Lenovo ocupa un espacio peculiar en el mercado de las TI desde que, en 2005, adquirió la división de PC de IBM. De origen chino pero naturalizada estadounidense – cotiza en Hong Kong y Shanghai, pero su sede operativa está en Carolina del Norte – ha salido indemne del clima de sospechas que envenena las relaciones entre los dos países. Obtiene el 23% de sus ingresos en China, pero está presente en 108 mercados, cuyo responsable comercial es el entrevistado de la semana. La marca es líder del mercado de PC, con un 24% de cuota, pero está inmersa en un giro estratégico hacia el modelo as-a-service, asunto principal de la prolija conversación con Zielinski durante su estancia en Barcelona.

Matt Zielinski

Aunque los servicios representan sólo el 7% de su facturación total, crecen a una ratio del 38% y su beneficio operativo triplican la contribución del negocio de dispositivos. Por consiguiente, “los servicios están destinados a jugar un papel estelar en el futuro de Lenovo”, según su chairman y CEO, Yan Yuanqing.

El pasado año fiscal se cerró con un récord de 60.000 millones de dólares, 10.000 millones más que el precedente. El primer trimestre del ejercicio actual ha acelerado la tendencia con casi 17.000 millones de ingresos. Un estímulo para que Yuanqing anunciara en el evento anual TechWorld dos decisiones: 1) todo el catálogo de productos pasará a estará disponible bajo el model as-a-service con una fórmula bautizada TrueScale, y 2) en el próximo trienio, la compañía dedicará 9.000 millones de dólares a I+D, el doble que la media anual hasta ahora.

A todas luces, el rasgo dominante de la estrategia de Lenovo pasa a ser el modelo as-a-service. ¿Con qué expectativas?

Habrá visto que en nuestro último trimestre fiscal el negocio de servicios creció un 38%. Cualquier otra compañía se conformaría con el porcentaje. Nosotros no: el objetivo es crecer a un ritmo que duplique el del conjunto del grupo [nota: que en el mismo trimestre fue del 27%]. Porque creemos que es posible: apreciamos en los clientes un gran interés por el modelo as-a-service y creo razonable atribuir ese interés a los cambios producidos por la pandemia. Muchos CIO están considerando cómo podría ser una manera distinta de gestionar las TI de sus empresas. Un entorno de trabajo distribuido como el que se ha impuesto durante el último año y que va a continuar, complica los despliegues de soluciones, dificulta atender los problemas con rapidez, encarece el soporte y, por supuesto, hace más difícil la recuperación de un activo que, aun siendo de la empresa, reside en casa de un empleado.

¿Qué aporta Lenovo a esa nueva manera de gestionar las TI?

Muchos de esos CIO a los que he aludido nos conocen, incluso aquellos que no son clientes de Lenovo. […] Del modelo as-a-service se viene hablando desde hace años, pero por primera vez la idea entronca con la realidad del mercado. Para Lenovo, es una oportunidad de negocio potencial de miles de millones de dólares.

¿Qué papel les reserva Lenovo a sus partners en esa perspectiva?

Somos una compañía que se aproxima a los clientes a través de una red de partners con los que tiene un compromiso de asociarlos a su estrategia. Entre ellos hay diversidad de capacidades, naturalmente. Por lo tanto, dependiendo de lo que cada cliente necesite, no siempre el partner más idóneo será el primero en el que uno piensa. En caso extremo, podríamos recurrir a nuestras propias capacidades, pero siempre haremos sitio para que un partner se involucre en el acuerdo as-a-service.

¿Cuáles son los alcances o, a la inversa, cuáles son los límites de la oferta TrueScale, sobre la que pivota el nuevo mensaje de la compañía?

Como hemos anunciado, TrueScale abarca la totalidad de nuestra oferta, desde los smartphones y los PC hasta los productos de infraestructura de datacenter, almacenamiento, networking, etcétera. Por cierto, déjeme decirle que TrueScale no es un mensaje, sino la concreción de un rasgo estructural de la compañía.

¿Qué diferencia ese planteamiento de Lenovo y los de competidores que apuestan por modelos similares? Obviamente me refiero a HPE con Greenlake y a Dell con Apex

En que no tienen la misma amplitud que TrueScale. Para empezar, HPE no vende smartphones ni PC; Lenovo puede presumir de catálogo y de base instalada. Cada pieza de tecnología que alguna empresa pueda necesitar, Lenovo puede ofrecérsela en régimen de servicio, porque es un auténtico proveedor de soluciones TI […]. No piense sólo en el hardware de Lenovo que conoce: un servicio contratado podemos entregarlo con ingredientes de terceros y mediante acuerdos con aliados de la talla de Deloitte y SAP, entre otros muchos. ¿Ve la diferencia?

La veo, pero me da qué pensar: durante años, ha sido corriente decir que quien tuviera bajo una misma marca tanto dispositivos como software y servicios, competiría ventajosamente. Pero los vientos cambiaron y, por lo menos en el caso de HPE, esos tres componentes fueron escindidos en compañías separadas con el argumento opuesto a aquél. Una actitud que. desde luego, no comparte Lenovo. ¿Piensa que la vastedad de su oferta sigue siendo una ventaja?

Me parece muy evidente que las sinergias son interesantes para Lenovo y diría más: los servicios actúan como el pegamento entre varios negocios. Es muy fácil deducir por qué: mucha de la tecnología que se incorpora en nuestros servidores funciona mejor conjuntada con nuestros PC y pasa lo mismo entre los PC y nuestros smartphones […]

Ha dicho que el pegamento son los servicios, pero estos evolucionan en base a dos factores: un modo de entrega y un modo de financiación […]

Si nos comparamos con otros actores del mercado, realmente HPE no puede competir con Lenovo porque le faltan las piezas que ha dejado en manos de HP. En cuanto a Dell, competidor por el que sentimos gran respeto, tal vez podría verse como más cercano a nuestro planteamiento. Este contexto explica por qué vamos a por cada oportunidad que se abre en el mercado con una línea de productos completa. Ofrecemos un enfoque único bajo el paraguas de TrueScale.

[…] HPE se ha comprometido a que todas sus líneas de producto estarán disponibles como servicio durante 2022. ¿Lenovo hace una promesa similar para TrueScale?

No creo que nada nos impida avanzar rápidamente hacia esa meta, pero tampoco tiene sentido poner plazos […] Por definición, cada acuerdo as-a-service hay que negociarlo desde cero, no se trata de la conversión de otro anterior […] Lo que estamos haciendo ahora mismo es ´productivizar` distintas ofertas de servicio bajo un formato de menú o, podría decirse, una hoja de ruta. Nada imposibilita que toda la gama de productos de Lenovo pueda estar en ese menú […] excepto el tiempo que lógicamente requiere llegar a un acuerdo con el cliente.

En mi blog me he ocupado asiduamente de los mercados de servidores y de almacenamiento, que han cambiado radicalmente desde el auge del modelo cloud. Me viene el recuerdo una entrevista con Kirk Skaugen y alguna otra, más reciente acerca de la estrategia de Lenovo ¿Cuál es la posición actual para los centros de datos? El discurso habitual en la industria es la hibridez […]

Efectivamente, son dos segmentos que evolucionan bajo la influencia de la nube y el hardware de Lenovo no podría ser una excepción. Como sabrá, entre nuestros mayores clientes se encuentran los hyperscalers, lo que no impide que veamos mayores oportunidades fuera de ese grupo. Muchas empresas nos dicen que tal vez han ido demasiado lejos llevador por la corriente y ahora se preguntan cuál será la dosis justa de computación y almacenamiento que deberían retener en sus propios centros de datos. La nube está muy bien, pero también puede resultar más cara de lo que se admite en público.

No es la primera persona que me lo comenta

La cuestión de fondo es que nos encontramos en una fase del desarrollo del mercado TI que, tras lo vivido el año pasado, reabre otro ciclo de renovación de activos que, creemos, se va a agudizar durante los próximos doce a dieciocho meses […] Apostaría a que CIO le están dando vueltas a un dilema que se puede resumir así: ¿deberíamos optar por alguna forma de convergencia que facilite la combinación entre entornos on-premise y las innegables ventajas que puede aportar la nube? En no pocos casos, la respuesta supondrá reimportar cargas y datos desde la nube.

¿Podría ahondar en ese razonamiento?  

No pensamos de ninguna manera que el negocio on-premise haya muerto. Ni mucho menos: los analistas de mercado nos asignan una cuota por la que Lenovo ocupa la tercera plaza en la venta de servidores. En estos momentos, el acuerdo entre Lenovo y SAP nos está dando ancho margen para avanzar juntos en el mercado empresarial, de lo que usted mismo puede deducir que pondremos un énfasis muy fuerte durante los próximos años para aumentar significativamente la cuota de mercado.

Lenovo ha firmado acuerdos con Microsoft, SAP, Nutanix, VMware o con Amazon Web Services. Una lista de aliados impresionante […] Por eso mismo, puede entenderse como un síntoma de fortaleza o como un reconocimiento de aquello que le falta internamente  

Usted sabe que estamos en un sector cuya característica es la necesidad de ecosistemas, de modo que la lista de nombres que ha citado es para Lenovo un orgullo. Hay otras compañías que tratan de engullir su propio ecosistema, pero no somos de esa clase.

Entonces, ¿qué rol se reserva Lenovo dentro de esas alianzas en distintas direcciones?

Ante todo, somos proveedores de hardware y a mucha honra, porque son productos fantásticos. Esta cualidad nos da la posibilidad de asociarnos sólo con compañías que son las mejores en lo que hacen […] Todos los ingredientes confluyen en la receta de una solución.

Aunque los resultados financieros sean los que son, el mercado al que se dirige Lenovo ha sido impactado por la pandemia en varios frentes: la fuerza de trabajo, el auge de las transacciones online, la logística […] ¿Qué lecciones ha sacado la compañía?

Muchas. Por ejemplo: diez años atrás o menos, hubo quien pronosticaba la muerte inexorable del PC. La pandemia ha confirmado que era un error de juicio: en poco tiempo, estamos pasando de un PC por hogar a que sea realista pensar en un PC por persona. Esta circunstancia ha inspirado unos rasgos de la demanda que no habíamos visto antes, al extremo de que la industria no ha podido satisfacerla de inmediato. En cuanto a su pregunta, el mayor de los impactos ha consistido en la necesidad de reevaluar cómo se manejará el despliegue de las TI incorporando el trabajo hibrido. Lo que durante décadas se ha considerado como normal o que cambiaría poco y lentamente, ahora es objeto de reflexión […]

Lenovo opera en gran parte del planeta y usted es el responsable internacional de ventas. ¿Qué cambios observa en el ciclo económico?

Soy responsable de 108 mercados, excepto China. Desde este puesto, observo una demanda muy estable a la vez que insatisfecha, dos motivos por los que auguramos un ciclo positivo que duraría hasta 2025, en el que la renovación de activos de TI estará condicionada por la evolución que siga realmente el trabajo remoto.

¿Quiere decir que será una demanda diferente?

Exactamente. La respuesta de la industria tiene que ser un esfuerzo de I+D. Lenovo se ha comprometido a duplicar el suyo. Con un detalle: las categorías de la demanda se diferenciarán más que nunca: el consumo, las empresas y la educación siguen caminos distintos y con intensidades distintas. Es un encadenamiento de cambios que nos da confianza a corto y largo plazo.

Por lo que dice, se refiere al PC. Aparentemente, la posición de Lenovo es muy firme en un mercado que está acelerado, en parte por Windows 11 pero sobre todo porque emergen nuevos tipos de usuarios y porque la demanda se ha segmentado […] ¿Qué hará Lenovo para mantenerse en lo más alto del ranking?

Lo comparto. Nuestra orientación principal es la verticalización de los mercados. Uno de ellos destaca en este momento, el gaming, en el que nuestra línea de productos está teniendo mucho éxito. La educación es otra prioridad. Ante estos movimientos, hemos creado un mecanismo para escuchar periódicamente la opinión de los clientes en cada uno de los segmentos […] con la intención de incorporar los resultados a la fase de diseño de la siguiente generación de ThinkPad, por dar un ejemplo.

Hace años, Lenovo decidió limitar la externalización de su fabricación. Imagino que esa experiencia habrá sido una ventaja para la cadena de suministro en las circunstancias actuales […]

Nuestros equipos a cargo de la cadena de suministro son magos: no sé cómo, pero hacen milagros [risas]. Tiene razón: tenemos más capacidad de fabricación propia que cualquiera de nuestros competidores, tanto en los PC como en servidores. La única limitación, como para el resto, es la disponibilidad de componentes que compramos a terceros […] Lo que ha estado en nuestras manos lo hemos hecho; la certificación de nuevos proveedores de placas y otras categorías, pero somos muy conscientes de que cuanto mayor es la complejidad de los suministros, más altos van a ser los costes. Me dicen que hacia finales del 2022 experimentaremos un alivio en la situación y que luego, a partir de 2023 podemos esperar una normalización […]

¿Cuál es la situación? Cuantitativamente, quiero decir

No estoy seguro de saberlo, pero tengo claro que la demanda supera con mucho la oferta disponible. Dentro de unos días, cuando se publiquen las cifras oficiales verá que la demanda está varios puntos por encima de lo que estamos en condiciones de despachar. Y, como he dicho, no creo que esto vaya a cambiar a corto plazo.

La venta online ha ganado peso en los ingresos de Lenovo. ¿Cree que es sostenible la convivencia con el canal físico?

Interesante cuestión. En determinados mercados, nuestra posición es lo bastante sólida para que coexistan las dos modalidades sin conflicto. En Estados Unidos, por ejemplo, el negocio online no perturba en absoluto al canal y allí donde hay problemas, podemos resolverlos. En Europa, es más destacado en Reino Unido, Alemania, Francia y España, pero como en todas partes, lleva tiempo encontrar la receta omnicanal que funcione. Le diré más: una robusta presencia online puede servir de catalizador para la venta en tiendas.

He leído análisis que avisan sobre el riesgo de que la coyuntura actual en el mercado de PC induzca un exceso de inversión de los fabricantes que luego sea fuente de problemas. ¿Le suena de algo la advertencia?

Lenovo como compañía, ahora no hablo sólo del PC, está duplicando sus inversiones en I+D, esto ya le dará una idea. Pero, cuando se trata de los productos, a menos que innoves más y mejor que tu competidor, vas de cabeza a una crisis. Esta es mi primera respuesta. La segunda es que, si predicas un giro hacia los servicios, has de asegurarte de construir tus propias capacidades. Le dejaré con la intriga sobre lo que vamos a hacer [risas] pero queremos contar con esas capacidades en todos los mercados que nos interesan y contar con los partners adecuados en cada uno de ellos.

Otras compañías que fueron potentes en el hardware y no las voy a nombrar [risas] han pasado a definirse como compañías de servicios. No es el caso de Lenovo.

No, porque somos fieles a nuestro ADN, que está vinculado al hardware. Nuestros clientes aprecian el compromiso de Lenovo con el ciclo de vida de sus productos. Sobre esta premisa, añadiré que también les gustaría nuestra ayuda para desplegarlos.