Ángel Fernández

En mis recuerdos, los comienzos de Hitachi en España se mezclan con los de una compañía que se llamaba Comparex y con Electronic Data Systems, la famosa EDS que luego daría unas cuantas vueltas […]

Buena memoria. Todos hemos dado muchas vueltas. Hitachi Data Systema se llama así porque, en origen, fue una sociedad entre Hitachi Limited (75%) y EDS (25%), que luego pasó al 100% de la matriz japonesa. O sea que a principios de los años 90, la marca Hitachi en informática se comercializaba en España don dos etiquetas,  Comparex e Hitachi Data Systems. La primera, en sociedad con lo que entonces era una filial de la alemana BASF, vendía equipos compatibles con los mainframe de IBM, un negocio que evolucionó hasta que se renegoció el  reparto territorial de manera que Comparex siguió sola en España, y en otros países europeos fue al revés. A partir del 2000, Hitachi inició su actividad propia en los países donde estaba representada por Comparex, que eran Alemania, España e Italia.

[…] y luego Comparex salió de escena

Dejamos de comercializar los mainframe compatibles, y nos centramos en el almacenamiento. Más o menos por las mismas fechas, Hitachi compró a IBM su fábrica de discos magnéticos, y fue entonces, realmente, en 2002, cuando se abrió en España esta subsidiaria.

[…] para vender almacenamiento a grandes clientes

Era la clientela que había. Con un foco inicial en grandes sistemas y en las grandes organizaciones, porque la experiencia de tantos años con el entorno IBM era una buena carta de presentación. De entonces acá, las cosas han cambiado, porque el almacenamiento per se no tiene mucho sentido si no es como solución, y entonces ya estamos hablando de varias arquitecturas: almacenamiento en bloque, en ficheros, de procesos en los que se puede incorporar el almacenamiento, y el espectro de tecnologías que se necesitas es mucho más amplio que cuando todo estaba en función de la capacidad. HDS tiene la ventaja de no depender de terceros, por ejemplo en servidores, porque Hitachi como matriz tiene esos servidores, y los montamos en nuestras soluciones convergentes: servidores de proceso Hitachi, almacemamiento Hitachi y todo el networking interno con los estándares del mercado.

Un salto cualitativo y cuantitativo enorme, ¿cómo lo vivió usted?

Llevo en esto muchos años, y recuerdo que cuando se reemplazó todo el almacenamiento de la Seguridad Social por tecnología de Hitachi: eran en total 180 gigabytes, que entonces nos parecía una cantidad exorbitante. Han pasado 21 años y el almacenamiento se ha multiplicado a niveles increíbles; yo nunca hubiera pensado que en mi casa tendría un terabyte, si sumo los PC de la familia.

Ese sería el salto cuantitativo, pero ¿qué me dice de los otros cambios?

Si fuera sólo por el volumen, quizá la tecnología no hubiera cambiado tanto. Los datos que se almacenan tienen distintas morfologías; antes eran ficheros estándar, ahora necesitamos un almacenamiento que permita la transmisión de documentos, ficheros, bloques, cualquier tipo de información, estructurada o no. En este sentido, yo creo que las limitaciones no van a estar más por el lado de las comunicaciones que en el almacenamiento propiamente dicho.

¿Qué tipo de conectividad prevalecerá?  

No voy a entrar en pronósticos, pero es una obviedad que todo proveedor de almacenamiento tiene que tener una propuesta múltiple de conectividad, y ahí empezamos con una nueva visión.

¿Cuál es esa visión?

Puede que algunos digan que la nube es una moda, y en realidad me consta que hay gente que no tiene claras las diferencias entre cloud y outsourcing […]. Poco importa. Empezamos a tener esa nueva visión de un repositorio central con acceso universal, con los tres matices de público, privado e híbrido […] y esos conceptos que al principio parecían una moda, ya tienen una connotación práctica, unas ventajas económicas y funcionales sin las cuales no prosperarían.

¿Qué ventajas, por ejemplo?

Viéndolo desde nuestra óptica, si una empresa tiene que hacer un backup de múltiples oficinas o filiales, eso significa que cada una de ellas tiene que tener un equipo, un pequeño robot con software, que alguien tiene que poner en marcha […] y hoy las comunicaciones facilitan que ese backup se lleve a la nube y que se pueda bajar cuando se necesite, sin que intervenga nadie de esas oficinas o filiales; y ahí se obtienen ahorros.

En este negocio del almacenamiento hay dos grandes bloques, los pure player (EMC, NetApp, HDS) y los sistémicos (IBM, HP, etcétera). ¿Se siente cómodo con esa tipología?

Si hay algo que nos diferencia es que Hitachi fabrica todos y cada uno de los componentes que constituyen sus sistemas de almacenamiento. Un factor que nos diferencia de todas las compañías que ha mencionado es que somos 100% una empresa japonesa. Y el fuerte de las empresas japonesas es la tecnología, no su marketing; al contrario de las norteamericanas, cuyo fuerte es el marketing.

¿En qué se traduce esa diferencia en el mercado?

Si analizamos el espectro de soluciones que proponen los competidores, empezando por el más antiguo, con el que tenemos varias áreas de colaboración, IBM, ¿qué vende? Lo que ha ido adquiriendo durante años. Y si HP, en la parte alta todavía tiene tecnología de Hitachi, mientras en la media – que ellos llaman alta – han comprado una compañía que se llama 3PAR, con lo que han acortado mucho sus plazos. Porque las soluciones de almacenamiento son muy difíciles de crear y, sobre todo, de evolucionar y de mantener, en un entorno cambiante. Hay compañías que en vez de investigar, compran. No es una novedad que EMC haya adquirido muchas compañías para reforzar su ritmo de crecimiento ante los accionista. No hay una única estrategia posible en esta industria.   

¿Quiere decir que Hitachi prefiere un modelo de control vertical?

Más que el control vertical, yo diría que es la experiencia de haber estado fabricando sistemas de almacenamiento durante los últimos cuarenta años, lo que nos permite estar un paso por delante […] Nos alegra que otros fabricantes hayan descubierto la virtualización del almacenamiento porque cuando la proponíamos nosotros, hace ya seis años, eran ellos los que decían que no tenía sentido. Estoy convencido de que la virtualización nos va a permitir elevar nuestra cuota de mercado.

Si esas son las condiciones, ¿por qué la cuota no es más significativa?

Porque tenemos las limitaciones que tenemos, y los recursos que tenemos. Por otra parte, creo que habría que distinguir. Lo importante es saber de qué parte del mercado hablamos. Desde luego, en la franja media-baja, HDS no puede ser líder porque requeriría un canal y unos partners muy sólidos, pero en la parte alta sí que tenemos una cuota importante junto con EMC e IBM.

Hay un debate recurrente, al que este blog ha dedicado bastante atención, acerca del almacenamiento magnético o el de estado sólido. O sea, discos contra flash. ¿Cómo se decanta Hitachi?

Creemos que hay espacio para las dos tecnologías, e incluso para una evolución mixta. Tenga en cuenta que ahora mismo los discos físicos de 2,5 pulgadas están para anunciarse con 4 terabytes; veo muy complicado meter 4 terabytes en un disco de estado sólido, y en todo caso cuando lleguen a ese punto, los magnéticos ya estarán en 15 terabytes o más. Aunque la parezca un poco rústico, veo una aplicación de la regla de 80/20: del 100% de los datos, se va a trabajar intensamente con el 20%, pero el 80% restante no va a necesitar un tiempo de respuesta rabioso.

En concreto, ¿qué vende Hitachi?

Vendemos soluciones de almacenamiento genéricas y para aplicaciones concretas, verticales. Por ejemplo, en repositorios centrales de hospitales tenemos una solución que, modestamente, creo es la que el mercado está esperando, porque incluye tanto almacenamiento como capacidad de proceso.

¿Incorporan servidores en esas soluciones?

Exacto. Y networking

¿De quién?

De Cisco o de Brocade, dependiendo del tipo de solución de que se trate en cada caso. Incluso los servidores que incluímos pueden ser de Cisco o de Hitachi.

O sea que la colaboración con Cisco es importante, aunque ellos son socios de EMC y, en cierta medida, también de NetApp […]

Para nosotros, es importante. También es importante nuestro trabajo con Microsoft en una solución vertical para SharePoint; es un paquete cerrado que permite descargar muchísimo la base de datos SQL y evitar todo tipo de backup. Tenemos una solución para Oracle, y otra más reciente para HANA, de SAP, que nos parece una línea de trabajo interesante. Están todas las posibilidades que antes llamaba universales: para entornos high-end, para tratamiento de servicio de ficheros, para archivado y, por último, lo que hemos anunciado hace poco, los  sistemas modulares para la pequeña y mediana empresa […]

Esto es nuevo para Hitachi, al menos en el mercado español

Sí, entramos a competir en una gama en la que no estábamos, y en la que creo que NetApp ha crecido muchísimo porque prácticamente no ha tenido competencia excepto los VNX de EMC. Pues bien, ahora hay un tercero en discordia. En España, va a dar oportunidades a nuestros partners, que tendrán una solución tecnológicamente muy sólida a un precio muy atractivo, con buenos márgenes.

A propósito. ¿Cómo se vende? ¿Cómo se configuran las alianzas? ¿Quiénes son los socios preferentes? ¿Hay competidores o partners excluídos de entrada?

La verdad es que no hay nadie con quien no estemos dispuestos a trabajar. Nos caerán mejor o peor, pero sabemos que el que hoy es tu competidor mañana puede ser tu aliado. HDS tiene en España unos trescientos y pico clientes, con una presencia fuerte en las organizaciones grandes del país, tanto en Finanzas como en Administración Pública y en Retail; en este último sector, creo que somos líderes en este momento, porque todos menos uno utilizan soluciones Hitachi. Vamos al mercado directamente en muy pocas cuentas, arropados por nuestros partners en la mayoría de ellas.

Todo el mundo trabaja con partners, ¿cuál es la prioridad para HDS?

La mayor preocupación que tenemos es la formación, no sólo la nuestra sino la de los partners, porque son ellos los que normalmente federan la solución. Tenemos un distribuidor principal, GTI, y pocos partners directos. Trabajamos con IECISA, que es más un partner que un distribuidor al uso. Sí, es cierto que necesitamos ampliar esa estructura, porque solos sería imposble proponer tanta oferta como la que tenemos entre manos.

¿Quedan partners disponibles que no trabajen con la competencia?

Tenemos una ventaja diferencial cuando tratamos de buscar un partner, y es que no tenemos muchos [risas]. Aquel que vaya a un cliente con una propuesta de Hitachi es prácticamente seguro que será el único que lleve nuestra tecnología.

En la situación económica actual, ¿qué previsión tienen para este año?

Más que una previsión, lo que tengo es una petición formal de la compañía: crecer un 4% sobre la facturación del año anterior, y estoy seguro de que lo vamos a conseguir. Tenga en cuenta que en las compañías japonesas el año fiscal termina el 31 de marzo. Desde mi percepción en este momento, el ejercicio siguiente, a partir de abril, será un poco peor.