En los primeros días de 2023, el inesperado desembarco en Madrid de Alfredo Yépez (Caracas, 1967) como nuevo director general de la filial española de Hewlett Packard Enterprise y de la región sur de Europa (añade Portugal, Grecia, Italia e Israel) sorprendió a propios y extraños. Una de las consecuencias fue la ampliación de las responsabilidades que Yépez ejercía desde Miami y ahora desde Madrid, al frente de las operaciones de HPE en los mercados latinoamericanos. Más allá de la coyuntura, esta fusión de geografías no es una práctica inusual entre las empresas estadounidenses de TI, pero ¿funciona como modelo operativo? Primer asunto de la entrevista con Alfredo Yépez, trece meses después.

Alfredo Yépez

Pues eso, ¿funciona operativamente y no sólo como amalgama contable?

[…] Los mercados de América Latina han formado parte de nuestra región América, cuya cabeza obviamente es Estados Unidos. Pero, a poco que uno conozca esos países, comprende que el modelo de cobertura que aplican allí las compañías es casi siempre un trasplante del modelo concebido para Estados Unidos, un mercado único por su tamaño y en consecuencia por su volumen de facturación. Pero no siempre esos modelos funcionan bien fuera de Estados Unidos, por qué no decirlo. Tal como ve HPE esta cuestión, los mercados europeos tienen más parecido con los latinoamericanos: Europa es una geografía fragmentada, con países de diversos tamaños y con modelos de cobertura similares.

¿Se busca acompasar los modelos?

En la práctica, mercados como Italia o España tienen más semejanza con México o Brasil de las que se cree, mientras que Grecia coincide aproximadamente con rasgos de Colombia o Perú […] Yo mismo, desde mi posición en esta compañía, tenía que estar pidiendo por una u otra razón que se hicieran excepciones al modelo decidido por la corporación. Por otra parte, hay una interesante compartición de buenas prácticas entre anbas regiones que favorece el propósito de combinarlos.

¿Qué dimensión tiene América Latina para el negocio de HPE? Sus resultados no se desglosan como tales cada trimestre. Y no es lo único que se echa de menos […]

América Latina son 45 o 46 países, dependiendo de que se incluya Cuba, donde no por el embargo vigente no podemos operar. En directo, nos concentramos en los más relevantes y en el resto operamos a través de asociados de negocio, normalmente son soportados por una operación remota de venta telefónica que se encuentra en Guadalajara (México). En cuanto a Europa, desde Barcelona damos soporte a nuestra huella en países europeos y del Mediterráneo.

[…] A menudo se ha usado la metáfora de España como puente con América Latina, pero no es aplicable a otros paises europeos. En Europa podría decirse lo mismo de Portugal, pero no de Grecia o Italia.

Es cierto. Si hablamos de España, me costaría nombrar una sola empresa del Ibex 35 que no tenga una facturación potente en América Latina. Y algunas tienen más presencia que HPE de manera directa […].Ahora mismo, en la geografía bajo mi responsabilidad, el porcentaje que representa España es del 40%.

¿Los resultados en el primer año fiscal justifican el desplazamiento?

En este primer año fiscal, incompleto porque se ha cerrado en octubre, los resultados dejan entrever que ese modelo de cobertura y cierto número de iniciativas gubernamentales nos han venido muy bien, aunque quedan cosas por corregir, naturalmente. Por ejemplo, los números de América Latina todavía se reportan como América [risas] lo que aminora su importancia al compararlos con los de Estados Unidos. Por esta razón, he tenido que emplear un sistema interno para componer la foto de mis resultados y presentar un reporte integrado de mi estado de ganancias y pérdidas.

Concentrémonos en España, entonces. Creo haber entendido que lo que llama modelo de cobertura es más verticalizado. ¿Cuál es la consecuencia?

[…] El modelo de cobertura está relacionado con múltiples cuestiones hacia fuera y hacia dentro. En ninguna compañía existe un plan de compensación perfecto y el que aplicamos en España para la fuerza de ventas respondía a unas pautas que hemos visto oportuno cambiar. Empezamos por nombrar una persona responsable de GreenLake, que no teníamos, en diciembre de 2022. Una vez hecho esto, empezamos a captar nuevos clientes […] La compañía nos mide de dos maneras: una según los ingresos recurrentes anualizados y otra según la cantidad de nuevos logos. Naturalmente, no puedo darle cifras, pero en el mercado español hemos excedido el objetivo en casi un 25%.
Obviando las cifras, ¿cuál es su valoración?

De todos los logos que en 2023 hemos captado en España, una cuarta parte son completamente nuevos, no han tenido antes relación comercial con HPE y ahora son clientes en formato as-a-service. Con la base instalada existente, a primera vista debería ser sencillo moverla a un nuevo esquema, pero GreenLake no es idóneo para todos los clientes: unos no van a migrar, como los hiperescalares por su capacidad de capex o,en el extremo opuesto, los pequeños a los que no les interese el modelo as-a-service. Por lo tanto, hemos modificado la segmentación de la clientela, de modo que el 70% de la base intalada la podríamos convertir a GreenLake. Pero esto ha implicado rediseñar los incentivos a la fuerza de ventas, entre otras medidas. Por cierto, ya habíamos detectado el mismo problema en América Latina.

¿Quiere decir que ha sido un éxito?

Desde mi punto de vista, lo está siendo. Y no se trata de una excepción: si quiere una referencia total, a escala de la compañía, la ha expuesto Antonio hace muy poco: 27.000 clientes y 10 millones de dispositivos asociados funcionan en el esquema GreenLake, la compañía acumula casi 13.000 millones de dólares en contratos firmados y los ingresos recurrentes han alcanzado los 1.300 millones en el cuarto trimestre. La recurrencia, como es sabido, asume que esos ingresos se van a repetir regularmente […]

Pero la implicación financiera es que difiere ingresos, esos 13.000 millones que ha mencionado. Otra cosa es cómo repercute la fórmula en un ciclo de venta bien establecido y según en qué categorías […]

La ventaja de HPE es que hoy tenemos 27.000 clientes a los que llevar hacia la plataforma porque ahí radica la experiencia cloud que promueve la compañía. Puedo estimar que en el sur de Europa y en América Latina sumamos más de 1.600 contratos de GreenLake y en buena medida esta tendencia está vinculada con una transformación de la fuerza de ventas, dando al ciclo de vida del proyecto una continuidad que antes no teníamos. Se hace la venta y la implantación, vale, pero una persona ha de garantizar y fomentar el consumo de la plataforma, que se vayan agregando componentes adicionales, etcétera. Puede que no se aprecie desde fuera, pero es un cambio en la cultura de nuestra fuerza de ventas […]

Interpreto que se trata de gestionar las renovaciones sobre otras bases.

Correcto. Pero en GreenLake las renovaciones ya no son exactamente renovaciones, porque el servicio viene embebido y por lo tanto no es lo mismo que en un contrato de mantenimiento sino la incorporación de una infraestructura adicional con un componente de servicio. Esto de que la facturación se extiende en el tiempo y por ello no se refleja como tal en la cuenta de resultados, nosotros ya lo hacíamos. Qué bueno enfocarnos en GreenLake, qué bueno es conquistar esos logos […] pero en algún momento tiene que impactar en la compensación de nuestra gente.

¿Es explícita la aceptación por parte de los clientes?, ¿es sostenible?

Sí a ambas preguntas. Lo que los clientes buscan en la nube es una experiencia, no es que quieran desprenderse de sus centros de datos. Buscan dos cosas: tener el control y la soberanía sobre sus datos y tener la posibilidad de gestionar la infraestructura con la flexibilidad que sólo da el cloud. Y bueno, esto es algo que GreenLake les facilita […] Tampoco estamos forzando a los clientes a que todos se inclinen por el cloud privado. Usted ya lo ha escuchado de boca de Antonio [Neri, CDO de la compañía]  y Fidelma [Russo, CTO]: ambos han recordado que nuestra mentalidad siempre ha sido ofrecer un cloud hibrido, porque entendemos que hay cargas de trabajo que se van a apalancar […] Hay tres grandes nubes públicas y nosotros queremos ser la cuarta nube, algo así como el hiperescalar de los entornos on-premise.

Habrá que volver sobre eso, pero antes: en el lenguaje de la compañía, ¿a qué se llama `experencia cloud´?

A la posibilidad del cliente de gestionar la infraestructura bajo control de manera automatizada, dónde se puede ver la facturación de cada uno, la organización de recursos, incluso con un dashboard de sostenibilidad que hoy está muy reforzado. Puede saber cuánto está consumiendo y qué usuario final lo está consumiendo. Eso, en definitiva, es lo que quieren los clientes, exactamente eso: tener el control de la infraestructura y saber cuánto van a gastar […] Estoy convencido de que si una proporción de clientes han evaluado o iniciado una repatriación hacia ambientes privados, lo hacen porque no han podido controlar los costes de manera objetiva. Y porque HPE puede ofrecerles esas herramientas.

Volantazo: la adquisición de VMware por Broadcom está generando opiniones no halagüeñas y distanciamientos, entre ellos el de Dell, su anterior propietaria. Como se trata de un partner importante para HPE, me interesaría saber si algo ha cambiado en esa relación […]

Desde noviembre, cuando se formalizó la adquisición, muchas cosas han cambiado en VMware y lógicamente tenemos que repensar con objetividad la relación de HP con Vmware, pero nada ha cambiado. Estamos a la expectativa de ver los movimientos de Broadcom.

Por ahora me vale […] Quería preguntarle por la relación entre HPE y los hiperescalares y afines. Me refiero a AWS y Azure, pero añadiría a Equinix. ¿Podría valorarlas?

Naturalmente que los hiperescalares forman parte de la estrategia de HPE. ¿Alguien podría ignorar a los tres grandes jugadores de la nube? Tenemos qe trabajar con AWS, Azure y Google Cloud, porque son una realidad ineludible del mercado, pero cada uno de ellos tiene un enfoque diferente y posiciones desiguales en el mercado. Parece estar claro que AWS está muy identificada con las prestaciones de infraestructura, mientras Azure lo está con el software como servicio y Google quizás sea el más híbrido de los tres. Precisamente porque estas tres nubes tienen tanto peso en el mercado, HPE tiene la aspiración de ser, a su manera, el cuarto jugador y de ser visto por el mercado como el proveedor número uno en los ambientes híbridos. El caso de Equinix es distinto: lo que hemos firmado un acuerdo trascendente para poder ofrecer soluciones a través de centros de datos en régimen de co-location. Creemos que con estas piezas reforzamos nuestro papel en el mercado cloud, tras habernos decantado por la modalidad híbrida hace cinco o seis años.

[…] Me parece sintomático el caso de las administraciones públicas. ¿Cómo observa la actitud de estas hacia los `sabores ´ del mercado cloud?

En las administraciones públicas – y no sólo en España, desde luego – la migración a la nube tropezó al principio con hábitos y procedimientos que son suyos y comprensibles, pero esa barrera lleva tiempo rompiéndose: tenemos clientes del sector público o gubernamental que recurren a la fórmula de GreenLake, mientras otros siguen sintiéndose cómodos con el modelo capex y a nosotros nos parece un buen marco de relacion.. Los clientes de uno u otro grupo siempre van a tener la opción de comprar en cualquiera de las dos modalidades. Para nosotros es relativamente más fácil con Azure, porque hay muchos órganos de las AAPP que desde hace tiempo compran a Microsoft según el modelo de suscripción y no entran en la discusión acerca de qué es y qué no es una nube. Lo que nos facilita las cosas, claro.

Hay demasiados flecos sueltos en torno a la IA generativa, todavía inmadura y a la vez sobrecalentada. ¿Tiene HPE una estrategia específica?

En materia de inteligencia artificial, HPE no se sentó a esperar la onda que ahora llamamos generativa. Nuestra posición se remonta a la compra de Silicon Graphics en 2016 y a otras en años posteriores, de manera que nuestra inversión en IA empezó hace bastante tiempo y la filial española ha estado y está muy involucrada con un centro de expertise que desarrolla soluciones para que luego se incorporen a nuestra plataforma.
Lo que es una novedad absoluta es que la computación de alto rendimiento (HPC) se pueda adquirir conforme al modelo de servicio a través de GreenLake. Merece una explicación […]
Empecemos por algo obvio: Los proyectos de HPC son intensivos en capital, requieren una gran inversión de dinero, como lo demuestran los grandes proyectos de supercomputación que lideramos en Estados Unidos pero no todas las empresas van a tener capacidad económica para abordarlos, por mucho que les interesen. La decisión tomada por la compañía prevé poner el modelo GreenLaake al alcance de esas empresas y para ello se compromete a capitalizar la infraestructura necesaria. Con esta concepción, HPE está creando un centro en Quebec y, según tengo entendido, hay intención de poner otro en Europa, posiblemente en algún país nórdico por criterios energéticos.

¿Hay una demanda real por parte de las empresas de menor talla?

Claro que sí, pero no tienen dinero para permitírselo, por eso hacemos el planteamiento de un modelo de servicio. La compañía se encarga de la inversión y pone la infrastructura para que se comercialicen esos servicios. Me dirá que para eso hacen falta empresas de servicios especializadas y tendrá razón. Imagine una hipótesis, que no puedo validar en este momento: un centro de investigación español dispuesto a jugar ese rol y asumir parte de la inversión en la plataforma que usan para consumo interno y otra parte comercializarla como servicios. De lo segundo se podría encargar HPE, ya que un centro de investigación se caracteriza por no tener fuerza de ventas […]

Gracias por su tiempo, pero quería preguntar por lo que espera en 2024.

Este año nos vamos a enfocar en cuatro pilares principales. Por un lado, estamos dando renovada atención a las cuotas de mercado, en ganar participación en el mercado. Y esto, se comprende, va estrechamente ligado a la forma de monitorizar lo que hace la compañía en cada mercado en el que actúa. Cuando te conviertes en una empresa as-a-service o de cloud, lo que monitoreas son los consumos en la plataforma, a diferencia de cuando medíamos unidades despachadas. Lo que perseguimos es un enfoque mejor balanceado, porque nuesto modelo de cobertura está cambiando hacia una especialización mayor si la comparamos con la figura de un account manager más transversal […] El portfolio de HPE sigue siendo muy extenso, aunque se ha simplificado, y al mismo tiempo nuestros competidores son más verticales. ]

Bien, este era el primero de los cuatro pilares [risas]

Otro de mucha importancia es que destinaremos más recursos al canal de distribución para darle el soporte adecuado y recuperar cuota de mercado de la mano con ellos. Del tercer pilar tiene que ver con la nube híbrida: creo que tendremos una separación equilibrada entre las soluciones as-a-service versus las más tradicionales, el clásico cliente que lo quiere es comprar un servidor y una cabina de almacenamiento, por lo que sería estúpido tratar de reclutarlo para un esquema que no es el suyo. Por último, un gran tema de 2024 va a ser el desarrollo del talento, en vista de que es cada día más escaso y más arduo encontrarlo y, cuando lo encuentras, tienes que saber retenerlo. Un caso típico es la insuficiente crónica de recursos humanos dedicados a la ciberseguridad, pero no es el único: la pirámide laboral ha dado un vuelco y los valores que damos por buenos para nosotros pueden no ser lo que busca una generación joven.