Paul Cant

Con su iniciativa BSM (Business Service Management), la compañía se ha colocado en el punto de intersección entre su competencia tradicional de herramientas de gestión de performance del centro de datos, y la nueva corriente de la nube. Entre sus productos actuales, destaca Remedy, un software para help desk en el modelo cloud, que lanzó a mediados de 2010. La compañía también ofrece productos que permiten a las organizaciones tener una visión única de sus entornos físicos, virtuales o híbridos.

El año pasado, compró sucesivamente Coradiant, especialista en el rendimiento de la experiencia de aplicaciones web, y Aeroprise, cuya solución vincula los smartphones de BlackBerry y Microsoft con la aplicación de help desk de BMC.

Paul Cant, que se incorporó a la compañía en octubre de 2010, es el country manager para España y Portugal, explica la estrategia que sigue la compañía. En su primer año al frente de la filial, ha superado los objetivos, dice, y para el ejercicio que cerrará en marzo, espera conseguir un crecimiento de dos dígitos, basado fundamentalmente en dos líneas de negocio (automatización y cloud) con un incremento de clientes y de contratos

¿Por qué BMC, con tan larga trayectoria como proveedor de software para mainframes en régimen de licencia, ha dado un salto a los servicios en la nube, que son un modelo muy diferente del que ha practicado?

Usted lo ha dicho. Porque tenemos una trayectoria, sabemos adaptarnos a lo que quiere el mercado. Lo que hemos hecho durante años, suministrar herramientas para la gestión del rendimiento de centros de datos, lo aplicamos ahora a ayudar a las empresas en la migración hacia el cloud computing. En el mercado del software, se está viviendo un cambio fundamental de la demanda.

¿Cómo describiría ese cambio?

A mi juicio, los vendedores de software hemos visto muy pronto lo que ahora está ocurriendo. Otras grandes compañías han empujado el mercado en la dirección más conveniente para ellas, la oferta de soluciones completas, desde el hardware al software, pero los clientes nos piden flexibilidad. Esto plantea nuevos problemas, pero hay un problema que permanece fijo, e incluso es cada vez más importante: cómo asegurar que la inversión va de la mano con el negocio. En mi experiencia, los clientes son muy sensibles a que el modelo de servicio reduzca sus costes sin que ello signifique perder eficiencia operativa.

[…] y sin escapar al control de los directores de sistemas.

Claro, claro. Hay un componente de control en todo esto. Si uno lee la literatura sobre cloud, que es mucha, puede parecer que nada cambia, salvo la ejecución, pero ahí está la clave que preocupa a los directores de sistemas. Internamente, los presionan para provisionar un servicio cuanto antes. Parece sencillo, ¿verdad? Comprar espacio en EC2, el servicio cloud de Amazon, es una salida rápida que, si lo piensas un poco, subraya la necesidad de herramientas adecuadas. Esta es una de las razones por las que BMC ha superado los 2.000 millones de dólares de facturación, un 8% más que en el ejercicio anterior.

¿Y en el mercado español?

En España, el ritmo es superior al global, a pesar de las dificultades económicas evidentes. La facturación de nuestros productos de automatización y cloud está creciendo un 25%, y creemos que en este ejercicio vamos a mantener un crecimiento de dos dígitos..

¿En qué sectores encuentran mejor acogida?

Es interesante. No sólo crecemos en ingresos, también obtenemos buenos resultados en penetración, en número y calidad de nuestros clientes, y en número de transacciones. Hemos firmado dos contratos por 3 millones de dólares y otros seis de más de medio millón cada uno.

Lleva usted algo más de un año en España ¿Está satisfecho?

Tengo algunos problemas con el idioma, pero lo sigo intentado [risas]. Mi incorporación a BMC es resultado de una adquisición, porque esta es una compañía con cierta práctica de adquisiciones: nuestro enfoque consiste en construir una oferta conformada con las mejores piezas para la gestión de servicio. Durante unos cuantos años, BMC ha seguido esa estrategia y, volviendo a su primera pregunta, esto nos permite llevar a la nube lo que hemos ofrecido históricamente: gestión del ciclo completo, nuestro producto CLM, complementado con otros de valor añadido para los requerimientos específicos de la nube.

Ya que ha vuelto usted a la primera pregunta ¿cómo funciona el cambio del modelo de negocio?

Creo que los vendedores de software hemos sido rápidos en reconocer el cambio de modelo. Y los clientes entienden perfectamente que ahora tienen a su alcance un modelo válido para todo su stack de software. No se trata de quién es el primero en subir a la nube, porque obviamente esto es algo en lo que nuestros productos diferencian cada circunstancia: si se trata de una nube privada o una nube pública, les ofrecemos un modelo de licencia que les permite trazar el mapa de sus inversiones. Pero también les ofrecemos un servicio de software desde una perspectiva de aplicación. Cada cliente encuentra en BMC una fórmula adecuada para su caso […]

¿En cualquier plataforma?

No sé si entiendo bien su pregunta. Nosotros, en BMC, hemos hecho la transición desde el mainframe a otras plataformas hace ya varios años, con unas inversiones importantes, y esto nos ha habilitado para la fase que ahora vivimos, que es la nube. En este sentido, mi respuesta es que sí, en cualquier plataforma.

Lo siento, pero ahora soy yo quien no entiende su respuesta. ¿Cuál es la visión de BMC sobre la nube?

Cuando vemos lo que los clientes están tratando de lograr con su salto a la nube, que se puede resumir en reducir costes y mejorar su flexibilidad y el time-to-market de su negocio, un aspecto crucial es la capa de gestión de sus recursos. Para ellos es crítico tener la mejor automatización posible, y la automatización la entendemos para todo el stack. Y una vez que usted ha provisionado […] necesita estar seguro de que cumple con la normativa y de que la operación está conforme a las regulaciones de su sector.

Esto convierte a BMC en un aliado necesario en las propuestas de los proveedores de hardware […] A menudo me he preguntado por qué no forma parte de la alianza entre Cisco, EMC y VMware.

Trabajamos estrechamente con ellos, aunque no somos miembros del consorcio que han formado, y creo que esto no está mal. Nuestro papel, como empresa de software en nuestro campo, es ser capaces de dar soporte a los clientes de diferentes proveedores. Nuestra filosofía no es la de one-stop shop, pero entendemos el argumento. Nos encargamos de suministrar la capa de gestión más flexible.

¿Cuál es su aproximación a los clientes?

Trabajamos con partners muy sólidos… no quisiera olvidar a nadie, pero tengo que nombrar a Fujitsu, Indra, Bull […] con los que podemos estar seguros de que coincidimos en el mensaje que queremos transmitir en torno a la automatización. Y tenemos una muy buena relación con los proveedores de servicios cloud.

¿Ha experimentado problemas relacionados con la crisis económica?

No muchos. Por supuesto, el momento es difícil para justificar una inversión […] los retornos esperados se acortan: entre 6 y 12 meses, ese tipo de cosas. Tenemos la ventaja de ser una pieza clave en los procesos de transformación de las organizaciones, pero esto nos obliga a ser muy precisos con el ROI.