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  23/07/2011

Eduardo Fernández Faz

Director General Canon España

La siguiente entrevista llega al lector con retraso. Se hizo al acabar la feria Grahispag, que reunió a la industria de artes gráficas en Barcelona. Desde entonces, no ha mermado el interés de las cuestiones que plantea. Un recorrido por la feria ofrecía un panorama dual: la atonía – incluso tristeza – en los espacios dedicados a la tecnologías analógicas contrastaba con el trasiego de visitantes en los de las marcas que se identifican con ´lo digital´. Comentando esta observación se inició el diálogo con Eduardo Fernández Faz, responsable comercial y de servicios de Canon para España y Portugal. Queda para una próxima ocasión el abordar las otras líneas de negocio de la multinacional japonesa.

Eduardo Fernández
Eduardo Fernández

A toro pasado, ¿qué conclusión ha sacado Canon de su impactante presencia en Graphispag de este año?

Lo que se ha visto en Barcelona es el reflejo de una situación económica muy dura, que para el sector de las artes gráficas se traduce en una fuerte reducción de su carga de trabajo en cuanto al número de impresiones de todo tipo. En mi opinión, confirma una estrategia como la nuestra, en la que hemos reconvertido todo a digital, y hace que la adaptación a la realidad del mercado, con más razón en estos momentos, sea más llevadera para nuestros clientes. Tenemos una tipología de productos que fomenta las pequeñas tiradas, el ahorro de costes, y consigue que la inversión en maquinaria sea mucho más baja, que haya escalabilidad en los productos, y que a través del software se pueda dotarlos de más posibilidades […]

Así dicho, todo suena muy optimista para estos momentos […]

No lo pretendo; sólo trato de describir las tendencias del mercado. Lo que estamos haciendo en Canon es lo siguiente: primero, que el sector de la impresión profesional no tenga que hacer inversiones tan altas, y segundo, que pueda escalar la producción según los requerimientos del cliente. Lo mismo puede hacer una tirada de 1.000 páginas que de 100.000, con unos costes más o menos fijos desde la primera. Y, por otro lado, el mercado del marketin y la publicidad, lo que quiere ahora es más rapidez y no quedarse con un stock de folletos o catálogos […] esto les da una inmediatez que agradecen mucho.

¿Una transición hacia dónde?

Hacia el mundo digital, sin duda. Aunque siempre habrá espacio para las técnicas de grandes tiradas, en las que nosotros no estamos ni tenemos interés en estar. Canon ha apostado por lo digital en todos y cada uno de sus productos. Tenemos tres grandes áreas en el mercado de impresión: la de consumo doméstico, la de oficina, donde tenemos un cierto liderazgo en determinados productos, software y servicios en las empresas para mejorar sus procesos productivos, y la impresión profesional, donde tratamos de hacer negocio conjunto con nuestros clientes. De hecho, en este tercer capítulo, nuestras máquinas se venden con un programa que llamamos business builder, que ayuda a configurar un negocio alrededor de la compra que ha hecho ese profesional de la impresión.

¿Cuál es el papel de los servicios en la oferta de Canon?

En la oficina, tratamos de que el cliente ahorre, porque el punto de partida es la base de gasto de impresión, y a través de nuestra propuesta le llevamos a un porcentaje de ahorro, con la implantación de los productos, servicios y el software de Canon. Con el business builder, de lo que se trata es de optimizar el uso y las posibilidades de cada uno de los productos, mediante una especie de consultoría y la configuración del producto acorde con la demanda.

¿Cuáles son los límites que separan, en volumen de impresión, cada una de las tres ramas de la oferta de Canon?

Es difícil cuantificarlos, especialmente porque son muchos los equipos que se venden para uso personal, que pueden usarse poco o mucho. En la rama de oficina, tenemos productos que van desde las 1.000 a las 150.000 páginas mensuales, y por tanto estamos hablando de un parque instalado que produce muchos millones de impresiones. En el área profesional, a medida que pasa el tiempo van aumentando los volúmenes de impresión, y en cuatro años se ha convertido en una pieza clave del engranaje de Canon.

¿Y cuál es el paso de cada una al negocio total?

Hoy por hoy, yo diría que el entorno de consumo debe representar un 30%, el 60% proviene de oficina y el restante 10% del ámbito profesional.

En Graphispag se ha evidenciado por primera vez la integración de Océ en la línea de productos de Canon.

Ante todo, quiero subrayar que esta adquisición ha dado un mensaje muy claro: que Canon está dispuesta a invertir para quedarse en el sector de la impresión con un perfil muy potente. Hasta ahora, se habían anunciado acuerdos entre empresas, pero esta ha sido la primera compra de una gran compañía del sector. Y en segundo lugar, se trata de explotar la complementariedad entre las dos tipologías de productos, con un portfolio más amplio que el que de cualquier otra compañía.

Eso está muy bien, pero, ¿cuál es el estadio de la integración de Océ dentro de Canon?

Ahora estamos en la fase de preintegración en los distintos países en los que operamos. Océ pertenece a Canon, pero todavía es una compañía independiente. En Graphispag hemos recibido muy buen feeling, con un stand conjunto, que era el más grande de la feria.

¿Qué implica la integración de ambas en cuanto a tecnologías?

A un año de cerrarse la operación, en Barcelona se ha presentado el primer producto resultante de la integración, que creemos es una prueba de las sinergias en I+D de ambas compañías. Completa la serie ImagePress, de Canon, con un software controlador de Océ para la gestión del flujo de trabajo. A los profesionales de la impresión, les ofrece una impresión de calidad equiparable al offset, con todas las ventajas que he señalado antes, de inmediatez, reducción de tirajes y ahorro de costes.

Precisamente, iba a preguntar sobre las proporciones de hardware y software en la estrategia de Canon en este mercado.

Para que un producto, sea el que sea, funcione mejor que otro, tiene muchas cosas detrás. La calidad de la impresión, por supuesto que depende mucho del toner y la pigmentación, pero interviene mucho el firmware que va dentro de la máquina. Pero ahora ya es común que haya software externo que lo que hace es concretar las posibilidades de esos equipos de cara al cliente.

Se insiste mucho en el ahorro de costes como argumento fundamental, pero ¿cómo se está traduciendo en la realidad de un mercado en recesión?

A nadie se le escapa que hoy todo el mundo está restringiendo sus inversiones publicitarias, y está haciendo un uso externo de mailing, folletos y catálogos mucho más ordenado. Hay que dar a esos clientes una oferta con garantía de costes adecuados y flexibles para distintos niveles de tiradas. Que el cliente pueda imprimir indistintamente 10.000 o 50.000 piezas sin que la inversión inicial sea un condicionante, y esto el impresor lo sabe.

¿Cuál es el estado del mercado español en este momento?

En consumo, la situación es difícil en todo el mundo. Han aparecido muchísimos productos, los precios han bajado y se han puesto al alcance de más gente, lo que es muy bueno pero ya no es tan bueno si hablamos de la facturación. Se están poniendo en el mercado impresoras a 50 ó 60 euros, de calidad aceptable, y esto era impensable hace unos pocos años. Se siguen vendiendo muchas unidades, pero la facturación baja, porque no compensa el descenso de los precios. Por lo tanto, es duro obtener un retorno de nuestras inversiones en ese segmento del mercado. En el mundo de la oficina se está produciendo un gran cambio, más el que ya hemos vivido en los últimos años: hemos pasado de la venta de máquinas a la venta de soluciones, ahorro y nuevas formas de impresión; esto ha empezado con las empresas medianas y grandes, pero se está versionando para las pequeñas, y ahí es donde veo un futuro muy prometedor para nosotros: ya tenemos centenares de clientes bajo esta fórmula.

¿Y en las grandes empresas, cómo le va a Canon?

Tenemos tres ventajas. Una cobertura muy amplia, de ventas y servicios; hemos invertido en la compra de compañías de software dedicadas a este concepto; y por último, nuestra experiencia de muchos años en el mundo de la oficina nos da un conocimiento profundo de dónde las empresas pueden obtener mejoras en sus procesos para ahorrar costes.


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