Hace poco más de un año, en enero de 2011, Ángel Porras se incorporó a HP como director general de Networking, tras abandonar Cisco, compañía en la que había llegado al puesto de director de canal y desarrollo de negocio. Aquella noticia causó algún revuelo: tras años de colaboración, HP compró 3Com para competir con Cisco, un movimiento paralelo pero de sentido contrario a la entrada de Cisco en el negocio de los servidores. Pasado un año, Porras reflexiona en esta entrevista sobre la estrategia de la unidad a su cargo, integrada en la división ESSN, que dirige José María de la Torre. Habida cuenta de su experiencia, algunas de las preguntas se centraron en la situación del canal.

Ángel Porras

Tengo la impresión de que, pese al impulso que ha tenido con la compra de 3Com, el negocio de redes de HP está un poco desdibujado dentro de una estructura de nombre impronunciable, ESSN.

Somos una unidad de negocio dentro de una división que abarca otras áreas y que se llama exactamente Enterprise Servers, Storage and Networking (ESSN). Ese es mi papel, y este primer año en HP lo he pasado integrando el proyecto de networking dentro de ESSN. Uno de los vacíos que tenía HP en su propuesta de infraestructura era esta pieza, las redes. Hoy por hoy, somos capaces de ir con una solución global a los clientes, una solución de extremo a extremo.

A eso me refería, ¿cuál es el contenido real del discurso de las infraestructuras convergentes?

Creemos que no tiene mucho sentido comparar networking con networkin, servidor nuestro contra servidor de la competencia o almacenamiento contra almacenamiento. Lo que sí tiene verdadero sentido es dotarse de capacidad para ofrecer una solución de extremo a extremo, que hoy no tiene nadie más en el mercado que HP. Este ha sido el sentido de las adquisiciones, integrar la cartera de soluciones de redes en el modelo que llamamos de infraestructura convergente.

¿Cuál es el resultado del año en el cumplimiento del objetivo?

Para mí sería muy fácil responder que, a pesar de las dificultades del entorno económico, y las propias de todo proceso de integración, el crecimiento ha sido de dos dígitos en España, y que HP ha ganado cuota de mercado con respecto a cualquier otro competidor en el mercado de redes. Ha sido así, pero sé que esos éxitos puntuales hay que sostenerlos en el tiempo. En cuanto a la impresión de que estamos desdibujados […]

Qué bien, empezamos con un desacuerdo.

[…] no estoy en absoluto de acuerdo. El mercado de redes es hoy completamente diferente a lo que fue hace unos pocos años: en necesidades, en la posición de los actores […] hay algo que no se puede obviar, y es que durante mucho tiempo existió una alianza estratégica entre Cisco y HP, en la que HP era gold partner mundial, uno de los más importantes, para los productos de Cisco. Cuando Cisco decidió entrar en el mercado de los servidores a través de su plataforma UCS, dentro de HP se hizo la reflexión de que tenía que suplir de alguna manera ese pilar fundamental que son las redes.

No es un pilar sólo para HP, sino una característica de todo el mercado.

Desde luego, nuestra estrategia no procede sólo de un cambio de escenario en las relaciones entre Cisco y HP, sino que el cambio de perspectiva afectó a muchos de los actores que en ese momento había en el mercado. Impactó en IBM, hubo movimientos por parte de Oracle… movimientos de piezas en este ajedrez en que se ha convertido el mercado de las TI. No hay que verlo sólo como un caso de acción-reacción, sino como una tendencia de la demanda, que está pidiendo soluciones globales y multidisciplinares. Esto, que hace unos años era muy relativo, ha pasado a ser muy necesario. El cliente no quiere hablar de productos, sino de soluciones. Y aquí me permitirá añadir que HP es capaz de ofrecer por sí misma esa solución, mientras que otros proveedores tienen que depender de terceros para ofrecerla.

Si en algo se manifiestan la reordenación es en la posición del canal.

Exacto. El canal de ahora no tiene nada que ver con el que conocíamos hace diez años, y esto por varios motivos. Por desgracia, la situación económica se ha llevado por delante a una parte del canal, que no ha podido adaptarse al cambio del mercado; segundo, ya no vale un canal que se limite a mover cajas a otro que es de integración y generación de demanda. Lo que estamos haciendo en HP es desarrollar un canal de integración que sea capaz de proveer servicios de valor; lo que les decimos es algo así cómo “o consigues diferenciarte o estás muerto, te vas a quedar por el camino”.

[…] No me negará que hasta hace muy poco HP no era percibido como un proveedor de red.

Quiero ser modesto, porque en el mundo de las redes, sólo estamos al comienzo de la andadura. Somos conscientes de que hay un competidor ´incumbente` y nuestro papel es el de presentarnos como una alternativa real. Es la primera vez en su historia que Cisco se encuentra con un competidor que tiene sus mismas armas: un branding muy potente, un respaldo financiero igual de potente y capacidad competitiva muy amplia. Hasta el momento, Cisco había tenido competencia de nicho, pero nunca una competencia como la que HP representa. Y lo que nos están diciendo los analistas es que la alternativa es necesaria y es real. En el último cuadrante de Gartner, ya aparece HP como un líder en redes, pero somos conscientes de que nos queda camino por recorrer.

¿A dónde quieren llegar?

La realidad es que cuando te sientas con un cliente y hablas de las virtudes de tu producto, tienes que hablarle, además, del ahorro en costes de propiedad que va a suponer para su empresa.

Sí, pero ese cliente raramente busca un proveedor único, y al mismo tiempo no quiere volverse loco con piezas dispares que casan mal entre sí ¿Lo que quiere decir es que el punto débil de las empresas es la red?

Veamos un ejemplo de hoy mismo. Dentro de las empresas hay una realidad emergente – cada vez más emergente y más realidad – que es el vídeo, un catalizador de las redes pero, todavía, un porcentaje alto de la empresa española no lo entiende. No lo entiende, y tampoco tiene sus redes preparadas para soportar el ingente tráfico de red que supone el vídeo. Con lo que, necesariamente, estamos vinculando el tráfico de la red con el almacenamiento de los datos asociados. Y también tenemos que vincularlo con la necesidad de que cualquier usuario tenga acceso a esos datos allá donde se encuentre. Con lo cual, los factores se van encadenando.

En esa cadena ¿cuál es el papel de la red?

No es el de antes, cuando la entendíamos como un elemento más, no. La red ha pasado a ser el eje fundamental en torno al cual giran todos los movimientos. En mi experiencia, veo que cada vez encontramos menos reticencia de los clientes a la transformación de sus redes. Realmente, donde encontramos barreras es en el coste asociado.

¿Qué quiere decir?

Me refiero a los costes que implica la renovación tecnológica en un período como el actual: cada vez los períodos de amortización se alargan, porque la gente prefiere aguantar a invertir.

¿Por dónde empieza el proceso de decisión para renovar la infraestructura? ¿Por la red?

Por favor, no conciba la red como algo independiente de todo el proceso de las TI; esa visión se ha quedado obsoleta.[…] Si vemos la red como una parte independiente de la organización, nos estamos equivocando. Es evidente que en la toma de decisión de cambiar una infraestructura, no hablemos sólo de la red, depende de muchos factores, pero fundamentalmente la red es necesaria para ser más competitivos y esto es fácil de demostrar.

¿[…] el proceso de decisión?

Nosotros hablamos de convergencia, no hablamos de redes, no hablamos de servidores ni de almacenamiento. Cuando vamos a casa de un cliente, nos encontramos con un maremagnum de problemas provocados por la circunstancia del mercado, por la situación de la empresa o por lo que los usuarios demandan. Ya no nos cuentan un problema concreto para que lo resolvamos, ahora se trata de realidades completas y complejas.

Digamos que no llaman a HP para que le transforme la red […]

Por eso hablamos de infraestructura convergente, para resolver los problemas de empresas que han llegado a la conclusión de que así no pueden seguir. Estamos viendo una necesidad urgente de transformación, que es fácil de entender. Lo que están haciendo las empresas es luchar por su supervivencia, y lo que nosotros podemos hacer es ayudarlas con tecnología a afrontar lo que va a venir, que les exigirá ser más ágiles y más competitivos.

Si miramos la oferta, vemos que las redes adquieren importancia, y al mismo tiempo la pierden. Son importantes porque son vitales, y al mismo tiempo ya no se puede vender sólo redes […]

Efectivamente, ese es el punto. A mi parecer, el gran error de algunas compañías ha sido atrincherarse en el mundo de las redes. Por supuesto, las importantes están modificando su enfoque del negocio, pero a veces se nota mucho la inercia. No soy quién para dar lecciones, pero creo que el concepto de la red como negocio es incompatible con la idea de que pueda no estar integrada en la infraestructura. Esa inercia es la que está llevando a una ´commoditización` que perjudica a todos.

¿Está pensando en Huawei?

Estoy pensando en que esas estrategias de ´commoditización` causan daño al mercado. No sólo a los competidores, sino también a los clientes, porque les confunde acerca del objetivo. ¿Es inevitable? Tengo mis dudas, a menos que se quiera vender hierro, pero es imprescindible evitarla cuando se trata de vender soluciones.

Lo que no parece evitable es la consolidación del mercado.

Estoy de acuerdo. En los últimos años estamos viviendo un proceso de consolidación cada vez mayor, que irá a más. Creo que en 2012 vamos a ver mucho movimiento de fusiones y adquisiciones […] porque, por un lado, todas las compañías tienen necesidad de complementar su oferta en la línea que hablábamos antes, y por otro lado la bipolarización del mercado va en aumento. En este mundo en el que me muevo, creo que va a haber dos grandes jugadores: Cisco, por la cuota de mercado que tiene, y HP, que se perfila como la alternativa más clara.

¿Cómo encaja la estrategia de HP en infraestructuras con la estrategia de servicios?

Son dos vertientes complementarias. Una es la que nosotros llamamos Enterprise Services, que es una herencia de la compra de EDS, el modelo de outsourcing, y la otra es que hemos asociado todo el expertise que había en la organización de servicios técnicos, en la estructura de ESSN. Pero estamos yendo un paso más allá con el lanzamiento de un nuevo programa que llamamos ExpertOne, que consiste en trasladar el know how sobre los servicios a nuestro canal […] para que este sea un protagonista fundamental.

Cerremos entonces con la transformación que está viviendo el canal. La pregunta es ¿sólo sobrevivirán los ricos?

No, sólo sobrevivirán los que tengan capacidad para adaptarse a las nuevas necesidades de la demanda. Hay grandes integradores que lo están pasando mal porque no han sabido captar los mensajes que les manda el mercado… y porque no han tenido ayuda suficiente de parte de los proveedores. Nosotros, lo que estamos haciendo es garantizarles un margen mínimo por operación. Una de las grandes quejas, que en el pasado he escuchado del canal, es que a veces no iban a una operación porque no les quedaba margen de rentabilidad. Nuestro enfoque en HP es muy claro: 1) poco canal, pero que sea profundo, y 2) que el canal gane dinero con nosotros, puesto que nos aporta capilaridad.