Nokia Siemens Networks (NSN) ha atravesado un 2009 difícil, con ingresos declinantes y unas pérdidas de 1.640 millones de euros, la mayor parte originadas en el tercer trimestre. A sus rivales Ericsson  y Alcatel-Lucent  no les ha ido mejor, pero esto es magro consuelo. El competidor chino Huawei sigue ganando terreno en el ranking de esta industria, muy afectada por el descenso en las inversiones de los operadores. La conversación con Beppe Donagemma, durante una fugaz visita a Madrid, venía precedida por dos buenas noticias: la mejora de las cuentas de NSN en el cuarto trimestre (17 millones de euros de beneficio operativo) y la firma de importantes contratos.

A la vista de los resultados financieros, no puedo menos que preguntar por las causas de esa caída brutal del 16% en las ventas del último trimestre. ¿Qué pasará de ahora en adelante?

Ha sido una decepción, cómo no, pero una bajada del 16% en el cuarto trimestre es mejor que la del 21% entre el segundo y el tercero; interpretamos que se ha detenido el ritmo de declive, lo que no quiere decir que los problemas hayan pasado. Los resultados de 2009 reflejan la crisis económica y financiera, e indican que los operadores han pisado el freno en sus inversiones. En segundo lugar, la compañía ha perdido cuota de mercado como consecuencia de su propia decisión de dar prioridad a la rentabilidad y la tesorería. Luego hemos aceptado el hecho de que este es un sector duramente competitivo en precios, por eso estamos revisamos aquella decisión. Esperamos que el cambio se traduzca en los resultados de sucesivos trimestres.

Estamos en el primero, ¿cómo se presenta?

Generalmente, la industria de infraestructuras muestra debilidad estacional a comienzos de año, tras un cuarto trimestre que suele ser fuerte. Confiamos en que esta tendencia se confirme, y el rango de ventas que esperamos oscila entre 2.600 y 2.900 millones de euros en este trimestre.

¿Cómo explica que NSN haya perdido mercado frente a sus competidores?

Ya he dicho que muchas dificultades son atribuibles a una decisión estratégica anterior, forzada por la situación financiera de la compañía: poner la rentabilidad por encima de la cuota de mercado. Pero en noviembre, adoptamos un lema, Driving for Growth, que resume nuestra prioridad actual. Por cierto, la situación financiera ha cambiado gracias a un préstamo sindicado por 2.000 millones de euros que ha hecho desaparecer aquel imperativo.

Y ahora van a por todas […]

Tenemos una postura más agresiva en el mercado, que procura equilibrar la necesidad de mantener la calidad de los márgenes con la mira puesta en los ingresos totales y el margen absoluto. Por otra parte, algunas consecuencias de la integración de estructuras y productos de Nokia y de Siemens están superadas: los clientes nos dicen que hoy tenemos una cartera más competitiva que el año pasado. Esto en un contexto de mercado más estable que, combinado con lo anterior, nos permitirá recuperar cuota y mejorar los resultados en la segunda mitad del año.

O sea que antes no eran competitivos, … y ahora sí.

El mercado es realmente muy competitivo, pero estamos consiguiendo contratos sanos y sostenibles, como se ha visto en el de Telenor para Dinamarca, que fue nuestra primera referencia nórdica en LTE, y en los dos recientes con TeliaSonera para Suecia y Noruega. Obedece a que presentamos ofertas competitivas, y a que nuestra capacidad de servicio es difícil de igualar.

[…] pero los competidores no están quietos.

Cierto. Aunque algunas de las presiones extremas en materia de precios son menos aparentes – en este momento, ZTE es el rival más agresivo. Nokia Siemens Networks sigue considerando que Ericsson y Huawei son sus principales competidores, particularmente en las redes inalámbricas. Hace tiempo, se nos podía ver como rezagados en ciertas áreas, pero la reasignación de recursos ha estrechado mucho la diferencia. Por otro lado, Alcatel-Lucent es fuerte en redes fijas, pero lo es menos en las móviles.

¿Y la competencia en los servicios, en outsourcing?

En este negocio concreto, creemos haber tenido en 2009 el mayor crecimiento de la industria. Competimos principalmente con Ericsson por los grandes contratos de servicios gestionados; en principio, Alcatel-Lucent es una amenaza menor. En cuanto a los fabricantes chinos, son muy fuertes en la implementación de redes, pero están muy detrás de NSN en los servicios gestionados.

Aparentemente, se han acelerado los proyectos LTE durante 2009. En general, todavía son pilotos, no despliegues reales. ¿Qué calendario contempla NSN?

Nokia Siemens Networks ha hecho progresos notables en LTE durante el cuarto trimestre; el hecho de que tenemos el mejor hardware y el mejor software comerciales de la industria, empieza a reflejarse en los acuerdos. Gracias al contrato de TeliaSonera, sumado al anterior de Telenor, llevamos acumulados ocho referencias en LTE, el número más alto del sector.

¿Habrá más noticias sobre LTE este año?

Creemos que habrá lanzamientos comerciales en Japón y Estados Unidos; en el resto del mundo, dependerá mucho de la disponibilidad de terminales.

Varios fabricantes de móviles trabajan en esa línea, y Samsung parece ser el socio favorito de NSN. ¿Por qué no Nokia?´

Estamos probando nuestra infraestructura LTE con decenas de chipsets de distintos fabricantes; es una buena noticia, si se piensa en que había muy pocos cuando empezaron las pruebas con 3G. A mi juicio, demuestra que LTE es una aproximación diferente, en la que la electrónica de consumo jugará un papel importante. En este plano, Nokia es para nosotros un partner clave, pero no el único.

¿Cree que la política de compras de los operadores se inclina más hacia los bajos precios? ¿Estaría NSN dispuesta a sacrificar márgenes para ganar cuota de mercado?

Nuestra primera ambición es firmar contratos que sean a la vez sostenibles y rentables; ahora podemos ser más agresivos que antes, por lo que analizamos oportunidades que en otro momento hubiéramos dejado pasar. Dicho esto, no perseguimos los contratos a cualquier coste.

La reducción de CAPEX de los operadores es visible. ¿Se corregirá este rumbo en 2010? Según usted, ¿cuáles son hoy las prioridades de inversión de sus clientes?

2009 ha sido un año muy duro, pero ciertas áreas nos permiten mirar con confianza el futuro: la explosión del tráfico de datos continuará impulsando la banda ancha, por lo que los operadores van a necesitar nuevos modelos de negocio y explorar otras fuentes de rentabilidad. Esto expandirá el mercado para los servicios gestionados y, por tanto, el crecimiento y rentabilidad de NSN estarán dictados por la habilidad para captar más OPEX de nuestros clientes.

Transformar CAPEX en OPEX, suele decirse. Esto hace que los servicios gestionados ganen terreno. ¿Cuál es la perspectiva de los próximos meses?

No hay que ver los contratos de outsourcing como una simple respuesta a la crisis económica. No sólo porque llevan entre 6 y 18 meses de negociación, sino porque los ha habido durante años, tanto en los mercados desarrollados como en los emergentes.

¿Cuánto representan los servicios en el negocio de NSN?

Durante los dos últimos años han sido más importantes, y en 2009 representaron el 45,4% de las ventas. Estamos en un buen momento para crecer en este segmento, debido al cambio de modelo de los operadores.

Cuando se les pregunta por LTE, muchos operadores móviles dicen que hay margen para desarrollar HSPA y para compartir infraestructuras. ¿Qué peso tiene la mejora de redes 3G en la oferta de NSN?

3G es una parte estratégica de nuestro negocio, desde luego. Los operadores seguirán invirtiendo para que sus redes evolucionen hacia HSPA, y tienen dos buenas razones para hacerlo: responder a la creciente penetración de los smartphones, y ofrecer a sus clientes un servicio de mejor calidad.

La imprecisión regulatoria sobre las redes de nueva generación, ¿está afectando el ritmo de las inversiones? ¿Cuál es la posición de NSN al respecto? ¿Coincide con la de los operadores?

En los países europeos, hay un apetito notorio por aumentar la velocidad y capacidad de la banda ancha, por dos razones: cerrar la brecha digital y garantizar un mejor servicio en las áreas urbanas. Un marco regulatorio claro acerca del uso y compartición de las redes de nueva generación ayudaría a los operadores a trazar sus planes. Las inversiones son necesariamente altas, y los operadores quieren calcular el retorno antes de acometer sus proyectos.

Periódicamente vuelve a hablarse de otra fase de consolidación en esta industria. ¿Piensa que el nivel de concentración actual es suficiente? ¿Veremos nuevas fusiones y adquisiciones?

El fundamento racional de la consolidación anterior sigue teniendo validez. En un sector tan intensamente competitivo, que está en una fase madura de su desarrollo, es imprescindible contar con una amplia cartera de productos y servicios; esto requiere fuertes inversiones en I+D que, a su vez, exigen una escala imposible para estructuras pequeñas. Por estos motivos, es probable que continúe la consolidación, pero es muy difícil para mí predecir qué forma adoptará.

Sí, pero tras el intento fallido de adquirir activos de Nortel, ¿qué opciones de crecimiento tiene NSN?

Como anunciamos en noviembre, NSN aspira a reforzarse mediante acuerdos y adquisiciones. En la primera línea, tenemos un acuerdo firme con Juniper, y seguimos analizando otras posibilidades. No puedo decir nada sobre el segundo aspecto, excepto lo obvio: si hubiera activos interesantes a un precio adecuado, estaríamos dispuestos.