Aunque data de octubre pasado, la conversación con Jean Pierre Brulard – promovido poco antes a la posición de máximo responsable de VMware para la región EMEA – conserva toda su actualidad. Debería haberse publicado antes, pero las circunstancias – el VMworld de Barcelona y el anuncio de la oferta de compra de EMC por Dell – obligaron a priorizar la entrevista con Carl Eschenbach, COO de la compañía. El mes pasado, al anunciarse los resultados del año fiscal 2015, EMEA ha sido la región destacada frente al difícil contexto de otros mercados. Durante la conferencia con analistas quedó patente la satisfacción con la marcha del negocio en Europa, particularmente en Alemania y Reino Unido.

Jean Pierre Brulard

No le preguntaré por EMEA, que me parece una clasificación de valor meramente organizativo, sino por Europa. Tampoco le pediré cifras, pero al menos podrá decirme cuál es el ritmo del mercado europeo de TI.

Para ser la primera, su pregunta da en la diana. Por un lado, observamos una tendencia global: todas las organizaciones, en todas las geografias – en esto Europa no es especial – asumen la necesidad de la transformación digital. Puede que haya un componente de emulación, pero subyace la consciencia de que si no toman ese camino correrían el riesgo de perder relevancia. Hay un estudio publicado por McKinsey según el cual las compañías que se suman a la corriente de la economía digital pueden mejorar su beneficio operativo un 20%; por tanto, se trata ni más ni menos que de mantener vivas la rentabilidad y la competitividad. Esto es lo determinante en la adopción de las TI en Europa […]

[…] ¿Cuál es el ritmo?

Por la naturaleza de mi función, hablo continuamente con directivos de empresas europeas, no sólo CIOs sino varios CEOs cada mes. Todos dicen tener un plan digital y se preguntan precisamente por el ritmo: tienen que ejecutar su plan rápidamente, pero no tanto como para que afecte a la marcha de su negocio. Este diagnóstico, naturalmente, puede variar de una industria a otra o de un país a otro.

Esa dualidad suena más racional que la incesante repetición de la consigna sobre transformación digital…

Todos los periódicos tienen una edición en papel y otra web, pero algunos han renunciado al papel o van por ese camino. A su lado hay medios nacidos en Internet. Esta disrupción ha ocurrido en menos de cinco años: en otras industrias la cadencia es diferente, pero la perspectiva es la misma. El rol de VMware no es otro que tender un puente entre dos mundos: el tradicional de las TI, en el que hemos contribuido a modernizar el legacy al virtualizar la infraestructura sobre la que corren aplicaciones que siguen siendo críticas; por otra parte, muchas organizaciones están trabajando, o preparándose, para implementar nuevas aplicaciones que están destinadas a servir no a miles de usuarios sino a millones, no sólo a una base instalada de desktop sino a un número muy superior de smartphones. Por este hecho, aparentemente tan fácil de describir, el B2B se está transformando en B2B2C. Esta es la realidad que lleva a los CEOs a plantearse cómo hacerlo sin perturbar el modelo de negocio vigente.

¿Qué les propone VMware?

Nuestra propuesta de valor es simple. Tener una sola plataforma, capaz de ejecutar las aplicaciones legacy a la vez que las nuevas aplicaciones cloud-nativas. Esta es la razón por la que hemos anunciado vSphere Container. El mundo de los desarrolladores no es una esfera aislada: sus aplicaciones deben funcionar en una infraestructura que tiene que ser escalable y eficiente en costes. Eso es básicamente lo que hacemos, tanto si nuestro cliente es una startup como si es un incumbente…

¿Por ejemplo?

Hoy mismo tuve un encuentro con analistas, a los que dí algunos ejemplos que puedo compartir con usted. En retail, tenemos como cliente la startup italiana Yooks, un sitio online rompedor en el comercio de la moda frente a rivales muy conocidos, pero también trabajamos con Sainbury, una cadena tradicional del Reino Unido que se ha reinventado como minorista online. En el sector del transporte, contribuimos a la mejora de capacidades TI de una aerolínea tradicional como Lufthansa, pero también trabajamos con Allocab, el equivalente francés de Uber. Me parece importante añadir que AirWatch es la plataforma para que toda la cadena de aplicaciones móviles esté enlazada con los sistemas internos de TI.

No quisiera abusar pero ¿tiene más casos en otros sectores?

Muchos. Podría hablar de Join, una joven teleco luxemburguesa que en dos años ha pasado de cero a 50.000 clientes y espera llegar a 200.000 en 2018. ¿Qué hemos hecho con ellos? VMware les ha ayudado a que pueda habilitar en menos de una hora un servicio completo – telefonía, Internet, Office 365 – provisionado sobre una plataforma segura, sin crear el menor problema de migración con respecto al proveedor anterior. En el extremo opuesto, nos ocupamos de la simplificación y adelgazamiento del legacy de una operadora potente como Vodafone. Podría mencionar una experiencia disruptiva de e-banking en Francia, Boursorama, u otros clientes en la banca más tradicional. Como puede ver, estamos a la cabeza de la disrupción en industrias muy diversas.

Mi pretensión inicial era saber si el mercado está en el inicio de un nuevo ciclo de inversión en TI. Y, si así fuera, cómo se sitúa VMware ente esa inflexión del mercado.

Lo bueno para VMware es que no puede haber transformación digital sin transformación de las TI. Estamos en la mejor situación posible gracias a nuestra arquitectura definida por software. ¿Puede ser escalable una arquitectura definida por hardware? No, porque origina silos limitados por la capacidad del hardware; sólo el sofware permite romper esa limitación. Y cuando una compañía tiene súbitamente miles de usuarios y miles de aplicaciones, necesita inmediatamente una plataforma escalable, no puede perder tiempo esperando que su infraestructura evolucione. ¿Quién está en mejores condiciones de ofrecerle una plataforma definida por software? Honestamente, nosotros.

Para explotar esas condiciones, se necesita contar con un ´ecosistema`. Tradicionalmente, los partners de VMware han vendido confortablemente soluciones basadas en virtualización, pero el mercado ha cambiado y esta es hoy una compañía diferente que, por lo tanto, necesita otro tipo de partners. ¿Cuál es la situación en Europa?

El matiz es relevante, porque nuestras operaciones europeas están más ligadas a los partners que lo están las de Estados Unidos. Hemos decidido invertir en dos direcciones a la vez. Una, para diversificar los partners en tres líneas: networking y seguridad, automatización y movilidad empresarial…

[…] la primera de esas líneas es la más reciente.

Sí, hemos invertido en un ´ecosistema` de partners especializados en networking y seguridad, con el objetivo de reclutar hasta 150, la mitad de ellos potenciando las capacidades de nuestros partners existentes y la otra mitad con base en el canal especializado de Palo Alto Networks, F5, Fortinet y otros que nos son próximos, como Juniper…

…pero no Cisco

Hubiera sido problemático, porque trabajamos con sus competidores […] No quisiera dejar de mencionar la movilidad, un negocio en el que hemos tenido que dirigirnos a un ´ecosistema` que nos era desconocido: VMware ha invertido mucho para desarrollar esas relaciones en torno a AirWatch.

Antes ha mencionado una segunda dirección de las inversiones en el ´ecosistema`…

La otra dirección es lo que llamamos canal de valor. Porque la primera barrera de la transformación digital es organizativa. Las TI se han construído durante años sobre un modelo de silo que no es sencillo ni recomendable derribar. En cada empresa está el rey de las redes, el rey de la seguridad, el de las bases de datos, etc. Y todos quieren conservar sus atribuciones, pero no ignoran la necesidad de transformar una organización vertical en otra horizontal. Por consiguiente, la estrategia más sensata para nosotros es reforzar la relación con los integradores: Accenture, IBM, Atos, etc… que tienen legitimidad para cambiar los procesos e impulsar los cambios organizativos en su clientela.

Europa no anda sobrada de partners con capacidad acreditada en cloud. Y los que existen, en general están bajo la influencia de competidores de VMware. ¿Cuál es su enfoque de lo que ha dado en llamarse multicloud?

Básicamente, ese es el sentido de nuestro anuncio, aquí en Barcelona, de Unified Cloud. El objetivo prioritario es que los partners vendan vCloud Air, y si han desarrollado sus servicios cloud con base en nuestra tecnología, mejor para ellos y para nosotros. Pero no podemos ignorar que el entorno es plural, que muchos de ellos trabajan con Amazon o con Azure, y en consecuencia nuestro enfoque tiene que ser holístico: con Unified Cloud pretendemos darles la oportunidad de elegir y combinar diferentes posibilidades. Unified Cloud no es otra oferta de nube homogénea. Donde Amazon, Microsoft o Google hablan de «one cloud«, están hablando de «su» nube, la de cada uno. Cuando nosotros hablamos de Unified Cloud, hablamos de una visión holística.

He visto a Martín Casado muy optimista acerca del potencial del negocio de seguridad y networking en Europa…

Absolutamente. El optimismo de Martín está avalado por los analistas que asignan a la virtualización de la red y a la seguridad una importancia equivalente a la que para VMware ha tenido históricamente la virtualización de los servidores. Es un mercado en fase de aceleración, porque los incumbentes – particularmente Cisco – están atados a una estrategia que sigue girando en torno al hardware, mientras que la oferta de VMware, NSX, se basa en el concepto de single stack: hardware y software para abstraer el software de los routers, del switch, de la banda ancha… con el fin de automatizar la función de networking. Seguimos fieles a los tres grandes principios de la virtualización: abstracción, neutralización y automatización.

Mientras usted describía la política de partners, se me ocurrió preguntar por los recursos que VMware dedica internamente a esa transformación. ¿Están contratando personal para esas áreas?

Puedo darle un par de cifras: en Europa tenemos más de 300 personas en el área de movilidad, y hemos reclutado más de 100 para networking y seguridad. Unas 40 trabajan sobre NFV [network functions virtualization], para desarrollar el negocio con los operadores. En total, más de la mitad de quienes trabajan en mi región se han incorporado en los dos últimos años, y nos han aportado experiencias que no teníamos.