Eduardo Moreno

El segmento de servicios – un cajón de sastre estadístico – ha crecido en 2011 un 0,5%, pero la formación cayó un 7,7%. Este es el síntoma. El problema, o uno de los problemas para reflejar su peso real es que se trata de una actividad poliédrica y dispersa. Por esto hay que aclarar que la entrevista siguiente se limita a uno de los lados del poliedro, la función formativa que los fabricantes dedican a mantener actualizado el conocimiento del personal de sus distribuidores. Se entrecruzan dos condiciones: la aceleración del cambio tecnológico y la aparición de nuevos productos, que debería estimular la inversión en formación, pero por otro lado el canal de distribución vive dificultades recurrentes, y soporta una fuerte contracción de sus márgenes.

Este fue el telón de fondo de la conversación con Eduardo Moreno, que dirige la filial ibérica de Global Knoowledge, multinacional fundada en 1995, que presta servicios de formación y certificación a algunas de las grandes empresas del sector.

Sugiero que empecemos por un diagnóstico. ¿Cuál es la situación de la formación en TI en España?

Mi diagnóstico es que la formación se sigue subestimando en este país, se sigue considerando un coste y no una inversión. Efectivamente, en circunstancias en las que toca recortar, es lo primero que se recorta. Y es curioso que se haga a menudo sin pensar que al hacerlo se está cercenando conocimiento. En el sector TIC, puesto que en él estamos, la formación debería ser algo muy crítico, esencial, pero lo que vemos es una conciencia limitada del problema. Con esto no quiero decir que no se hagan cosas, pero en otros países europeos las empresas están obligadas a destinar un porcentaje de su facturación a la formación, lo que redunda en que esas empresas vayan mejor.

Eso determina otras consecuencias sobre el mercado […] de diferentes magnitudes.

Está clarísimo. Los fabricantes con los que trabaja nuestra compañía nos consideran un partner estratégico para su desarrollo. Y por nuestra parte somos muy proactivos, les ofrecemos eventos pensados para ellos, muchas veces adelantándonos a que una determinada tecnología llegue al país. Lo que ocurre es que por parte del canal no se ve la misma actitud receptiva, y esto tiene su explicación.

O sea que, en nombre del fabricante, dan formación a su canal.

Son los distribuidores los que llegan al cliente final, y por tanto son los principales destinatarios de la formación; la necesitan para luego transmitir el conocimiento al cliente. Lo que digo es que el esfuerzo de los fabricantes no siempre es debidamente correspondido.

¿Cuál es la explicación? ¿Pereza intelectual? ¿Chapuza? ¿Costes?

No creo que sea pereza intelectual, pero en algún sentido se podría hablar de chapuza. Porque la formación implica que las dos partes le dediquen recursos. Si te puedes ahorrar la inversión, al final esto repercute en que el soporte al cliente puede recaer finalmente sobre el fabricante. Y esto es peligroso […]

Los fabricantes presumen de sus sistemas de certificación […]

No quisiera generalizar, pero no siempre está justificada esa presunción. Es usual que el partner quiera ahorrarse los dos o tres mil euros, y que luego el examen no salga bien o, incluso, si se aprueba, salgan a la luz fallos de conocimiento. La consecuencia es que, al final se sobrecarga el soporte del fabricante; en el peor de los casos, deja al cliente final descontento.

Lo que dice es muy serio. ¿No estará barriendo para casa?

Bueno, no sé si la analogía es justa, pero tal vez se podría asimilar a la compra de productos en B. Todo fabricante serio sigue unos estándares de calidad, y si alguien opta por un camino irregular, la calidad no será la misma. Si el distribuidor recurre a un proveedor de formación que no respeta los criterios de calidad del fabricante, lo que da como resultado es una formación deficiente.

Su compañía es multinacional; podrá darme una comparación con otros mercados europeos […]

No es nada fácil tener datos precisos, pero en países como Reino Unido, Alemania, Holanda y Francia, por nombrar unos mercados en los que opera nuestra compañía, el mercado es aproximadamente diez veces mayor que en España.

¿Diez a uno?

Sólo por dar una idea: nuestra filial en Francia factura en un mes lo que en España facturamos en un año. Esto no es coherente con ninguna otra comparación que pueda hacerse entre estos dos mercados. Entonces, ¿por qué las empresas españolas invierten menos que las francesas? Porque pesa otra percepción del valor que tiene la formación. Nosotros creemos que las empresas que se toman en serio la formación son las que obtienen mejores resultados.

Interpreto que el cliente de Global Knowledge es el canal […]

Aproximadamente el 60 ó 65 por ciento de nuestros clientes son partners de alguno de los fabricantes con los que tenemos acuerdos. Otro 30 ó 35 por ciento son grandes empresas de otros sectores, que son usuarias intensivos de soluciones.

O sea que trabajan como centro de formación autorizado por el fabricante, pero no es a él a quien le facturan.

Exacto, con excepciones. A veces nos contratan para proyectos de desarrollo de canal. Cisco es, según nuestra experiencia, una empresa que tiene mucho interés en que su canal esté bien formado, y con esto no estoy diciendo que otras no tengan el mismo interés. Pero lo normal es que el partner invierta en formación, como parte de su compromiso con el fabricante. Por eso este no pesa directamente en nuestro negocio.

Pero el fabricante tiene la iniciativa de indicar las áreas formativas que le interesan.

Exacto. Cuando aparecen tecnologías nuevas, como ahora ocurre con BYOD [bring-your-own-device] despierta un interés más profundo, y el proveedor es el primer interesado en propagarla con garantías. En esos casos, cuando detectamos esa necesidad, nos ocupamos de diseñar unos cursos y workshops para cubrir esa demanda.

¿Cuál es el mecanismo?

Normalmente, funciona así: los fabricantes tienen un programa de certificaciones, sin las cuales los partners no están habilitados para vender un producto determinado, o no obtienen el nivel de descuento o de soporte preventa. Hay situaciones muy diversas, pero lo habitual es que le toque al partner asumir la inversión.

¿Qué tecnologías pesan más que otras en la demanda?

Durante un tiempo ha habido una demanda extraordinaria sobre IPv6, por motivos obvios. Esta necesidad ha tenido un ciclo de maduración que luego ha aflojado o, digamos, se ha normalizado. En general, vemos mucha demanda en el área de networking, y en concreto en lo relacionado con BYOD.

Insisto en preguntar por la iniciativa […]

En realidad, el origen de la demanda está en el fabricante, y en muy pocas tecnologías nace del cliente final. En IPv6, por ejemplo, la industria se ve sometida a un cambio inevitable, que se lleva anunciando desde hace mucho tiempo, y de pronto todos descubren que necesitan afrontarlo rápidamente. Es lógico que pase tres cuartos de lo mismo con el ciclo de producto de Microsoft. Hace falta un empuje por parte del fabricante: raramente nuestro cliente es lo que se llama un early adopter.

¿Cuándo y cómo nació Global Knowledge?

A mediados de los noventa, como segregación del departamento de formación de Digital Equipment, que se independizó primero en Estados Unidos y luego en Europa; ahora la compañía está trabajando muy activamente en Oriente Medio. Durante años, ha hecho numerosas adquisiciones, y ha ampliado la cartera de fabricantes. Son las dos vías de nuestro crecimiento.

¿Hay mucha competencia?

Es un sector que está sufriendo la crisis, y es lógico pensar que hay demasiados actores en escena, pero lo mismo se decía antes, quizá incluso con más razón. Aunque, francamente, no todos los competidores están a la altura, y creo no sorprender.

¿Con qué recursos cuentan en España?

Si me pregunta por los recursos humanos, tenemos una plantilla de 15 personas, más un cierto número de colaboradores; son freelance pero sólo trabajan para nosotros, y por nuestra parte asumimos con ellos un compromiso de horas de formación, etcétera.

¿De dónde salen esos colaboradores? ¿De los fabricantes?

Suelen ser técnicos que vienen de las compañías, o de operadores, y que ya daban formación dentro de esas organizaciones. A propósito: nos hemos dado cuenta de que hasta un 12 por ciento de la gente que tiene una formación en TI la ha perdido por no haberse recertificado, su conocimiento no está vivo, y es un problema que parece acentuarse con la crisis, cuando esas personas quedan fuera del circuito.

Hasta ahora hablábamos de la formación como si fuera una actividad estática, pero las necesidades cambian velozmente […]

Las certificaciones tienen, por lo general, una validez de dos años, y en ese lapso cambia la película. Sin embargo, no se pueden poner períodos más cortos, sería ineficiente.

¿En qué tecnologías se especializan?

Tenemos dos áreas muy definidas, que son Sistemas y Networking. En la primera trabajamos con RedHat, Microsoft y VMware; en networking, con Avaya, Juniper y, como he dicho, con Cisco.

Sistemas es una nomenclatura demasiado genérica […]

Veamos. En el caso de Microsoft, el portfolio de productos es tan amplio que nadie puede decir que domina todos los campos. Entonces, claro, nos especializamos en Exchange, Linc, SQL y, en general, todo lo relacionado con las capas de software que hay en el datacenter. De ahí que también impartamos cursos sobre VMware, que evidentemente tiene una cartera más reducida que la de Microsoft.

[..] La virtualización está en auge

Así es, y entiendo que hay dos motivos. Uno es el ahorro de costes, y otro que hoy el datacenter no se puede entender sin virtualización. Pero las líneas no están tan separadas como parece: los integradores necesitan que sus técnicos sepan de sistemas y también de networking.

¿Cuál es la dimensión del mercado español de formación en TI?

Es difícil para mí cuantificarlo, porque no cubrimos todos los segmentos. Pero, por no rehuir la pregunta, calculo que hay unos 70.000 técnicos certificados por Microsoft, y unos 10.000 en el caso de Cisco […]

¡Es un ejército!

Lo es [risas]

¿Está bien entrenado?

No, o no en su totalidad. Muchos han echado tripa [risas], a veces porque en la práctica no les requiere más para su trabajo, o si se les requiere pues no hay presupuesto. También puede ocurrir que su empleador no les paga la formación, y cuando llega el momento de recertificarse vienen para preparar el examen y no perder la oportunidad.

¿Eso es cosa de la crisis?

Ocurría antes, pero sin duda se ha agravado. Según un análisis que hemos hecho, un 12% de los que han pasado por nuestros cursos desde 2008 han perdido su certificación y no la han renovado, a veces porque han cambiado de sector o por otras razones.