Los proveedores tradicionales de sistemas de información – y también los más jóvenes – están de parabienes porque su mercado mundial crece (el 9,7% en el pasado trimestre) al fin una evolución positiva tras el bajón de la pandemia. Debería seguir creciendo, según todos los pronósticos, pero esta es a la vez una situación compleja, en la que juega una reconversión tecnológica constante, el ascenso de nuevos competidores carentes de rémoras y, claro está, unos beneficiarios al acecho, los gigantes de la nube con los que unos y otros están obligados a pasar por el aro [eufemismo: cooperar]. Todo sumado, la mejor salida a la vista es una mutación del modelo, ahora bajo la batuta del software.

Gajen Kandiah

Estas cuestiones ocuparon una videollamada veraniega con Gajen Kandiah, CEO de Hitachi Vantara, compañía que es el fruto de sucesivas fusiones dentro de la rama de tecnologías de la información del conglomerado industrial japonés Hitachi, al que debe su nombre de familia. El epicentro de la actividad de Hitachi Vantara seguirá siendo el mercado de almacenamiento de datos, en el que conserva una considerable base instalada en bancos y grandes corporaciones. Para situar al lector: Hitachi Vantara es la cuarta del ranking mundial de IDC, un empate técnico con IBM, gracias a su facturación de 738 millones de dólares en el primer semestre de este año.

Gajen Kandiah nació en Sri Lanka, pero emigró a Estados Unidos a mediados de los años 80. Durante treinta y seis años trabajó en distintas áreas del sector tecnológico, dieciséis años en Cognizant, donde acabó su carrera como presidente de Digital Business. A mediados del 2020 fue fichado como CEO de Hitachi Vantara. Su misión – dice – es participar de la  transformación digital de un conglomerado de 80.000 millones de dólares, impulsando el negocio de la empresa fuera de Japón.

¿Cómo ha sido su desembarco en una compañía de matriz y cultura tan japonesa?

En Hitachi encontré una compañía global, presente en distintas industrias y en diferentes países y regiones. Apenas llegar, dediqué los dos primeros trimestres a mantener reuniones con clientes y también con analistas, con el propósito de comprender su perspectiva del mercado, qué necesidades tenían y cómo esperaban que evolucionaran. De esas conversaciones, por supuesto, he extraído unas cuantas conclusiones que estoy tratando de aplicar concienzudamente.

¿A saber?

La primera tiene que ver con el viraje que se está produciendo desde la compra de almacenamiento según ha sido habitual durante décadas hacia otros modelos que vienen inspirados por el software: el pago por uso o por consumo, que ahora se está haciendo corriente en nuestro sector. Decididamente, la mayoría de los clientes prefieren el segundo modelo, lo que implica algo muy relevante para esta compañía: la capa de software de los sistemas de almacenamiento ha adquirido una importancia que yo llamaría crítica. Lo que aprendí de ese ciclo de conversaciones es que Hitachi Vantara necesita seguir diseñando y escalando su negocio core de almacenamiento, al mismo tiempo que construye nuevas capacidades de software. Ambos planos han de conectarse para que un modelo de pago por consumo sea cualitativamente superior para los clientes, no un mero artefacto financiero.

¿La cartera de productos tenía la dimensión adecuada para lograrlo, a tenor de esas conversaciones?

Normalmente, los clientes razonan así: si no quiero comprar productos de almacenamiento de otro proveedor, ni tampoco la plataforma de datos de otra compañía, pero al mismo tiempo busco una solución multicloud y una oferta Kubernetes, ¿qué me puede ofrecer usted, que acaba de llegar y ha venido a visitarme?  La lección era transparente: tenemos que disponer de un extenso portfolio propio que nos permita ser proveedor único o, si esta aspiración no fuera posible, articular un ecosistema de terceros a los que podamos integrar en nuestro ciclo de ventas.

Bueno, no parece un modelo de negocio tan diferente […]

Sí que lo es. Todo lo que hacemos tiene un norte: estar preparados para que los clientes consuman volúmenes crecientes de datos, los gestionen en el lugar que mejor corresponda a sus necesidades, y asegurar que tienen posibilidades de almacenar esos datos on-premise o en la nube pero siempre de la manera más eficiente en costes; esta es la premisa para que de sus datos puedan extraer valor. Esto es probablemente lo más difícil: por grande que sea la cuantía de los datos, el problema no está en el tamaño sino en la capacidad de extraer valor; es el verdadero reto que enfrentan nuestros clientes y, desde luego, nosotros con ellos.

¿Le importaría ser más preciso?

Realmente, es una estrategia que hemos puesto en marcha este año, hace pocos meses, cuyo eje es la capa de datos. Lo que estamos construyendo es un enfoque multitier. En primer lugar, la infraestructura: a partir de ahí, que esas capacidades sean definidas por software para que los clientes decidan cómo manejar sus recursos de almacenamiento y de asignar debidamente el flujo de datos. Por lo tanto, la siguiente capa debe darles esa capacidad de mover los datos ida y vuelta entre su datacenter y un servicio cloud; subrayo de ida y vuelta porque los costes de migrar los datos desde la nube suelen ser una fuente de problemas inesperados para mucha gente. Así que tratamos de que sean capaces de montar sus propias soluciones – y, por supuesto, tenemos las nuestras – para reducir esos costes, sin los cuales ese movimiento sería más frecuente de lo que es en la práctica.

Había pensado en preguntarle por la importancia de la marca en esa estrategia. El nombre de Hitachi no necesita presentación, porque suele asociarse a un sinfín de productos, pero el de Hitachi Vantara necesitaba asentarse, tras varias fusiones y alguna adquisición que modifican su personalidad

Conozco la compañía y sus componentes desde hace años, por lo que me consta el reconocimiento en el mercado por la calidad de sus productos y soluciones. Lo que estamos haciendo con la estrategia actual es llevar ese reconocimiento como compañía de almacenamiento a otro plano que nos corresponde como compañía data driven.

¿La adquisición de GlobalLogic cambia en algo ese planteamiento?

En materia de marca, nos queda mucho por hacer: es una cuestión que en la práctica se ha planteado hace pocos meses. Bajo el paraguas de Hitachi Vantara, queremos que la marca Lumada conserve su asociación con la gestión de datos. En cuanto a la adquisición de GlobalLogic, quedó cerrada en julio de este año y está destinada a ampliar considerablemente nuestro alcance […] Son piezas que nuestros clientes conocen por separado y es mi tarea que no se pierda esa continuidad mientras las unimos en busca de una percepción única. Este es un tema de conversación frecuente con los clientes locales, los analistas y por supuesto con la prensa.

¿Podría describirme el catálogo de la compañía atendiendo a la supuesta dicotomía entre los viejos y los nuevos paradigmas del almacenamiento?

[…] Trato siempre de ver las cosas con los ojos de nuestros clientes. A ellos no necesariamente les importa esa distinción entre lo tradicional y lo nuevo. Lo que sí les importa podría enunciarse coloquialmente como “no no vengas a venderme almacenamiento sino aquello que podría hacer de manera diferente gracias a lo que vienes a venderme” [risas]. La segunda cuestión, que está íntimamente relacionada, es la evolución del mercado hacia un nuevo modelo de gestión de datos, en el que el almacenamiento es una pieza importante pero no será la única. En definitiva, esto nos lleva hacia una generalización del modelo as-a-service.

Si me permite, dediquemos un minuto a la categoría de almacenamiento de objetos, de la que no se habla tanto, pero crece en el mercado. ¿Es importante para el negocio de Hitachi Vantara?

Deje que le responda con una elipsis, porque todas las categorías son importantes. Una marca asentada por décadas en este mercado, como Hitachi, necesita evolucionar pareja a las necesidades de sus clientes. En nuestra huella tenemos algunas implantaciones de almacenamiento de objetos, pero no quisiera especular sobre cómo van a evolucionar. Lo que puedo transmitir es mi convicción de que estamos alineados con la estrategia de los clientes y seguiremos observando cómo aumentan o reducen su foco en determinadas líneas.

[…] Hablemos de partners, entonces. ¿Es relevante para Hitachi Vantara la relación con los hyperscalers?

Si usted revisa nuestro portfolio, verá que va mucho más allá del hardware de almacenamiento: crece rápidamente el rol del software. Por eso nuestra estrategia comercial tiene como prioridad la aceleración de la presencia de la marca en el mercado de la gama media, para la que hemos creado una organización ad hoc. Dentro de este esquema entra el canal de distribución. Por otra parte, es sabido que tenemos lazos muy firmes con AWS, Google Cloud y Azure, gracias a los cuales podemos ofrecer una gama de soluciones de software para mover cargas de nuestros clientes a los servicios de esos proveedores cloud en cualquier momento.

¿Cuál es el contenido material de su modelo de negocio as-a-service?

Nosotros tenemos desde hace tiempo un servicio llamado EverFlex, al que vamos a añadir más prestaciones con la perspectiva de escalarlo. Como he dicho, el modelo de consumo está creciendo rápidamente, tanto en cifras absolutas como en porcentaje, por lo que nuestra intención es reforzar esas capacidades. La línea maestra es clara: avanzar hacia un modelo que sustituye capex por opex. Creo que su contenido está claro.

Se observa en el mercado una intersección, tal vez complementariedad, entre compañías de almacenamiento y compañías de gestión de datos o de protección de datos. ¿Cómo se relaciona Hitachi Vantara con estas?

En materia de protección de datos, tenemos en nuestro ecosistema a Commvault, con la que funciona un acuerdo de OEM. También nos integramos con Veritas, como revendedores de su portfolio. En ambos casos, dejamos la decisión final en manos de los clientes.

Sorprende que no haya mencionado el papel que juega la inteligencia artificial. A diferencia de otros entrevistados, dicho sea de paso [risas]  

¿No será por haber tomado un camino diferente al de esos entrevistados? Si usted mira el diagrama del grupo Hitachi, le será fácil imaginar que con tantas y tan diversas actividades industriales, desde la electrónica de consumo hasta la maquinaria pesada, hemos tenido que desarrollar una gran cantidad de algoritmos específicos para la resolución de problemas, principalmente en cuestiones de automatización. Por tanto, en lugar de hablar de la IA como algo horizontal, nos dedicamos a construir y aplicar el conocimiento de la compañía en IA y en machine learning a cada situación concreta. Luego, cuando es pertinente, lo trasladamos a otros mercados. Hay un ejemplo magnífico, el acuerdo con los parques temáticos de Disney, que le invito a estudiarresort.html . Es una experiencia magnífica de mantenimiento predictivo en la que cobra relevancia la inteligencia contenida en nuestra Hitachi Edge Platform.

Ah, a propósito:  ¿cuál es la tipología de los clientes y en qué medida son comunes a otras sociedades del conglomerado Hitachi?

Acerca de la tipología, si la miro con los ojos de Vantara, los clientes más importantes proceden de industrias reguladas, en las que rigen normas muy estrictas de protección de datos: servicios financieros, seguros, salud, telecos y otras tecnológicas. Ahora bien, si en lugar de centrarnos en el almacenamiento me pregunta por clientes de software y servicios, los grupos serán los mismos, pero vemos que con frecuencia muy acelerada se incorporan otras industrias que agrupamos bajo el común denominador de Ciencias de la Vida. Obviamente, según los países, son importantes los clientes del sector público.

Supongo que lo dice como perspectiva mundial. ¿Cómo se manifiesta en los mercados europeos?

Estamos muy satisfechos con ellos. En el segmento de almacenamiento, Europa y Estados Unidos van a la par y gozamos de un crecimiento estable en ambas regiones.