Una conversación con Miguel Planas es caudalosa de necesidad. Se entusiasma al relatar su experiencia como ejecutivo de la industria auxiliar de la automoción, en la que aprendió, dice, el oficio de emprendedor por cuenta ajena. Es el antecedente del encargo que le hicieron en 2005: montar y gestionar una empresa de TI, que tras girar con el nombre de Near Technologies, ha pasado a denominarse Necsia IT Consulting. Incluso para hablar de esta noticia de ahora mismo, vuelve a referirse a aquella experiencia acumulada: “venía de una industria compleja, con muchos protocolos y al entrar en el mundo de las TI me encontré con un sector en el que las cosas eran diferentes… y aquí me he quedado”.

Miguel Planas

“Este es un sector que me exige aprender continuamente, porque te desactualizas al menor descuido, y por tanto tienes que actualizarte. Y es un sector que tiene algo a mi juicio importante, que no se encuentra en la industria de automoción: se puede emprender con poco capital. Yo había sido emprendedor por cuenta ajena, pero no hubiera podido pensar en desarrollar mi propia empresa. En las TI, ha sido posible.

En las TI, las barreras de entrada son bajas, pero eso no garantiza el éxito; también puede confundir […]

Eso es. Como la barrera de entrada es casi inexistente, el grupo que me contrató me permitió poner dinero, ser accionista, algo que en Lear hubiera sido impensable. Ahora tengo una participación importante, y he dejado atrás mi faceta de ejecutivo para terceros.

¿Cómo ha vivido esa evolución?

Empezamos como la rama de TI del grupo Dominion, participado por CIE Automotive, para el que yo había trabajado anteriormente. Con los años, lo que hemos ido creando ha sido una empresa, o una constelación de empresas, que se define como consultoría de servicios TI de valor. ¿Qué quiero decir con esto? Que no es un nicho, pero tampoco una commodity, y que trabajamos en áreas en las que tenemos competencia, pero no mucha. En las cosas que hacemos, procuramos estar a la última, con el objetivo de ser un referente en esos segmentos concretos del mercado. Y, modestamente, lo vamos consiguiendo. Facturamos 25 millones, lo que nos clasifica como empresa de tamaño medio que da servicios de valor.

¿A qué clientela se dirigen?

Vamos a corporaciones y grandes cuentas, y creo que esta fue la mejor decisión que tomamos en su momento. Muchos me decían: ´pero cómo, si España es un mercado de pymes` y sin saberlo me estaban dando la razón: ya sé que es difícil entrar en la banca, pero eso quiere decir que luego es difícil que te desalojen. Es lo que buscamos, recurrencia, algo que aprendí en la automoción: hacíamos contratos a ocho años, dificilísimos de negociar, y al principio te las veías apretaditas, pero luego recogías varias cosechas.

¿No le dijeron también que España es un mercado de administraciones públicas?

Esa fue otra opción desde el principio: no apostar por las AA.PP, no sabría decir por qué, quizá porque no las entendía. No voy a decir que fui un visionario, pero ahora comprobamos que no estar expuestos a las AA.PP es una ventaja; para algunos competidores, representan el 50% de su negocio, y esto se ha convertido en un problema. Tenemos clientes en las AA.PP: ayuntamientos y diputaciones, la Junta de Andalucía, los gobiernos de Aragón y Cantabria, pero no son la materia principal de nuestro negocio. Básicamente, estamos en grandes bancos, grandes aseguradoras y corporaciones que siguen demandando TI, no en todos los campos, pero sí en los que estamos nosotros.

¿Quiere decir que el negocio crece, a pesar de la recesión?

Suavemente: el año pasado crecimos un 7%, y este año la tendencia es de más del 10%. Porque nuestros clientes están ganando dinero y, lógicamente, invierten. La Caixa, Repsol, Endesa, son tres de nuestros buenos clientes. Lo mismo el grupo Cirsa, que a lo mejor suena un poco menos, pero al que le va fenomenal en América Latina.

Con clientes así, ¿se soporta mejor la tensión financiera?

Desde luego, ayuda. Para tener crecimiento, hace falta financiación: las nóminas hay que pagarlas a fin de mes, y las facturas se cobran… cuando se cobran.

¿En qué actividad están creciendo?

En seguridad, por ejemplo, este año vamos a tener crecimiento incluso mejor que en 2011.

Es una categoría demasiado genérica […]

El cliente que quiere un documento macro, muy aparente, se lo puede pedir a una gran consultora; si lo que quieren es un proyecto es fácil que nos lo pidan a nosotros. No hablo de seguridad en genérico, sino de consultoría tecnológica en seguridad: análisis de riesgos, planes de continuidad de negocio, planes de contingencia, certificaciones… y ya digo, competimos mano a mano con nombres muy conocidos.

En materia de seguridad, hay proveedores que tienen producto y marca, pero tratan de extenderse a la consultoría… ¿cómo hacerse un hueco sin tener producto y sin ser tan conocidos?

Para nosotros, la seguridad es el core, y también la carta de presentación de nuestra compañía. A nueve de cada diez clientes, les vendemos consultoría de seguridad, nueve de cada diez. Y yo diría que nueve de cada diez veces, es lo primero que les vendemos. Como es nuestra punta de lanza, no diré que no nos importa ganar dinero, pero procuramos destinar a esta actividad toda la inversión que sea posible.

Si es el core, seguro que importa ganar dinero…

Detrás de la punta de lanza, viene la lanza. Por eso es vital, vital, vital, invertir en capacidad para dar servicios de consultoría. Las consultoras grandes tienen una buena oferta en este segmento, pero los clientes las ven como generalistas, por lo que cuando alguno quiere ir más a fondo, mira hacia empresas como la nuestra. Luego, haremos o no la implantación, que ya se verá. Tengo una prueba para sostener lo que he dicho: en esas compañías grandes, hay gente que ha trabajado con nosotros.

O sea que hay rotación.

Ocurre a veces, y es un orgullo decirlo. No siempre podemos igualar las ofertas que reciben nuestros colaboradores, pero eso también nutre la imagen de esta compañía: si alguien quiere fichar un director de seguridad, es posible que venga a buscarlo en nuestra casa. Otra cara de la moneda es que cuando alguien se marcha, a veces el que ocupa su lugar es mejor que el anterior […].

¿Cuáles son las prioridades de los clientes? ¿Qué es lo que más les preocupa?

Hemos hecho un estudio, aquí lo tiene, para entender dónde está el riesgo en la visión de las empresas. Les preocupa el acceso a redes, lógicamente, y en este momento hay mucha oferta de productos para evitar intrusiones. Este es el primer gran tema, no hay duda. El segundo es la movilidad: los smartphones y las tabletas son buenas, pero son vulnerables, por eso hay que tomar medidas. La tercera preocupación es el acceso a aplicaciones, y bajando en la lista vemos que el cloud les preocupa menos, mucho menos que el año pasado.

¿Qué consecuencias sacan del estudio?

Es difícil que alguien nos venga con un problema, y le respondamos: la solución es tal o cual. Nuestras recomendaciones, esto es un poco de libro: la alta dirección tiene que tener visibilidad de los riesgos, y esto nos pone un poco en la situación de evangelizadores […]

Que no se inhiba…

Eso es, que no se inhiba. Por dos motivos: uno, el presupuesto hay que firmarlo, y dos, si la gente ve que el consejero delegado o el director general tienen conciencia de los problemas de seguridad. La concienciación y la formación son algo muy barato. Nosotros no nos vamos a ganar la vida vendiendo formación, pero es un punto clave en nuestras recomendaciones.

Vale, entonces ¿con qué se ganan la vida?

Con SGSI, sistemas de gestión de seguridad de la información. Hemos observado algo curioso: casi todos dicen que lo tienen, vale, les creemos, pero cuando rascamos un poco más, descubres que son pocos los que tienen un SGSI certificado, y aún así me temo que en la realidad son menos.

O sea que, fundamentalmente, esta empresa hace consultoría, y sólo algo de producto. ¿La tendencia es a que aumente la proporción de producto?

Sí, que vaya aumentando un poco, pero eso no es decisivo.

Estábamos en que la demanda crece en seguridad. ¿En qué otras áreas trabaja Necsia?

Quizá me he extendido mucho acerca de seguridad, pero la gestión documental y la colaboración son áreas muy importantes para nuestro negocio. Las pongo juntas porque así las vemos, aunque en el mercado son dos realidades separadas. Hemos hecho grandes proyectos de implantación…

Pero hay que tener producto…

En los grandes repositorios, no puedes tener producto propio, están los que están, según para qué cosa. Pero nosotros vimos pronto, a partir del 2006, que en gestión documental había que olvidarse gradualmente del papel y hablar más de colaboración.

¿Cómo está la demanda, en estas circunstancias?

Tenemos claro que las grandes corporaciones tienden a funcionar como silos, y las herramientas de colaboración están para resolver ese problema. Hay demanda, sí que hay demanda. Las herramientas están muy bien, pero en este tipo de clientes la implantación exige proyectos complejos, y ahí nos sentimos muy cómodos. Es un área de capacidades de nuestro grupo. Y he dejado para el final el área de outsourcing de desarrollo y sistemas.

¿De qué se ocupa?

De dar consultoría en proyectos de outsourcing. Es un área que crece en los últimos tiempos, porque está demostrado que abarata los costes. No es un área de grandes márgenes, pero hay un nivel de empresas, yo diría que grandes pero no las más grandes, en el que se nota la conciencia de la oportunidad que la externalización ofrece de abaratar los costes.

Estamos inmersos en una crisis económica. ¿Algún temor?

Francamente, si se caen nuestros clientes, es que se ha caído el país, así que no tengo miedo, o el que tengo está dimensionado a la realidad en la que se mueven nuestros clientes. No les va tan bien como hace tres años, pero no se plantean parar las inversiones en tecnología. Puedo decir que somos privilegiados por el tipo de cuentas que tenemos.

¿Por qué el cambio de nombre?

Es la consecuencia de un nuevo plan estratégico, que arrancamos en verano, coincidiendo con un cambio accionarial al salir nuestro socio, el holding INSECC, y que nos ha animado a Pedro Fontana y a mí a dar el paso a una nueva imagen y una nueva marca. Por lo demás, todo lo dicho hasta aquí es tan válido en Necsia, como lo era bajo la anterior razón social.