Carlos Morales

¿Dónde está el negocio de machine-to-machine?

Para el grupo Telefónica, machine-to-machine presenta dos oportunidades de negocio: una es la conectividad, y otra las soluciones de extremo a extremo. La oportunidad es doble porque si consideramos el futuro próximo, habrá miles de millones de aparatos y máquinas conectadas, que alguien tiene que conectar, y entonces esa primera oportunidad la tenemos ahí. A veces, se tiende a menospreciar la conectividad como algo ´commoditizado`[…]

No hay duda de que el valor que aporta la conectividad es decreciente.

Es cierto, es un negocio de poco valor o más bien de poco peso en la cadena de valor, pero hay contratos importantes que capturar, y esa parte del negocio es propia de un operador. En la segunda oportunidad, los servicios de extremo a extremo, si uno mira la cadena de valor, ve el dispositivo, la conectividad, las aplicaciones y la integración de las soluciones con el cliente. Nosotros, en Telefónica Digital, aspiramos a las dos cosas.

Las estimaciones que circulan sobre el volumen de la demanda son muy variadas, y seguramente pecan de optimismo.

Si sólo miramos los números de hoy, ¿cuántas conexiones machine-to-machine hay en el mundo?; los analistas difieren, pero la media estaría en unos 1.200 millones de dispositivos conectados. Nosotros, el grupo Telefónica, tenemos 6 millones. ¿Cómo casa esto con la cifra global? Pues si escarbamos en aquellos 1.200 millones, resulta que 160 millones más o menos son conexiones móviles y el resto, la mayoría, de distancias cortas, incluyendo wi-fi y bluetooth. Coincido en que se habla con ligereza del número de conexiones.

Si con los números de hoy tenemos ese problema, ya me dirá con las previsiones de futuro […]

Las cifras que manejan los analistas son imprecisas, y la falta de una definición común hace que produzcan números alegres. Hay quien dice que en 2050 puede haber 50.000 millones de conexiones; otros bajan a 20.000 millones, y el último consenso publicado se conforma con 12.000 millones. Lo que revela que no todos hablan de lo mismo. Personalmente creo que todo el mundo sabe que este mercado es explosivo, pero nadie es capaz de calcular su velocidad: la explosión puede ser en 2020, en 2025 o en 2030. Estas dudas no niegan que la oportunidad existe, y es enorme.

Vuelvo al comienzo, ¿dónde está el negocio?

Geográficamente, hay dos tipos de batalla competitiva, la global y las locales. En la batalla global, una serie de multinacionales de distintos sectores necesitan un proveedor de telecomunicaciones global. Un ejemplo claro es la industria del automóvil: un fabricante que quiere lanzar al mercado coches conectados, lo que busca es un socio global como puede ser Telefónica. Porque si quiere lanzar ese coche en Polonia, tendría que hablar con un operador polaco y si quiere lanzarlo en Irlanda con uno irlandés, en Francia con uno francés, y acabaría negociando con 25 ó 30 operadores […]

Telefónica está en Irlanda como O2, pero no en Polonia ni en Francia.

Eso es. Para tener conexión en Polonia necesitaría una SIM polaca o un acuerdo de roaming entre operadores. Lo mismo pasa con el sector de la electrónica de consumo. Amazon, si quiere vender el Kindle en Europa, no hace acuerdos con un operador por país, y para vender en América Latina lo mismo… En EEUU, empezó con Sprint y ahora trabaja con AT&T… si ahora mismo abrimos un Kindle, encontraremos una SIM de AT&T. Bueno, es lo que quieren las empresas, trabajar con el menor número de operadores posible, reducir la complejidad operativa… nada de negociar con el operador polaco un esquema y otro con el de Qatar, son ejemplos concretos.

¿Se puede conocer el nombre de un cliente de esa envergadura?

General Motors. Quiere expandir sus coches conectados en todos los mercados, y le viene bien tener un socio como el grupo Telefónica. ¿Qué podemos ofrecerle? Un servicio de verdad global, porque estamos presentes en dos decenas de países y tenemos detrás los socios que hacen falta para entregarle el servicio de conectividad global gestionada, que así se llama el producto que tenemos contratado con General Motors.

Y eso se hace a través de plataformas como Jasper Wireless, con la que trabajan Telefónica y muchos otros operadores. ¿Cuál es su papel?

Lo que hace una plataforma M2M es gestionar las comunicaciones, de modo que el cliente puede ver en una consola única si esas tarjetas SIM de Telefónica que entregó a sus usuarios finales, están funcionando, dónde están funcionando, si están pasando datos, qué incidencias técnicas hay, etcétera. Es un centro de control, que permite que la conectividad no sea pura sino que esté gestionada. Jasper es la mejor plataforma de este tipo que conocemos, y por eso hemos decidido aliarnos con ellos.

Obviamente allá donde está Telefónica, el servicio lo presta su filial con su propia infraestructura, y dónde no está… ¿la SIM es la suministrada por Telefónica?

Sí, se hace con una sola SIM. Normalmente a través de acuerdos de roaming, por los cuales nuestra tarjeta es reconocida en Polonia o dónde sea. Por otra parte, hay una larga lista de operadores con los que trabajamos en común, de los que me vienen a la cabeza China Unicom, Singtel, Etisalat, NTT DoCoMo en Japón, Rogers en Canadá, Vimpelcom en Rusia […]. La batalla global requiere alcance global, esa es la filosofía.

Pasemos a las batallas locales…

Hay industrias y proyectos que tienen un carácter muy local, como los contadores inteligentes, porque las compañías de servicios públicos son locales y están reguladas localmente. Por ejemplo, estamos en el Reino Unido en la fase final de un proyecto con G4S Utility Services, para conectar contadores inteligentes en 30 millones de hogares. Los smart meters son, evidentemente, una batalla local porque las utilities son locales, y entonces esas alianzas con otros operadores entran menos en juego. En el caso de Reino Unido, no estamos ofreciendo sólo conectividad sino que la oferta incluye el dispositivo, que obviamente se lo tenemos que comprar a alguien. Y ahora, en la última ronda, nos están pidiendo qué servicios de valor añadido podemos dar encima de la conectividad. A veces me han preguntado ¿con esos integradores compites o colaboras? Las dos cosas; vamos proyecto a proyecto […]

¿No hay riesgo de que pase lo mismo con los over-the-top, que el operador pone la infraestructura y otro se lleva el gato al agua?

La ventaja que tenemos en M2M es que empieza por business-to-business, y los clientes buscan proveedores fiables. Son menos volubles que el consumidor, y para ellos la estabilidad en el tiempo y la calidad de servicio es lo más importante.

La estrategia de Telefónica Digital está centrada en atacar los mercados verticales. ¿Cuáles son los prioritarios?

El transporte, por ejemplo, es una de los seis verticales que hemos priorizado. Dependiendo del tamaño de la oportunidad y de la facilidad de implantación, unos son más difíciles que otros, por lo que hemos decidido apostar por estos seis: utilities, ya lo dije, transporte, electrónica de consumo, un poco menos en industria, los proyectos de smart cities y, por último, los TPV, los terminales punto de venta.

Así, de memoria, me quedan dos fuera: eHealth y seguridad […]

Tienen personalidad propia: e-Health lo lleva otro equipo: es una oportunidad muy grande, con suficiente entidad, y prioritaria para el grupo […]

Podría decirse que conceptualmente es M2M.

Puede ser, pero creemos que incluye más cosas. Entonces, lo que se hace desde el vertical de e-Health es preparar propuestas que llevan algo de machine-to-machine y otras cosas. Y luego hay otro vertical que se ocupa de seguridad. Pero yo hablo de verticales en el sentido de los sectores a los que nos dirigimos con la oferta M2M.

Entonces, veamos el sector de transporte. El control de flotas es un negocio del que se habla desde hace años, com hipótesis tecnológicas distintas […]

Si lo vemos desde el punto de vista del cliente, el que tiene una flota gestionada economiza entre un 15 y un 20% anual optimizando las rutas y el consumo de combustible. Ahí tenemos un valor indudable. Además, en Europa el país más penetrado es Reino Unido, con un 30% de las flotas gestionadas, lo que quiere decir que hay una oportunidad potencial del 70%. Ahora, si vemos España, los datos que tengo dicen que sólo el 5% de las flotas están gestionadas, y si nos vamos a Brasil resulta que la proporción es de menos del 1%.

Habría que conocer la estructura de las empresas de transporte, el grado de concentración; si el sector está muy fragmentado […]

Hay todo un mundo fuera de los grandes grupos; hay flotas pequeñas y medianas, empresas de renting y las flotas de empresas como la de Telefónica, que son 4.000 vehículos. Esto me sugiere un comentario: ¿dónde están nuestras fortalezas como grupo? Primero, en nuestra base de clientes y segundo nuestra red. Y una marca, y los tres factores son interesantes para cualquier partner. El control de flotas es algo que existe desde hace tiempo, y hay empresas muy buenas haciéndolo; entones lo que hacemos es partnership con los especialistas en ese servicio. El mejor en Europa es Masternaut, y con ellos vamos de la mano: ponen el dispositivo, la solución, la instalacion, el mantenimiento; Telefónica pone su base de clientes, la red y toda la conectividad, nuestra fuerza comercial y nuestra marca. En este momento comercializamos control de flotas en Reino Unido, Alemania y España con Masternaut, en la República Checa con otro partner, en Chile con otro, y ahora vamos a lanzar Brasil. ¿Se ve clara la estrategia?

No quisiera pasarme de tiempo, pero en esta industria hay una larga historia de alianzas fallidas. ¿Cuál es la garantía para que las que está articulando Telefónica sean sólidas?

Bueno, hay distintos tipos de alianzas: de producto como la que tenemos con Masternaut, de footprint con otros operadores, de plataforma como la que tenemos con Jasper, y también para establecer estándares, en el marco de GSMA, etc. Creo que no se trata de hacer alianzas por hacerlas, sino por objetivos concretos.

¿Qué tal van los contratos?

Es público que en el último año hemos ganado contratos por 500 millones de euros, algunos importantísimos como el de General Motors, que es el mayor de M2M que hay en el mundo. En este momento somos líderes en Reino Unido, en España y en la República Checa… En América Latina somos líderes en algunos países y segundos en otros.

Supongo que en este tipo de contratos, la red ha de tener unos niveles de respuesta y de garantías superiores a las de aplicaciones menos críticas. ¿Funciona todo sobre la misma infraestructura?

En principio, funciona sobre la misma red. Lo que se necesita no es una red diferente sino contar con una monitorización adecuada, porque una característica de M2M es que los dispositivos no están atendidos, y por eso estamos empezando a separar el tráfico normal del de machine-to-machine.

¿Cuál es prioritario?

Hay distintos niveles de exigencia, dependiendo del uso. Tampoco a un smart meter le pasa nada si durante unas horas no manda la señal. El otro asunto es la cantidad de información que se manda por la red; todavía hoy M2M son conexiones de poco peso, pero cuando entremos en una fase – dentro de varios años – en la que incluya el vídeo, entonces la exigencia será mayor… pero para entonces ya tendremos LTE en unos cuantos países. Pero hoy, para concretar, la exigencia de M2M a la red no es muy alta.