Por razones que ya no vienen al caso, Yoigo entró tarde en el mercado español de telefonía móvil, que para entonces ya estaba articulado con tres de los cuatro operadores previstos por la legislación y titulares de licencia. Tuvo que salvar la distancia con un planteamiento competitivo basado en dos ejes: el uso de redes ajenas mientras desplegaba la propia y un perfil de tarifas low cost. La adjudicación de espectro radioeléctrico para la cuarta generación abre, potencialmente, un nuevo reparto de la oferta. Para la filial del operador sueco Telia Sonera (que fue el primero en poner en servicio una red 4G en Europa) es una oportunidad de cambiar de estatus. Este era el esquema original de la conversación con Eduardo Taulet.

Eduardo Taulet

Pero las circunstancias se aceleraron en los días siguientes, cuando la novísima Comisión de Mercados y de la Competencia (CNMC) aceptó a trámite el recurso interpuesto por Vodafone y Orange contra el acuerdo por el que Telefónica y Yoigo, primer y cuarto operador del mercado español, van a compartir recursos. Aunque anterior, la entrevista con Taulet recoge esta controversia. Como era previsible, hace una enérgica defensa del acuerdo, pero la charla daba para más.

Los resultados del trimestre han sido buenos para Yoigo, ya puede estar contento.

Muy contento, considerando el momento macroeconómico. Y porque Yoigo es la única compañía del grupo Telia Sonera que sigue creciendo, más de un 3% en ingresos. Si excluímos el impacto de la interconexión, hemos tenido un crecimiento de tráfico facturado de aproximadamente el 5%. En un contexto de bajada de tarifas muy agresivo, es para estar contento.

También tiene encima una tormenta. El acuerdo entre Yoigo y Movistar ha sido recurrido por Vodafone y Orange, ¿cuál es su posición?

Sólo puedo hablar por Yoigo: qué aportamos y por qué nos interesa este acuerdo. En primer lugar, tenemos una red 4G y somos los únicos que disponemos de espectro abundante e inmediatamente disponible en la banda de 1800 MHz, lo que quiere decir que tenemos la posibilidad de monetizar la inversión alquilando nuestra red a terceros, no sólo a Telefónica. Es una práctica del mercado.

Pero en este caso no hay arrendamiento.

Cierto, el contrato es de roaming nacional, un pago por uso que es abierto y público; lo hemos comunicado al regulador, y hemos declarado que estamos dispuestos a dar las mismas condiciones a cualquier otro que lo solicite.

Apuesto a que ninguno lo ha solicitado.

Hasta ahora, ninguno, pero estamos en conversaciones con operadores virtuales que sí tienen interés en que exista una alternativa.

Quién lo diría. Durante años, Yoigo ha sido considerado casi como un operador virtual, por su perfil low cost.

Eso no es cierto, ni ha sido nunca cierto. Yoigo ha cumplido escrupulosamente con las inversiones a las que se comprometió con la obtención de la licencia, o sea que nada tenemos de virtual.

Ya lo sé, pero ¿de cuánto es la inversión en 4G? Porque se trata de un nuevo despegue para Yoigo, ¿o no?

Los accionistas de Yoigo han demostrado su compromiso invirtiendo casi 1.000 millones de euros. Una cantidad que nos permite complementar nuestra red con las de otros: primero lo hicimos con Vodafone, ahora con Telefónica, en un mercado abierto. Lejos de dificultar la competencia, la facilitamos, a la vez que ganamos una fuente legítima de ingresos.

El uso por Movistar de la red 4G de Yoigo es sólo uno de dos elementos del acuerdo. El otro, entiendo que más conflictivo, estipula que Yoigo comercialice el producto Movistar Fusión.

El regulador podría dar la razón a los recurrentes y rechazar el acuerdo.

Podría. En esa hipótesis, entendemos que se restringiría la competencia, porque todos los demás hacen lo mismo con sus redes y con el espectro que han obtenido en subasta, igual que nosotros. Por otro lado, se estarían mermando nuestros recursos para crecer en el mercado.

Vayamos por partes. ¿Cuál es la naturaleza del contrato, desde su punto de vista?

Por un lado, es un contrato de roaming sobre nuestra red 4G, y por otro un contrato de distribución de un producto fijo de Telefónica, que empaquetamos con nuestra oferta de móvil, gracias a lo cual podemos competir como operador convergente. ¿Por qué nos interesa? Porque la mayor parte de las pérdidas de clientes que hemos tenido se deben a que los clientes nos piden una oferta convergente fijo/móvil. No es porque sea una novedad tecnológica sino porque es una manera de ahorrar en su factura. Por nuestra parte, teníamos tres opciones: desplegar nuestra propia red fija, para lo que no estamos a tiempo ni ahora toca en recursos y cobertura, utilizar una oferta mayorista con nuestra marca y, la tercera, llegar a un acuerdo con un proveedor nato de red fija [..]

Para eso necesitan fibra y Telefónica no es la única opción.

Pero es la mejor opción, tanto en cobertura como en tecnología. […] Es un acuerdo de distribución y empaquetamos el producto: el móvil es de Yoigo y la fibra de Telefónica; nos permite competir como operador convergente, y al cliente le decimos la verdad.

¿Hubieran llegado a ese acuerdo bilateral si Yoigo no tuviera una capacidad en 4G que Movistar necesita hasta que pueda explotar sus frecuencias?

Puede que no, quién sabe. Lo importante es que es beneficioso para las dos partes, y para el cliente final. Desde el punto de vista de la competencia, posibilita: 1) que haya una oferta convergente adicional, de un operador que no estaba presente en ese mercado y 2) que haya un operador más de 4G, Telefónica, que ahora tiene una oferta complementaria a su propio despliegue.

Por eso les reprochan renunciar a competir con Movistar…

Quien diga que Yoigo no está compitiendo, engaña. Mire la captación de clientes, de dónde salen y a dónde se van. Lo que a algunos les duele es que Yoigo ha sido un dinamizador del mercado; muchas de las cosas que han ocurrido y que han aumentado la competencia, se deben a Yoigo. La oferta convergente es la que es. Hemos descartado el despliegue de una red fija propia; no tendría sentido para nosotros porque creemos que ya hay suficientes. En lo que respecta a 4G, Telefónica está desplegando su red y desde luego no va a sustituirla por la nuestra.

¿Qué beneficios aporta a cada parte?

Nuevamente le digo, yo sólo puedo hablar en nombre de Yoigo, pero creo que el acuerdo es beneficioso para ambas partes, y sobre todo es beneficioso para el cliente final. Desde el punto de vista de la competencia, facilita dos cosas fundamentales: 1) que haya una oferta convergente adicional por parte de un operador que no estaba en ese mercado y 2) que haya un operador más de 4G, porque Telefónica ahora tiene una oferta complementaria a su propio despliegue.

¿Han calculado los efectos del acuerdo sobre los resultados de Yoigo?

Lo primero que esperamos es que el cliente que quiera una oferta conjunta de fijo y móvil, al que hasta ahora no podíamos ofrecerle, se quede con nosotros: con casi cuatro millones de clientes, entendemos que era necesario, que se lo debíamos. Y si se quedan como clientes, esos ingresos se quedan en casa. Ojo, también esperamos captación de clientes, algo que nos estaba faltando frente a las ofertas de otros competidores.

O sea, combatir la migración hacia otros operadores.

Evidentemente. Que se vayan menos: el 42% de los clientes que se van de Yoigo migran a alguna oferta convergente; ahora, al tener una alternativa que no teníamos, podremos frenar la tendencia.

De paso, ayudan a Movistar a frenar su propia sangría. Esto es lo que molesta, me parece.

En el fijo sí, en el móvil no. El cliente de móvil sigue siendo de Yoigo y así va a ser en adelante. El cliente de móvil de Telefónica se pasará a Yoigo si entiende que nuestra oferta es atractiva, no hay cortapisa alguna en el acuerdo. Está claro que Telefónica quiere mejorar sus números: menos clientes que salen, más clientes que entran. Son clientes que tendrán un ahorro en su factura, de esto se ha hablado poco.

¿Y qué implica para que Yoigo deje de ser considerado un operador low cost?

Low cost no es un defecto. La esencia de Yoigo siempre ha sido low cost y sigue siéndolo. Lo que pasa es que nuestras inversiones son importantes, y hemos dado un salto de ser un operador que tenía problemas tecnológicos con 3G a tener que invertir, por las obligaciones asociadas a nuestra licencia y por nuestra vocación de ser un operador pleno. No nos íbamos a conformar con ser un operador alternativo, llámelo virtual o de nicho.

El enfoque comercial también ha cambiado. Yoigo empezó creyendo en la venta online, y ha terninado con tiendas […]

Hemos entendido que si queríamos un cierto volumen de clientes necesitábamos tiendas. El 87% de las ventas de telefonía móvil que se hacen en España pasan a través de tiendas físicas. O teníamos tiendas o no tendríamos el volumen de clientes que queríamos. Es importante para la imagen de proximidad al cliente. Al principio no nos conocía nadie, y nuestra diferencia con un operador virtual no era evidente […] tomamos esa decisión y hoy tenemos casi 1.200 tiendas exclusivas con marca Yoigo cubriendo todo el territorio […]

¿Cómo encaja la decisión de ser low cost con la necesidad de defender un margen que sea presentable a los accionistas?

Al final, tiene que emparejarse con una estructura de costes muy ligera. Si quieres ser barato para el usuario y ofrecer margen al accionista, lo único que puedes hacer es tocar los costes. En esto, nadie negará que somos competitivos: Yoigo es un operador que con 107 empleados factura más de mil millones de euros al año. Aquí miramos el eurillo, como hacen nuestros clientes.

¿Qué costes se pueden tocar para que la fórmula funcione?

El primero es el coste de adquisición de cliente. Nos gastamos más de 200 millones de euros en terminales y en comisiones, cada año. El segundo en importancia es el tráfico, o sea lo que pagamos por interconexión para acceder al resto de los operadores.

¿Cuál es la postura de Yoigo en relación con las subvenciones a los terminales?

Siempre hemos dicho que subvencionar un terminal era una decisión táctica. Así como la tarifa es estratégica, porque permanece durante toda la vida del cliente con nosotros, la subvención la regulamos e función de la oferta. Como nunca declaramos que quitaríamos la subvención del 100%, es obvio que podríamos reducirla si queríamos seguir bajando las tarifas. De hecho, la única manera de bajar las tarifas es recortando los costes de adquisición.

¿Cómo es el cliente típico de Yoigo?

Es alguien preocupado por sus propios costes y por la calidad del servicio. No es alguien que quiera comprar el tráfico más barato, no es un cliente estrictamente low cost.

¿Cómo evoluciona la facturación de Yoigo en sus diferentes componentes? ¿Cómo la afecta la crisis?

Ahora está sufriendo especialmente el prepago. El cliente de tarjeta está bajando el consumo, comparado con el de contrato. ¿Es porque la crisis afecta más a los clientes de prepago? Según nuestra interpretación, es un cliente de menor poder adquisitivo. Por otro lado, en el pospago o contrato, estamos notando una sustitución de los ingresos por voz, que eran variables, por nuestra tarifa infinita.

Eso vale para los ingresos. ¿Qué pasa con los minutos?

Los minutos de uso en prepago, que siguen pagándose por uso, están a la baja, mientras los de contrato están muy al alza. Se nota el aumento de los minutos de uso porque con nuestro formato de llamadas infinitas el precio deja de ser relevante.

¿Y como afecta a la neceasidad de desplegar 4G aunque el mercado no esté realmente maduro?

Está claro que el crecimiento del mercado en ingresos viene de los datos, y para tener un crecimiento razonable en datos necesitamos 4G en móvil, y fibra en fijo. Tener una red 4G es estratégico para ser un operador competitivo, no sólo un elemento para alquiler. Si queremos que los 4 millones de clientes lleguen a ser 5 millones y que sigan con nosotros generando tráfico e ingresos, tenemos que ofrecerles una red de última generación. De aquí a unos meses, o unos pocos años, el que no tenga una red 4G desplegada, tendrá que alquilarla, y el precio del alquiler estará en manos de sus competidores.