En octubre, Telefónica pulsó el botón nuclear al lanzar Movistar Fusión, una oferta de servicios empaquetados con dos novedades principales: precios agresivos para contrarrestar la caída persistente de su cuota de mercado, y soportada por FTTH (fibra hasta el hogar). La iniciativa tuvo efectos previsibles, y alguno inesperado. Entre los primeros, la reacción airada de Vodafone y Orange, que amenazaron con recurrir al regulador para obligar a Telefónica a negociar la cesión de uso de su infraestructura y, sin perjuicio de ello, anunciaron un plan conjunto de inversiones en despliegue de fibra; las dos cosas para no quedar fuera de ese mercado al que no pueden renunciar.

Guillermo Mercader

Otro efecto ha consistido en que, tras afirmar que los precios de Telefónica no podían replicarse sin perder dinero, sus competidores han encontrado la manera de lanzar ofertas competitivas con paquetes de telefonía móvil y navegación por internet (la telefonía fija convencional ha perdido, por lo visto, su valor de mercado). Cada uno, claro que a su manera, trata de retener su clientela. El resultado ha sido el contrario: una aceleración de la portabilidad, trasvase voluntario de clientes de un operador a otro persiguiendo la tarifa más baja en cada momento. En marzo, la portabilidad móvil llegó al récord del 33%. Los operadores virtuales, que no tienen red propia, han sido los ganadores netos; Telefónica, el que más tiene que perder, ha sido el que más ha perdido.

En este contexto, el conflicto sobre la FTTH parecía eclipsado y la telefonía móvil ha vuelto a ser el dolor de cabeza. No es así, en realidad: la fibra marca la divisoria entre quienes pueden llegar a tener una oferta convergente triple play o quadruple play competitiva (distintas combinaciones de banda ancha fija, banda ancha móvil y televisión de pago), que según la CMT suman actualmente unos 2,7 millones de clientes. Poder ofrecer convergencia sería condición para pescar en los casi 18 millones de clientes de algunos de esos servicios por separado.

Aquí es donde entra en juego un operador peculiar, ONO, en principio especializado en la tecnología de cable (distinta de la fibra) sobre la que ha ofrecido, fundamentalmente, servicios de televisión de pago. Para Guillermo Mercader, director general de Residencial de esta empresa, la convergencia es una oportunidad, pero ha saltado sobre la presa desde un ángulo diferente, atrapando clientes móviles a través de la portabilidad, y empaquetando una oferta multiservicio.

¿Qué tal le sienta a ONO esta competencia que llega como un aluvión?

Estamos preparados, y se nota. Nuestra red llega a 7 millones de hogares, que equivalen a una cobertura del 40% del total de España, y la hemos conseguido a través de un esfuerzo de inversión muy fuerte… y muy caro. Desde luego, llegar a los hogares con un acceso distinto al par de cobre que lleva en las casas más de un siglo, es extremadamente costoso. Por esto creo que deberían pensarlo los operadores móviles que ahora están hablando de desplegar redes de fibra. Incluso Telefónica ha tenido una curva de aprendizaje complicada.

La aparición de Movistar Fusión ha alborotado el mercado de la banda ancha. ¿Es bueno o malo para el negocio de ONO?

Nos confirma que tenemos un potencial tremendo, porque ya no tenemos que competir con el ADSL, una tecnología que está en las últimas en cuanto a la capacidad que puede ofrecer, y porque la gente tiene más dispositivos de acceso y los 6 ó 10 megas son una prestación muy limitada para el usuario de hoy y no digamos el de mañana.

¿Hasta cuánto puede llegar la red de ONO?

Ya estamos dando servicio de 200 megas a una parte de nuestros clientes, y los laboratorios internacionales están validando pruebas de un giga, que a muchos usuarios les sonará como una cifra fantástica, pero estamos seguros de que ese listón no tardará en alcanzarse. Aquellos límites que tenía la tecnología del cable en sus inicios están definitivamente rotos.

Últimamente, el protagonismo de la banda ancha parece corresponder a las redes móviles más que a las fijas […]

Esa es una imagen relativa, y hasta diría que interesada. Nosotros creemos que la diferencia entre fijo y móvil dejó de existir hace tiempo: ¿son conscientes los usuarios de que el wifi al que se han acostumbrado es un entorno de movilidad, y de que su infraestructura está vinculada a la red fija? Entonces, ¿qué es una red móvil? En última instancia, una frecuencia de radio, pero su uso ha llegado a ser tan intenso que hace imprescindible conectar las estaciones base por fibra.

¿Cuál es el plan de negocio de ONO en esa línea?

Como sabe, hace un par de años compramos en subasta frecuencias de móvil preparadas para LTE, que no estamos desplegando porque vamos a esperar a que haya terminales en el mercado. Y el dividendo digital, cuando se concrete, va a acelerar estos procesos.

Sí, pero… ¿cuál es el plan?

Entre las dos cosas, vamos a disponer de una infraestructura de red que permitirá tener nodos activos en los barrios, en las cercanías de las casas, con la posibilidad de desplegar eficientemente cualquier entorno fijo-móvil, que nadie más tiene en este mercado. Porque ya lo estamos viendo en otras compañías: la concurrencia en un entorno de movilidad tiene limitaciones, a menos que tengas puntos de fibra en muchos sitios.

No veo la desventaja de Telefónica, sinceramente […]

No me refiero tanto a Telefónica, porque tiene mucha infraestructura, sino a los otros competidores en móviles; el tipo de red que tienen es de conectividad para sus radios, pero no con la cercanía de ONO a los hogares. Por otro lado, Telefónica tiene una capacidad de crecimiento muy importante, pero tendrá que pasar por tensiones que nosotros hemos vivido en los diez últimos años.

Aunque no es un operador móvil, ONO tiene una oferta agresiva de telefonía móvil, para empaquetarla con otros servicios […]

Es que la tenemos desde hace tiempo, pero ahora se notan más sus frutos. Para empujar el móvil, lanzamos una oferta convergente; está claro que no podemos equipararnos a los operadores móviles tradicionales, pero ya estamos en más de medio millón de clientes móviles como operador virtual. Y mes a mes vamos liderando la captación de clientes vía portabilidad.

Esa oferta forma parte de paquetes de servicios, que en el caso de ONO vienen determinados por la oferta de televisión. ¿Hay una demanda real de volumen para quadruple play?

Si me lo hubiera preguntado hace tiempo, hubiera dicho que la demanda para quadruple play era limitada, por debajo del 5%; hoy le digo que cada día más gente pregunta por nuestra oferta integrada de servicios.

Para llegar a eso, han tenido que rifar los precios de la telefonía móvil […]

Que los precios en las comunicaciones móviles en España eran demasiado altos, no lo discute nadie, ni siquiera los que se han beneficiado de los precios altos. Lo digo porque en realidad el quadruple play está muy influído por el móvil: la gente se ha dado cuenta de lo que puede ahorrarse, y está pasando lo que antes pasó en Francia o en Reino Unido.

Deduzco que ONO se ve a sí misma como la alternativa a Movistar Fusión […]

No, lo que veo es que Telefónica está empezando a ser una alternativa a la única oferta que había de alta velocidad, que era la nuestra […] Hablo de velocidades tres veces más altas. Y hablo de un millón y medio de clientes que tenemos en banda ancha pura; la mitad de ellos, 700.000, con velocidades superiores a los 30 megas. Claro que ellos todavía están empezando.

Es curioso que en un momento en que la fibra se ha puesto de moda, el cable haya vuelto al primer plano. Hay movimientos de capitales hacia el sector, proyectos de fusiones en Alemania e Italia, la compra de Virgin por el grupo Liberty […] ¿A qué lo atribuye?

Para mí, es una constatación de que las redes de cable, con su capacidad, su base de clientes y su modo de operar, son las grandes opciones para lo que viene. Se habla insistentemente de FTTH, pero la verdad es que el número de hogares que hay en Europa con accesos de alta velocidad gracias al cable, es más del doble o del triple de los que hay con fibra, y esto los inversores lo saben […]

Hemos hablado mucho de móviles y nada de televisión, que es por lo que el mercado todavía reconoce a ONO. El mercado de los contenidos audiovisuales está muy revuelto […]

Hoy por hoy, realmente hay tres grandes operadores de televisión de pago en España: ONO, Telefónica [que ha rebautizado Imagenio como Movistar TV] y Digital Plus, los tres con una escala que va de cerca del millón al millón y medio de clientes. Para cualquiera que quiera entrar en el mercado, esa escala sería muy difícil de alcanzar. Y es verdad que hay una situación económica agravante, la subida del IVA en setiembre pasado, que el mercado todavía está digiriendo.

¿Se ha contraído el mercado?

Evidentemente. Muchos clientes se han dado de baja y ahora estamos tratando de analizar cómo puede evolucionar a medio plazo, porque estamos convencidos de que el ancho de banda que tenemos nos permitiría dar servicios más personalizados, bajo demanda […]

Con perdón, de eso se habla desde hace años, sin concretarse […]

Lo mismo pasó con internet, el boom inicial llevó a un estallido y luego, de pronto, empezó a dispararse. Lo que está cambiando la perspectiva es el fenómeno de las pantallas múltiples: en las casas han entrado las tabletas, donde antes había un televisor ahora hay dos más un ordenador con prestaciones audiovisuales […] ahí vemos una oportunidad que no había hace un par de años.

¿Cómo podría afectar la llegada de nuevos fenómenos, como Netflix, Amazon, Apple TV, Google TV, que por ahora son promesas, pero asoman en el horizonte?

Creemos que podrían dinamizar el mercado, porque los usuarios van a identificar esos fenómenos, como usted los llama, con la capacidad de acceder fácilmente a contenidos personalizados.

España es un país muy tradicional en el consumo de televisión. ¿Por qué no sube el consumo de televisión de pago y sí sube el de televisión cutre propiciado por la TDT?

No hay más que ver las ratios de la televisión de pago en Reino Unido o en otros países para comprobar que vamos muy rezagados […]

¿Es un problema sociológico o económico?

Las dos cosas; hay una inercia sociológica, desde luego, pero el entorno económico no induce a la gente a pagar por un servicio adicional, y menos en tiempos de crisis. Pero los jóvenes van a cambiar las cosas, a partir de su hábito de consumir contenidos audiovisuales en sus ordenadores y tabletas […]

No les yo veo muy dispuestos a pagar por esos contenidos […]

[risas] Aun así, se van creando mecanismos de cambio. En definitiva, sin ignorar las dificultades que están a la vista, creemos que se va a producir una evolución en cuanto al uso, al consumo y al menú de servicios. Podrán ser quadruple play o triple play, según incluyan televisión o no. Sabemos que este no será un año excepcional, pero tampoco perdido. Vamos a seguir empeñados en dar a nuestros clientes más servicios, más valor. Para hacerles ver que esto es distinto.