La pregunta inicial, que definiría el eje de la conversación, no podría ser más directa: ¿hacia dónde va el mercado de servicios informáticos ante el empuje del cloud computing? La/s respuesta/s daría para mucho, porque el fenómeno de la nube no sólo se extiende horizontalmente sino que está obligando a todo el sector de las TI a adaptarse. Cada cual según de dónde venga. Los servicios informáticos, un mercado poliédrico, sigue creciendo sin dejar de mirar hacia el modelo cloud, que necesariamente le afecta. ¿Cómo? Incorporando nuevas fórmulas de entrega y de pago. Lo sabe bien François Castro, director general de la división de servicios de Econocom, el entrevistado de esta semana.

François Castro

Le pillo en un tiempo de reestructuración de la compañía en España ¿En qué afecta a la rama de servicios, de la que usted es responsable?

Lo que hemos hecho en los últimos meses ha sido integrar a fondo las diferentes compañías que el grupo había adquirido a lo largo de seis o siete años , una fase en la que la prioridad era ampliar el portfolio. En el ámbito de los servicios, las compras más significativo fueron las de Osiatis y Ermestel; una especializada en servicios gestionados en torno al usuario, la otra más cercana a la infraestructura. Y, por supuesto, la incorporación de Nexica y su oferta de servicios cloud.

¿Qué debo entender por ´integrar a fondo`?

Consolidar el know-how de todas esas compañías para darles una aproximación al mercado mejor definida. Sobre todo, que los equipos, tanto los comerciales como los de preventas y delivery puedan enfocarse juntos en la oferta de soluciones. Además, no podemos olvidar que en el área de servicios nos apoyamos en una actividad de renting muy potente históricamente, a diferencia de los competidores que en este plano tienen que ir de la mano de los bancos.

¿Por qué subraya esa diferencia?

Los bancos u otros mecanismos de financiación no tienen interiorizada la capacidad de financiar algo que se vende como servicio y no como un bien físico. En el caso de Econocom, hemos eliminado un tabú que con frecuencia bloquea las inversiones en TI. En la práctica, seguimos teniendo dentro del grupo tres actividades, que son el mantenimiento, los servicios gestionados y la consultoría.

¿Puede describir brevemente esos tres componentes?

Para Econocom, el mantenimiento es un clásico que se ofrece con total  independencia de marcas y fabricantes; es un negocio estable, con un ligero crecimiento, pero me importa señalar su resiliencia. Hace años nadie daba un duro por esta actividad, atrapada entre los fabricantes y el l cloud. En los servicios gestionados, hemos crecido muchísimo este año, gracias a varios contratos importantes. En la consultoría es relevante la contratación de especialistas en ITSM, que dedicamos a trabajar con ServiceNow o Atlassian. Y en la gestión de activos de software (SAM), por encima de la infraestructura aportamos cada vez más consultoría con la meta de convertirla en ingresos recurrentes.

Le propongo que revisemos uno por uno los segmentos de servicio según Econocom […] Algunos son clásicos, otros de nuevo cuño.

Antes mencioné el mantenimiento y su vínculo con el renting, lo más clásico de lo clásico: cuando arriendas un equipo, este tiene un ciclo de vida pero no siempre coincide con su renovación […] El mantenimiento es un servicio sin glamur, es un negocio que para algunos decrece apreciablemente. Para nosotros se ha estabilizado, pero en el que hemos ido cambiando de modelo: no trabajamos tanto con clientes finales sino más con integradores. Se da la paradoja de que nuestros competidores en servicios gestionados nos piden que prestemos ese servicio de mantenimiento. Incluso ha habido concursos de outsourcing en los que tras el cambio de adjudicatario, el cliente ha impuesto que Econocom preste ese servicio porque de ninguna manera están dispuestos a depender del fabricante.

Vaya, eso sí que es legacy

Pero yo lo pondría en las capas bajas de servicio gestionado. Por ejemplo, podemos ofrecer una solución de backup con su almacenamiento y su software que libera al cliente de encargarse cada mañana de verificar los logs […] aquí tenemos un exponente de la idea de Econocom: acompañar a nuestros clientes con soluciones ´paquetizadas` […]

Bueno, veo la idea, pero ¿funciona como estrategia?

Funciona porque cualquier empresa sabe por experiencia que al día siguiente de poner en marcha su backup ya estará desactualizado. Pero nadie se levanta por la mañana para actualizarlo.

Creo ver una línea en su relato: el punto de apoyo de Econocom puede no tener glamur, pero alguien tiene que ocuparse, como ha dicho. Me dirá que los medios tendemos a fijarnos en lo brillante y no miramos otras caras no menos importantes del mercado.

Como usted dice, alguien tiene que ocuparse; ahí tenemos un activo. Hace poco, un CEO me decía que continuamente hay alguien que le propone dar pasos decididos de transformación digital […] y la empresa los da, pero sin olvidar que aquello que le da de comer depende – y dependerá por bastante tiempo – de algo que cierta gente desprecian por ser legacy.

A propósito, deberíamos hablar de infraestructura […]

En eso también hemos cambiado. Tenemos que pasar de un modelo en el que los ingenieros se dedicaban a una virtualización, una cabina… cosas así de rutinarias, a trabajar con elementos que nos permitan acompañar a los clientes gradualmente hacia un modelo cloud. En esto trabajamos muy estrechamente con Nexica, que persigue el modelo de cloud en torno a la tecnología de VMware […] Los clientes, en mayor o menor medida, van hacia un modelo en el que hay una dosis de cloud pública, otra de privada y proporciones variables de on-premise. El papel del grupo es orquestar todo eso, ayudar en la automatización para que no haya sobresaltos en el viaje.

¿Esa es la importancia de ser propietarios de Nexica?

En mi opinión el cloud privado como fórmula única está condenado; tiene que ir necesariamente hacia el multicloud, algo así como lo que ocurre en el mercado eléctrico, con una figura de bróker cada día más habitual. Para andar ese camino se necesita la capacidad suficiente para decir al cliente:  “no temo que no me compres un equipo; incluso si no me lo compras, te voy a acompañar con el servicio que te asegura Nexica, que es un cloud privado con elementos de Amazon, de Azure o de los dos.

Hablaremos luego de eso. Ahora, ¿a dónde se dirigen los servicios informáticos? Es evidente que la existencia de la nube ha influído de manera notable sobre ellos […]

Para mí, es bastante simple. Vamos hacia un modelo de outsourcing que tiene mucho de partnership. No creo, o he dejado de creer, en el modelo cliente-proveedor. En cambio, creo en otro en el que las empresas se van a centrar cada vez más en su core business […] el día de mañana será excepcional que el 100% de las personas que trabajan en una compañía sean empleados en nómina. Esto será función de la generalización de los servicios. Y aunque nadie sabe predecir esa evolución, lo razonable es un modelo de acompañamiento […]

Resumo: 1) los servicios serán EL factor diferencial, y 2) se extenderá la modalidad de pago por uso de recursos.

Ya lo estamos viendo. El otro día leía un informe según el cual cada persona dedica al menos dos horas cada día a buscar información. Trataba de personas cuyo trabajo es dar servicio a otras, para lo que tienen que  buscar la información necesaria. No estoy seguro de haber contestado, pero es mi modo de ver.

Gracias por el detalle, pero ha contestado sólo a la primera parte, no a la relativa al pago por uso […]

Claro. En principio, para que el negocio as-a-service funcione, tiene que estar vinculado a la venta de algo físico con alto coste inicial y una manera de repercutirlo […] Si hablamos de un servicio, podría tener menos interés porque se va a prestar o desplegar a lo largo del tiempo. Por esto mismo, el pago por uso está funcionando: cuando se ´paquetizan` soluciones como en el ejemplo del backup de hace un momento.

Entiendo que el modelo funcionando… para Econocom

Lo que quiero señalar es que el mercado avanza hacia un nivel creciente de desmaterialización. El efecto derivado del renting lo interpretamos como signo de que los clientes buscan fórmulas diferentes a la compra en propiedad de los equipos.

Pero se trata de un negocio financiero, no de tecnología […]

Por supuesto. Si nos comparamos con un determinado integrador, la diferencia está en que somos agnósticos y en que tenemos en el grupo una actividad de renting, a diferencia de fabricantes que todo el mundo conoce por lo que venden, pero que suelen tener un esquema financiero propio.

O entenderse con la banca, lo ha dicho antes.

La banca no tiene por qué ser agnóstica. Cuando vas a un banco a pedirle financiación para algo en lo que la parte física es pequeña y la de software grande o cuando hay algo particular como una parte fija y otra variable […] el banco valora la calidad del firmante pero le cuesta entender el formato… y muchas veces dice que no. Esto no ocurre con Econocom.

Eso es porque el banco gana dinero con una cosa y Econocom con dos cosas [risas]

Y porque el cliente busca soluciones novedosas, que en informática exigen rapidez de ejecución, mientras que la capa de financiación introduce demoras que por lo general limitan la creatividad de la oferta.

Volviendo a Nexica: ¿es un catalizador del negocio de Econocom o sólo un lubricante?

Hoy podría ser un lubricante pero será un factor clave. Primero, porque un mundo de infraestructura sin la capacidad de dar servicio cloud es un callejón sin salida. ¿Cómo funcionamos, objetivamente? Nexica tiene su dirección general y tiene sus elementos novedosos, herramientas para diferenciarse de una cloud pública pero además están reinvirtiendo en innovación. Por nuestra parte, trabajamos con Nexica en sinergias tanto comerciales como de preventa: evitamos que pueda interpretarse que vamos a una oportunidad como competidores, quedaríamos fatal. Por lo tanto, para Econocom es importante tener dentro una compañía como Nexica, a la vez que para esta es importante el respaldo de Econocom. Porque ir al mercado con un discurso cloud no es atractivo para todos los clientes. Muchas veces puedes empezar con un proyecto que ha hecho el cliente y conseguir que ese objetivo se encamine hacia un modelo cloud.

¿Qué hace exactamente Nexica?

Primero, es una empresa nacida en el mundo cloud. Segundo, algo que hace muy bien es fidelizar a sus clientes con un concepto flexible de los contratos. Tercero, en su mayoría, esos clientes están en Cataluña y Baleares, y ahora está extendiéndose a otras geografías.

El mundo cloud es, por así decir, más versátil que los tres o cuatro grandes que todos conocemos […] Lo que pregunto es cuál es el espacio de Nexica

Desde luego no es un gigante de la cloud pública, pero toda su filosofía y su perspectiva está fijada en la nube. No es una operadora que quiere hacer cloud, no es una empresa de servicios informáticos que se asoma al cloud, no es una de hosting que ha descubierto que se gana más dinero vendiendo cloud en lugar de alojamiento.

Bien, pero cualquiera de esos ejemplos podría presentarse a un pliego que ponga cloud services.

Podrían y lo hacen, pero nos hemos quitado esa especie de complejo de inferioridad que a veces lleva a pensar que esos pliegos están pensados para otros. Según los casos, vamos solos o vamos junto con ellos: una regla de oro para sentarnos a negociar es que que nadie se sienta superior a otro. Hemos ganado recientemente un concurso muy importante, de Sanitas, y lo hemos ganado frente a competidores que a priori eran muy fuertes. Y con los que también podemos trabajar en otros proyectos, una cosa no quita la otra.

Puede ser algo colateral, pero antes ha mencionado a ServiceNow como partner […]

En función de las soluciones, podemos trabajar con ellos o con Atlassian, que son muy conocidas. O con EasyVista, una empresa francesa que tiene una oferta interesante en SaaS muy adaptable al mercado español. Como sabe, ServiceNow es un referente en el mercado, Atlassian está enfocada a clientes que buscan soluciones open source, que generan mucho servicio y es un segmento abundante en España […]

Creo que para terminar, la pregunta pertinente debería ser ¿qué espera Econocom de 2020?

Evidentemente, hay elementos externos al mercado en sí, que habrá que ver cuánto influyen. Se está hablando de enfriamiento de la economía y yo lo achacaría a un conjunto de indecisiones que tienen explicación fáctica. Pero, pensando egoístamente, no creo que a corto plazo vayan a tener un impacto importante sobre la demanda de servicios.