Uno tras otro, los informes de las consultoras sobre la tendencia del gasto en TI confirman que la hiperconvergencia (HCI) es una prioridad en la inversión empresarial, por las ventajas de reemplazar con una plataforma única las infraestructuras que históricamente se han vendido por separado. Aunque esta definición es insuficiente para las múltiples facetas del fenómeno. Viene al caso como introducción a la entrevista con Dheeraj Pandey, CEO de Nutanix, compañía fundada en 2009 en San José (California) como pionera de un segmento que diez años después crece a un ritmo que ya quisieran muchos en otras categorías. La charla tuvo lugar en octubre, durante el evento Next Europe, en Copenhague.

Dheeraj Pandey

Los informes de mercado establecen un ranking del mercado de HCI, que encabeza Dell – gracias a su control sobre VMware – seguida por Nutanix que adelanta a HPE. En la tabla, la empresa que preside Pandey ocupa una plaza por derecho propio como especialista de la HCI, rasgo que compartió con Simplivity hasta que esta fue adquirida por HPE para reforzarse en este mercado.

Por las mismas fechas, Pandey imprimió un giro estratégico a Nutanix: pasó de ser un vendedor de hardware bajo marca propia a ofrecer su software mediante acuerdos con los fabricantes clásicos, un cambio que acentuaría con la adopción de un modelo de negocio centrado en la suscripción. Hoy, las suscripciones representan el 71% de los ingresos de la compañía en contraste con un residual 4% por venta de hardware. A este vuelco ha seguido un enfoque pragmático sobre la migración a la nube híbrida, que se pone de manifiesto en su software Calm y en la suite Xi de servicios cloud.

El viento sopla a favor de Nutanix, según dijo su fundador a la audiencia de su conferencia europea. Abundó en una noción que a priori suena rara a los oídos: “infraestructura invisible”, que ha de entenderse como que el software minimiza la complejidad de los movimientos de cargas de trabajo entre los distintos modos: el centro de datos convencional en un extremo, el trasiego multicloud en el otro.

Hay que advertir que la cuestión de fondo, en opinión del autor, es de carácter competitivo. En su conversión al software, Nutanix ha colisionado frontalmente con VMware y, por consiguiente, Dell ha reducido a cero las nuevas ventas de su producto, aunque sin divorciarse debido a que siguen unidas por una base instalada conjunta. Este es el antecedente directo del acuerdo que Nutanix firmó con HPE, eterno adversario de Dell

Sin rodeos, empezaré por preguntarle a qué estrategia corresponde el acuerdo entre Nutanix y HPE para que su software sea preinstalado en los servidores de esta, que a la vez es propietaria de Simplivity y por lo tanto su competencia en el mercado de HCI ?

La primera razón por la que Nutanix ha llegado tan lejos en estos diez años de existencia es que hemos sabido captar la necesidad de trabajar sobre plataformas ajenas para servir mejor a los clientes. Esta actitud ha creado oportunidades de crecimiento para esta empresa y también para todo el espacio HCI. Hace tres o cuatro años, hablar de hiperconvergencia era hablar de hardware. Efectivamente, Nutanix es una compañía que nació para desarrollar y vender appliances, hasta que decidió ir gradualmente hacia un modelo en el que nuestro software esté disponible para otras plataformas, entre ellas la de HPE. No somos todavía una compañía de software ´pura`, pero al dar ese paso hemos propiciado un crecimiento del mercado del que participamos […] Tiene otra implicación e, la forma en que el software empieza a desplegarse en la nube, en los centros de datos de hyperscalers ya es un hecho notorio.

Perdone que insista, pero si HPE compró Simplivity fue precisamente para competir con Nutanix, no para darle cancha. ¿Cómo lo explica?  

No soy quien para comentar los motivos de HPE. En mi opinión, Simplivity y Nutanix usan tecnologías distintas, pero lo que me importa destacar es que HPE ha entendido, por sus propios motivos, que ambas ofertas tienen algo que aportar a su portfolio.

¿El acuerdo está siendo fructífero para Nutanix?

Si las dos partes están contentas, sí. Como todo partnership, el resultado tiene que ser beneficioso para ambas partes; no sería aceptable que sólo lo fuera para una de las dos. Para Nutanix, HPE representa una gran oportunidad gracias a su base instalada y a la penetración de su marca; creo que podemos ser útiles en cierto tipo de proyectos, si HPE considera que nuestra tecnología complementa su portfolio. ¿Qué más quiere saber?

El papel de la tecnología de Simplivity en esa extraña combinación   

Bueno,… en principio ambas tecnologías responden a lo que el mercado conoce como HCI, ¿cierto? Por lo que concierne a Nutanix, somos muy respetuosos de cómo llevan su negocio: para determinados proyectos puede tener sentido elegir la tecnología de Simplivity en lugar de Nutanix. Claro que idealmente nos gustaría que HPE adoptase Nutanix en todos sus proyectos, pero eso no va a pasar. Tenemos, se lo aseguro, una simbiosis creciente, cuya mejor expresión es que HPE impulsa el software de Nutanix dentro de su propuesta Greenlake de pago por uso.

Un partner del que deberíamos hablar, a otro nivel, es AWS […]  

Es un caso muy distinto. Aportamos auténtica hiperconvergentes a clientes que tienen cargas en el entorno de AWS. Funciona como puro software corriendo por cuenta del cliente, a diferencia de otros enfoques que no consideramos auténticamente hiperconvergentes. Nosotros, Nutanix, podemos con un par de clics crear una nube híbrida dentro de un entorno AWS, de manera que el cliente la tenga operativa en menos de una hora.

En la reciente conferencia de inversores, usted prometió una ola de nuevos productos. ¿Qué puede adelantar de esa hoja de ruta?  

Puedo hablar de la filosofía que la inspira. Creemos que la hiperconvergencia es una plataforma excelente para construir aplicaciones modernas. Se basa en una arquitectura escalable que corre sobre servidores estándar y en ella podemos crear experiencias para los clientes. De manera que la estrategia se puede resumir muy sucintamente como la creación de servicios sobre una plataforma hiperconvergente. ¿Para qué? Para ayudar a los clientes a modernizar su infraestructura, a construir su red privada con herramientas de automatización y orquestación. La segunda derivada es cómo navegar en un mundo multicloud. Con esto tiene usted la definición del espacio de nuestra hoja de ruta.

Productos que tendrán por finalidad, si no he entendido mal, la modernización de la infraestructura existente.

Es correcto. Un gran número de clientes están en la fase de aprendizaje de cómo hacer su modernización. Es una curva de adopción, no una recta predefinida: cada uno debe transformarse por sí mismo. Hay diferencias de geografía, de carga de trabajo, de centros de decisión… dentro de una misma compañía. Algunos clientes son tempraneros, la mayoría trata de aprender y, en el otro extremo, hay muchos rezagados. Lo que significa que hay un mercado esperando y que nuestro papel es comenzar poco a poco, no tratar de hervir el océano [risas]. La manera de aproximarnos a un cliente es a través de una carga de trabajo, probarla en una nube privada y con el tiempo explorar juntos cómo podría funcionar en  multicloud.

La transición del hardware al software como eje del modelo de negocio, ¿ha sido traumático en alguna medida?

La verdad es que estamos habituados a vernos a nosotros mismos como un competidor, es una actitud instalada dentro de la compañía. Hace un par de años [….] habíamos llegado a ser realmente buenos con nuestros appliances pero entonces decidimos un vuelco hacia el software. Un año después dije que debíamos adoptar el modelo de suscripción como requisito de nuestro  viaje a la nube híbrida. Mi convicción es que no hacer nada es el peor enemigo que puede tener una compañía, y suele tenerlo dentro.

Hay varios factores que condicionan la tendencia del gasto en TI. En este sentido, ¿cómo ve el futuro de Nutanix?

Ya dije que el crecimiento de Nutanix reposa en la adopción deliberada, es decir muy pensada, del modelo de suscripción. En la actualidad, combinamos tres formas o modelos que irán confluyendo. Hasta hace dos años prevalecía la venta de appliances (hardware + software) propios, de lo que pasamos a vender software, con su aportación de márgenes superiores y a recortar gradualmente e hardware. El tercero consiste en asegurarnos el mismo margen pero con un mecanismo de suscripción, unos ingresos recurrentes que reciben tratamiento diferente en la cuenta de resultados. El destino final es transformarnos en una compañía de cloud híbrida.

El contexto macroeconómico actual, ¿cómo lo ve? ¿Cómo influye?  

En general, nadie puede predecir lo que va a ocurrir a escala  macro, sobre todo si las tendencias son confusas o conflictivas. Hay quien ve una posible recesión, pero en Estados Unidos el mercado laboral está en el nivel de desempleo más bajo en 40 años al mismo tiempo, Alemania desacelera y otros países europeos se preguntan cómo les va a afectar a ellos. Japón parece que va bastante bien mientras que China flaquea algo tras años de crecimiento espectacular. Hay de todo en la economía mundial y tenemos que estar preparados para todo. En este panorama, el modelo de suscripción nos parece una fórmula idónea para que los clientes se protejan […]

¿Diría que Nutanix ha cambiado de perímetro al adoptar este nuevo modelo de negocio?

Si por perímetro se entiende una nueva definición del flujo de ingresos, la respuesta es afirmativa… como he explicado hace un momento al hablar de la evolución de nuestro top line

Ya, pero a la vez que miran la marcha del top line [los ingresos] los inversores le estarán preguntando por el bottom line [los beneficios]. ¿En qué plazo espera que Nutanix sea rentable?

Mire usted… podríamos ser rentables mañana mismo si dejáramos de contratar gente. Hablando de memoria, la plantilla de Nutanix crece en promedio un 5% o un 6% cada trimestre. ¿Por qué? Porque pensamos que este es un mercado en crecimiento, pese a cualquier incertidumbre macro como las que he mencionado. Además, tenga en cuenta que la nuestra es una tecnología muy horizontal, no estamos en un mercado de nicho para uno o dos tipos de cargas de trabajo ni para tal o cual sector […]

No debe ser fácil encontrar personal adecuado y lograr que la plantilla crezca en torno a un 30% anual […]

Tiene razón: la industria de TI siempre tendrá hambre de talento. Una fuente de contratación para Nutanix son los graduados novatos, para los que tenemos programas específicos de formación e incorporamos muchos en todo el mundo. Los entrenamos y también aprendemos de ellos. Al mismo tiempo, fichamos gente que tiene un empleo en la industria, porque como usted bien sabe muchas compañías, algunas históricas, han perdido relevancia y esto incentiva la rotación.

No me ha respondido sobre el plazo de rentabilidad y no voy a insistir, pero podría comentar la perspectiva a medio y largo plazo [….] sin poner fechas.

Los objetivos, obviamente son anuales y las métricas trimestrales, pero la visión de la compañía es a diez años. No creo que sea tan distinta, aunque sí más profunda, de la que hemos seguido durante los primeros 10 años de vida de la compañía. La meta era la invisibilidad de la infraestructura, y esto se ha conseguido básicamente on-premise; ahora estamos llevando el concepto a la pluralidad de nubes. No es una generalidad: hablo de los productos que van a salir en los próximos 3 años, habrá que entregarlos e integrarlos. Si observa cualquier empresa multiproducto, la excelencia consiste en tener un portfolio integrado. Bien, ¿cómo debería ser un portfolio multicloud? […] Tenemos que trasladar la misma experiencia a múltiples nubes.

[…]  Francamente me suena bastante distinto a los pasados 10 años

Sí, sí. Antes, los clientes consumían software en una infraestructura de gran volumen, luego vinieron los servidores blade y no necesita que yo le diga cuánto ha cambiado el almacenamiento […] No digo que los próximos 10 años van a ser como los anteriores, sino que el modelo de compra, que era una pesadez, está cambiando y lo veremos en los próximos 3 a 5 años. Dentro de 10 años, habrá cambiado totalmente. Por definición, la nube introduce agilidad: ahora mismo, un cliente puede añadir una máquina cada vez que la necesita, puede darla de baja cuando deja de necesitarla y volver a contratarla en cualquier momento. Esto, en nuestra opinión, necesariamente conduce a la extensión del modelo de suscripción. Propiedad o acceso es un binomio que conocemos en la música, pero que en el mundo corporativo se expresa como SaaS, el software como servicio. Ha recorrido el camino que nosotros proponemos para la infraestructura.