Nada más sentarse, la primera respuesta se adelanta a la pregunta: «tenemos fundadas esperanzas en la mejoría que estamos viendo en esta primera fase del 2015». Para, de inmediato, añadir un matiz: «no es el primer año en que por estas fechas hemos tenido esperanzas, pero creemos que será mejor que 2013 y 2014». El contexto financiero, esencial para una empresa cuyo negocio tradicional ha sido el arrendamiento de soluciones tecnológicas, se ha estabilizado. Gracias a este factor, afirma Ángel Benguigui, primer responsable del grupo Econocom en España en su segunda entrevista con este blog, afloran los clientes con voluntad de iniciar proyectos o de retomar los postergados durante la crisis.

Angel Benguigui

¿Se ha despejado, entonces, la incertidumbre que frenaba las inversiones en TI?

No del todo. Quedan incógnitas como esta deflación desconocida para mí en toda mi carrera profesional. Es pronto para saber qué efectos tendrá a medio plazo, pero nos hemos encontrado con situaciones en las que, ante una petición de cotizar por la renovación de un servicio que veníamos prestando desde hace tres años, algún competidor ha torpedeado nuestra oferta bajando la suya hasta en un 25%. Desde el punto de vista económico, es insensato, a menos que piensen que podrán seguir bajando sus costes laborales.

¿Y qué han hecho ustedes?

Para empezar, el cliente puede adoptar distintas posturas, pero la más inteligente es asegurarse de que el proveedor va a cumplir con la calidad de servicio que promete. Aun así, yo puedo comprender que ese cliente también vive bajo la presión de recortar costes, y puede que le resulte más fácil presentarse ante un comité con una propuesta más baja. En casos así, hemos evitado entrar en el juego de ´vamos a ver quién cotiza más barato`, pero tampoco te puedes quedar al margen.

¿En estos meses del 2015, están notando la reaparición de proyectos?

Sí, y lo estamos notando en nuestras compañías Osiatis y Ermestel. Es una rama del negocio que, si hay proyectos, añade volumen de operaciones. Me refiero a proyectos de integración, de virtualización, de montar un datacenter… o la actividad de puro servicio, que puede ir desde lo más básico que es el mantenimiento, lo que llamamos business continuity, que por lo general son contratos a uno, dos o tres años, en los que nos comprometemos a un nivel de calidad de servicio. Lo real es que hemos cerrado el 2014 incrementado el número de personas que trabajan en España, y pensamos que eso nos permite ganar volumen, aunque no voy a negar que los márgenes van a la baja, por la razón que he comentado.

Ha mencionado la deflación. Hay gente que piensa que la bajada general de precios es buena […]

Claro, se entiende como factor macro, pero no es buena si coincide con un estancamiento de la demanda. Hay empresas que ya no están, otras que han reducido su tamaño, y esto achica el mercado. Tenemos un contexto de salarios a la baja, que no es bueno: la persona que pierde su puesto de trabajo encuentra otro con menos salario, hay que verlo como una cadena de acontecimientos, no como un fenómeno aislado.

Cuando el negocio de arrendamiento se puso difícil, Econocom optó por abrir nuevas líneas, y entre el 2012 y el 2013 compró un par de empresas. ¿Cómo ha salido la jugada?

Magníficamente. La diversificación ha sido inteligente y oportuna. Vamos a continuar en esa línea: ahora mismo, estamos buscando oportunidades de expansión en distribución y servicios, porque en arrendamiento ya tenemos dimensión suficiente para crecer orgánicamente. Además, Ermestel, una de las empresas que compramos, tenía presencia en México, un mercado en el que estamos acompañando a buenos clientes españoles en su internacionalización. .

Econocom cotiza en la bolsa Euronext ¿Cómo van de resultados?

En 2014, el grupo ha facturado 2.093 millones de euros, un 18,4% más que un año antes, y el plan estratégico 2017 prevé llegar a 3.000 millones, con un equilibrio entre servicios y arrendamiento. Para alcanzarlo, tendremos que reforzar la actividad de servicios, que nos permitiría mantener un beneficio operativo recurrente del 5%, una base razonable para seguir invirtiendo. Somos una compañía que a sus accionistas les propone un crecimiento de valor a medio plazo, no alegrías pasajeras.

¿Y el negocio propiamente financiero?

En el conjunto de nuestra actividad en España, casi el 70% de la facturacíón viene por la parte financiera, el negocio de arrendamiento. Esto, en volumen, porque si lo vemos desde el valor añadido, representa una tercera parte, y si lo comparamos en términos de personas, ocupa 75 de los 575 empleados en España. La evolución en 2014 ha ido a menos con respecto a 2013, un poco menos, mientras los servicios han facturado un poco más… no es tan raro, para quienes sabemos que el arrendamiento es cíclico.

¿Va crecer en 2015?

Sí, creo que sí, por dos motivos. Primero, porque las condiciones de financiación son más razonables. Hubo un momento de la crisis en el que no había crédito. Ahora estamos en una situación, digamos, normalizada y con los tipos de interés a la baja. El segundo factor es que sí, hay más proyectos moviéndose: no es esa recuperación que nos cuentan, pero hay movimiento.

Las aparentes sinergias entre los tres negocios del grupo ¿son reales y sostenibles?

No automáticamente. Requieren un gran esfuerzo, porque es verdad que los equipos comerciales no están naturalmente inclinados a la venta cruzada. Intentamos cada vez más presentarnos ante los clientes como un grupo potente que tiene diferentes actividades y está en condiciones de presentar ofertas transversales. Y nos encontramos con que les parece una propuesta atractiva, porque lo que quieren es que les resuelven un problema a precio razonable, y si pueden tener un interlocutor en vez de varios, les parece bien.

Una vertiente del grupo Econocom es la expansión hacia América Latina. ¿Cómo les está funcionando? Ahora mismo hay cierto repliegue en las expectativas que despertaba la región cuando aquí estábamos fatal […]

Hay mercados importantes, en los que estamos ganando una presencia, gracias a que nuestros grandes clientes, no sólo españoles, están allá. Pero, de una manera general, el grupo opera en 20 países: es muy fuerte en Europa y las grandes compañías europeas, clientes de Econocom, han cruzado hace tiempo el océano. Lo que hacemos es apoyarles, y en esto la filial española juega un papel. Hemos abierto una filial en México, que la desarrollamos desde España y bajo mi responsabilidad directa; 2014 ha sido un año de crecimiento en México.

¿Haciendo qué?

La filial mexicana viene de la compra de Ermestel, que tenía una pequeña compañía en el país. En un primer momento, proseguimos sus actividades de consultoría de proyectos, y luego reforzamos el equipo para abordar el arrendamiento desde comienzos de 2014, y para ser un primer año hemos tenido muy buena respuesta, lo que a su vez nos ha animado a reforzarnos en los servicios.

¿Siempre vinculados a empresas españolas en México?

No en todos los casos. Es una oportunidad de hacer operaciones con grandes empresas mexicana. No quiero olvidar decirle que la estrategia en América Latina cuenta también con Brasil. Empezamos gracias al 30% que Osiatis tenía en una compañía de servicios brasileña y decidimos tomar el control hace un par de meses: ahora es mayoritariamente de Econocom y tiene unas 400 personas en Sao Paulo. No puedo adelantar mucho más, pero estamos explorando las sinergias con México y España, es nuestra manera de actuar.

¿No están perdiendo fuelle las economías latinoamericanas?

Hombre, tampoco exageremos. Son mercados muy grandes, que cada cierto tiempo pasan por fases turbulentas, pero vistos a largo plazo Brasil y México están por encima de los niveles de crecimiento que podemos esperar en Europa.

Últimamente Econocom está haciendo un esfuerzo por asentarse en Cataluña. ¿Hay alguna razón especifica?

Podría decirse que sí. La crisis ha sido particularmente fuerte en Cataluña y creemos que podemos aportar mucho para la recuperación. No somos unos advenedizos: ECS, una compañía que compramos en 2010, tenía su sede en Cataluña y hoy es una filial que sigue teniendo su sede en Cataluña. Ermestel, en cambio, tenía poca actividad, pero desde la adquisición la hemos reforzado. Osiatis tenía una actividad compartida que fue reduciendo por una cuestión de competitividad relacionada con los convenios del personal […]

Econocom no ha acudido a los concursos convocados por la Generalitat. Algunos de sus competidores sí lo hicieron, y se llevaron los contratos. ¿Acaso no se fían de la administración?

No es eso, por favor. En toda España las administraciones necesitan modernizar su dotación de TI, y en muchos casos lo resuelve con soluciones que podríamos aportar. Pero restricciones presupuestarias son las que son, y Cataluña confirma la regla. Por cierto, me consta que algunas empresas de TI de renombre, no están contentas con las decisiones que tomaron al respecto. Reconozco que Econocom no tiene los riñones de esas empresas, pero aquí en Cataluña tenemos clientes con mucho arraigo, que están invirtiendo y seguirán invirtiendo. Hay mucho valor, aun en tiempos complicados. Por eso estamos en Cataluña, y queremos que se note que estamos.