Es una pena no poder transcribir toda la conversación. El copioso anecdotario de José María Marín incluye las experiencias de fusiones bancarias – las de antes – y aparecen nombres como el Bilbao y el Vizcaya (y después Argentaria), o la otra seguidilla del Santander, el Central y el Hispano para crear otra sigla imposible. «Dos bancos deciden fusionarse, y te encuentras con dos estructuras de máquinas y de personas, dos directores de informática, distintas aplicaciones y pantallas de acceso diferentes: ¿cómo hacer que funcionen juntos? Con tecnología». Así cogió Marín el impulso para crear en 1998 su empresa, Fibernet. Forma parte del grupo Teldat, por lo que es de capital 100% español. Su oficio principal es la fabricación de equipos de transporte en fibra.

Jose María Marín

Los equipos de Fibernet llevan multiplexación óptica, escalando tanto en velocidad como en número de canales. Actualmente, trabajan para alcanzar velocidades de 40 Gbps y 100 Gbps por canal óptico. El futuro de las telecomunicaciones es la fotónica, afirma Marín, y el cronista se queda con las ganas de hablar otro día de este otro tema. De momento, hay que comprimir la extensa charla.

Puede que le parezca raro empezar por esta pregunta ¿En qué punto de la cadena de valor se ubica Fibernet?

Es una pregunta muy lógica. Cubrimos varias áreas: somos fabricantes y, necesariamente somos integradores, porque tenemos que poner en marcha la solución en el cliente, haciéndola compatible con el entorno de sus sistemas. Además de esos dos perfiles, tenemos el que concierne al marketing, porque nuestro deber es conocer y entender lo que necesita el entorno. Quiero decir que tenemos que estar en la punta de la ola, para competir con jugadores de primera división. Lo raro sería que en un centro de datos hubiera muchos fabricantes españoles, porque somos pocos, y menos aún si hay mainframes, porque ahí sí que somos el único español. No entra cualquiera, porque prima la «pureza» de la estabilidad del sistema, que no puede tener fallos.

Será complicado para una empresa que, aparte de española, es pequeña…

Sí, pero como somos fabricantes en un segmento de alto valor, nuestros márgenes son altos y podemos ofrecer precios muy buenos. Este es el mérito de Fibernet ¿O no era ésa la pregunta?

Sí, era esa, pero tiene una coletilla: ¿cómo se hace para jugar en primera división siendo una empresa de 50 empleados […]

Una de las claves está en que empezamos en un momento con grandes oportunidades de mercado, no había mucha oferta y esta era una tecnología nueva […], había otra empresa, que la compró IBM, y sus equipos daban una capacidad determinada y no más. Acertamos en dar un vuelco a la oferta; creo que interpretamos muy bien la foto del mercado.

¿Del mercado español?

No, era tendencia mundial, pero aquí había terreno fértil. La tecnología era incipiente, y había poca oferta, entre otras cosas porque nadie la necesitaba: había mucha fibra, es decir que Telefónica tenía mucha fibra, que usaba para conectar sus equipos. La estrategia de los centros de datos consistía en tener réplicas de sí mismos en remoto, por si sufrían algún desastre. Recuerdo que IBM habló con Telefónica pidiéndole poner fibra en la calle para dar servicio a los bancos… y Telefónica le cotizó un precio muy alto, porque para ella la fibra era capacidad, y como el acuerdo no salió. IBM sacó entonces un equipo de multiplexación con el que los bancos hicieron sus proyectos de contingencia, de disaster recovery y de conexión entre ellos. Ahí fue donde yo ví que esa necesidad iba a crecer, porque tenían cada vez más aplicaciones y más almacenamiento: todavía se hablaba de gigas, se empezaba a pensar en teras… ahora estamos en la era de los petabytes y casi de zetabytes.

En ese sentido, Fibernet es hija de las necesidades de los bancos […]

Vimos el hueco, el mercado lo aceptó, y no teníamos competencia. La banca evolucionó mucho con aquellos proyectos. Nuestros precios eran abordables, y una vez tuvimos una referencia, todos querían probar. El Santander tuvo un equipo nuestro en pruebas durante un año; es que, como no éramos IBM, no terminaban de creérselo. Y teníamos que estar al pie del cañón, dar servicio 7x24x365, porque eran sistemas críticos […]

¿Qué diferencia hay entre la personalidad actual de su empresa y la de aquellos tiempos?

Ahora somos mucho menos espontáneos; antes sabíamos hacer inventos y ahora sabemos hacer productos, que son cosas muy diferentes.

¿Y su mercado objetivo ha cambiado?

Lo fundamental es que hemos acertado al enfocarnos en los datacenter, un mercado que sigue creciendo mucho, pero luego derivamos hacia operadoras como Jazztel y por supuesto Telefónica, pero el enfoque en el CPD fue un acierto, porque no puedes disparar en todas direcciones y malgastar tu munición […] Todo nuestro personal, o casi todo, está volcado en I+D; en Madrid tenemos una parte de soporte y un poco de marketing, el resto hace I+D.

A propósito de munición: ¿trabajan en alianzas?

Hacia arriba, sí. Tenemos alianzas con Telefónica, con IBM, con EMC, con Hitachi… La de Telefónica es comercial, porque vende nuestros equipos, e IBM también incorpora equipos nuestros en configuraciones para la banca.

Observo que Telefónica ocupa mucho espacio en su estrategia […] ¿Lo vive como una dependencia?

Entre comillas. Es una dependencia cómoda. Hoy puedes contratar fibra con o sin equipos, hay operadores que comercializan fibra pura, y los clientes grandes saben distinguir lo que quieren y para qué lo quieren. Es lógico que el operador quiera vender su servicio, su paquete, porque así gana más. Ningún operador quiere dar fibra oscura; alguno de cable la está ofreciendo, pero preferiría venderla como servicio. Lo que no les preocupa es el cable: tardaremos mucho en ver lo mismo en la fibra.

Fibernet tiene una estrategia de internacionalización […]

Tendríamos que engordar, y no digo sólo en tamaño. Necesitaríamos un producto más enfocado al consumo, pero no queremos estar en ese mercado, el de fiber-to-the-home. Cuando se habla de fibra, mucha gente entiende que hablamos de FTTH, que es un tema de actualidad, pero no estamos en ese negocio, porque los equipos aportan poco valor y poco margen.

¿Tecnológicamente podrían estar?

Sí, claro, pero ese no es el espíritu de Fibernet. Nuestro socio Teldat tiene un producto con proyección en ese mercado, porque ha sido siempre más un fabricante de equipos de acceso. Si está en todas las oficinas de un banco, al que vende un gran número de unidades, no necesariamente tiene que dar el servicio postventa, que puede subcontratar. Pero insisto, el perfil de Fibernet no es ése.

¿Cómo es el reparto de roles con Teldat?

Podemos ir al mismo cliente, cada uno con su perfil, ellos en la parte de acceso y nosotros en el core. En la práctica, estamos en diferentes áreas de un mismo cliente, hablando con distintos interlocutores, y hasta nos echamos una mano en uno u otro sentido. Hay muchas sinergias, como es natural, puesto que Teldar es propietaria del 50% de Fibernet.

Se nos ha quedado atrás la internacionalización […]

La crisis, por supuesto, es un factor que crea esa necesidad de salir al exterior. Pero no vamos sólo ni principalmente por eso; vamos porque el mercado español está muy maduro, y nosotros ya estamos en el 80% de las cuentas de mainframe o de grandes datacenter: el porcentaje residual no justificaría el crecimiento que buscamos. Podríamos captar alguna cuenta de la competencia, pero no bastaría como objetivo; tenemos que ir a un mercado mayor, esa es la idea de la internacionalización.

¿En qué mercados?

Hemos descartado Brasil […]

Pero si ahora todo el mundo quiere vender en Brasil […]

Lo sé, pero es un mercado que se mueve de manera diferente, a su aire. Es un país muy grande, con un mercado muy grande, pero más de FTTH que de datacenter. Podríamos ir, y al cabo de un tiempo nos encontraríamos peleando con empresa brasileñas protegidas, en un país que penaliza a las que vienen de fuera. Si tenemos que pelear, preferimos hacerlo en otros mercados más abiertos […] No niego que Brasil sea un mercado interesante, y en algún momento entraremos, pero con una solución que sea interesante para ellos, de mucho valor añadido y en la que no tengamos competencia; por ejemplo, con nuestra tecnología de monitorización de la fibra. Como Teldat tiene oficina en Brasil, podríamos hacer cosas juntos […].

¿En qué países están, entonces?

En México, Colombia y ahora con mucho ímpetu en Perú. México ha metido el acelerador este último año, y parece que el mercado va más de prisa […]

¿Cuánto representa Fibernet en los 75 millones de facturación del grupo Teldat?

En torno a un 15% más o menos.

Eso da entre 11 y 12 millones, ¿están satisfechos con el margen?

Hombre, nunca del todo satisfechos […] Estamos invirtiendo en fotónica, y sé que si hubiéramos empezado antes, habría sido mejor para el proceso de innovación. Ahora tenemos dos o tres ideas en ebullición en la cocina, en las que la fotónica es clave. Me temo que el mercado español está por una parte maduro y por otra parado. Maduro porque hay muchísima alta tecnología en los centros de datos, con gente altamente cualificada – los bancos saben mucho de esto – y lo mismo podría decir de Telefónica, que está invirtiendo muchísimo dinero en un megacentro. Esto, por el lado de la madurez, pero la crisis está llevando a que muchas decisiones se posterguen, y en esas condiciones vemos que hay un mercado ahí fuera que, creemos, nos está esperando.

¿Podría ser más específico acerca del interés de Fibernet en fotónica?

En alguna medida ya estamos en la fotónica, porque nuestros equipos llevan dentro componentes, módulos integrados. Para nosotros, y esto es más estratégico […] el objetivo es que el equipo sea más barato y consuma menos energía; entonces, empecemos por la fotónica y hagamos todo más reducido para integrar todo a gran escala y hacerlo todo más barato. Naturalmente, esto nos abriría más mercado. Es otra vía de crecimiento por diversificación, dentro del mismo mundo.