El desembarco de BT en nuestro país data de 1989, cinco años después de su privatización y varios antes de la liberalización real en España. Pocos recuerdan que fue BT la que impulsó inicialmente el operador móvil Airtel, ancestro de la actual Vodafone. Jacinto Cavestany no vivió aquella historia, por lo que en esta conversación de enero sólo habla de su trabajo: dirigir la rama Iberia y América Latina de BT Global Services, que concentra la actividad exterior de la antigua British Telecom. Su negocio consiste en la prestación de servicios de comunicaciones para empresas, una estrategia que no es tan fácil de definir como puede parecer a simple vista.

¿Está suficientemente liberalizado el mercado español de telecomunicaciones?

Mmm… está desigualmente liberalizado; todos los países tienen áreas en las que se ha profundizado más que en otras. El mercado español tiene dos patas distintas: la telefonía móvil, en la que entraron simultáneamente varios operadores, tiene una dinámica más competitiva que la telefonía fija o la banda ancha, que se prestan sobre el uso de la red histórica del operador dominante. En consecuencia, el nivel de la competencia es dispar. No somos de la opinión de que el regulador español haya funcionado peor que los de otros países. Pero nuestro punto de vista está determinado por el hecho de ser un competidor exótico, orientado exclusivamente a las comunicaciones empresariales, y esto significa que necesitamos una regulación diferente a la del mercado residencial, que obviamente es la primera preocupación de la CMT.

¿Está pidiendo una regulación ad hoc?

No para nosotros, sino para determinados servicios que requieren una regulación ad hoc. Tenemos una visión: el mercado de las comunicaciones de empresa va a pasar por Ethernet, independientemente de que sea por cable o por fibra o sobre radio. No nos valen muchos de los productos que se venden en el segmento residencial, y por eso hemos insistido durante tres años para que se regulara Ethernet, que es un mercado distinto, y poder ofrecer nuestro servicio en condiciones competitivas. Finalmente, ya está regulado desde el año pasado, pero quedan cosas por pulir: siempre que hay una regulación nueva se abre un debate hasta que el servicio se ha asentado. A medio plazo, lo único que vamos a vender es Ethernet nivel 2 con valor añadido sobre redes conmutadas; hemos optado por desplegar nuestra red sobre el bucle de Telefónica, que usaremos para montar un servicio a empresas, no para dar conectividad básica, no es nuestro negocio.

Por tanto, ¿es un cambio de estrategia?

Es la misma estrategia que BT sigue en el Reino Unido, pero es nueva en España, donde hasta ahora lo que hacíamos era comprar circuitos punto a punto y desarrollar redes IP privadas para clientes corporativos. Es el salto más importante que vamos a dar en los próximos dos o tres años, porque podremos ir agregando bucles para clientes corporativos a un coste muy competitivo. Toda la regulación en torno a las redes fijas es mucho más compleja que en las móviles, donde hay una competencia clara. Muy pocos han desarrollado red fija en España, sáquense las conclusiones que se quiera, pero es un hecho: Telefónica ha sabido proteger su mercado y, entre los `incumbentes´ europeos, es el que conserva más cuota en su mercado interno.

¿Cuál es la alternativa tecnológica de BT?

Ya lo he dicho: vamos a vender Ethernet, ahora que está regulada por la CMT, y creemos que nos dará capilaridad allá donde no tengamos red propia, por un lado; por otro, desarrollar nuestra propia red sobre el bucle de Telefónica. Pero lo vamos a usar para empresas, no para dar conectividad básica, que también, pero esto último lo haremos mediante acuerdos con terceros.

¿Qué modelo de negocio inspira esa estrategia?

Nos definimos como un proveedor de servicios de comunicaciones para empresas, y por lo tanto es necesario que las comunicaciones básicas sobre las que construimos nuestra oferta sean eficientes, para estar en condiciones competitivas. Hace diez años, cuando entré en la compañía, el peso del acceso era del 60 ó 70% del negocio, pero ha ido bajando a la par que ha crecido la sofisticación de los servicios que se ponen sobre el acceso. En mi opinión, en este mercado concreto, sobrevivirán sólo las compañías que sean capaces de prestar servicio de extremo a extremo a las 2.000 empresas más importantes.

No parece que sean lo que se conoce como empresa española típica […]

¿Qué es una empresa española típica? Por su gestión de la tecnología, las grandes empresas españolas son equiparables a las mejores multinacionales del mundo, aunque sí es cierto que hay un desfase entre las 150 más grandes y el resto de las 2.000 que pesan en el mercado.

[…] me refería a las pymes.

Siempre hemos querido dar servicios de call center, de correo electrónico, de seguridad en red…que abaratan los costes del cliente. Si eres capaz de tener un call center y una IP, si cobras a los clientes por agente activo en lugar de que se lo tengan que montar por sí mismos, el ahorro será importante; y si ese servicio se comparte entre muchos clientes, puedes llevarlos a las pymes, que de otro modo no podrían tenerlos en condiciones comparables.

Con ese desfase entre las 150 más grandes y el resto de las 2.000, quedarían fuera 1.850.

Al revés, quizá donde más éxito estamos teniendo es precisamente en esas 1.850, porque nuestro concepto de negocio no necesita tener cientos de contratos a negociar cada año.

¿Cómo han ido las cosas en 2009?

Hemos mantenido un crecimiento del 2%, que ya tiene mérito con la que está cayendo; si fuera por el mercado corporativo básico, hubiera sido del 6 al 8 %; la diferencia entre un perímetro y otro obedece a que la reventa de voz internacional entre operadores se ha desplomado, cayendo un 20% o más. Nos revendíamos mucho entre operadores, sobre todo voz internacional, muy relacionada con el turismo y la inmigración. Por esto digo que mantener ese modesto crecimiento tiene mérito. Nuestra facturación en España es de unos 540 millones de euros, de los que el negocio corporativo representa un 70%, y somos la única compañía que sin estar en el negocio residencial, compite con Telefónica en redes de datos y tiene un 20,5% del mercado, mientras la suma de todos los demás no llega al 15%. Si excluimos la telefonía móvil, no hay otro mercado en el que Telefónica tenga una competencia comparable.

¿Caerá el mercado en 2010?

El mercado agregado total va a caer, por lo que apuntaba. Si conseguimos crecer un poco es porque las empresas medianas están externalizando por la crisis; sus costes mejoran cuando integran telefonía, datos, banda ancha, redes locales… cosas que hasta hace poco hacían por separado. Ayudarlas a que todos esos servicios confluyan es nuestro negocio. Observamos que el desarrollo tecnológico, el de los servicios, y las economías de escala, llevarán a que la mayoría de esas empresas no puedan permitirse las aplicaciones si no es en una alternativa convergente.

Con esa estrategia, me pregunto cuánta estructura propia tiene BT en España.

Alrededor del 80% son líneas punto a punto que compramos a 17 proveedores distintos, de los cuales Telefónica es, con mucho, el mayor. Otra de nuestras capacidades es la integración de proveedores de acceso, lo que no es banal cuando se trata de integrar en sitios críticos, donde hay líneas diferentes de nodos distintos; muchos clientes lo piden así para tener redundancia. Ahora vamos a empezar con la agregación del bucle.

¿Cambiará la proporción? ¿De cuánto será la inversión?

Pensamos que dentro de dos años puede ser 60-40. En cuanto a la inversión, con la actual regulación no es un parámetro importante: lo único que hacemos es cambiar una línea punto a punto de un proveedor externo – algo que hace todo el mundo – por abrir una central y pagar un precio inferior por un bucle que agregamos de otra manera, algo que nadie hace.

Luego, no tendrá repercusión sobre vuestra cuenta de resultados.

Obviamente, hay que calcular un cierto desfase, pero no habrá más inversión: la estrategia de BT no va por ahí […].

Vaya, me he quedado sin titular…

El titular, si lo hubiera, podría ser que llevamos 20 años en España, los últimos 12 en ese nicho, y que facturar 540 millones, básicamente en el mercado de empresas, puede considerarse una hazaña. Si uno analiza la facturación no móvil de la mayoría de las empresas, ve que están facturando lo mismo que nosotros en nuestro nicho de mercado, lo que indica que hemos generado una competencia y que los precios son más bajos que en otros países de Europa, gracias a la competencia entre BT y Telefónica, porque en los grandes contratos el mercado es dual […]

¿Cómo es eso?

Digo que BT ha tenido que ganarse esos veinte puntos, básicamente contra Telefónica. Y que, aunque para Telefónica el mercado empresarial no es un porcentaje importante de sus ingresos, claramente lo toma como un mercado de prestigio: no podría mantener su imagen exterior si en su propio país perdiera las grandes cuentas.

Un tema recurrente en estos tiempos es la consolidación de las telecos. ¿Cómo la ve desde su posición?

Es una tendencia, cierto, pero la veo independiente del marco español. Es difícil hacer una predicción sobre lo que pasará en Europa, donde conviven operadores de talla media junto a los tres o cuatro grandes. En España ya ha habido bastantes episodios de concentración, y a la salida de la crisis puede que haya más, pero donde creo que habrá más consolidación será en los servicios profesionales y en la integración de sistemas. En estos dos segmentos, el número de empresas es muy grande, y veo difícil que todas puedan aguantar: antes tenían un equilibrio entre el negocio de venta de software y servicios, pero ahora […] es lo que ha pasado en Reino Unido, donde ahora tienen empresas más grandes con una propuesta clara de especialización.

¿BT trabaja con muchos integradores en España?

En realidad, somos integradores de nosotros mismos; hemos ido entrando en ese negocio desde la compra de Dinsa y tenemos el 100% de otra compañía que se llama Business Integration, que este año va a facturar 100 millones. Por lo tanto, es un área de crecimiento.

Según la CMT el mercado de comunicaciones de empresas está plano.

Lo está desde hace tiempo, con independencia de que se pueda discutir la clasificación. El segmento en el que estamos creciendo es la integración con una proposición de servicio encima de las telecomunicaciones.

¿Cuál es la posición de BT en las AAPP?

Tenemos un 8% del mercado, mientras que el tercer competidor tiene el 1%, y el resto es para Telefónica, algo que no ocurre en ningún otro segmento. Pensamos que la introducción del procedimiento de concurso ha sido algo positivo, y siempre hemos defendido los lotes, pero también que se deberían buscar otras vías que eviten muchas frustraciones. Lo que está pasando es que a determinados concursos sólo se presenta uno. ¿Por qué razón? Porque preparar una oferta profesional cuesta tiempo y dinero, y nos lo pensamos mucho antes de acudir a un concurso, si no vemos que el organismo ha entendido que el cambio no depende de bajar el precio un 10 o un 20%. Claro que estamos muy contentos con el contrato del Inem, pero tengo que añadir que no hay otro país europeo, ninguno, en el que el `incumbente´ se lleve sistemáticamente el 90% de los contratos de las AAPP.

¿Espera mantener la cuota de BT en el mercado?

Desde el año 2000 no hemos decrecido […]

Pensaba en las dificultades del 2010 […]

Nos irá mejor fuera de España que dentro. El año pasado por estas fechas [se refiere a enero del 2009], el mundo vivía una hecatombe financiera, y los presupuestos eran muy restrictivos. Este año, en el mercado español somos poco optimistas: tenemos la impresión de que el ajuste del gasto en tecnología no ha concluido todavía. A esas 2.000 empresas de las que hablaba, lo que más les importa en este momento es recortar sus costes. Y la verdad es que me cuesta mucho creer esos informes que pronostican un crecimiento del 3% en el sector.