Sin necesidad de conteo, casi con seguridad HP está entre las compañías del sector que con más frecuencia ha salido en este blog durante 2012, a veces por buenas razones y otras no tan buenas. Al autor le ha parecido oportuno cerrar el ciclo de entrevistas del año con una conversación a fondo – y por lo tanto, requiere la paciencia del lector – con el responsable del Enterprise Group de HP para España y Portugal, José María de la Torre. Es una estructura organizativa reciente, puede que menos notoria que otras, pero que tiene entre sus competencias la gestión de una cartera de productos que cubren un arco desde el hardware de sistemas a los servicios (exceptuando los de externalización).

José María de la Torre

De camino, venía pensando en lo extraño de que algo que se define tan sencillamente como Enterprise Group sea una creación nueva dentro de una corporación como HP. Podríamos empezar por esta observación.

 Meg Whitman anunció la creación del Enterprise Group  en mayo de este año, que abarca tres grandes áreas: los sistemas – red, almacenamiento, servidores, un agregado que llamábamos ESSN -, los servicios de consultoría (Technical Services Consulting, TSC) y, por último, la instalación y mantenimiento, de explotación de centros de datos (Technology Systems Support, TSS). La idea es tener unidas en un mismo contexto las infraestructuras y los servicios sobre las que operan. Como es fácil imaginar, con ese portfolio, el Enterprise Group se ocupa de las grandes empresas del país; el grupo sirve a las pymes, por supuesto, pero su estrategia fundamental se dirige a organizaciones de gran tamaño.

Quedan fuera los servicios de externalización, entendido, pero ¿cómo se articulan las tres áreas?

Las tres áreas que he mencionado agrupan en España unos 3.000 profesionales que están dando servicio a los clientes, y esto supone 300 comerciales de distintos perfiles atendiéndolos desde el punto de vista del desarrollo de negocio. En cuanto a cifras, el Enterprise Group representa el 25% de la facturación de HP, aunque a nivel de beneficio supone el 43%.

¿El mercado español responde a esas tendencias porcentuales?

Yo diría que en la demanda de infraestructuras está lento, pero en servicios y proyectos de transformación está más activo. En relación con nuestra posición en el mercado, este grupo suele tener asociados altos niveles de cuota en todos los entornos, a escala mundial; en España, las cuotas son bastante similares, aunque en algunas áreas, como servidores, algún analista nos sitúa rompiendo la barrera del 60% de market share, pero eso lo tienen que decir los analistas, no nosotros. Por lo tanto, vemos una tendencia equivalente, aunque en servicios tenemos más peso en España que a nivel mundial, y como tenemos más capacidad que la media en infraestructuras, también tenemos un poco más de peso.

[…] ¿Es decir que al tener más capacidad se genera más demanda?

Una de las áreas en las que estamos trabajando, y recordemos que este es un país con presupuestos de TI contenidos, vamos a decirlo así, es en proyectos de transformación. Creemos que la gran oportunidad que tienen los responsables de tecnología de nuestros clientes es esa: abrir proyectos que permitan liberar presupuestos y para ahorrar globalmente costes… las dos cosas. Para hacerlo, hace falta una gran cantidad de servicios, y enorme capacidad de conocimiento, y por esto, la capacidad de HP es tan elevada en servicios en nuestro país: estamos generando demanda que los clientes acogen como un área de oportunidad. Es un círculo de demanda y capacidad.

¿Y comparando con la competencia?

Creo que somos con diferencia el número uno en suministro de servicios para infraestructura y transformación. Por una razón muy simple: somos de lejos el número uno en sistemas en España, y por tanto si sumamos las capacidades de servicios de tecnología […]

¿A qué llama transformación?

Lo primero que hacemos es romper el miedo a la transformación, que es normalmente miedo a cambiar el incumbente con el que los centros de datos han trabajado durante años con cierto nivel de satisfacción, por otro suministrador que llega con propuestas innovadoras, que promete calidad y flexibilidad, pero que no es aquel incumbente con historia.

¿Es fácil romper esa inercia en este momento?

De eso se trata, de romper la inercia. Este mensaje, si los máximos responsables de las organizaciones lo cogen, produce una sinergia, una simbiosis […] Por ejemplo, en computación, ahora tenemos una demanda, como nunca antes habíamos tenido, de análisis de migración de entornos altamente propietarios a sistemas abiertos […]

¿Por ´altamente propietarios` quiere decir IBM?

Vamos a dejarlo en entornos mainframe. Estamos imbuídos en procesos significativos en grandes entidades, y en otras estamos haciendo análisis de costes y de ROI. En muchos casos, en menos de 18 meses somos capaces de conseguir el retorno habiendo migrado toda la estructura a un entorno nuevo, más flexible y estándar.

¿Qué implicación tiene para el cliente?

Que si trabajando con estándares mi calidad no es la óptima, el cliente puede meter a un competidor, o si mi tecnología no es tan innovadora como he dicho, puede llamar a otro. Con lo cual, una vez que has transformado estos entornos a otros más flexibles y abiertos, lógicamente generamos competencia. Pero, desde el punto de vista del cliente, permite que el ahorro sea sostenible en el tiempo: es bueno dar la posibilidad de poner al suministrador en el plano de competir con otro. He nombrado computación, pero podría nombrar otras áreas, como almacenamiento […]

¿Es la solución que acaba de anunciarse en Frankfurt?

Eso mismo, en la conferencia Discover. Podemos ofrecer soluciones integradas de gama media, baja y alta con la misma solución tecnológica; ya no es necesario tener cabinas diferentes para entornos distintos. Además, nos comprometemos a que la ocupación de espacio y de disco de esos sistemas sea del 50% si se compara con otras tecnologías que no han evolucionado como la nuestra. Un 50% real sobre el espacio real consumido, conduce a mayor capacidad de gestión, y a menor coste porque se necesita menos capacidad de disco.

¿No ha tardado demasiado tiempo en llegar al mercado?

En España, los productos 3PAR están instalados en la mayoría de las grandes entidades públicas y privadas, y no he visto retraso alguno en la implantación de esa tecnología. Otra cosa es que no lo hayamos contado: según los resultados que publicamos hace pocos días, los productos 3PAR han crecido en torno al 60% sobre el año anterior. O sea que no interpreto ningún retraso.

Como suscriptor de mi blog, ya sabe que dedico una cierta atención al mercado de almacenamiento. Esta nueva familia de productos se presenta como una alternativa a la oferta de otros fabricantes […]

Y también como alternativa a la que HP tenía antes: como soluciones, como nuevos proyectos y también como migración a tecnologías de otra generación.

Estamos en que los servidores y el almacenamiento son dos caballos de batalla del grupo […]

Dentro de los proyectos de transformación, he puesto un ejemplo, pero hay más: los sistemas de misión crítica basados en estándares. Hemos cumplido con lo prometido; teníamos un roadmap y acabamos de anunciar los sistemas Integrity basados en el nuevo procesador de Intel de la familia Itanium.

Modestamente, veo que hay un componente principal, que es la defensa de la base instalada […]

Naturalmente que es una buena noticia para la base instalada, pero si el ROI y el TCO son adecuados, también hay gente que se mueve a esos entornos […]

No creo que haya muchos pensando en esa mudanza…

Pues en los entornos altamente propietarios de los que hablaba, sí que hay mudanza.

Pasemos de los sistemas a las redes, si le parece.

En nuestro modelo de negocio de networking buscamos unos beneficios parecidos a los que buscamos en almacenamiento o en servidores, y esto conduce inevitablemente a que la tecnología sea más económica. Vivimos en un mundo de estándares, en el que existe la competencia, y no tenemos ambiciones desorbitadas que no sean compatibles con esa competencia.

[…] el precio es un factor competitivo frente a Cisco […]

Está claro que no voy a nombrar a ningún competidor. Yo hablo de costes, y el coste de adquisición es un factor determinante. Si se le une que nuestra tecnología tiene un ciclo de innovación similar al del resto de los sistemas, y si metemos la variable de la innovación […] En un mercado en el que no hay competencia, la innovación es menos necesaria, porque el líder no estándar puede frenarla. Por tanto, si metemos más competencia, aceleramos la innovación. Una de las ventajas de HP en el área de networking es la capacidad de gestión en entornos múltiples. El nuestro – podemos gestionar desde el acceso hasta el gran datacenter con el mismo gestor, pero también podemos coexistir pacíficamente con los de otros fabricantes – tiene más de 40 certificados.

Ahora se está viviendo un ambiente de cambio en networking, con el interés de toda la industria en la corriente SDN, que empezó siendo algo académico y ahora está más cerca del mercado […]

En eso estamos trabajando en HP, como otros, para que la red sea estándar. Al margen de SDN y DataFlow, la estandarización ya la tenemos, como la que acabo de mencionar, o en ciertos protocolos […] se trata de que tu red no te obligue a tener un servidor determinado. Las primeras versiones comerciales de SDN van a separar la electrónica del control, a través de unos appliances que van a facilitar el cambio de paradigma.

Creo que este largo recorrido ha llegado a los servicios.

Cierto tipo de transformaciones sólo se pueden hacer con capacidad de servicios. La mejor tecnología, si no es implementable, sólo irá a entornos nuevos, pero no a los que están operativos. Todo lo que sea entornos nuevos, innovación, hay que ponerlo en marcha, instalarlo… al final se trata de migrar entornos de un determinado suministrador, normalmente con una tecnología envejecida, a otra que es más nueva y menos costosa. Es un plato con dos sabores: innovación y gasto. A eso llamamos transformación. ¿Qué está pasando en nuestro país? Que se pone más intención en reducir el gasto de operación. En cada momento un sabor prevalece sobre el otro, y ahora es el gasto.

¿Cuál es la oferta de servicios del Enterprise Group?

Vemos la necesidad de operar el centro de datos con menos proveedores. La oferta que puede hacer HP, aquí en España, que llamamos datacenter care es un servicio multifabricante, que permite consolidar la explotación, el mantenimiento, las instalaciones, etc. Distintos suministradores con un solo gestor del servicio, y con independencia de las tecnologías utilizadas.

¿Consolidación?

Por lo menos, permite al responsable de TI una cierta concentración de suministradores y una mayor capacidad de gestionar múltiples contratos. Uno de los grandes problemas es que pueden ser la herencia de épocas de máxima inversión y que se tengan decenas de suministradores de servicios dentro del propio datacenter […]

Hay una discusión posible: ¿qué prefieren los clientes? ¿Consolidar o mantener la capacidad de arbitraje entre suministradores?

Cada uno conoce su casa y cómo gestionarla. Lo importante es que pueda elegir, que el suministrador de servicios le deje la posibilidad de trabajar con estándares y esto, si se hace así, puede facilitar la consolidación de proveedores y no depender de alguien que toma las decisiones.

El tono general de las respuestas suena optimista para los tiempos que corren.

Soy optimista, porque creo que estamos haciendo las cosas bien.

Habría que preguntar a los clientes.

En esa conversación mi jefe tiene prioridad [risas]. Sí, francamente creo que la mayoría de los clientes están satisfechos. Le estamos dando un aire fresco a la industria, porque no vamos con una visión monolítica, vamos con la humildad de un suministrador que tiene que ganarse a los clientes todos los días. Es muy simple: si un día no lo hacemos bien, al siguiente el cliente puede irse con otro.

¿Quiere decir que el cambio organizativo ha sido positivo?

Sí, porque nos permite valorar los proyectos con una visión integrada. Las grandes entidades son conscientes de que en sus centros de datos puede haberse ensanchado la separación entre las unidades de sistemas y de servicios, y esto en muchos casos ha producido falta de sinergia y muchas decisiones necesarias se han ralentizado.

A algunas empresas no les gusta que las visiten cuatro comerciales de un mismo suministrador, ¿por qué no uno solo?

Hay que encontrar un equilibrio. Es difícil que un interlocutor tenga las capacidades para hablar de todos los temas, pero en la pregunta encuentro un matiz interesante: tener un discurso y unas capacidades integradas, facilita que nos adaptemos a la circunstancia de cada cliente.

Me gustaría cerrar con su diagnóstico sobre la empresa española en estas circunstancias. Las previsiones señalan que 2013 será peor que 2012, y que 2014 es una incógnita teñida de negro. Me pregunto con qué actitud reciben las empresas esas propuestas de HP.

Hace un momento dije que soy optimista, y luego saltamos a otro tema. Ahora bien, ¿no pasa nada malo? Ciertamente, la demanda de soluciones tecnológicas está resintiéndose. Para mí, durante el próximo año las áreas de innovación estarán muy ligadas al producto interior bruto. Es complicado atreverse a invertir en innovación cuando el PIB del país se contrae. Por lo tanto, si el PIB decrece, y si tanto el sector público como el privado se repliegan, difícilmente vamos a ver grandes inversiones. Lo que sí podemos, incluso en ese marco, es producir transformaciones, y ahí está el reto que tenemos por delante. ¿Hasta cuándo? Hasta que el PIB sea positivo y se produzca lo que debería ser normal, que es invertir para mejorar la competitividad.

Mi impresión es que ahora mismo las inversiones significativas vienen de las empresas del Ibex 35 y de algunas adyacentes. ¿Por qué? Porque, en su mayoría, son empresas internacionalizadas, y porque no pueden dejar que sus accionistas piensen que no invierten porque no están seguras de sus perspectivas. ¿Cómo se ve esta situación desde este grupo en HP?

Por dar una visión de volumen, diría que nuestro portfolio cubre desde la pequeña empresa hasta la gran corporación, pero en el primer caso el ciclo de renovación habitual se ha retrasado y, para decirlo con precisión, no es tanto que no haya demanda sino que se estira más la tecnología que cada uno tiene instalada. Pero ahí sigue, y tenemos una estructura de servicios y comercial para atender esas necesidades; a lo largo del año estamos suministrando algo a decenas de miles de clientes.

Está muy bien, pero la pregunta apuntaba a las grandes corporaciones.

Obviamente, esas compañías tienen negocios internacionales, operan en mercados emergentes en los que han conquistado una buena posición, y para satisfacer esa demanda tienen que invertir en tecnología. Hay de todo, pero la mayoría prefiere utilizar recursos y servicios profesionales españoles, incluso para proyectos de transformación en otros países, y por tanto estamos trabajando en proyectos multinacionales.