Hay un terco equívoco en la imagen de Dell como una marca que vende PC. El fundador y CEO, Michael Dell, lo ha refutado muchas veces: “dos tercios de nuestros beneficios no proceden de las ventas de PC, y del otro tercio la mayor parte no viene de las ventas al consumidor; pero hay quienes se empeñan en vernos tal como éramos hace diez años”. Los resultados del trimestre cerrado en abril ponen en evidencia el vuelco de la compañía hacia los servicios (un 40% de sus 103.000 empleados) y los centros de datos (servidores, almacenamiento y redes). Esta orientación se remonta a 2007, año en el que el fundador volvió a tomar las riendas de la empresa para sacarla de una crisis.
Michael Dell
La rivalidad entre HP y Dell ha salido a la luz, al menos mediáticamente, al coincidir los anuncios de resultados de las dos compañías. Presentaron sus cuentas el mismo día, ambas en línea con las expectativas; pero sus perspectivas se antojan divergentes: HP reconoció que espera meses duros para su división de ordenadores personales, y también para su rama de servicios, mientras Dell presumió de haber hecho a tiempo los deberes. En consecuencia, la bolsa castigó a HP y premió a Dell, porque su materia es el futuro.
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En sí mismas, las cifras de Dell no son en realidad nada del otro mundo, si se atiende a la literalidad de los ingresos: 1% de incremento interanual y una caída secuencial del 4% no parecen buenas credenciales. Sin embargo, los analistas, y con ellos los inversores, han valorado a) que los servicios crecen más que los productos y, b) han aplaudido la gestión de costes. Con un mínimo incremento de ventas, Dell ha conseguido aumentar un 134% el beneficio operativo y un 177% el beneficio neto.
Queda para la historia que Michael Dell construyó su compañía y su fortuna, a partir de 1984, como fabricante de PC. Durante la mayor parte de esos años, su ventaja relativa en el mercado se basó en un modelo de negocio con dos elementos clave: la venta directa, y la eficiencia de su cadena de suministros. Pero esos factores se han evaporado en el mundo actual.
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Si se observa el desglose de los ingresos de Dell, aparece el rastro de los cambios estratégicos impresos por su CEO. La caída de ventas de ordenadores de sobremesa y el estancamiento de los portátiles, ha sido compensada por el alza de dos categorías que ya tienen un peso importante: equipos de almacenamiento, y servidores y equipos de red, dos áreas que prueban la vocación de Dell por el centro de datos, que han sido muy reforzadas por las adquisiciones de los últimos años.
En los servidores, Dell va ganando cuota a favor de un mercado mundial pletórico. Por otro lado, el almacenamiento está en una fase de claro crecimiento y Dell ha elevado significativamente sus márgenes tras romper los vínculos como distribuidor de EMC. El año pasado, se enfrentó a HP en la puja por comprar 3Par – que finalmente se llevó su contrincante – pero se rehizo de aquella derrota adquiriendo otra compañía, Compellent, por un precio más bajo.
Los servicios son la argamasa en la estrategia trazada por Michael Dell, con una orientación a determinados mercados verticales; con ese fin compró e integró ràpidamente Perot Systems. La meta de esa estrategia es la clientela corporativa: “Dell se ha establecido como un proveedor creíble de soluciones empresariales – escribe el analista Roger Kay –y puede que sea el tercero de la clase, pero uno puede ver cómo va acumulando fuerzas”.
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Los ingresos generados por sus clientes corporativos suman unos 12.000 millones de dólares en la cuenta trimestral de Dell, nada menos que el 80%. Al mismo tiempo, su contribución al beneficio operativo de la compañía ha sido de 504 millones (el 34%); si se añaden los 463 millones generados por las pymes, dos de cada tres dólares de beneficio operativo han sido aportados por esa clientela, sin contar con otro 25% del sector público. Nada que ver con la imagen que Michael Dell trata de conjurar.
Transcurrida la primera mitad de su año fiscal, los ingresos no han crecido más del 4%, pero el beneficio neto se ha duplicado con exceso, y el fundador de la compañía promete continuar su racha compradora; dos motivos suficientes para tener a Wall Street de su lado.