En un momento de la conversación, Erik van der Meijden reconstruyó la situación de Exact Software en abril de 2012, cuando fue fichado como CEO con la previsible misión de transformar la compañía en la era del cloud computing. «Exact ya tenía su plataforma cloud, Exact Online, desde 2005, pero internamente había reticencias a darle la máxima prioridad, y se invertía lo justito». El interés del comentario reside en que dos años después la compañía sería adquirida por el fondo de inversión Apax Partners a un precio de 780 millones. Fundada en 1984 y domiciliada en Delft (Holanda), Exact se especializa en software de contabilidad, que ofrece tanto bajo licencia como por suscripción.
Erik van der Meijden
Según el informe anual de la compañía, los ingresos totales del ejercicio 2014 ascendieron a 188 millones de euros, con un crecimiento del 4%. De ese total, 30,2 millones correspondieron a la división Cloud Solutions, cuyo crecimiento fue del 45%. El documento consigna la existencia de 184.702 clientes pagados de sus productos cloud, el 91% de ellos en Holanda. No obstante, a lo largo de la entrevista, van der Meijden insistió en subrayar que su estrategia es global, destacando que Exact ha alcanzado el tercer puesto en el ranking de ventas de software de contabilidad, encabezado por su competidor estadounidense Intuit.
Estos últimos años, varias compañías de software para empresas han pasado de cotizadas a privadas, en general bajo el control de fondos de inversión. Su compañía es una de ellas. No ha habido consolidación, pero todas parecen prepararse para que así ocurra. ¿Cuál es su explicación?
Veo que no se anda con vueltas. El sector del software para pymes, que es donde actúa Exact, está muy fragmentado. En general, es demasiado local y se dirige a una clientela local; por consiguiente hay demasiados actores en el mercado. Sólo como ejercicio, podemos comparar su estructura con el sector del taxi: hay un alto número de taxis que operan localmente, en cada ciudad de cada país; de pronto aparece una compañía como Uber, que implanta un nuevo modelo de negocio, global por naturaleza. Usted dirá que exagero, que no tiene nada que ver, pero lo que me interesa destacar es la aparición de un nuevo modelo global que, apoyándose en la nube, explota una plataforma con la que esos múltiples actores locales tienen muy difícil competir. Salvando las diferencias, lo mismo puede decirse de nuestra industria, en la que la tecnología cloud ha creado una fuerza disruptiva ante la cual los vendedores locales de software no pueden competir.
Tampoco los regionales… parece que ser europeo no es suficiente.
Correcto. Es necesario ser un competidor global. Por eso en Exact nos hemos fijado como objetivo llegar a ser uno de los tres primeros vendedores globales de software en la nube para pymes; ya lo somos en el segmento de contabilidad. Este es nuestro espacio. Para desarrollar nuestra solución cloud hemos invertido decenas de millones de euros, y seguiremos invirtiendo. Es un negocio brillante, puesto que crece a una tasa del 45% por año.
¿Esa inversión se ha hecho a partir del cambio de propiedad y la retirada de la bolsa?
Eliminar los condicionantes bursátiles ha sido un factor positivo. Desde que ocupo este puesto, diferentes fondos de inversión se nos acercaron con este mensaje: «tienen ustedes un modelo de negocio interesante, han transformado un negocio legacy en una compañía moderna con un modelo cloud […] y lo han hecho en un plazo muy corto. Por esto les ofrecemos nuestro apoyo para que puedan invertir». […]
¿Y los antiguos accionistas aceptaron fácilmente?
Concurrieron otros factores, pero en general estaban contentos porque recibían buenos dividendos. Aproximadamente un 70% del capital estaba controlado por grandes inversores, y un 30% flotaba en bolsa. Este reparto nos impedía obtener recursos para financiar las ambiciones que teníamos.
¿Cómo estaba repartido ese 70%?
Había un par de inversores con un 15% cada uno, y el resto eran tramos menores pero en total eran pocos accionistas.
Para transformar el modelo de negocio adaptándolo al cloud, ¿tuvieron que rediseñar la oferta?
Adaptarse al modelo cloud implica desarrollar desde cero. No puedes poner parches en tu oferta para acomodarte a esas megatendencias que conocemos como ´social-móvil-analytics-cloud`. Si no te sumas a estas tendencias, nunca tendrás un software que merezca estar en la nube. Lo normal entre las pymes es que la contabilidad sea su primera experiencia con la nube y no están preparadas para migrar sus entornos on-premise. En esto consiste el carácter disruptivo del modelo: para que todos los clientes puedan usar la misma pieza de software, esta tiene que ser altamente estandarizada, de modo que si aplicamos un cambio en el software, todos han de disponer del cambio al mismo tiempo.
¿Y eso qué implica desde el punto de vista del desarrollo?
Velocidad de innovación. En el esquema tradicional, los vendedores de software lanzan releases de tanto en tanto: nuevas funcionalidades, nuevas pantallas, nuevas plantillas, alguna corrección de fallos […] En Exact Online lo hacemos tres veces por semana.
¿Exact mantiene vivos sus productos tradicionales o propone a los clientes una migración a la nube cuanto antes?
Tenemos una hoja de ruta que discutimos con los clientes para que sean ellos quienes definan sus prioridades y sus ritmos de migración. Podemos contemplar, en casos extremos, hasta diez años para completar la migración de la solución on-premise a una de nube privada, aunque lo normal es que aceleren el proceso. Dependiendo de las circunstancias, el cliente puede estar listo para la nube, o estar pensando en ello, pero los hay que vacilan o tienen alguna objeción específica; nosotros respetamos sus ritmos, sin apremiarlos.
¿Cuál es la reacción más corriente?
Hasta ahora, buena. Algunos clientes nos dicen «me gusta lo que proponéis, pero ¿podemos mantener la solución on-premise en paralelo a la nube privada? En casos así, nos ajustamos a su paso.
¿No es un obstáculo la dependencia con respecto al software instalado?
No, si aceptamos que pasar de una solución de software a otra siempre plantea algún problema. Por supuesto, en la nube todo es mucho más sencillo para el cliente […]. Hemos entrado en un nuevo mundo, en el que no valen las tácticas que muchas empresas de software han empleado para hacer casi imposible migrar a otra solución de otro proveedor. La cautividad no funciona en cloud. Seamos claros: la migración del software es siempre un esfuerzo, no es tan sencillo como cambiar de compañía eléctrica o de operador móvil
Como proveedor, tienen que mantener siempre al día su software […]
Es algo a lo que estamos obligados, a riesgo de perder la confianza del cliente, primero, y perder el cliente, después. Ya sabe isted que muchas compañías han racaneado durante años sus inversiones, y sin embargo para el cliente era difícil y costoso abandonar el barco.
¿Qué garantiza que no ocurra lo mismo en la nube, si la masa crítica no fuera suficiente para alimentar la inversión?
Nada lo garantiza, salvo la facilidad para mudar de proveedor. El cambio de modelo es un tema delicado para la industria del software, porque afecta directamente a sus ingresos. Por esto muchas compañías de software hacen que su transición sea muy lenta, porque para ellas el viejo modelo era mejor, así de simple. Desde ese punto de vista, cloud computing es un riesgo para el proveedor: no hay cautividad que valga para retener al cliente. Lo sé por experiencia: cuando me incorporé a Exact hace tres años, la plataforma cloud ya existía, pero había resistencia a dedicarle la máxima prioridad, se invertía lo justito.
¿Qué hizo entonces?
A veces puede ser útil entrar a una compañía sin tener ataduras con aquello que ha venido haciendo durante años… bueno, por lo menos fue útil en mi caso. Puedes hacer preguntas que otros dan por respondidas: ¿cuál es nuestro mercado? ¿con qué tecnología vamos a atacarlo? ¿qué quieren los clientes? ¿qué les ofrecen los competidores? Entendí que me fichaban para ser rompedor, y lo que hice fue reestructurar la compañía, poner las inversiones donde había que ponerlas, abrir oficinas donde teníamos que estar presentes. Y escuchar a los inversores potenciales.
Ha dicho antes que el crecimiento es del 45% por año. ¿De cuánto son los ingresos generados por el modelo cloud?
30 millones de euros de ingresos recurrentes de negocio cloud; cuando me incorporé en 2012, no llegaban a 10 millones.
Cuando habla de ambiciones globales, ¿quiere decir que no considera que Exact sea una compañía europea? Sin embargo, es lo que parece.
Nos consideramos una compañía global. Tenemos presencia en Europa, es obvio, pero también en Estados Unidos y en el sudeste asiático. O sea que estamos en todas las partes relevantes del globo. Con oficinas propias en 16 países, tenemos clientes en 120 países. No estamos todavía entre los tres primeros de la industria, pero nuestra ambición es la de ser líderes del nuevo espacio de business software en la nube.
Me parece demasiado genérico. ¿Con qué categoría usual del mercado se identifica Exact?
Tenemos una plataforma que integra a contables y empresarios. Los primeros tienen un software disponible para llevar los libros de sus clientes y los segundos podrían llevar las cuentas por sí mismos y colaborar con los contables en la nube. Esto es lo que nos distingue de los proveedores de software on-premise. Esto, y que nos centramos sobre todo en tres sectores verticales: fabricación, distribución mayorista y compañías de servicios profesionales. En general, el modo usual de llevar la contabilidad es anacrónico para las posibilidades que ofrecen la nube y las herramientas analíticas: con estas, el gestor contable puede transformarse en consultor de su cliente.
¿Cómo funciona el esquema de partners de Exact?
Aparte de las alianzas globales con Microsoft, SAP y otros, trabajamos con unos 250 partners que proveen apps que conectan con nuestra plataforma cloud, y entre esas apps, actualmente 210, hay muchas que incorporan funciones adicionales a cada pieza de software de Exact […]
¿Y cómo es el cliente típico de Exact?
Por el momento nuestra oferta está dimensionada hasta 100 empleados. Estamos incorporando funciones que permiten ampliar ese alcance a 300 o 500 una nube privada, pero no estamos todavía preparados para llevarlas a una nube pública.
En el modo on-premise es relativamente fácil diferenciarse: marca, personalización, verticalización… En el modo cloud, ¿qué se puede hacer para distinguirse de los competidores? Bien o mal, a todos los encontrarán en la nube.
En eso estamos ahora, invirtiendo en una campaña de branding. Pretendemos que se nos reconozca como una compañía que ayuda a sus clientes a crecer, a internacionalizarse, a diversificarse […]. Estamos en condiciones de soportar sus necesidades durante mucho tiempo, sin que ellos tengan que hacer cambios en cada fase del proceso.
Tengo una pregunta que no se refiere a Exact sino a dos competidores…
Adelante.
… Sage por un lado, y Unit4 por otro, han firmado sendas alianzas con FinancialForce, que a su vez es parcialmente propiedad de Salesforce. ¿Se puede ver en ello una tendencia de la industria a coligarse para llevar el software al modelo cloud?
No sé si esos dos casos hacen tendencia, pero su observación apunta algo interesante: son dos proveedores de software on-premise que, por no tener sus propias plataformas cloud, han optado por la vía rápida y unirse a la de Salesforce, para montar sobre ella sus respectivas soluciones y llegar más rápido a la nube. Hay diferencias entre Sage y Unit4, pero lo que tienen en común es el haber llegado tarde al cambio de modelo. Lo veo como una opción defensiva legítima, pero se puede objetar que las convierte en satélites de Salesforce: si esta, por algún motivo, tomara otra dirección, se encontrarían con un problema. La verdad es que en Exact tuvimos internamente esa discusión, y la zanjamos decidiendo construir nuestra plataforma cloud. Vistos los resultados, creo que fue acertado.