Se suponía que 2020 sería un gran año para el mercado de almacenamiento de datos en sus distintas vertientes. Los líderes históricos del sector (Dell EMC, HPE y NetApp) preparaban la recogida de frutos de sus adquisiciones de los últimos años, con la que han buscado rebajar su dependencia de una base instalada envejecida. A su lado, han florecido competidores jóvenes a caballo de nuevas arquitecturas, que acentúan la subordinación del hardware al software, de este al modelo cloud y todo con un avance de los ingresos recurrentes. La pandemia ha roto todo pronóstico. Sin ella, tal vez hubiera sido distinta la entrevista con James Petter, quien dirige el negocio internacional de Pure Storage.

James Petter

En años recientes, muchas de esas empresas jóvenes e innovadoras han sido absorbidas por sus mayores. Pure Storage, pionera del almacenamiento flash, ha resistido las ofertas de compra: nacida en 2009, presentó su primer producto en 2011 y cotiza desde 2015. En marzo ha cerrado su mejor año fiscal, con 1.600 millones de dólares de ingresos y un crecimiento interanual del 21%. Pero, cinco años después de salir a bolsa, su rentabilidad se hace esperar. Al trimestre siguiente, pese a la Covid-19 (o a favor de ella) los ingresos han vuelto a crecer un 12%.

En junio, al retomar la actividad tras dos meses enfermo de coronavirus, Charles Giancarlo, CEO de Pure Storage, reapareció (en pantalla) durante la conferencia anual de la compañía, Accelerate 2020. El eje de su discurso fue el incremento de las suscripciones a la oferta Pure-as-a-Service, que en sólo tres meses han crecido un 37%. Giancarlo – y James Petter en la conversación que sigue – apuntó como causa dos tendencias existentes pero aceleradas por la pandemia: la consolidación de los centros de datos y la migración a la nube.

Los resultados del primer trimestre [del año fiscal 2021] han sido muy buenos: un crecimiento del 12% entre abril y junio no lo consigue cualquiera. Me induce a preguntar qué se espera del resto de 2020 […]

Como sabe, todas las predicciones económicas contemplan caídas del PIB del 10% o más este año, de manera que mi respuesta no es optimista. Soy consciente de una bajada previsible del gasto en T.I. Pero, haciendo memoria de la crisis de 2008 y pese a las diferencias con la que estamos viviendo, añadiré una coletilla: sólo los más ágiles y flexibles pueden confiar en que atravesarán esta crisis a salvo. Lo más significativo de los resultados de Pure Storage del trimestre no es el crecimiento de los ingresos, aunque pueda parecer excepcional, sino el incremento del 37% en el capítulo de suscripciones [120 millones sobre una facturación de 367 millones]. Me parece representativo de una situación que todo indica será prolongada: las empresas se esfuerzan por ahorrar costes y por ser más ágiles; ambos atributos añaden valor a sus negocios. Para eso pueden contar con Pure Storage.

Usted dirige tres regiones: EMEA, Asia Pacífico y América Latina ¿Ese razonamiento es válido para los mercados europeos?

Precisamente, lo he dicho pensando en Europa. Durante la emergencia de la pandemia, hemos tenido que atender requerimientos urgentes de gobiernos europeos que buscaban nuestra ayuda con sistemas de almacenamiento que debían ser capaces de soportar ataques de ransomware, desgraciadamente frecuentes en estos tiempos. Asimismo, con el teletrabajo y el uso intensivo de herramientas de colaboración, varias compañías recurrieron a Pure Storage al dispararse el número de usuarios de sistemas que necesitaban soporte inmediato. En España, el CRAG [Centro de Investigación en Genómica Agricola] necesitaba llevar adelante un proyecto en el que sus científicos pudieran analizar datos y hacer ejercicios de predicción gracias a nuestra PaaS.

[…] Ciertos verticales habrán aumentado su demanda mientras la de otros ha caído. Supongo.

Supone bien, pero nuestra política es muy consistente: no tratamos de manera diferente a los sectores en mejores condiciones financieras que a los que pasan un mal momento. Pienso, por ejemplo, en las aerolíneas o ciertas cadenas hoteleras que tienen dificultades serias, o en los bancos y aseguradoras, que pueden ser más flexibles con sus presupuestos de T.I.

¿Cómo describiría la competencia en el mercado europeo del sector?

Sin entrar en detalles acerca de lo que hacen mis competidores, parece innecesario decir que la demanda está condicionada por la economía y en particular por la posición de liquidez según qué clientes. Tenga en cuenta que nuestro modelo de negocio se caracteriza por reducir el TCO [coste total de propiedad] comparado con el mismo parámetro en otros proveedores. Los informes de analistas confirman una mejora continua de la capacidad competitiva de Pure Storage.

Tuve ocasión de conocer  Pure Storage a finales de 2011 y desde entonces visite tres o cuatro veces su sede original en Mountain View […] A lo que iba: no es una empresa que tuviera que proteger una herencia de productos o una base instalada. Pasan los años y poco a poco las tendencias del mercado tienden a igualar a los competidores: ya no basta con tener flash para diferenciarse; hay que probar capacidad de adaptarse al modelo cloud […] 

Supongo que en esas visitas habrá conocido a Coz y a Scott [Colgrove, cofundador y Dietzen, primer CEO]. Fueron ellos quienes decidieron que los productos de Pure Storage tendrían la flexibilidad necesaria para situar el centro de datos donde lo deseara el cliente: en casa o en la nube. Y esto significa disociar el software del hardware en el que esté integrado, para llevarlo a un hyperscaler o la capacidad de mover datos desde un centro de datos a una nube pública, la definición de un modelo híbrido.

¿Cuáles son los productos más demandados en Europa? 

Tenemos una gran fuente de negocio en la familia Flash Array //x, basada en la tecnología NVME. Pero la línea más vendida es sin lugar a dudas FlashBlade, orientada a datos no estructurados e ideal para casos de uso de Inteligencia Artificial y necesidades de restauración rápida. Luego vienen los Flash Array //C, nuestra oferta de capacidad. Tener una cartera diversa de productos implica que los clientes pueden tener una experiencia moderna basada en sus propias políticas de gestión de los datos. En consecuencia, ellos mismos pueden decidir qué producto es más indicado para ellos según su circunstancia.

¿Qué lugar ocupa Cloud BackStore, que entiende es la solución nativa para Amazon Web Services? ¿Por qué no es extensiva a otros hyperscalers? 

Hemos empezado por AWS porque en ese momento era el más maduro de los proveedores de cloud pública, con el que tenemos un magnífico entendimiento. Pero lo hemos hecho extensivo a Azure y nuestra hoja de ruta contempla a Google Cloud. Estamos muy dispuestos a trabajar con todos los hyperscalers, siempre en el espíritu de dar la máxima capacidad de elección a los clientes. Además de los tres más conocidos hay cientos de proveedores de servicios cloud, generalmente de alcance regional, con los que tenemos distintos grados de colaboración.

Los competidores tradicionales de almacenamiento se han ido adaptando a los nuevos paradigmas; todos tienen una oferta flash, por ejemplo. Y aunque cuentan con una base instalada que en general les es fiel, necesitan diversificarse y seguir creciendo. Hay otros actores más jóvenes, cuyos planteamientos se inspiran en el almacenamiento cloud. Tal como lo veo, Pure Storage no es ni una cosa ni la otra; ¿Cómo Esperan crecer?

Llevo en esta compañía seis años; nunca pensé que llegaríamos a donde estamos ni que tendríamos esta variedad de productos. Pienso que la clave está en que el cliente se sienta cómodo y en condiciones de definir su política de datos particular y de automatizarla. Tanto da que los datos estén en la nube o en un centro de datos propio […] Reconozco [risas] que el almacenamiento no es el tema más fascinante del mundo. En realidad, su interés reposa en que se puedan analizar y correlacionar los datos de la manera más simple y automática posible. Esto lo hacemos con productos como Pure 1, en el que seguimos invirtiendo y del que espero que volvamos a hablar en otra ocasión.  Esta es la dirección de nuestro viaje.

[…] El almacenamiento es un mercado ´comoditizado`, tanto o más que otros: el precio por unidad desciende y a la vez se hace más esencial y competitivo. En la presentación del trimestre he descubierto que las suscripciones son el 25% de los ingresos. ¿Esta proporción se confirma en Europa?

Por norma, no desglosamos las cifras geográficamente, pero puedo decir que Europa es probablemente la región que en estos momentos crece más rápidamente, se debe en parte a la Covid-19, que ha acelerado la demanda de nuestras soluciones. Recuerdo que el año pasado fui a ver a un cliente y resultó ser una persona llena de dudas, incapaz de tomar una decisión clara. Volví a verle hace un tiempo; la compañía tenía tomada la decisión, pero el hombre seguía dudando de si el CEO autorizaría el desembolso. ¿Le cuento el final? La pandemia ha disipado todas las dudas.

Interesante ¿Cómo compran almacenamiento las empresas? ¿Por qué compran Pure Storage? ¿Cuál es la ventaja? ¿Cómo es percibida por los clientes? Ahí tiene una batería de preguntas. 

Cuando un cliente compra Pure es muy improbable que cambie de opinión más adelante. La razón es que nuestros productos son concebidos para ofrecerle la mejor propuesta de TCO. Hace cinco años, si alguien necesitaba 1 PB, eran seis o siete racks; hoy el mismo PB cabe en 3U. O sea que este juego va de consolidación del datacenter […] Otro aspecto es que las aplicaciones de hoy, por lo general requieren una baja frecuencia y un alto throughput. Con las tecnologías de disco o cinta, era inevitable un cuello de botella […] pero en la era de flash, está resuelto con NVME (Non-Volatile Memory Express). En nuestro caso, un factor decisivo en la toma de decisión es el modelo de suscripción. Partimos de asumir que cada tres años, si ha pagado el mantenimiento, el cliente recibirá los nuevos controladores gratuitamente. Esto significa el mismo producto pero con una tecnología que entretanto habrá mejorado sin necesidad de hacer más migraciones. Esta es mi respuesta a su batería […]

Me he saltado una pregunta sobre Cloud Block and Store, la solución de Pure Storage creada para que la venda AWS […]

No es así. La venden nuestros partners. Por ejemplo, Arrow, uno de los más importantes en Europa.

¿Cómo trabaja Pure Storage con sus partners en los mercados europeos? 

Nuestro modelo de distribución es dual. Tenemos partners que llamamos preferentes y de élite. El estatus de estos últimos no está basado en los ingresos sino en los recursos que destinan a educarse a sí mismos en los productos de Pure; por tanto, un requisito es tener un laboratorio y otro es una determinada cantidad de ingenieros en plantilla. Los partners preferentes no los vemos como una categoría inferior, pero las exigencias son menores. Tal vez le interesará saber que tenemos varios distribuidores paneuropeos y que buscamos más la calidad que la cantidad.