A diferencia de otras entrevistas semanales de este blog, dominadas por la tecnología, la conversación con Ángel Benguigui, un interlocutor habitual arranca  hablando de economía. Es el momento de hacerlo: la mayoría de los expertos independientes convalidan la previsión de crecimiento del PIB (3,1%) en 2017. Sobre el año entrante sobrevuelan los factores políticos: las elecciones en Cataluña este mes, y el eventual adelantamiento de las generales en 2018. El entrevistado confía en la continuidad de la recuperación y en tal perspectiva sitúa los objetivos del plan estratégico del grupo Econocom, que él dirige en España: aumentar un tercio la facturación y doblar la rentabilidad en cinco años.

Ángel Benguigui

Se nos echan encima las navidades. ¿Cómo ve el mercado español de las TI?

Por primera vez percibo una mejoría real de la demanda, y lo digo con la consciencia de que el sector tecnológico es uno de los que relativamente se han visto menos afectados por la crisis. Este año, a pesar de algún sobresalto, la recuperación tiene visos de realidad: se están moviendo muchos proyectos, y en mi opinión es un síntoma revelador. Se debe, en lo fundamental, a que el consumo ha cogido pulso […] Todos sabemos que en España el consumo tira de muchísimas cosas.

[…] hay una correa de transmisión entre el consumo y la inversión, que está involucrando a las empresas que no venden bienes de consumo. ¿Es lo que quiere señalar?

Sí, eso es. En España, con 45 millones de habitantes, hay una enorme cantidad de puntos de venta. Hablo de oficinas bancarias, agencias de viaje, tiendas, concesionarias de coches, restaurantes… una variedad de puntos de contacto con el consumidor. Ahí es donde observamos un esfuerzo de innovación digital desconocido, que arrastra la venta de dispositivos, pantallas, software, servicios, etc. Es una digitalización con la que estamos muy comprometidos, por eso en Econocom hablamos cada vez más de B2B2C […] Tengo que suponer que dentro de un tiempo habrá menos puntos de venta: se cerrarán oficinas bancarias, el pequeño comercio será sustituído por superficies de tamaño medio […] Pero estoy convencido de que tienen más opciones de sobrevivir los que hayan sido digitalizados para ofrecer a sus clientes una experiencia superior. Esto es, desde nuestro punto de vista, lo que está dando una nueva dinámica al mercado.

El gasto tecnológico está creciendo en todo el mundo, pero de manera desigual. Para la mayoría de los vendedores, el crecimiento es suave porque lo que facturan unos pocos quita negocio al resto […]

Ocurre en todos los sectores de actividad […] En una visión de conjunto, el gasto mundial en tecnología está subiendo en línea con el crecimiento del PIB, que ha de estar en un rango del 2 al 3 por ciento. Si este alineamiento se mantiene – y pienso que podría ir a más – no será sólo por el consumo, sino por el cambio que este induce en las infraestructuras de las empresas. Está claro que en estos procesos, siempre pierden unos y ganan otros; algunas tecnologías se quedan obsoletas y otras nacen, unos dispositivos se venden más y otros menos, surge la demanda de nuevas categorías de servicios, se producen cambios sociológicos […] Habrá oportunidades, excepto para aquellos que se queden anquilosados. Por otro lado, hay que poner en la ecuación la bajada de precios en un contexto que agudiza la competencia.

Con el tránsito de la recesión al crecimiento, ¿continuará la bajada de precios?

Globalmente, empieza a desaparecer el efecto deflacionario causado por la crisis; vemos que empieza a haber un poco de inflación en Europa y Estados Unidos. Nunca habíamos conocido una inflación cero y mucho menos negativa; este año, parece que va a ser del 1,5% y el BCE se ha fijado como objetivo un 2%. Personalmente, estoy muy animado por el impacto que puede tener la retirada de los estímulos de liquidez junto con una subida gradual de los tipos de interés. Primero, porque es una señal de que las cosas han mejorado, y segundo, porque introduce simetría en los mercados. Esto hace que crea más en la recuperación de la demanda. Es verdad que acentuará la competencia; por eso mismo intentamos no entrar en ninguna guerra de precios; hemos hecho los deberes para poder proponer una oferta diferente.

Entonces dejemos la economía y hablemos de Econocom. ¿En qué se diferencia su oferta?  

Nuestro modelo de negocio arranca en un papel de asesores y culmina con el de integradores. Nos da la posibilidad de ofrecer soluciones junto con la financiación que los proyectos necesitan; es algo que hemos hecho durante años. pero hoy es más importante si cabe. ¿Por qué lo digo? Vemos muchas empresas que no están tecnológicamente al día y por tanto tienen que invertir, su negocio ha mejorado pero el dinero no les sobra. Nosotros, que sabemos algo de financiación estructurado, podemos financiar los proyectos empresariales que asesoramos, diseñamos y ejecutamos. Un rasgo interesante es que la financiación no sólo actúa como facilitadora sino que les ayuda a simplificar su portfolio de proveedores.

De manera que la ventaja de Econocom estaría en sus orígenes, en su solidez financiera […]

El nuevo plan estratégico del grupo, que se presentó en París el mes pasado, plantea que nuestro desarrollo de los próximos años girará en torno a la transversalidad de las diferentes actividades: una oferta que abarca distribución, servicios y financiación. Tres patas de soluciones llave en mano. Si vamos a competir con los proveedores de servicios puros, nos encontraremos con precios a la baja – que debilitan la capacidad de hacer las cosas bien – y si nos limitamos a distribuir equipos o licencias, tendremos el mismo problema. Una oferta llave en mano significa que el cliente tendrá una sola factura, un solo número de teléfono para cualquier problema, y un director de proyecto que le acompañará durante la vigencia del contrato.

¿Es eso lo que está pidiendo el mercado?

Le puedo dar dos ejemplos, uno que perdimos y otro que ganamos. Renfe sacó este año un pliego para que un proveedor único asegurase el suministro, mantenimiento y financiación de 7.500 puestos de trabajo durante cinco años, una prestación que antes era básicamente capex y ahora se plantea como cuota mensual por puesto de trabajo al mes, todo incluído. Una primicia en el modelo de contratación de una empresa pública. Nos presentamos al concurso, creo que eran 12 millones, pero no lo ganamos. El otro ejemplo es el contrato que hemos firmado con una multinacional española: mantenimiento durante cinco años con puesta a disposición de equipos, con una cuota única. Este lo ganamos frente al proveedor anterior, que proponía separar el mantenimiento por un lado y la financiación por otro. O sea que sí, por ahí van los tiros.

¿Qué objetivos tiene el nuevo plan estratégico?

Ya he dicho los cualitativos. Cuantitativamente, queremos que la cifra de negocios del grupo pase de los 3.000 millones de euros actuales a 4.000 millones en cinco años; el resultado operativo debería saltar de 150 a 300 millones. En síntesis: aumentar un tercio la facturación y doblar la rentabilidad.

A propósito, ¿cuál ha sido el efecto de la crisis para Econocom?

Creo que la hemos atravesado bien. En 2007, el grupo facturaba 700 millones y en 2017 facturará 3.000 millones; en 2007 el resultado operativo era de unos 25 millones, y al finalizar este año será de 150 millones. En España, que sé que lo va a preguntar, en 2007 facturábamos 20 millones y cerraremos 2017 con 300 millones.

[…] Volvamos a la propuesta de Econocom a las empresas, si le parece…

La premisa es que las empresas, salvo rarísimas excepciones, coinciden en ver las TI como un instrumento de mejora del negocio; puede parecer una obviedad, pero no era así hace muy poco tiempo. Las empresas saben que la digitalización es una necesidad irrenunciable y, en consecuencia, la demanda de TI está cambiando: lo que quieren, en general, es una solución que dure tres años, que alguien les suministre el puesto de trabajo de los  empleados, que se ocupe de mantenerlo, de repararlo y de renovarlo. Y también quieren una fórmula financiera diferente a la que les puede ofrecer la banca. Por otro lado, antes prácticamente todo era propiedad y ahora el  mercado se decanta hacia el pago por uso.

¿No encuentra resistencia este mensaje dentro de las empresas?

En toda empresa hay diferentes actores con diferentes roles. Es necesario que estén alineados para gestionar los cambios múltiples que tienen que afrontar. Si el director de TI pretende seguir aferrado a su departamento de 200 personas para hacer cosas que hoy son commodities… o si teme que la innovación le haga perder poder, me temo que tendrá problemas. La gestión del cambio implica en estos momentos al menos considerar el  modelo de pago por uso.

Lo hemos hablado en otra ocasión, pero buena parte del crecimiento de Econocom se debe a las adquisiciones? ¿Van a seguir comprando empresas?

Seguimos buscando en España, Italia, Francia, Bélgica, Holanda… El área en el que nos queda por crecer en España son las soluciones digitales.

Me ha quedado preguntarle por el cloud y el impacto que puede tener para la actividad de Econocom.

Es irreversible, lo que no sabemos es cuánto va a durar el proceso: ¿10, 20, 30 años? El cloud no deja de ser una forma de externalización: cuando externalizas algo, te preocupan mucho las contrapartidas, y se está notando en que cada vez se habla más de cloud hibrida y menos de cloud pública. Nuestra estrategia en esta materia tiene que ver con el hecho de que hace años compramos Nexica, que desde su centro de datos en Barcelona ofrece soluciones híbridas a clientes que se plantean una migración parcial y controlada hacia la nube, conservando en casa la parte de sus cargas que consideran críticas.