Gartner acaba de publicar este cálculo: los ingresos globales por servicios cloud representarán este año 68.300 millones de dólares, y en 2014 llegará a los 148.800 millones. Razón suficiente para interesarse por conocer el punto de vista de Microsoft, primera empresa de software del mundo, y por las vicisitudes que implica subirse a la nube sin sacrificar lo esencial de su modelo tradicional de licencia. Este fue el tema de la conversación con Enrique Fernández-Laguilhoat, que a continuación se transcribe (casi) literalmente, aunque inevitablemente acortada para restringir la versión a lo esencial de un asunto tan vasto y tan rico que sin duda volverá a este blog próximamente.
Enrique Fernández-Laguihoat
Si trazamos una línea, en uno de cuyos extremos está la licencia clásica y en el otro la nube, ¿la diferencia estaría en el control que cada parte cede a la otra?
Advierto que la pregunta lleva implícito un cierto juicio de valor. Lo cierto es que en la licencia tradicional, hay una cesión de control por parte del fabricante, mientras en la nube se tiende a lo contrario, pero es demasiado esquemático decirlo así. En la práctica, el modelo de la nube le da al fabricante herramientas para mantener una relación continua con el cliente al que le presta un servicio, que el segundo paga por meses o trimestres, con la peculiaridad de que si deja de pagar, dejará de recibir el servicio, cosa que no ocurre con la licencia tradicional, en la que quien compra una licencia sabe que es suya, porque ha comprado un derecho de uso para siempre, claro que con la limitación de que no tiene derecho a las siguientes versiones del producto. Esto cambia en el nuevo mundo de la nube, y creo que es bueno para todos: para el cliente, porque no tiene que incurrir en la compra de infraestructura, evitándose un gasto de capital; para nosotros, porque nos permite tener una relación continua con el cliente.
Entonces, ¿todo el mundo contento?
Hay piezas del engranaje que se ven afectadas y cuesta encajarlas. Como es sabido, Microsoft es una compañía que se apoya en el canal, y este cambio de modelo sin duda tiene un impacto en el canal. Con la venta de una licencia, se llevaba un margen, en principio bastante dinero, mientras que ahora, sus ingresos son mensuales, cantidades pequeñas pero regulares. Lógicamente, el primer cálculo del canal le dicta que es poco dinero. Personalmente, creo que llegará un momento en el que nuestros partners que revenden estos servicios, tendrán más previsibilidad: habrá quienes tengan cumplido el 50% de sus objetivos antes de empezar el año; algún contrato se podrá caer, pero lo normal es que si un cliente está satisfecho con el servicio que recibe, mantenga la vigencia del contrato.
Teniendo la nube tan presente, ¿qué pasa con los contratos de licencia clásica?
Ha habido una flexibilización, se han hecho más amables y a mi juicio se debe a varios motivos, entre ellos uno fundamental: tenemos que ser competitivos en todos los planos, y en uno de esos planos están los contratos. La verdad es que hemos trabajado mucho para adquirir una cultura de la simplicidad, y dentro de Microsoft de esto no se ha librado nadie, ni siquiera los abogados [risas]. Hoy, un cliente que compra una licencia está comprando unos términos de uso, de duplicación … y poco más. Esa visión tópica de que el cliente está cautivo de la licencia, no se ajusta a la realidad: puede estar más o menos cautivo del software por lo que ha añadido sobre él, y esto acaba creando una dependencia, pero no con respecto a la licencia.
Hay dos factores que supongo se ven influidos: el volumen y el plazo […]
Nuestros contratos de volumen se hacen por tres años de compromiso, pero a cambio el cliente obtiene mejores condiciones, y precios más bajos. Además, incluyen la instalación de nuevas versiones, un cierto nivel de soporte técnico, formación […] hay una serie de elementos de valor añadido más allá de la pura licencia, que enriquecen el compromiso del cliente con la compañía. Y además, con opt-out: en tal caso se queda con una licencia que le da derecho a usar el software, pero pierde las ventajas de actualización.
Aquí es donde entra en juego la noción de calidad. ¿Es diferente en uno y otro modelo?
Creo que va evolucionando, porque el software es un mundo complicado en cuanto a la calidad. Nosotros, lo que ofrecemos son líneas de soporte, y nos esforzamos en dar un mejor servicio a los clientes que han encontrado algún problema. Este es el principal compromiso de calidad en el modelo tradicional: si algo falla, el cliente no paga nada y se corrige el problema en el menor tiempo posible. Por su lado, el modelo de la nube añade posibilidades de exigir más al proveedor, con los famosos contratos de calidad de servicio, que llevan una penalización en caso de que no se esté cumpliendo con lo estipulado. En la licencia tradicional no hay penalización, y en la nube es uno de los elementos que dan sentido al servicio […]
Podría decirse que el negocio del software consiste en fomentar la cautividad del cliente para asegurarse los contratos de mantenimiento. Con lo que la calidad recaería sobre el mantenimiento […]
Es verdad que para algunos clientes, cambiar de socio tecnológico implica costes muy altos, esto es un hecho. Aun así, me parece evidente que la industria está yendo hacia los estándares, sobre todo en el formato de datos. Realmente, el único caso en el que el cliente estaría cautivo sería aquel en el que maneja una gran cantidad de datos en un formato propietario que le impide migrar a otra herramienta u otra plataforma. Pero este extremo prácticamente ha desaparecido hace años, y Microsoft ha apostado por formatos estándar, o por publicar y abrir sus formatos para que el cliente – por lo menos desde el punto de vista de datos, que es lo que él ha creado – los pueda migrar a otro entorno. Históricamente, en la informática de hace más de diez años, había clientes que estaban atrapados, pero ya no es el caso; la industria, liderada por IBM, Microsoft, Sun y otros proveedores, ha ido en una dirección razonable, en la que se han creado una serie de estándares que todos respetamos.
Suena bien, pero la interoperabilidad es un constante caballo de batalla de unos contra otros. Ahora mismo podríamos escribir una lista de los litigios en torno a la cuestión.
En lo que respecta a Microsoft, tenemos hasta un vicepresidente de interoperabilidad, y así ha de ser en cualquier empresa informática que quiera tener éxito, porque ningún cliente se va a volver a poner en la situación en la que estaba hace diez años: sería suicida empezar ahora a crear formatos cerrados y propietarios, que nadie compraría […] claramente, hay estándares en la industria y hay una cultura por parte del CIO, que sabe dónde meterse y dónde no meterse.
La experiencia dice que muchos usuarios, cualquiera sea su tamaño, tienden a saltarse una versión, para actualizar el software sólo con la siguiente release. ¿Hay un ciclo que pudiera considerarse ´óptimo´, de renovación del software?
Esa es la obsesión de cualquiera que trabaje en este mercado. Porque el software tiene la mala costumbre de no desgastarse: se puede usar una vez o un millón de veces, y seguirá igual. Esto es lo que crea la necesidad de estudiar cuidadosamente cómo debe ser la siguiente versión, para que los clientes consideren oportuno volver a comprar…y pagar. Es nuestro reto, pero no sólo el de Microsoft sino el de toda la industria, y creo que es positivo, porque es justamente lo que permite que haya un montón de empresas cuya misión es innovar y añadir valor a sus productos. En este sentido, tenemos muy bien perfilados los tipos de clientes, los porcentajes,… dependiendo de cada producto. Y no tiene que ver con el tamaño de la empresa, sino con su perfil: las que quieren dar una ventaja competitiva a sus empleados, son más proclives a pasar de una versión a la siguiente, otras prefieren esperar a la subsiguiente.
De esto se puede interpretar que prevalece la lógica del proveedor, no la del cliente […]
Alguien ha calculado que el usuario medio sólo usa el 15% de Excel, pero para cada usuario ese 15% es distinto. Con esto quiero decir que es imposible satisfacer a todo el mercado, en el que hay requerimientos muy dispares. Esto también tiene que ver con nuestra concepción de la nube, en la que los cambios serán menos bruscos: será el proveedor, llámese como se llame, quien vaya añadiendo funcionalidades. Un buen día, fulano abre su correo electrónico y se encuentra con cambios que otros han introducido en su nombre. Es algo muy bueno, creo yo, porque así se producen los pequeños cambios incrementales, o se elimina algo que carecía de utilidad. Pero también puede ser frustrante, si el usuario no sabe por dónde van los cambios. Ahora, lo bueno es el ´todo automático´, no hay por qué preocuparse del número de versión, pero puede ocurrir que entre algo que no se quería, o sobre lo que no se ha dado formación a los empleados […].
¿Por qué no hacer que los cambios sean opcionales?
Es lo que está haciendo Microsoft…y también otros en la industria: cada función nueva no se activa hasta que el administrador diga que se active. Es la modalidad que se está planteando actualmente, pero seamos claros: puede llegar el momento en que habrá tal cantidad de cosas inactivas que se conviertan en un problema. Como de momento estamos sólo al principio del camino, no podemos resolver la duda de qué pasará dentro de diez años con ese producto nuevo que en el mundo tradicional ya tendría que haber pasado por tres mejoras cualitativas. ¿Cómo vamos a llegar a ese punto? De manera progresiva. ¿Habrá versiones en la nube? Lo vamos a vivir con gran interés porque, realmente, nadie sabe realmente cómo se comportará el mercado.
[…] aun así, hay que moverse ahora, sobre todo con el canal.
Y mucho, porque primero tenemos que educar a nuestro canal y a los propios comerciales de Microsoft en el hecho de que el modelo de conversión es diferente. Dentro de Microsoft podemos ajustarlo, para que al comercial le sea irrelevante si su cuota la hace con licencia tradicional o con la nube; y es muy importante que la neutralidad no se contamine por la forma de compensación. Como digo, internamente lo tenemos resuelto, pero no en el canal. Con el sistema de licencia, este fijaba su margen sobre la venta total, pero ahora es diferente, y desde luego entiendo las razones por las que el nuevo modelo levante algunas cejas. Estamos aún en esa fase pedagógica.
Permítame dudar de que internamente lo tengan tan resuelto […]
[Risas] Hoy la nube representa una parte muy pequeña de la facturación de Microsoft, pero es la gran apuesta de la compañía a partir del año fiscal que empezará en julio. Vamos a por ello, que nadie lo dude, y empezará a ser una parte importante de nuestra facturación: en dos o tres años, veremos cifras muy significativas, de entre el 15 y el 20% del negocio total.
Me temo que he planteado una disyuntiva drástica: licencia o nube. Habrá espacio para un modelo híbrido…
Puede haber y habrá distintos escenarios híbridos. Va a depender mucho de la capacidad de inversión: las empresas que tienen mucho dinero metido en su CPD no lo van a desmontar, y esta cuestión va a ir marcando pautas. Ahora bien, cuando esas estructuras se vayan quedando obsoletas o se amorticen, ya veremos. Todos nos vamos a jugar mucho, porque de las primeras experiencias se sabrá si ha salido bien.
¿Cuál es la situación actual, tras la puesta en marcha de Azure?
En este momento, lo que estamos viendo está relacionado con las aplicaciones a medida. A menudo me preguntan por las grandes experiencias que tengamos con Azure, pero nadie va a hacer eso: lo primero es probarlo. Y para probarlo, tenemos varios clientes en España con aplicaciones en la nube, aplicaciones que no son críticas pero les permitirán evaluar; cuando tengan una experiencia satisfactoria, se animarán a hacer más cosas. La ecuación técnica y económica es muy buena, y el despliegue es sencillo, pero una gran empresa no sube todas sus aplicaciones a la nube,… sería una insensatez profesional.