El pasado julio, Nutanix cerró su año fiscal 2020 con unos ingresos globales de 1.307 millones de dólares, un 6% de aumento que en el cuarto trimestre fue del 10%. Como es habitual, la compañía no desglosa estos datos por países, pero en el mercado español el crecimiento llegó a ser del 148%, según Iván Menéndez, country manager de la compañía californiana. La explicación de tal disparidad, explicaba Menéndez en diálogo con el autor de este blog, se encuentra a la vez en un incremento del equipo humano y en el giro que está dando la clientela española hacia el modelo multicloud. Por las mismas fechas se producían dos anuncios que añadirían nuevos elementos a la de por sí exhaustiva conversación.

Iván Menéndez

Dheeraj Pandey, cofundador de Nutanix en 2009 y desde entonces CEO de la compañía, anunciaba su decisión de dejar el puesto cuando concluya el proceso de selección de un sustituto. Por si esto no fuera suficientemente llamativo, en la misma rueda de prensa Pandey presentó una inversión del fondo Bain Capital por 750 millones de dólares con la que se asegura una estabilidad financiera a medio plazo, que gestionará el futuro CEO .

Desde la primera sesión el año, la acción de Nutanix ha sufrido un descenso del 24% y la capitalización bursátil se ha quedado e 4.900 millones de dólares, muy lejos del máximo alcanzado en junio de 2018, lo que ha dado lugar a hipótesis diversas.

En las preguntas que tenía previstas se han colado dos noticias de trascendencia. Una es el anuncio de retirada de Dheeraj Pandey como CEO de Nutanix; la otra, una inversión de 750 millones de dólares de Bain Capital. Han sido simultáneas, lo que invita a una interpretación conjunta

A mi modo de ver, la entrada de Bain es muy relevante por varios motivos. Nutanix lleva más de año y medio con una transición muy fuerte hacia el modelo de suscripción, que en parte viene inspirado por el hecho de que Dheeraj es miembro del consejo de Adobe, una compañía cuya evolución es un buen ejemplo de ese modelo. Cuando cualquier empresa se pasa al modelo de suscripción, está cambiando un dinero up front que usualmente recibía en pago de licencias plurianuales, por otra figura en la que se le reconoce una parte de ese valor y sólo por el año en curso […] La inversión de Bain es una inyección de dinero que compensará esa minoración en el flujo de caja. Adoptar el modelo ACV [Actual Cash Value] requiere contar con esa flexibilidad.

Y predictibilidad

Exacto. Bain invierte en Nutanix porque esta es una empresa solvente con una visión de largo alcance, atributos que gustan mucho en Wall Street. Nos hicieron una presentación interna en la que contaron que antes de tomar la decisión hablaron con un centenar de clientes de los que recibieron respuestas muy positivas, no distintas de lo que escriben los analistas de Gartner o Forrester, pero siempre es mejor la opinión de un cliente basada en la experiencia.

Ese mismo día, el CEO anunció que dejará el puesto y que la compañía busca sustituto, lo que entre otras cosas significa que no había plan de sucesión […] Es  por lo menos sorprendente

La explicación que el mismo Dheeraj ha dado es que, coincidiendo con la pandemia y estando confinado en su casa, ha tenido una oportunidad de reflexionar sobre sus prioridades personales. Además, la compañía llevaba dos años fiscales con un volumen de inversión notable, crecimiento en todos los parámetros; esto, ha dicho, le ha llevado a la conclusión de que en el mercado está a punto un nuevo ciclo y que lo mejor sería que lo acometiera un nuevo CEO. Como todo tiene su contexto, el de Nutanix es que la oferta multicloud está alcanzando una apreciable madurez.

Recuerdo una conversación anterior en la que pude notar un énfasis mayor en multicloud que en el mensaje primigenio de Nutanix, la hiperconvergencia. ¿Se está produciendo una mutación?

Hay que entender por qué razones llegan los clientes a la hiperconvergencia o al multicloud. No importa tanto el nombre de la tecnología que vendes sino acertar en aquello que espera cada cliente. La crisis sanitaria, por hablar de actualidad, ha demostrado que ciertos proyectos que en el pasado tardaban meses en decidirse, han tenido que ser aprobados e incluso completados en cuestión de semanas. Lo que ha sacado las castañas del fuego a muchas empresas han sido las arquitecturas cloud o, como nos gusta llamarlas, cloud-like.

Ahí tendríamos tema para largo [risas]

Lo que necesite. Explicamos a todos los clientes que con una única suscripción le permitimos montar su cloud privada o bien llevar cargas a una nube pública. Este ha sido el salto delante de Nutanix en los últimos diez meses. Es normal que nuestros principales competidores, que se han pasado quince años hablando del datacenter, encuentren dificultades para hilar un discurso multicloud cuando su negocio procede mayoritariamente del viejo modelo de licencias perpetuas y del servicio de soporte. Me parece evidente que la agilidad del cloud o del multicloud está asociada con la inmediatez y el pago por uso.

Me costaría encontrar un competidor que diga lo contrario […]

Cuando en Nutanix hablamos de multicloud, queremos decir que el cliente puede empezar en su datacenter, pero también puede llevar unas cargas a Azure porque le resulta conveniente en ciertas áreas y otras a AWS sobre la base de otra propuesta de valor. Puede hacerlo en un tiempo corto y bajo una única suscripción. Esta es nuestra diferencia.

Aunque los analistas siguen como si nada, situando a Nutanix en el ranking de la hiperconvergencia, parece que la compañía va a otra guerra

No exactamente. La hiperconvergencia es una arquitectura compartida por todos los hyperscalers: AWS no tiene una arquitectura que no sea hiperconvergente, como no la tienen Azure o Google Cloud. Como sabe, los fundadores: de Nutanix venían de Google, donde no se dedicaban a ordenar el datacenter sino a construir una nube pública,  que acabaría siendo la actual plataforma GCP […] El principio fundacional de la compañía, por lo tanto, no consistía en meter servidor y almacenamiento dentro de una misma caja de metal, sino en desarrollar un modelo de servicio para que, con una consola y casi sin necesidad de manual, se pudieran crear y aprovisionar entornos, desarrollar aplicaciones, soportar un negocio. En mi opinión, la gran transformación de la forma de consumir TI se produce en ese momento, con la aparición del modelo cloud.

Esto nos lleva directamente al modelo de negocio de Nutanix y a cómo lo está asimilando el mercado español

Esta es una compañía en la que el modelo de suscripción se adapta con naturalidad a las propuestas multicloud. Me consta que en su blog se ha ocupado del intento de los llamados hyperscalers por aterrizar con una oferta completa en clientes que buscan una propuesta híbrida viniendo de la experiencia on-premise. Cada uno a su manera, AWS, Azure y Google Cloud sostienen que tienen tecnologías para montar una nube híbrida, pero la realidad es que no parece que todavía estén tan maduras como otras alternativas ajenas, entre ellas la nuestra. Esto ha hecho que cada vez hagamos más cosas con esos hyperscalers. En este sentido y en esta medida, la estrategia de Nutanix ha girado hacia estos partners de los que se puede decir que son ineludibles.

[…] La pregunta era si el mercado español ha girado

Nuestro crecimiento en España ha sido del 148% año sobre año, lo que en parte refleja el hecho de que nuestro equipo casi se ha duplicado: un 84%. Mi comentario es este: en el mercado español, antes de tomar ciertas decisiones, las empresas quieren ver referencias. Los más innovadores nos piden nombres internacionales y los que siguen a rebufo piden nombres españoles de relevancia. Hace dos o tres años era difícil para Nutanix presentar una gran cuenta como referencia; esto ha cambiado radicalmente. Por ejemplo, hemos llevado adelante un proyecto con el sector público que ha tenido cierta repercusión en otros ministerios […]

Me pone en la obligación de pedir nombres [risas]

Como sabrá por experiencia, es algo delicado. Pero sin violar acuerdos de confidencialidad puedo decir que tres de los cuatro grandes bancos de España son clientes de Nutanix y el cuarto está haciendo pruebas. En nuestro último encuentro de clientes expusieron sus casos Caixabank e Ibercaja, que no se prestan con frecuencia a hablar públicamente de sus proveedores. Cada vez más, vamos a pliegos del sector público y en algunas comunidades que antes nos compraban soluciones puntuales, ahora nos invitan a concursos para sustituir sus entornos TI.

Para eso hacen falta socios

Tiempo atrás intentábamos hacer las cosas por nosotros mismos, pero en los últimos eventos hemos contado con la presencia de Telefónica, GFI [nota: rebautizada Inetum], Captgemini, Indra y DXC, entre otros. Un gran proyecto no lo puedes hacer solo, por lo que en los recientes hemos ido en compañía de alguno de ellos. Que tampoco trabajan contigo si no te ven  musculatura para dar garantías al cliente.

Ahora parece que toda la industria se ha lanzado a vender VDI [Virtual Device Infrastructure] aunque no todos tienen la tecnología. ¿Es la barra de pan o son torrijas de temporada?

Se acerca más bien a la barra de pan [risas]. Lo que pasaba con los proyectos de VDI era que las grandes cuentas tomaban precauciones legítimas ante la duda de cómo se expandiría realmente esa tecnología en su plantilla. Y que fuera estable y rentable en su caso particular. Hoy podemos decir con orgullo que toda la contratación de Vodafone en Europa se hace a través de entornos virtualizados con Nutanix; son 50.000 usuarios concurrentes. No hay razones tecnológicas para que VDI no pueda generalizarse dentro de una organización.

 Tampoco son proyectos que puedan abordarse en solitario

Dudo mucho de que haya algo que pueda hacerse en solitario, aun teniendo los medios. Tenemos unos partners extraordinarios, como Lenovo o Telefónica, con los que trabajamos en muchos proyectos. Otro caso reseñable es Citrix, con la que tenemos una relación fantástica a pesar de que tiene en su portfolio un área en la que compite con Nutanix.

Hemos pasado sobrevolado la noción de hibridez, bastante socorrida. ¿Cómo la concibe Nutanix?

Cuando consideran la posibilidad de dar el salto al cloud, muchas empresas necesitan arquitecturas mixtas que ante todo les permitan ordenar su casa y, segundo, estar seguros de que habría marcha atrás en caso de necesidad. Hemos tenido conversaciones con algún hyperscaler sobre casos concretos. Nutanix se siente parte de un ecosistema: si el valor para el cliente está en una solución completa, rápida y gestionable, tenemos que apoyar esa línea.

El principal competidor de Nutanix se llama VMware; no hay ecosistema que valga.  

Sin ninguna duda, es la compañía que Nutanix ve como el competidor más problemático. Creo que la diferencia no está en la capacidad de los ingenieros ni en la visión de los CTO respectivamente, sino en la historia de cada una. Cuando naces con una arquitectura en la que todo va por silos y tienes gran éxito durante 20 o 25 años, un buen día descubres que la pulsión del mercado va por otro lado, por un modelo de consumo sencillo, sin silos. No puedes seguir adelante sin cambiar tu catálogo, sin optimizar y desplegar tu solución sobre elementos de infraestructura que en sí mismos tienen un alto grado de complejidad.

No basta para explicar por qué no pueden trabajar juntos […] No será el hipervisor, porque también Citrix tiene el suyo, distinto al de Nutanix

Por poder, supongo que podríamos. De hecho, durante varios años de esta década, Nutanix fue premiada como la mejor solución en VMworld.

Me gustaría hablar de la relación, parece que de creciente intensidad, entre Nutanix y HPE.

Véalo retrospectivamente: por un lado, HPE había comprado Simplivity y por otro tenía una alianza sólida con VMware. Según escriben los analistas y blogs como el suyo, esa colaboración se hundió debido al triángulo que forman Dell, EMC y VMware. Vamos a la situación actual: el valor en bolsa de Dell y su futuro como compañía son distintos con VMware o sin VMware. Esto puede explicar por qué Nutanix aparece en el horizonte de HPE. Supongo que me preguntará por qué siendo dueña de Simplivity, HPE decide aliarse con Nutanix […]

No le voy a preguntar, ya se ha ofrecido voluntario [risas]   

Pues le invito a analizar las ventas de Simplivity dentro y fuera del Ibex 35. La verdad es que tiene una solución fantástica para ciertos ámbitos, pero que se queda corta en otros entornos. Observo en mi equipo comercia un gran aprecio por la seniority de HPE, de modo que podría decir que las dos  compañías tienen razones para encontrarse.

[…] Con igual franqueza, ¿podría decirme de qué le ha servido a Nutanix la relación con HPE?

Puede resultar más fácil o más difícil pero siempre tienes que estar preparado para una alianza con los proveedores de hardware y no con uno solo. Nutanix tiene acuerdos con HPE, Lenovo y Fujitsu; tal vez menos fluídos con IBM y Cisco. Como ve, no tenemos el típico problema de que si no hay alianza tampoco hay certificación […]

He abusado de su tiempo, le pido disculpas […] El modelo de suscripción está en auge y ya representa el 78% de los ingresos de Nutanix. ¿Qué papel juega en este crecimiento el acuerdo con Greenlake, servicio de pago por uso de HPE?

Nutanix tiene una convicción absoluta acerca del modelo de suscripción. Aquí, en España, cada día encuentras un cliente que ni siquiera lo había contemplado pero, en este momento, lo está evaluando con toda seriedad. No nos cuesta demasiado esfuerzo hacérselo ver. Los tres fabricantes de servidores con los que trabajamos tienen fórmulas de pago por uso: HPE (Greenlake), Lenovo (TruScale) y Fujitsu (uScale). El primero ha ganado ostensible reconocimiento en el mercado. Lo que Nutanix ofrece a través de Greenlake es sencillamente una consola de gestión de cargas única; en el fondo, no es muy distinto de lo que venden AWS, Azure o Google Cloud.

Si es así, ¿por qué destaca Greenlake?

Es que si me pongo en la piel de un cliente que quiere  pagar por uso, podría perfectamente migrar a una nube pública, pero sé que mientras tanto seguiré necesitando mi propia infraestructura. De manera que con Nutanix en Greenlake – o en TruScale o uScale – tendré resueltos los dos criterios en un modelo mixto.