Ninguna regla dicta qué edad ha de tener una empresa para que dejen de llamarla startup [ahorremos aquí la definición], pero que una firma de capital español fundada en 1985 se reconozca como tal en 2024, cumplidos los 38 años, como poco invita a una reflexión. Antonio García Romero, consejero delegado de Teldat, predica su explicación:  “con casi 40 años a la espalda, seguimos cultivando el valor de la flexibilidad […] En una industria  que vive obsesionada con los servicios, nos sentimos orgullosos de ser una empresa de producto que se apoya en su propia I+D. Con lo complicado y gratificante que es hacer un producto cuando no eres asiático”. La frase, desde luego, no tiene desperdicio.

Antonio García Romero

Durante la charla con el autor de este blog, García Romero aludirá varias veces a los competidores orientales – es decir, chinos – que son, al mismo tiempo, contratistas de fabricación de sus productos. Los conoce bien, porque antes de ser promovido a su puesto actual, pasó cuatro años en Pekín como delegado de Teldat y a esa experiencia sumó otros tres años en Silicon Valley. ¿El oficio de Teldat? Fabricante de equipos de comunicaciones corporativas de diseño propio. Es oportuno lamentar que en casi catorce años de existencia, este blog sólo se ocupara de Teldat en 2013 e indirectamente, a propósito de una filial, Fibernet. Hasta hoy.

Por lo que veo, Teldat no tiene una dependencia manifiesta del mercado español.

Ha dado en el clavo. Más del 70% de lo que facturamos se dirige al mercado internacional: exportamos a 40 países y tenemos centros de I+D en España y en Alemania; estamos pensando en abrir un tercero en México […] Hace doce o trece años, Teldat adquirió una empresa radicada en Nuremberg, Funkwerk-Gruppe, bien conocida en el sector y que nos da presencia tanto en Europa como en América. También exportamos a Asia, algo que tiene mérito pero en la facturación no podría igualar a las otras regiones. No cotizamos en bolsa, dicho sea de paso.

Equipos de comunicación corporativa es demasiado genérico […]

Por lo que más se nos conoce es por los terminadores de red, además de la virtualización de redes, la ciberseguridad e Internet de las Cosas. En este último campo, estamos en sensorización y en componentes de grandes estaciones eléctricas. Suelo decir que es casi imposible que alguien que viva en España no use en algún  momento una tecnología de Teldat. Te levantas por la mañana y enciendes el agua caliente porque eres cliente de una compañía eléctrica o gasista que te ha instalado un contador inteligente que en parte lleva tecnología nuestra […] y hablo de Iberdrola en España o de EDP en Portugal. Una regulación europea del sector les obliga a ser smart; pues bien, este requisito y su robustez son dos de las características de nuestro producto.

Dos referencias potentes, dependiendo de lo que se les facture […]

Quiere más, de acuerdo. Puede darse el caso de ir a sacar dinero de un cajero que, con una probabilidad del 50%, tiene una conexión por red fija o móvil que se vale de nuestra tecnología. Se trata de un rúter corporativo de una categoría premium securizado, no del dispositivo residencial que todos tenemos en casa.

Entiendo que Teldat elude los segmentos más ´comoditizados` del mercado al que se dirige.

Normalmente es así, nos resistimos bien [risas]. El problema es que los fabricantes asiáticos tienen el control total de la producción y van recortando márgenes año tras año. Por esto nosotros vamos entrando en la virtualización, que nos permite montar la tecnología de Teldat en la cloud. Intentamos huir de los márgenes erosionados ofreciendo  propuestas de valor, como suele decirse.  Hablaba de las eléctricas, pero podría extenderme con los trenes de alta velocidad, en España y en Alemania. O con los avances en la sensorización del agua, que está muy de actualidad. Son productos que todavía tienen un valor añadido alto: una tirada de 10.000 unidades es bastante asequible para el usuario, pero en ciertos segmentos la demanda es de cientos de miles y resulta  inevitable que los hagamos fabricar en China. Incluso en esto somos una rara avis, porque seguimos diseñando todo nuestro hardware, no somos segunda marca de nadie. Hay quien nos dice que nos pasemos a los servicios, pero va a ser que no.

El hardware está irremediablemente ´comoditizado` y esto acaba por derrumbar los márgenes. Es ley de vida […]

Sinceramente, creo que aportamos valor al mercado; lo que queremos es que se valore el I+D que incorporamos en los productos de Teldat: el 60% de la plantilla trabaja en I+D. Son chavales que salen de las universidades y se vienen a trabajar con nosotros […] no les puedes decir que se pongan a diseñar modelos de 20 o 30 dólares. Evidentemente, ese valor que aportamos no está en la arquitectura ni en los chips, sino en el software […] pero lo que vendemos es hardware.

¿Cuáles son las líneas de producto y de negocio?

Son tres. La más importante es Advanced Networking, que representa entre el 30% y el 40% de nuestra facturación y básicamente se trata de rúters corporativos que vendemos principalmente a través de las operadoras. En España, las tres principales; en Alemania, Deutsche Telekom y en México, Telmex. El segundo capítulo, con una proporción parecida, es la ciberseguridad y, por último, IoT ronda el 20% pero está creciendo fuerte.

¿Qué quiere decir con ciberseguridad?

Sobre todo perimetral. Hablo de SD-WAN, que es a la vez hardware y software. Del 80% al 90% de nuestra plantilla se dedica a hacer software; no creo que llegue al 15% la proporción de los que hacen exclusivamente hardware […] Nuestra tecnología está en cacharritos o en la nube, el cliente tiene la opción.

Está generalmente aceptado que la I+D en hardware la hacen mejor los fabricantes.

Correcto. El que fabrica conoce mejor las arquitecturas y tiene mejores prácticas […] ¿Les vamos a enseñar algo que no sepan? No, pero si les decimos que un dispositivo lo hagan ruggerizado, que resista  vibraciones y tenga un rango de temperatura extendido, o que pueda conectarse en multi rango, lo normal será que no estén preparados para responder. Ahí es donde nuestra gente de hardware puede dar el do de pecho.

¿Por qué ruggerizado? En el mejor de los casos, es un mercado minoritario […]

Pero sano y todo lo que es B2B crece con regularidad. Los clientes de rúters corporativos en 5G ponen por delante unos requerimientos que no tienen los residenciales y tal vez por esto mismo los fabricantes a los que nos referimos les prestan menos atención, mientras que nosotros asumimos que ese es nuestro papel en el mercado. Es una actitud muy propia del relevo generacional que está viviendo la compañía […]

[…] Eso iba a preguntar, precisamente.

Teldat ha estado dirigido por sus socios fundadores, no sólo el CEO sino en todas las posiciones clave y eso valió de mucho durante 38 años, pero es gente que empieza a tener cierta edad y ha decidido dar un paso atrás. El nuevo equipo no es tan nuevo: algunos vienen de dentro de la casa y otros desde fuera. El relevo produce circunstancias curiosas. A mí me parece apasionante que un buen ingeniero de hardware se haya reciclado y esté programando un firewall de última generación, o que alguien que se ha pasado años dando soporte ahora esté configurando un SD-WAN.

Cambiaré de frente por un momento. Las sanciones y restricciones contra China por parte de Estados Unidos – y con matices, de la Unión Europea – ¿en qué medida afectan el modelo de fabricación que sigue Teldat y su cadena de suministro?

Honestamente, si los clientes ponderan la conveniencia de adquirir tecnología occidental, debería beneficiarnos, al menos en teoría […] Pero no somos para nada partidarios de políticas proteccionistas: al final se traducen en pérdidas de competitividad. No es bueno que un cliente tenga que elegir una tecnología, aunque sea la nuestra, porque no le queda otra posibilidad, sino porque le parece la más apropiada. Dicho esto, todos tenemos que jugar con las mismas reglas: somos una empresa que se financia a pulmón y que tiene muy escasa deuda para afrontar el circulante […] Lo que de ninguna manera podemos hacer es vender a precios por debajo de nuestros costes ni tampoco podemos ofrecer una financiación preferente. Sencillamente, no somos una compañía que esté avalada por organismos estatales.

Bueno, pues ¿cómo va el negocio?

El 2022 fue un año histórico. Todo el grupo facturó 70 millones de euros pero Teldat en su acepción específica 32 millones, que al cierre de 2023 subieron a 39 millones, un 18% de incremento. Creemos que en 2024 vamos a ir por el mismo camino y seguiremos creciendo otro 20% en facturación. Es una excelente noticia para el nuevo equipo directivo […]

¿A qué responde el relevo generacional?

Hasta recientemente, el comité de dirección estaba formado por los socios fundadores, no sólo el consejero delegado sino otros cargos y funciones en su condición de accionistas. Pero, 38 años después de la fundación, empiezan a tener cierta edad y han decidido dar un paso atrás, confiando en un equipo rejuvenecido para abordar el futuro de la compañía.

¿Es una nueva generación de las familias fundadoras?

Hay de todo. Gente que estaba dentro de la casa y gente que venimos de fuera. Yo, personalmente, había fundado en Nueva York una empresa de IA para banca de inversión, pero como tenía una experiencia en Asia trabajando para Teldat, lanzando producción en contratistas locales, me escogieron para liderar una etapa con exigencias diferentes a las originales […]. A mí, personalmente, me hace mucha ilusión la I+D de la compañía, que un buen ingeniero de hardware se haya reciclado y esté programando un firewall de última generación. O que personas que llevaban en la casa años prestando soporte, se hayan adaptado para configurar una SD-WAN o una analítica de red. Este espíritu ayuda a que la plantilla sea todo lo estable que puedes esperar en un mercado tan expansivo.

[…]  Habrá muchos que se acercan a la jubilación

Es natural., ¿no? Y además, en ingeniería de telecos el mundo ha dado varias vueltas sobre sí mismo en pocos años […] Yo programaba en Java, los chavales andan enredados con Python, es un ejemplo entre otros. En la carrera, no estudié machine learning ni redes neuronales, conocimientos que hoy son de rigor en esta industria. Por eso es muy meritorio que las personas tengan capacidad y voluntad de reciclaje. Tendrían la opción de seguir haciendo lo mismo hasta jubilarse dentro de cinco años, pero aceptan con gusto el reto. En cuanto a los chavales que un día van a ocupar su lugar, lo que quieren es estar asociados a tecnologías disruptivas, la formación es su primera demanda. Tal como es la compañía, tenemos que adaptarnos unos a otros, las 300 personas de la plantilla [risas]

Confieso que desde el comienzo me pregunto si una empresa española de este tamaño y en este sector, puede estar a la altura de la vanguardia. ¿Qué me diría?

Que estamos a la vanguardia y no podría decir otra cosa porque sería falso. Y a continuación, aclaro por qué. Somos el único proveedor de equipamiento que hace rúters corporativos 5G. No hay ningún otro fabricante que pueda hacer algo similar para un carrier […]. No lo vea como petulancia, pero hemos demostrado que tenemos una tecnología superior tanto en precio como en prestaciones, con funcionalidades que nadie más ofrece: en el espectro de frecuencias de las estaciones base, la transmisión de una Ericsson difiere de la de Nokia, pero le puedo asegurar que somos compatibles con ambas. Y en ciberseguridad, han bancos importantes que no te compran lo que sea: nos encargan una maqueta y nos ponen a competir con los demás […] lo mismo nos ocurre con compañías de retail o de hospitality cuyos nombres debo callar.

Ah, ¿cuánto representan los operadores como canal dominante?

Aproximadamente el 60%, dependiendo de qué se trate. Son nuestro canal por excelencia y nos sentimos muy cómodos con ellos. Nos va la vida en que ellos puedan poner en valor su red de acceso usando un producto Teldat. Si analizamos el ebitda de Telefónica, podemos ver que más del 70% se origina en la clientela residencial, el 20% en el negocio mayorista y alrededor del 5% en B2B, con una diferencia: B2B es lo único que garantiza subir cada año. Son cifras aproximadas, como puede imaginar. Telefónica nos ha adjudicado su servicio SD-WAN gestionado, que se llama Flex WAN y originalmente, en 2018, tenía como proveedor a Nuage, una filial de Nokia adquirida a Alcatel Lucent. Aruba, por su parte, está en flex LAN, que es algo similar pero orientado al punto de acceso. En flex WAN, la batalla está entre Fortinet y Teldat. Por dar un ejemplo, la tecnología que usa el BBVA y gestiona Telefónica es nuestra; hay unas cuantas comunidades que están en esa situación. Es un motivo de optimismo.

Nos hemos pasado de tiempo, Antonio. Me queda la pregunta sobre la internacionalización […]

Por el porcentaje que he indicado, su relevancia es evidente. Dentro de Europa, el mercado alemán es muy importante para nosotros: en España tendremos una base instalada de 200.000 unidades, digamos que es nuestra base matriz, pero en Alemania son más de un millón, fundamentalmente rúters gestionados por Deutsche Telekom, que tiene la implantación más fuerte en el mercado B2B. Desde Alemania cubrimos el centro de Europa y tenemos oficinas o asociados en los  países nórdicos; también en Francia e Italia. En relación con IoT, se dirige desde España y no a través de operadoras: trabajamos con CAF y Renfe en la alta velocidad española y con Deutsche Bahn, la compañía ferroviaria germana. En América Latina, operamos desde la oficina de México y tenemos presencia en Colombia y Perú. Quisiéramos estar en Brasil, pero nos limitan los gravámenes que castigan la importación: son disuasivos.

Ya acabamos. No se puede vivir muchos años seguidos de un mismo producto y pongo por caso el rúter corporativo 5G. La tecnología envejece y/o los competidores espabilan rápido.

[risas] Sí, espabilan. Lo más complicado de mi posición es que los productos que ahora van en cabeza son el fruto de decisiones tomadas hace un par de años. Es lo malo de ser una empresa de producto. Lo hemos discutido mucho internamente y la decisión final es que vamos a invertir en IA, por supuesto, pero aumentaremos los recursos de I+D para que en otros dos años vea la luz al menos un producto capaz de revolucionar el mercado.