«El sector tecnológico es ahora mismo de lo mejorcito en un contexto macro con demasiadas incertidumbres». Quien lo dice es Ángel Benguigui, director general de la filial española del Grupo Econocom, que en su año fiscal 2015 facturó globalmente 2.316 millones de euros («en torno al 10% en España») con un 11% de crecimiento (8% orgánico). Este blog ha entrevistado antes a Benguigui pero el contexto merece una puesta al día. Econocom sigue adelante con su política de adquisiciones, que le ha dado buenos resultados. En España – tras absorber Osiatis, Ermestel y Nexica – ha comprado Caverin, especialista en soluciones multimedia, con la que espera montar una plataforma de distribución.

Ángel Benguigui

¿Cómo ve la coyuntura?

A finales del año pasado, se esperaba un poco más de alegría en 2016, pero esa sensación se aguó muy pronto. El mercado de las T.I. ha vivido una fase de perplejidad, esperando un cambio que no llegaba. Observo que todas las empresas viven obsesionadas con bajar sus costes, y la contrapartida es una agresividad de la oferta.

¿Ocurre sólo en España o lo mismo vale para otros países donde opera Econocom?

El contexto es global y naturalmente hay matices en cada país. Viendo la situación general del sector, no hay más que mirar la lista de las 10 primeras compañías por capitalización bursátil de hace diez años y compararla con la actual. El panorama se ha trastocado: las más valiosas son tecnológicas mientras que antes el ranking lo encabezaban petroleras y financieras.

¿Cuál es el espacio que ocupa Econocom dentro del sector?

Nos posicionamos como un integrador de soluciones para ayudar a las empresas en su transformación digital. Creo que la razón por la que nos está yendo bien es que nos hemos fijado el objetivo de contar con todas las piezas necesarias para poder ir a un cliente no a hablar sólo con el CIO, que por supuesto también, sino con el director comercial, el de marketing o el financiero, que pueden estar barruntando ideas y proyectos y, por lo general tienen partidas de inversión. Junto con ellos y siempre en coordinación con el CIO, estamos en condiciones de diseñar una solución y ejecutarla. Hablo de acompañarles en el desarrollo, el despliegue, la ejecución y luego también en el mantenimiento, el aseguramiento del proyecto. Finalmente, algo que nos caracteriza es la función financiera; una pata muy fuerte de nuestro negocio es el arrendamiento y la financiación estructurada […]

Así fue como empezó Econocom en los años 70.

Efectivamente, es nuestro oficio original. Con los años, nos convertimos en empresa de servicios, pero mantenemos aquella característica inicial, que nos permite plantear cada proyecto de manera que las T.I. de una empresa puedan pasar de capex a opex. La financiación no debería ser el obstáculo. En esta perspectiva caben necesidades varias: el cliente quiere añadir dispositivos a su base instalada, o modernizar su centro de datos o bien migrarlo a la nube […]

Tendrá que ser más concreto, lo siento…

Somos una compañía B2B con un target de empresas medianas y grandes. Hay tantas opciones en el mercado, hay tanto gurú que les dice lo que han de hacer, que sinceramente creo que nuestro acierto ha sido asumir el rol de un integrador, no en el sentido clásico de esta categoría, digamos un integrador-asesor. Personalmente, me gusta usar la expresión ´preventa consultiva`, pero esto es algo que no todo el mundo puede hacer: sentarse con el cliente, ver junto con él cuáles son sus necesidades, aportar nuestro conocimiento de las soluciones existentes y posibles […] No pretendemos saber más que el cliente acerca de su negocio […] Lo que sí sabemos es cuáles son las opciones tecnológicas idóneas para que vaya adonde él quiere ir.

El grupo se ha diversificado en los últimos años, en tiempos difíciles…

Un componente de nuestro éxito ha sido el haber puesto en marcha un sistema de adquisición de valor. Cada año desde 2010 hemos ido comprando empresas que eran expertas en soluciones que nosotros no teníamos, y que gracias a ellas ahora tenemos. Cuando nos miramos en el espejo, vemos que el grupo Econocom es hoy una galaxia.

¿Qué cualidades debe tener una empresa para ser comprada por Econocom?

Buscamos compañías que nos parecen interesantes para cubrir espacios en nuestra oferta. Lo peculiar puede ser que tomamos la mayoría del capital, pero siempre dejamos una minoría del 20% al 30% en manos de los fundadores, del equipo directivo, para asegurarnos de que el valor que ellos han creado no se destruirá por su salida.

Es un modelo de crecimiento inorgánico puro […]

No se puede generalizar: hay estrategias de crecimiento orgánico que han tenido éxito y otras en las que la clave ha estado en las adquisiciones. Nuestra experiencia ha sido muy positiva: en plena crisis, optamos por iniciar un proceso de crecimiento externo. Por entonces, muchas empresas no tenían liquidez ni crédito, la crisis bancaria estaba en su apogeo… pero Econocom tenía un balance muy sólido, y esto nos facilitó la primera operación corporativa relevante, la compra de ECS. Claro está que esa compra, como las sucesivas, no hubieran salido bien sin un buen trabajo de integración.

Que continúa, por lo que se ve.

¿Lo dice por la última adquisición en España? Hemos comprado Caverin, que venía con una trayectoria muy interesante en el mercado de la imagen digital, y unos 15 millones de ingresos. Será la base de nuestro proyecto de distribución, y con ella se puede decir que ya tenemos en España prácticamente todas las grandes áreas de actividad del grupo: servicios (en sentido amplio), arrendamiento y distribución. Con estos pilares, nuestra tarea será reforzarlos e ir a por más crecimiento orgánico.

¿Por qué necesitaban una rama de distribución?

Continuamente aparecen proyectos que, para ganarlos, requieren tener acuerdos con los fabricantes con el fin de suministrar sus productos a nuestros clientes en las mejores condiciones. Nuestro objetivo número uno es disponer de todos los eslabones de la cadena de valor, y el que nos faltaba en España era la distribución.

¿Con esto se darán por satisfechos?

Para nada. Este año hemos comprado una empresa italiana de Big Data e IoT, Asystel, que vendrá a Madrid en los próximos días para discutir qué podemos hacer en España; en Francia, el grupo absorbió otra compañía, experta en soluciones Microsoft […] Como puede ver, no paramos de buscar oportunidades, dentro del esquema que he descrito.

[…] pero cada compra tendrá que justificarse por sí misma.

Hay muchos motivos por las que una empresa compra otra empresa. Se dan casos de algunas poderosas que compran para quitarse de encima un competidor, pero si al final la integración no sale bien, íntimamente les da igual. En otros casos, se compra capacidad de ejecución en cierto ámbito donde se es más débil. Y es muy habitual comprar cuota de mercado, lo que no siempre da buenos resultados. En fin, hay de todo.

¿Va a proseguir con esa política? Porque las adquisiciones se están haciendo cada vez más caras.

En los países core [Francia, Italia, España, Bélgica, Holanda, Reino Unido, Alemania] la adquisición de valor es el eje del crecimiento del grupo. Estamos operando en 19 países, que serán más en los próximos años, pero el centro de la galaxia serán esos seis o siete países europeos.

Volviendo a España, ¿qué espera del mercado?

Hombre… me gustaría que hubiera gobierno [la entrevista se hizo antes de la investidura de Mariano Rajoy], y que las administraciones públicas inviertan lo que no han invertido durante los últimos años […] Todos hemos aprendido a ser conscientes de la incertidumbre, pero no me cabe duda de que aquí tenemos ante nosotros una gran oportunidad. Tenga en cuenta que la digitalización en España apenas ha comenzado, es todavía tímida pero se nota el despegue.

¿Por qué dice que la digitalización es tímida en España? Circula un cliché recurrente sobre la transformación digital, que tanto sirve para un roto como para un descosido. ¿Qué tendría que pasar para romper esa timidez?

Quizá sea un cliché, pero me parece irresistible como descripción. Hemos dejado atrás los años negros de la crisis, se respira otro aire. Yo veo con optimismo el futuro macro español: vamos hacia una situación algo mejor en empleo y bastante mejor en consumo […] Un elemento perturbador a mi juicio es el precio del dinero, que produce asimetrías. Es cierto que hay mucha liquidez, que florecen los fondos de inversión, que hay compañías con cash, pero… para los bancos es muy complicado ganar dinero con los tipos a 0%, y esta es una de las razones por las que después de una dolorosa reestructuración tendrá que haber otra […]

¿Confía en que se reanude la inversión en T.I. de las AAPP?

No podrán menos que volver a invertir […] El parón presupuestario se tiene que acabar cuanto antes, o España perderá puntos en la economía digital global. Iba a decirle que nosotros nunca esperamos que el viento nos lleve; la prueba está en que en los años duros hemos sabido crecer. Pero con viento a favor todos lo hubiéramos hecho mejor. ¿Qué vamos a hacer en lo que vemos como un contexto en principio más favorable? Pues… reforzar nuestros equipos, comprar más empresas, ganar cuota de mercado. .]

Antes ha dicho que Econocom vende soluciones. ¿Podría precisar más?

Comprendo que la palabra soluciones puede resultarle genérica vale. Vendemos hardware, software, servicios, mantenimiento, outsourcing,… desarrollamos proyectos, transformamos infraestructuras, hacemos consolidación, virtualización, asesoramiento, ofrecemos cloud, tenemos soluciones de movilidad, vendemos arrendamiento […] no diré que vendemos de todo, pero sí que estamos dispuestos a vender todo lo que un cliente necesite.

¿Cómo vive la competencia?

Con naturalidad. Cuando he hablado de agresividad quise decir que conozco clientes que están hartos de la presión que ejercen los fabricantes con tal de cuadrar un trimestre. Me parece natural que un fabricante empuje su oferta, pero con esas tácticas de venta lo que han conseguido es que los clientes estén ojo avizor. En lo que respecta a Econocom, creemos ser un proveedor fiable y paciente. Lo que más nos gusta son los clientes estables y recurrentes, no los pelotazos.

¿Qué postura tiene ante el auge de cloud computing?

Tenemos en España un datacenter para dar servicio a nuestros clientes, y una compañía llamada Nexica, que trabaja en el área del hosting, con lo que contamos con infraestructura y capacidad para dar servicio cloud. Pero, al mismo tiempo, tengo que decir que no somos fanáticos del cloud. Lo que normalmente hacemos es alinear la infraestructura para que el cliente tenga una parte de sus procesos en cloud y otra on-premise.

[…] No le veo muy entusiasmado con el paradigma de la nube.

En general, tiendo a pensar que las cosas van más despacio que las profecías. En particular, cuando se trata de infraestructuras, no son nada fáciles de mover: un centro de datos es algo muy complejo y delicado. Vender 5.000 smartphones a una compañía puede tener sus problemas, pero el cliente podrá cambiar de marca, de operador, de sistema operativo […]. Si está en juego una infraestructura que ha costado años montar y que funciona, cualquiera diría que conviene pensárselo.

¿Es importante la capacidad de financiación para cerrar contratos?

Si la pregunta es entre sí y no, la respuesta es que sí, pero no todo es tan binario. Vendemos mucho más financiado que al contado, desde hace muchos años hacemos leasing financiero y leasing operativo. Pero… nos hemos encontrado últimamente con que algunos bancos hacen ofertas a precios que merecerían llamarse dumping.