Los operadores de telecomunicaciones en España – los conocidos y los que menos – están viviendo un momento insólito. La confluencia de dos operaciones corporativas, más otras que podrían seguirles, han sacudido la estructura del mercado. La centenaria Telefónica baja al segundo puesto por número de clientes (no así por valor). Juntos, el tercero y el cuarto – Orange y Más Móvil – pasan a la cabeza, a lo que se añade el retorno del fondo Zegona, que tras repartirse beneficios ha encontrado financiación para adquirir la filial española de Vodafone. Pasar revista a estos movimientos estructurales, requería encontrar un interlocutor con experiencia directa pero no implicado operativamente.

Jesús Martín Tello

Dos condiciones que se reúnen en Jesús Martín Tello responsable de desarrollo de negocio Telecom + Media en Europa y América Latina de NTT Data (antes Everis). Tras veinticinco años en la brecha, cuenta con una ventaja analítica, su conocimiento personal de los protagonistas  y de las raíces de sus movimientos. “El mercado español – dice de entrada – ha sido siempre muy dinámico, debido a una serie de factores y lo sigue siendo”.

¿Incluso cuando Telefónica era un monopolio?

Por supuesto que sí. Si la comparo con las telecos de otros países y, por qué no, con las grandes que catalogamos como Tier 1 o como antiguos ´incumbentes´, veo diferencias significativas a favor de Telefónica. Lo que al parecer va a ocurrir ahora, tras la fusión de Orange y MasMóvil, es que por primera vez desde la liberalización, Telefónica pierde el primer puesto y esto es relevante.

Impacta, pero podría ocurrir que la estadística no mantenga el efecto que le presumimos. O que el nuevo número dos prosiga influyendo en el mercado tanto como el nuevo número uno. No están tan lejos […]

No podemos saberlo en este momento. Obviamente, son tendencias que cambian según en qué  país y de qué compañías de que se trate, pero no hay duda de que este negocio va de valor, de quiénes son tus clientes, no sólo de cuántos son.

Estos dos años han sido agitados, en parte por las expectativas en espera de las fusiones que, finalmente, han movido el mapa […]

Lo cierto es que en los mercados de telecomunicaciones venimos de frecuentes modificaciones, que han creado oportunidades para quienes quisieran escalar en los parámetros que les importen. En España, se ha hecho de una manera bastante sana, porque los porcentajes han tenido sentido: no había uno que se llevara el 70% mientras los demás se pegaban por el restante 30%. Quiero decir que se daban las condiciones para que todos los operadores fueran representativos y sus clientes los percibieran como tales.

¿No había razones para quejarse, es lo que quiere decir? También se hacía populismo para justificar tarifas imposibles, mientras el regulador no se atrevía con ellas con un argumento discutible, favorecer al consumidor para que dedicara su renta a otros sectores.

No voy a discutir eso, pero creo importante recordar lo que percibían los clientes y compararlo con lo que se les ha entregado y con lo que pueden esperar a partir de ahora. Un dato a tener en cuenta significativo es que en España hemos disfrutado por mucho tiempo de una calidad adecuada en las telecomunicaciones. Y cuando digo adecuada, quiero decir que se nos entregaba una calidad que, comparada con las de otros mercados, tenía dos características: 1) era ´suficientemente` buena, sin motivos objetivos para quejarse, es mi opinión, y 2) no era extremadamente buena y por lo tanto no se han despilfarrado las inversiones. Lo digo convencido de que cuando alguien se ha dedicado a ofrecer calidad porque sí, las inversiones no son rentables. Visto del revés, si entrega prestaciones de baja calidad, provocará una indeseable rotación de clientes.

No estoy seguro, pero poca gente se da de baja debido a la calidad. La explicación más corriente es el precio y/o alguna condición asociada a la tarifa. En España, la calidad se da por asumida, se nota en que nadie se inmuta con los anuncios sobre benchmark de las redes

Podríamos decir que la demanda ha rebajado sus exigencias. Al final, las inversiones se reflejan en la calidad de la infraestructura y no siempre los clientes son conscientes de lo que se ha invertido para que ellos estén satisfechos […] No conocen los parámetros, sólo su experiencia individual; la factura es lo que miran.

Lo preguntaré formalmente: ¿cómo definiría el estado  del mercado español?

Creo haberlo dicho: opino que es un mercado muy sano porque, cuando lo comparo con otros que conozco bien por trabajar en el grupo NTT, es el mercado japonés. Para nosotros – y para muchos operadores a mucha distancia de Japón  – DoCoMo es sintomático para saber hacia dónde se dirige el mundo de las telecomunicaciones. Ahora mismo, lo que se discute en Japón es que los clientes reciben una calidad excesiva. Como lo oye.  Esto significa que los propios operadores son conscientes de que han generado una autoexigencia que hace más complejas las operaciones y por tanto más costosas […] . En cuanto al cliente, me dicen que no valora muchas de las prestaciones que recibe.

Vaya, ¿cuál es la consecuencia?  

Que aunque la red falle, como cliente final acaban considerando que la calidad es correcta: han asumido que la red puede fallar y no es motivo de inquietud. Esto, aclaro, no ocurre en España; la red y su cobertura tienen un nivel tal que, comparadas con el resto de Europa, son ´suficientemente` buenas. Otra cosa son las ineficiencias puntuales.

No obstante, en España tenemos un deterioro de los precios que mucha gente ve como algo positivo, y se equivocan.

Para mí, el deterioro de los precios es un problema que el mercado tendrá que solucionar tarde o temprano. En mi opinión, la cuestión no se plantea en esos términos: lamento advertir que pueden estar dándose en este momento las condiciones para otra fase de deterioro adicional. Que podría llevar aparejada una pérdida de valor del mercado y, tal vez, una merma imprevista de la calidad prometida  y esperada.

La pregunta consiguiente es si ese mercado, que ha calificado como sano, no ha sido víctima de una visión cortita de los clientes y de una disociación entre los  precios y la rentabilidad. Una pérdida de valor, en sus palabras […]

Por una razón o por otra, hay inversiones que se han ido retrasando. Y le recuerdo que el gran dinamizador de las olas de inversión ha sido Telefónica; también Vodafone en otra época. Lo habitual ha sido que Telefónica ponga en tela de juicio la capacidad de invertir por una regulación que no le gusta, pero al final acaba invirtiendo, se la juega y por lo general gana esa partida […] En mi recuerdo, siempre ha estado dando respuestas y anticipándose un poco, sólo lo necesario, a los demás. Quizá por eso nos resulta tan raro que ya no sea el número uno.

Los modelos de negocio acarrean influencias, pero no tienen por qué  que ser imitaciones […]

Muy cierto, pero en España tenemos distintos modelos de inversión y de despliegue. Hemos conocido compañías que no tenían apariencia de continuidad pero aguantaban por si surgía una posibilidad. Luego, sea por los fondos europeos o por la evolución del mercado, tuvieron esa continuidad. Y al final, se vendieron a un valor respetable, que para otro fue una buena compra y para sus inversores una buena venta. ¿Se repetirá?

Ya que lo menciona, a mi me sorprende que Vodafone haya logrado vender su filial italiana por 8.000 millones y por la española no haya superado los 6.000 millones. Quizá por la presión de otro candidato insistente, Illiad.

He tenido ocasiones de ir por el mundo haciendo fusiones. Por eso le puedo decir que en las fusiones hay grandes éxitos y grandes fracasos. De algunas te sientes orgulloso, de otras te arrepientes por las pérdidas que has ocasionado.

No sabría decir por qué, pero me viene a la cabeza Digi, a la que muy pocos daban importancia, pero que ha sido beneficiaria de su espera de fusiones ajenas en las que no ha tenido nada que ver, salvo como recurso para absorber activos […]

Es una manifestación más de que el sector está viviendo un aluvión de cambios a los que seguiremos asistiendo, quién sabe hasta cuándo.

Ahora le pediré un comentario sobre cada operador destacado del mercado español. En orden inverso, si le parece. Como he dicho, no pretendo que rompa ninguna confidencia [risas].Empecemos por Digi, que siendo ajeno a las fusiones tiene cartas para salir beneficiado en cualquier hipótesis […]

Digi está confortablemente instalado en un dilema: ¿a qué jugar? Ya quisieran otros poder elegir. ¿Quieres seguir con Telefónica, que ya no será sólo tu proveedor sino tu gran cliente? ¿O podrías jugar a lo que te proponga Vodafone y que para Zegona sería un triunfo?

Tiene gracia: tantos años protestando de que la Comisión Europea favorece la existencia de más de tres operadores y ahora son los operadores quienes tienen que decidir si ayudan a levantar un cuarto o lo combaten.

[risas]  Supongo que si alguien querrá ayudarle es porque tendrá  motivos. La siguiente cuestión es que hay otros dos niveles: uno es el precio y el otro es algo que une mucho, la calidad de la infraestructura. Porque, desde el punto de vista de Digi, a futuro hay una inversión asegurada que es la de Telefónica. Por parte de Zegona, este tiene que analizar cómo maximizar el valor de su inversión, pero en su limitación de recursos, la estrategia no puede consistir en seguir invirtiendo a cualquier precio.

[…] Seamos claros: Zegona no ha venido por ganas de invertir. Y con esto ya estamos en Vodafone […]

Yo creo que Zegona invertirá lo que necesite. Otra cosa es que tiene unos activos que quizá no permiten entregar más valor a sus clientes. Pero creo que Vodafone tiene recorrido por delante para maximizar el valor de esos activos, dentro de sus limitaciones financieras del momento.

Es el turno de Orange-MásMóvil, adelante.

Si metemos a Orange Más Móvil en la coctelera, sabemos que el nuevo CEO es muy bueno cerrando acuerdos. Creemos que con esta transacción [nota: sobre la que ambas empresas han decidido informar con cuentagotas] el mercado entra en una etapa nueva, en la que las cosas pueden mantenerse prácticamente sin tocarlas y seguir sanas. Pero no se hace una fusión para dejar las cosas como estaban. Y no deberíamos descartar riesgos en el reordenamiento del mercado. En España, está demostrado que los operadores saben invertir y saben sacar lo mejor de sus activos. Nos quedamos con esta visión optimista de los próximos cinco años, pero 2025 será fundamental. No hablo del mercado minorista sino del mayorista, de acuerdos que falta concretar.

Que usted sepa, ¿el sector trabaja con esa hipótesis o parecidas?

Ahora mismo, este sector es un hervidero de hipótesis; no veo por qué no pueden coincidir con la nuestra [risas]. Lo importante es que los operadores tienen un margen importante para hacer más eficiente el desarrollo de sus redes. Y también, que una buena combinación de proveedores de servicio pueden apostar por desarrollar la red activa en un modo colaborativo. Nos queda mucho por ver. Y no debemos olvidar que hay otros operadores – Avatel y Finetwork, los más notorios – que se han conjurado para entrar en alguna operación […]

No hemos hablado nada de regulación

En realidad, se ha hablado demasiado de regulación. En parte se debe a una paradoja: no se puede construir un modelo de negocio contra la regulación; uno puede hacer muchas cosas, pero su modelo de negocio no puede depender de la regulación. El tamaño Importa en la fusión por la que tanto insistió MásMóvil. Pero, todavía no sabemos con claridad a qué va a jugar: ¿se plantean dar prioridad al espacio de valor y competir directamente con Telefónica ahora que estadísticamente son líderes? O, a la recíproca, ¿preferirá tomar distancias y comportarse como líder? No lo sabemos, porque todavía no han comunicado en detalle su futura organización.

Finalmente, tenemos a Telefónica. Tengo entendido que un 60% del beneficio operativo lo genera el negocio residencial y algo más del 6% viene del B2B. ¿Prevé que estas proporciones van a cambiar?  

Eso tiene que ver con el espejismo que crea el B2B corporativo. Es de volumen, pero poco rentable. Lo que me preocupa del 60% es que si miro la cuenta de resultados, una de las grandes fuentes de ganancias de los operadores ha sido la venta de terminales y financiarla. No es lo que nadie esperaba.

Ya he abusado de su buena voluntad. Déjeme preguntar algo que puede ser un resumen. ¿Qué hace falta para que una fusión sea eficaz y las dos partes salgan del brazo y contentas de conocerse?

[risas] Hay que entender – y creo que todos lo entienden – que no puedes descuidar tu  negocio para dedicarte a perseguir la eficiencia. Se puede, pero lo más probable es que acabe mal. Otro ingrediente es la agilidad. ¿Dónde está el punto crítico de toda fusión? En que haya pocos que decidan y que se evite caer en el error de mantener organizaciones duplicadas. Por mucho que digan lo contrario, esa táctica sacrifica la agilidad.

La dicotomía clásica entre mercado mayorista y mercado minorista, ¿se mantendrá como hasta ahora?

Personalmente creo que no. De hecho es algo tan antiguo como que hace 25 años el 50% del negocio era mayorista y dejaba buenas ganancias. Eso decayó, como es notorio y ahora, dependiendo del operador, oscila entre el 10% y el 20%. Nuestra visión, espero no equivocarme, es que el mercado mayorista volverá a cobrar peso, aunque por lógicas distintas a las que conocemos. No volverá a ser el 50%, desde luego; sería imposible, pero podría duplicar su cuota actual. No tendría sentido que se estancase en entre el 15% y el 18%, los porcentajes actuales en Telefónica.

¿Duplicarse, ha dicho?

Creemos que hay margen para que el mercado mayorista alcance un 30% al 35% del total de ingresos. Pero el pasado no volverá. Bajo modelos nuevos, que todavía no están decididos.

¿La regulación influirá?

Naturalmente. La regulación marca las tendencias. Por un lado, hay que prestar atención a los hiperescalares; por otro, a la oportunidad de crear negocios de nuevo tipo para los clientes finales. Cada operador tiene que decidir qué quiere ser, incluso cómo apalancarse en terceros.

¿Arriesgaría un pronóstico sobre la dirección que va a tomar el mercado español?

Creo que lo dijimos cuando MásMóvil, un operador pequeño que fue creciendo hasta que se permitió comprar Yoigo a un precio insólito, demostró en la práctica que en vez de la destrucción de valor que muchos señalaban, ocurrió lo contrario. La multimarca les funcionó y no veo por qué debería dejar de funcionar. Esto entronca con el resumen de mi visión: España no es un mercado en decadencia de su valor. Y creo que seguirá respondiendo a los clientes segmentando cada  vez más.