El mercado de software empresarial vive hoy una situación que invita al optimismo de los vendedores. Contra lo que superficialmente se pudiera pensar, el tránsito de las empresas hacia el cloud no mengua la demanda de software, sólo la hace más flexible y versátil. Es el caso de una de las categorías más clásicas, el ERP (Enterprise Resources Planning) que lleva décadas renovándose sutilmente, a través de ciclos que han protegido la estabilidad de los suministradores, incluso durante la crisis. Este es el caso de Unit4, cuya trayectoria societaria ha sido documentada por este blog en ocasión de entrevistas anteriores con Juan Antonio Fernández, consejero delegado de su filial española.

Juan Antonio Fernández

Esta vez, la conversación con Fernández tenía como primer leit motiv el  próximo lanzamiento al mercado de ekon 2018, reencarnación del caballo de batalla de esta compañía. Al tramo inicial de la conversación, seguirían las reflexiones del entrevistado sobre el estado del mercado.

Están a punto de lanzar ekon 2018, nuevo ERP de una compañía histórica en esta categoría. ¿Qué atributos lo distinguen de versiones anteriores y también de la competencia?

Las empresas, nuestros clientes, viven unas circunstancias que se suelen resumir con la fórmula de transformación digital. En este contexto, lo que pretendemos es que ekon 2018 les facilite esa transición con garantías de éxito. Ente sus nuevas características destaca la plena adaptación al nuevo RGPD, con el objetivo de que los datos personales que residen en el ERP se queden bajo control. Dicho de otro modo, buscamos que cumplir con la protección de esos datos no sea un quebradero de cabeza para nuestros clientes.

Sin negar la importancia de ese rasgo, habrá otros que lo distingan […]

Añadiría otros tres elementos de ekon 2018. El primero es la mejora de sus capacidades analítica; el segundo, que está dotado de lo necesario para la aproximación a la industria 4.0 sin complicaciones. En tercer lugar, seguimos ampliando el número de redes profesionales que se integran en la saga ekon, con el fin de simplificar los procesos internos. Lo que más nos importa es que las empresas puedan centrarse en su negocio.

Le agradezco el toque de actualidad, pero venía pensando en que Unit4, con distintas denominaciones sociales a lo largo de los años, sigue siendo un referente en el mercado, sin dar giros supuestamente ´disruptivos`. ¿Cuánto hay de nuevo y cuánto de convencional en la estrategia? ¿Cómo adaptarse a la era del cloud?

Pues entonces me remontaré a lo que hicimos en 2008, que ya han pasado diez años [risas]. Básicamente, hicimos un análisis estratégico en profundidad motivado por las adquisiciones que el grupo Unit4 había hecho en España y nos obligaba a una reordenación de nuestro portfolio y, claro está, en ese momento empezaba a sonar con fuerza la noción de cloud computing. De aquella reflexión salieron dos apuestas definitivas. La primera sería ofrecer nuestras soluciones en entorno cloud.

[…] no era exactamente un descubrimiento, creo recordar

No. En 2002, cuando la Jazztel de Martín Varsavsky había comprado CCS, renovó la plataforma tecnológica existente para que pudiera soportar cloud multitenant personalizable… es cierto que no se llamaba cloud, que estábamos evangelizando sobre lo que entonces se conocía como ASP [Application Solution Provider]. Lo digo con orgullo, todavía tenemos clientes con esa plataforma y tan contentos. Por nuestra parte, intuíamos que no se trataba de una moda sino de un nuevo modo de delivery que venía para quedarse.

Ha mencionado dos apuestas definitivas. ¿Cuál fue la segunda?

La otra cuestión fundamental fue comprender que no podríamos tener éxito sin contar con un abanico de partners. Hasta entonces, la nuestra era una historia en solitario, de venta directa […] Llegamos a la conclusión de que una red de 60 o 70 partners sería suficiente para una cobertura importante del mercado español.

[…] de cero a setenta. Ni siquiera hoy tienen esa cantidad.

Tenga en cuenta que nosotros nos dirigimos a un cliente que, en terminología española es de tamaño medio: más de 10 empleados y hasta 200 ó 300, aunque tenemos algunos de 500 ó 1.000 en soluciones concretas como Sanidad. Durante los últimos diez años las dos líneas estratégicas han sido: 1) acompañar a nuestros clientes, actuales o potenciales, en su viaje al cloud y 2) extender nuestra red de partners. Como puede imaginar, para una empresa que viene de la venta directa, fue casi una conversión religiosa, que afectó a todos los procesos

Ya, pero en 2008 llegaba la crisis.

Aquel año hicimos la reflexión, pero nos llevó tiempo concretarla porque, como para todo el mundo, lo primero era mantenernos a flote. En 2013 pudimos decir que el diseño de la estrategia estaba finalizado y ya podíamos ejecutar la estrategia de canal. Han pasado otros cinco años y tenemos una red de partners que es más o menos la mitad de la que quisiéramos tener, por lo que tal vez necesitaremos otros dos o tres años para completarla.

¿Tan difícil es?

Reclutar canal no es difícil… pero no buscamos un partner oportunista. Tenemos una reputación ganada con buenos productos y no podemos introducir eslabones débiles en nuestra cadena de valor. Por eso somos selectivos, exigimos una determinada profesionalización no sólo en el plano comercial sino en el de la consultoría. Queremos que el partner comparta una concepción que nos ha permitido mantener la fidelidad de clientes durante 30 y 40 años.

[…] ¿Con qué resultado?

Que seguimos creciendo. Si tomo como referencia los datos de IDC, que hablan de un mercado español de ERP en crecimiento de entre el 2% y el 4% en el segmento small and medium business, que es el nuestro, resulta que precisamente ahí estamos creciendo entre el 16% y el 18% en los últimos cuatro años.

¿Cómo lo explica?  

Por el cloud, con la particularidad de que esa transición no nos pilla por sorpresa. En este momento, cloud es nuestra segunda unidad económica [la primera son los contratos on premise] muy por encima de la venta de licencias. Nuestros ingresos en cloud crecen a un ritmo del 23% año tras año, mientras las licencias lo hacen entre el 4%y el 8%.

¿Y en número de clientes?

En este momento, el 25% de nuestra base instalada ha migrado al cloud. No creo estar desvelando nada si digo que adoptar un ERP de nuevas es siempre un riesgo; hoy, los que adoptan cloud voluntariamente no pasan del 15%… por lo tanto, combinar ambas cosas es complicado para quien decide. Puede que el ERP elegido fuera el correcto pero no le está funcionando bien en cloud. Imagine esa situación. Lo que estamos haciendo es captar clientes nuevos fundamentalmente on premise, no por forzarlos sino, en parte, porque es lógico que al canal le interese de entrada más el dinero de on premise que el ingreso recurrente del cloud.

Tácticamente no lo entiendo…

Verá… el cliente que ha comprado una infraestructura, al cabo de unos años ve que se le queda corta u obsoleta. Quiero decir tres o cuatro años; en ese momento le ofrecemos la migración al cloud, con lo que aumentamos nuestros ingresos recurrentes… y el cliente no corre riesgo. Lo que es más importante, hasta donde yo sé, es que nadie le está ofreciendo actualmente la posibilidad de tener en cloud la misma experiencia que tenía on premise.

¿En qué plazos se produce esa evolución?

Diría que en cuatro años. Dependerá del crecimiento o no de la empresa, de si opera en un entorno más o menos vegetativo – en tal caso, con bajo crecimiento, aguanta los cuatro años, hasta que llega al punto de la obsolescencia de aquello que tiene, pero si la empresa crece satisfactoriamente, lo normal es un plazo de tres años.

Me interesa esa casuística…

[…] Es muy raro que un cliente no nos diga al cabo de dos años que las infraestructuras se le quedan cortas y nos pregunte qué hacer. Una de las ventajas del cloud es la flexibilidad […] Lo que estamos viviendo es que cada año entran una serie de contratos nuevos de cloud que no provienen mayoritariamente de la venta nueva sino de conversión de nuestra base instalada.

Creo haber entendido que sólo el 15% adopta un ERP voluntariamente

En cloud, he dicho. De cada 100 oportunidades que vienen a comprar software, normalmente on premise, si en la conversación metes el cloud observas un cambio de mentalidad. Esto es nuevo: el directivo ha entendido que esto de la transformación digital va en serio, que es algo que tiene que hacer. Creo que es la primera vez que experimentamos algo así, y lo entenderá porque ambos peinamos canas [risas] y llevamos años en el sector: pocas veces hemos visto directivos que hablen espontáneamente de las TI como palancas de cambio en sus modelos de negocio. Hoy el asunto está en el orden del día de los consejos de administración. En las pymes, cuando antes les hablaba de informática, todas me sacaban sus penas: cualquier ejecutivo sabía descifrar una cuenta de resultados, pero la palabra informática remitía inmediatamente al CIO, que para eso estaba […]

¿Tanto ha cambiado, realmente?

Sí, en cuanto a sensibilidad. También es cierto que una nueva generación se ha incorporado e incluso está llegando a la alta dirección.

Ha mencionado dos o tres veces la obsolescencia […]

Puede sonar a estereotipo, pero nuestra base instalada está en la última o la penúltima versión con personalización […] Cuando van apareciendo nuevas oleadas tecnológicas, o regulatorias, a las empresas les cuesta mucho inclinarse por una oferta o por otra. Nosotros tenemos la suerte de contar con un producto que está en miles de empresas y que es capaz de evolucionar. Pueden estar en la última versión, o en la penúltima, porque tampoco las sometemos al estrés de actualizar todo cada año. A menos que haya un factor de urgencia regulatoria como pudo ser en su momento el SII [Suministro Inmediato de Información del IVA] o en este momento el RGPD, que te obligan a estar a la última, pero normalmente prefieres saltar una versión.

¿Debo entender que el mercado de ERP se está moviendo en España?

Según datos publicados por Red.es a finales de 2017, que supongo eran de un año antes, algo menos de cuatro de cada diez empresas tiene un ERP. No es un signo de saturación. Y se refiere al segmento de más de 10 empleados, no al de microempresas. Si analizo nuestros propios datos, verdaderamente perdemos muy pocos clientes frente a competidores. Si hay poca sustitución es porque una vez que alguien ha instalado un sistema de gestión relativamente moderno, se acomoda a él; veremos qué pasa con el RGPD, que parece ser un factor determinante en este momento.

Más precisamente, ¿cuál es el valor del mercado español de ERP?

Se ha estimado en unos 100 millones de euros/año en venta de productos, excluyendo los servicios profesionales, de consultoría e integración. Y en ese mercado entiendo que somos los terceros, pero es difícil decirlo porque no tenemos visibilidad de todos los competidores. Con los datos disponibles, estaríamos en una cuota de mercado del 12%.

Sinceramente, no parece que la notoriedad de Unit4 esté a la altura de quien tiene un 12% de share

Bueno… En este mercado se juegan cada año unas 1.000 o 1.200 oportunidades. En nuestro rango de más de 10 empleados, hay en España, más o menos, 65.000 empresas. Y no todo nuestro negocio es ERP, gracias a la propuesta de modularidad: si un cliente quiere sólo la parte de nómina, puede adquirirla; de hecho tenemos muchos así en despachos profesionales.

¿A qué sectores de actividad se dirige su oferta?

Nos centramos prácticamente en tres, empezando por reconocer que no tenemos una oferta potente en uno tan relevante como es retail, donde se está produciendo una transformación muy seria. En cambio, hemos identificado la industria como una prioridad, porque se está llevando al extremo el concepto de just-in-time y porque se hace cada vez más difícil establecer la frontera entre una empresa y otra, lo que supone comprometer plazos de entrega, calidades, etc. e integrarse en cadenas de valor más complejas, además de IoT. En ekon 2018 introducimos un scheduler que, junto con las competencias que ya tenemos, permite una integración perfecta con cadenas logísticas y con otros actores. Por supuesto, tenemos en cuenta que la industria tiene una inversión per capita más alta que otros sectores: tiene una tradición de renovar maquinaria que está muy cerca de nuestra cultura de ERP.

Le he robado mucho tiempo […] ¿Cuáles son los otros dos sectores?

Otro muy importante para nosotros es la distribución, como eslabón intermedio entre el fabricante y el punto de venta; por ejemplo, tenemos una presencia importante en la distribución farmacéutica, un sector muy intensivo en tecnología. El tercer eje es un clásico, la sanidad, en la que hicimos una inversión muy fuerte en 2006, por lo que hemos acumulado un conocimiento y una reputación que a otros les falta.