […]

¿No es excesivo atribuir completamente el récord de 2022 a la integración de Silver Peak?

No he dicho que todo el mérito fuera de Silver Peak. Por supuesto que hay una historia muy relevante. Aruba Central se merece la importancia que le damos como fuente de valor. Utiliza la analítica, la predictibilidad, la seguridad para reforzar la base de una facturación que ha dejado de estar centrada en el hardware. Aparte, diría que la gran novedad de 2022 fue el lanzamiento de Data Center Networking, nuestra solución de switching.

Es reciente para preguntar por resultados.

Se anunció a finales del año fiscal 2021 y ya está asimilada como parte del grupo de soluciones que nos dan de comer […] Porque de 2022 tenemos  referencias partiendo de la alianza con AMD, compitiendo en un espacio que tradicionalmente no habíamos tocado.

¿Cuál es el resultado de esa incursión en el territorio histórico de Cisco? 

La respuesta ha sido apabullante. Hemos tenido que programar una segunda sesión para clientes españoles en nuestro centro internacional de Ginebra, visto el éxito de la primera. Yo creo que se debe, como dije al comienzo, a que tenemos un mensaje diferente, es diferente al convencional que separa por silos la conectividad y los elementos de seguridad en el datacenter.

¿Es una oferta disponible en GreenLake?

Por supuesto. En Aruba Central y en GreenLake, dos modelos totalmente integrados. Evidentemente, en la plataforma global de GreenLake hay una cantidad de aplicaciones utilizables por los clientes. Ya sabe que es el núcleo de la estrategia de HPE: está en su blog,

A propósito de Antonio Neri: aprovecha toda ocasión para enunciar las palabras mágicas, edge-to-cloud. Aruba tiene mucho que decir ahí.

Al final, siempre que hablamos de la explosión de la conectividad, estamos hablando de la cantidad de información que se mueve en el edge. Ahora bien, ¿dónde está el edge? Donde cada uno quiera, ahí estará Aruba. Hay cada vez más equipos y dispositivos que se conectan en el borde de las redes; de lo que se trata es que la mayor parte del procesamiento de esa información pueda quedarse en el edge, no tenga que viajar por una red. No estoy diciendo un futurible. Ocurre en este mismo momento: el 80% se queda y el 20% sube a la nube para ser procesado. Ahí está la aportación de Aruba, en que el usuario pueda conectarse donde quiera con seguridad y esas cargas, que irán a parar a un hyperscaler o a entornos híbridos – donde HPE tiene sus soluciones de almacenamiento y sus servidores – pasarán por mecanismos de autenticación.

¿Qué da de sí el acuerdo firmado con Telefónica?

Lo primero es que valida nuestro modelo de comercialización en pago por uso […]

Sí, pero hablando del edge, aunque no tuviera la consideración que tiene en la actualidad, formaba parte de un modelo de negocio esencialmente controlado por los operadores. ¿Esta es la importancia del acuerdo?

Es así en la parte de WAN, pero lo que llamamos edge abarca más cosas. Y el mercado español presenta diferencias con el modelo que prima en Europa, porque la conectividad pura está más disociada de la WAN […]

¿Disociada?

Así es. Según mis compañeros europeos, el mercado tiene más asumido que el cliente tenga control sobre las aplicaciones y los servicios sobre cómo hacerlo los resuelva la WAN. En España no es así: le doy la razón en que la influencia de los operadores es históricamente muy grande.

[…] Es que no he entendido la disociación

Lo más común en Europa es que el operador no entre en los servicios que van a pasar por su conectividad. En España, los operadores han asumido tanto la conectividad como los servicios. Y han sabido hacerlo muy bien, lo que determina su influencia en la generación de demanda.

Sería explicable que el operador dominante del país se atrinchere en esa posición […]

Hay que entender que tengan una actitud defensiva. Si durante años han sido el proveedor, es lógico que les perturbe el negocio la llegada de un fabricante que trae algo que el cliente percibía como naturalmente propio del operador. Lo que hacemos en el mercado español es lo contrario: aportamos un valor que el operador puede vender como servicio. Esta es la naturaleza del acuerdo con Telefónica, que no supone exclusividad en ninguna dirección.

¿Qué relación tiene Aruba con los hyperscalers? Porque, a priori, tienen mucho poder y lo ejercen comercialmente.

Toda nuestra solución de Aruba Central se puede alojar en Amazon, Azure o Google Cloud. La respuesta corta sería que son partners con el mismo rango que cualquier otro […] la verdad es que esos proveedores de nube pública se van adaptando a un futuro que, como sabemos, será híbrido. Estoy convencido de que esa será su evolución. Pero no están solos: otros fabricantes que han apostado por la nube privada para competir con esos tres, van a tener su espacio, como es lógico. Y los que han decidido alojar todo en un hyperscaler para crecer a su cobijo, pues también. Creemos que al final todo acabará siendo híbrido: ya está demostrado que ciertos servicios necesitan aplicaciones on-premise.

Finalmente, ¿con qué socios de la industria trabaja Aruba en España?

Siempre hemos entendido que el mundo es heterogéneo. No buscamos un cliente 360° que nos compre todo; al contrario, somos conscientes de que cada uno ha hecho su apuesta por soluciones de seguridad o de conectividad que añaden a lo que ya tiene. O soluciones SASE que llegan al mercado de la mano de otras compañías. El objetivo de Aruba es orquestar diferentes soluciones con aportación de nuestro valor a la vez que somos capaces de orquestar otras.

¿Apertura?

Se puede decir así. Somos capaces de integrar de forma nativa más de 1.500 fabricantes. Entre ellos, algunos como Netskope o Zscaler, que son líderes en su cuadrante de Gartner; somos capaces de una integración nativa con ellos. Y si hablamos del edge, nos integramos con aquellos que tengan soluciones de XDR.

¿Quiénes son los compañeros de viaje hacia el cliente? 

Lo primero a destacar son nuestras propias virtudes y, a partir de ahí  podemos colaborar con aquellos vendedores que tienen un cliente al que quieran aportar una solución complementaria, por ejemplo los que he nombrado […]

Gracias, ¿cuál es el gancho de cara al cliente?

Hay tres tipos de cliente. El primero es el que tiene una solución de Aruba y busca una de endpoint o de seguridad en cloud; necesita que todo funcione articulado, que se automaticen procesos y respuestas: en estos casos, tenemos experiencia como para recomendarle un vendedor que nos parezca óptimo para elevar el valor de lo que el cliente ya tiene. El segundo tipo, ya tiene una solución X de seguridad en cloud por la que ha apostado debido a que es su inversión prioritaria pero quiere un cambio – con Aruba – en la SD-WAN para que ambas se integren. Por último, es más disruptivo el tercer tipo, que se inclina por un proyecto global y por cambiarlo todo. Estos son los menos, por la dificultad que implica; son menos, pero los hay.

De las tres categorías, ¿cuál aporta más proyectos o más dinero?

Entre la primera y la segunda.