Los lectores de este blog no necesitan una presentación de SAP, primera empresa europea de software: hay en la sección hemeroteca numerosos análisis, y una entrevista con el co-CEO de la compañía, Jim Snabe. Pero no está de más recordar que la compañía alemana cerró 2011 con ingresos globales de 14.200 millones de euros, y que se ha propuesto alcanzar los 20.000 millones en 2015, un objetivo ambicioso para tiempos de crisis. El año pasado creció un 15% en ingresos, con un 25% en software, y este año espera algo menos, entre el 12% y el 14%, pero – apunta el entrevistado – “con la caída de los márgenes del mantenimiento, igual necesitaremos crecer otra vez un 25% en software”.

Javier Colado

La proximidad de la celebración en Madrid, a mediados de noviembre, de la versión europea de la conferencia corporativa SAPphire servía como contexto – y pretexto –para un nuevo encuentro con Javier Colado, que desde enero de este año es el director general para España y Portugal. Se da la circunstancia de que Colado es el primero de los muchos entrevistados aquí que repite, porque ya apareció en el blog cuando era directivo de Novell. Colado (Madrid 1965) explica su designación como consecuencia de un viraje estratégico que SAP ha emprendido en los últimos años. Desde 2010, la compañía ha comprado una decena de empresas, para apuntalar su diversificación hacia nuevas áreas de negocio.

No quisiera fastidiar, pero ¿a qué responde el cambio de director general en esta filial de SAP?

Esta ha sido una empresa muy tradicional, con un foco en las aplicaciones, y muy conocida en el mercado por su software de ERP (enterprise resource planning), pero en los dos últimos años ha dado un giro muy importante, que incluyó varias adquisiciones y la apertura de líneas de negocio en las que la compañía no estaba. Por dar una idea: en los dos últimos años, se han comprado siete empresas, muchas más que en los 38 años anteriores. Esto significa que se consideró necesario cambiar el modelo de dirección anterior, que había sido muy exitoso con el perfil anterior de la empresa. El objetivo es cambiar no sólo internamente, sino también cómo trabajamos con los partners y también la percepción que el mercado tiene de la compañía.

¿Ese cambio de modelo vale de argumento sólo para España?

No, de ninguna manera. Vale para toda la corporación: el modelo ha cambiado para todos. Lo que pasa es que cuando tienes un modelo y un equipo exitoso, puede haber miedo a romper algo que está funcionando. Modestamente, creo que esa es la razón por la que me ficharon como director general.

El cambio de dirección coincide con una transición del negocio hacia actividades cuyo impacto no puede ser inmediato y que además requieren inversión. Esto ocurre en medio de una crisis… ¿cómo se está digiriendo?

Notamos la crisis, y sin duda desacelera la transición del negocio, pero de manera desigual en las distintas áreas. Es cierto que tenemos que invertir para crear equipos que no teníamos y para desarrollar un canal para las nuevas áreas de actividad. Hay proyectos con más contenido transformador, como los relacionados con HANA [base de datos en memoria, que SAP lanzó el año pasado], que en España tardan más en salir adelante porque muchos clientes están bajo el impacto de la crisis. Otros más pequeños, como los de movilidad y cloud, son tácticos, en el sentido de que aumentan rápidamente la eficiencia, y ahí estamos viendo más tracción por parte de la demanda.

¿Son tácticos y pequeños porque no son transformadores?

Son pequeños en tamaño, y menos transformadores que otros. Para el cliente, su negocio sigue igual, pero la tecnología transforma determinados aspectos, pero no al nivel que se alcanza con HANA, que normalmente redefine el negocio casi de pies a cabeza.

A la vista de las cifras, una primera reflexión indica que el objetivo del año se ha fijado con prudencia, y al mismo tiempo el objetivo de 20.000 millones en 2015 no parece descabellado. ¿Se van cumpliendo, o la crisis frena en algún sentido?

La corporación está cumpliendo esos objetivos al ritmo trazado. El año pasado se creció un 15%, con un 25% en software; este año se espera entre 12 y 14%, y esto a lo mejor supone que hay que hacer otro 25% en software. Lo significativo es que el mayor crecimiento en software viene de las áreas de innovación: de los 1.050 millones del segundo trimestre, 220 millones fueron aportados por esas tres áreas: cloud, movilidad y HANA.

¿España sigue la curva o va por debajo?

Vamos por debajo de la curva. Tuvimos un primer trimestre difícil, y el segundo fue bastante bueno, o sea que la primera mitad del ejercicio nos deja satisfechos, si bien vamos por debajo de países en los que esas áreas han explotado antes […] Nuestro objetivo es crecer, no nos obsesionamos con el ritmo.

Pero si se trata de acompasar el objetivo de la compañía, el ritmo será importante…

Cada mercado tiene sus rasgos propios. En Francia, el 2012 está yendo como en España, Reino Unido y los países nórdicos están teniendo un buen año. Y Alemania, que para SAP debería ser el mercado más saturado del planeta, estamos teniendo un gran crecimiento.

Entonces, si no le importa, vayamos por capítulos. Bases de datos: en realidad, SAP nunca se preocupó mucho de ellas, porque trabajaba con las de Oracle, IBM y Microsoft…

Dependiendo de lo que quisiera el cliente.

Y entonces decidió comprar Sybase, aunque me parece que nunca fue un competidor de peso en las bases de datos. Sobre esa compra, y la apuesta por HANA… ¿se puede decir que es un área prioritaria para SAP?

Claramente, y el objetivo que hemos declarado es convertirnos en la empresa que más crezca en ese segmento de las bases de datos, hasta ser el número dos del mercado. Ahora somos el número cuatro, así que se trata de un cambio radical.

¿Superar a Microsoft?

He dicho ser el número dos, no sabemos quién va a quedar arriba o abajo, pero queremos ser el fabricante que más crezca, y esto tiene que venir de HANA, porque el mercado de bases de datos tradicional está muy maduro. Hasta ahora, nos daba igual que nuestras soluciones funcionaran sobre una u otra ajena, pero ahora van a venir optimizadas para nuestra base de datos.

¿Implica que HANA va a articular la oferta de SAP?

Será la plataforma en la que se basarán nuestras aplicaciones transaccionales históricas, como ERP y Recursos Humanos, y las analíticas.

¿Cómo se hace la transición de los clientes que quieran seguir usando el ERP de SAP sobre una base de datos de Oracle, por ejemplo?

Seguiremos manteniéndolo, por supuesto. Pero pensamos que en un momento dado, los clientes verán que las versiones que vayan saliendo de nuestra business suite estarán optimizadas para funcionar con HANA, y si esto corresponde a su sentido del negocio, podrán migrar, y tener una única infraestructura de bases de datos para todas sus aplicaciones, ya sean transaccionales o analíticas.

Ese sería un cambio muy serio para cualquier organización, y cuanto más grande más serio, porque suelen tener una pluralidad de bases de datos, a veces con desarrollos a medida, que no tal vez no sería sensato cambiar por una plataforma única.

No vamos a forzar a nadie para que migre, pero les vamos a dar la opción de migrar.

Hasta hace poco, la única referencia publicada de implantación de HANA en España era Puig. ¿Hay algo más que no se haya contado?

Ha habido más: hay proyectos que no están implantados al 100%, cinco o seis que no estoy autorizado a revelar. Los proyectos de HANA son de dos tipos: uno en el que se aplica a la parte analítica, que tiene un impacto inmediato sobre el negocio; el segundo es el más interesante, para transformar por completo el negocio, y esto lleva un tiempo largo de decisión.

Con la compra de Sybase, SAP incorporó un negocio que le era extraño, me refiero a movilidad y Sybase 365, que tiene pinta de ser una aportación importante. ¿Por qué no integrarlo dentro de la estructura de SAP?

La integración operativa ya es un hecho, ahora se está trabajando es la fusión como una entidad legal única, pero esto implica traspasar contratos con clientes, con empleados, con partners […] y se hace según la situación de cada país. En España estará acabada a principios del año que viene.

¿Qué perspectiva tiene el negocio de movilidad para SAP España?

Como he dicho, es una de las tres áreas que llamamos de innovación, y probablemente la que más tracción está teniendo. La absorción de Sybase significa que nos hemos hecho cargo de alianzas muy importantes, con Telefónica, con Vodafone, con Accenture; aparte, estamos impulsando proyectos para empresas…

¿Clientes tradicionales de SAP?

Y también clientes nuevos. Lo que estamos viendo es que la movilidad es una magnífica herramienta de entrada en empresas que no eran clientes, y esto modifica la percepción que se tiene de SAP. En todo el mundo, tenemos 60 millones de usuarios de aplicaciones SAP en dispositivos móviles, y esto probablemente muchos no lo imaginan. Lo que ha hecho SAP es desarrollar un montón de aplicaciones de backoffice y luego comprar compañías como Syclo, que tiene aplicaciones móviles para sectores verticales.

Analytics está últimamente en boca de todos, y resulta difícil distinguir las categorías, los productos que caben en ese molde, y quién compite con quién. ¿Cuál es el espacio de SAP?

Somos líderes mundiales en business intelligence. Han aparecido nuevos competidores, pero tenemos la ventaja de haber llegado antes, con la compra de Business Objects hace cuatro años, que ahora podemos combinar con la potencia de cálculo de HANA, para ofrecer nuevas herramientas de análisis predictivo, que a su vez confluyen con ciertas aplicaciones de nuestra oferta de toda la vida. En función de los datos históricos se puede predecir qué va a pasar para tomar acciones antes de que ocurra. Y luego, la experiencia de SAP nos permite meter ahí todo lo que son herramientas de gestión, planificación, consolidación financiera, aplicaciones de muy alto nivel de nuestro portfolio. También tenemos las soluciones que llamamos GRC (Government, Regulation and Compliance).

Me temo que la entrevista va a ser larga [risas]. Pasando a cloud, no tengo claro si la fórmula de suscripción está siendo bien acogida en el mercado español. Y en contra de SAP juega la idea de que está anclada en su negocio tradicional […]

Hay un estereotipo acerca de SAP, es innegable, pero estamos haciendo lo necesario para cambiarlo. Vamos ganando clientes de cloud, sobre todo con la solución de Success Factors. Sin presencia directa en el país, tenían dos o tres clientes, y esto nos ha facilitado la labor de integrar su solución en las nuestras. Diría más: en la parte de cloud, lo que más éxito nos está dando son las soluciones de HCM (gestión de capital humano) y gestión de talento. Es el tipo de cosas que no provocan ningún recelo a la hora de pasarlas a la nube.

La operación es muy reciente, pero ¿qué impacto puede tener la compra de Ariba, otra apuesta fuerte de SAP en cloud computing?

Legalmente, la compra no se ha cerrado, y los accionistas de Ariba la aprobaron hace pocos días. Pero tenemos mucha esperanza en que con ella vamos a tener una oferta muy ambiciosa. Para dar una idea: de los 20.000 millones que la compañía tiene como objetivo de facturación en 2015, un 10% debería venir de cloud.

De cero a 2.000 millones en tres años, sí que es ambiciosa.

En la nube, al pasar de la venta de licencias al régimen de suscripciones, el crecimiento tiene que ser exponencial, y la única manera de conseguirlo es con carteras como las que aportan Ariba y Success Factors, además de llevar algunos de nuestros productos tradicionales a la nube. Por ejemplo, en CRM vamos a sacar un componente de automatización de la fuerza de ventas mucho más refinado.

Sumando todo, ¿cuánto representan las áreas de negocio no tradicionales en la facturación de SAP en España?

Menos del 20%. Podría ser más, pero la lentitud de los proyectos de HANA está frenando un poco.

Dicho de otro modo, el 80% sigue dependiendo del core business? ¿De qué lado cae Analytics?

Para nosotros forma parte de la oferta por la que ya era conocida la compañía. Si sumamos aplicaciones y Analytics, el porcentaje es de casi el 90%, aunque esto varía por trimestre

¿Qué perspectiva de crecimiento tiene el core business?

El mercado de ERP, lógicamente, no irá a más, porque todas las empresas ya tienen uno, a no ser que sea antiguo o a medida y decida migrar. Lo que sí crece, y debería crecer más, son las aplicaciones específicas, como recursos humanos, compras, etc. Este año estamos viendo mucha demanda en Supply Chain y en CRM.

Hay una pregunta de rigor: ¿qué sectores de actividad destacan?

Curiosamente, si tuviera que ponerlos en orden, donde más crecimiento vemos es en la mediana empresa; ahí estamos creciendo cerca de un 20%, y es curioso, porque cualquiera diría que es el segmento más afectado por las condiciones económicas.

Pues sí que es raro. ¿A qué obedece?

Nos hemos hecho la misma pregunta, y la única explicación que encontramos es que tenemos unos partners muy enfocados y eficientes que trabajan en ese segmento. Las empresas que internamente clasificamos como new names, que no eran clientes de SAP, han tenido un crecimiento del 30% en la primera mitad del año […]

¿En facturación o en número?

[…] en número de empresas. Y somos el país de Europa con más new names, lo que indica que hay gran interés por las tecnologías no tradicionales.

¿Y en un corte por sectores?

El que más contentos nos tiene es el que llamamos manufacturing, en el que están todas las empresas de fabricación, muchas de ellas expandiéndose fuera de España. Otro es la banca, tal vez porque teníamos una penetración más baja: hemos cerrado un proyecto muy importante con el BBVA […] Lo que está más parado es la Administración Pública, que no era el más importante pero a lo mejor representaba un 15 ó 20% de las ventas; ahora está congelado.